Listas de tareas, sistemas de productividad, miles de consejos e incontables aplicaciones que prometen que por fin, ahora sí, vas a trabajar enfocado como un láser y terminar ese proyecto. La realidad es que todo eso existe y, aún así, sigue sin resolverse el problema de la productividad personal, de que el tiempo pasa y […]
El gran problema de la productividad Read More »
Los fundamentos son lo que importa y los secretos no existen. Todo el mundo cree que hay algo más que deben saber respecto a ventas, producto o gestión, pero la realidad es que los fundamentos, sencillos de entender y muy complicados de dominar, son lo que nos salvará. Y esos fundamentos consisten, esencialmente en: Ten
Los secretos no existen en los negocios Read More »
La motivación es, en realidad, lo único que hace falta. ¿Recuerda esos momentos en los que se ha sentido motivado de verdad por algo? ¿Esos comienzos con ilusión en los que podía estar horas embebido en una tarea y sin darse cuenta de cómo pasa el tiempo? Son la mejor prueba de que, realmente, esa
Guía de 5 minutos de técnicas de motivación que sí funcionan Read More »
Hoy veremos lo más efectivo que puede aprender para mejorar su capacidad de comunicación en marketing y ventas, y vamos a ver también el caso de estudio real de una empresa que lo aplicó. Cuando vea los resultados reales que consiguió usando lo que aprenderemos, no se los creerá de lo efectivos que fueron. Una de
Caso de estudio real: Cuál es el modo de comunicación que más ventas proporciona Read More »
El precio es siempre una piedra de toque en toda estrategia. De hecho, personalmente me fascina, pues a veces los precios están muy ligados a ciertos comportamientos psicológicos que parecen irracionales. Ciertos precios muy similares a otros venden mucho más de lo que debería ser según la ley de la oferta y la demanda que
Caso de estudio: 5 sorprendentes tácticas de precio que funcionan Read More »
Muchos emprendedores no han sido formados en Marketing y es normal que anden perdidos y no sepan por dónde empezar con este tema. De hecho, es muy normal ver los materiales de Marketing de la mayoría de empresas y detectar al primer vistazo errores de bulto, errores que anulan la efectividad de dicho marketing. Por
Guía de 10 minutos para chequear y arreglar nuestro Marketing Read More »
La información del material de hoy es aplicable, sobre todo, en el ámbito profesional, aunque tiene cierta utilidad en la parte personal, porque así, en vez de conocidos, tendremos devotos, gente que quiere estar cerca de nosotros. Sea como sea, le aseguro que va a ser muy útil. Qué es un evangelizador El marketing por
Las 7 estrategias para crear fans y evangelizadores de nuestro producto Read More »
Hoy tenemos material polémico (y algo extenso, prepárese un té o café) en la sección Premium, porque vamos a mostrar 6 estrategias de Marketing oscuro o poco ético, que se suelen usar para vendernos algo que no queremos comprar, o atraparnos en productos y servicios que no funcionan. Es importante conocer estas estrategias, no para
6 estrategias de Marketing manipulativo que debe conocer Read More »
Vimos esta misma semana, en la primera parte de esta serie, la importancia de la fidelización, de la diferenciación en cuanto a servicio y trato al cliente, así como una serie de datos y hechos fascinantes que nos ayudaron a abrir los ojos acerca de lo que verdaderamente pasa con el comportamiento de un cliente.
Soy un firme creyente en el principio de Pareto, el principio del 80/20 por el cual el 80% de resultados suele venir debido a un 20% de cosas importantes que haces. Ese principio lo veo en todos los ámbitos, pero nos vamos a ceñir al que aquí nos interesa: las ventas. Si tuviera que decir
Las tres tácticas que me han proporcionado más ventas estos 10 años Read More »
Siguiendo en la línea habitual de la sección Premium, hoy vamos a ver los resultados reales de tres casos de estudio que nos ayudarán a vender más. En ellos aprenderemos si es mejor mostrar el precio al principio de vender un producto o al final, qué táctica funciona bien para que nos recuerden y los interesantes resultados de rendimiento de un anuncio en papel, respecto a su equivalente en digital.
Vamos con ellos.
3 casos de estudio reales que muestran tácticas que funcionan para vender más Read More »
Como ya anticipamos en un anterior material de la Zona Premium, hoy vamos a aprender el método en cuatro pasos para tomar mejores decisiones. ¿Decisiones respecto a qué? A cualquier ámbito, pues la técnica es aplicable en toda situación. Sin embargo, como aquí hablamos, sobre todo, de negocio, pues aprenderemos cómo decidir mejor ante cualquier
La técnica en cuatro pasos para tomar mejores decisiones Read More »
Vimos hace poco el modelo de negociación en escalera que se usa en las situaciones más extremas de negociación, las que implican rehenes. En ese método vimos los pasos necesarios a ir dando en orden, cuáles eran los errores que todo el mundo comete en una negociación y las tácticas prácticas para el primer paso de dicha negociación en escalera, que es el más difícil y el que nadie da.
Hoy quiero profundizar más en las técnicas y la mentalidad de esa clase de negociadores, porque se pueden encontrar verdaderas gemas que no aprenderemos en los típicos libros que tratan este tema desde un punto de vista empresarial. Una de esas mentalidades que tenemos que comprender respecto a la negociación es la siguiente:
La negociación más peligrosa es aquella en la que no nos damos cuenta de que estamos en una negociación.
Normalmente creemos que estamos en una negociación cuando hay dinero de por medio, pero la realidad es que estamos negociando otras mercancías todo el tiempo, tanto en nuestro ámbito profesional como el personal, desde nuestro tiempo hasta nuestro bienestar, pasando por otras muchas cosas.
Por eso, es muy importante que conozcamos los principales consejos de esos negociadores extremos, cómo piensan y qué ven que les funciona para conseguir sus objetivos. Al fin y al cabo, vidas humanas dependen de ellos, así que puede estar seguro de que se aplican en emplear sólo lo que funciona.
Hay miles de libros sobre negociación para emprendedores, repetir lo que allí se dice no tiene mucho sentido, por eso aquí vamos a ir más allá y aprender cómo lo hacen los que negocian al filo. Aquellos que aprenden a negociar cuando el precio es el más alto posible: los negociadores en situación de rehenes.
Sepa que tienen un método propio, que han ido refinando con años de experiencia real y en las situaciones más difíciles. ¿Y por qué nos debe importar eso a nosotros? Por lo siguiente:
En el mundo de los negocios, prácticamente todo es negociable.
De hecho, en el mundo en general, prácticamente todo es negociable, con lo que dominar esta habilidad no sólo trae beneficio económico, sino personal.
Si sabes negociar en las situaciones más difíciles, sabes hacerlo en las más fáciles.
Muchas habilidades son trasladables entre ámbitos. Es decir, lo que sabe la élite de las negociaciones en situación de riesgo es perfectamente aplicable a la negociación habitual en una empresa.
Marcar la diferencia es lo que cuenta. Y obtener esa pequeña ventaja de saber lo que hacen esa élite y los demás desconoce nos proporciona una ventaja en las negociaciones. Mientras los demás leen los mismos libros y van a los mismos seminarios, nosotros sabremos ese plus que nos da ventaja.
Lo que vamos a ver hoy son los pasos básicos para conseguir cambiar de opinión a alguien, la visión de la negociación que tienen dichos negociadores y cómo realizar el primer paso bien, pues es donde más se falla. Dichos pasos básicos no son aleatorios ni teóricos, es un método con nombres y apellidos, basado y afilado por el ensayo y error en miles de situaciones extremas.
La ventaja adicional que nos proporciona esto es que da igual el tipo de situación y la gravedad de la misma a la que tengamos que enfrentarnos, el modelo con más probabilidades de éxito sigue siendo éste.
Vamos a ver esos pasos a seguir.
Cómo negociar igual que un negociador en situación de rehenes Read More »
Muchas veces nos obsesionamos por aprender tácticas y estrategias, y eso está bien, pero ser emprendedor va más allá. De hecho, a veces, es más importante comprender cómo funcionan de verdad las cosas, adquirir un conocimiento del «juego» en general, especialmente respecto a temas más «intangibles» todavía que el Marketing o las ventas. Esas reglas de juego no escritas son las que los veteranos aprenden por ensayo y error, y las que no se ven en los libros de gestión. Una de ellas es comprender y asumir lo que es «la ilusión de control».
Al final, no importa lo mucho que yo pueda decirle, lo mucho que pueda preguntar a otros y lo mucho que planifiquemos. En nuestra actividad habrá muchas cosas que no podamos controlar y surgirán imprevistos.
Es algo inevitable y que tenemos que asumir, porque además explica por qué esos libros de «Cómo hacerse millonario» no funcionan.
La ilusión de control del emprendedor Read More »
Sin duda hay empresas de todo tipo, y una de las cosas que más me agrada es mostrar que, a pesar de que las actividades no pueden ser más diversas, las estrategias fundamentales de Marketing, bien puestas en marcha, funcionan para todas.
Por eso hoy me gustaría mostrar el caso de estudio de una empresa que consiguió, añadiendo tres líneas a un anuncio, pasar de ganar una media de 1.400 libras por anuncio, a 2.200 libras.
Neil Maxwell es responsable de Marketing en una empresa que se dedica a reclutar gente para trabajar a bordo de cruceros, una empresa de recursos humanos francamente especializada. A fin de captar candidatos, ponían anuncios en revistas especializadas del sector. Y lo que se le ocurrió fue mezclar dos estrategias efectivas de Marketing de una manera muy curiosa para obtener ese resultado.
Vamos a ver cómo.
Lo primero que hacía bien la empresa de Maxwell es saber claramente los datos y resultados que su marketing estaba ofreciendo.
Los anuncios que ponían en revistas y periódicos les costaban de media unas 100 libras. De cada anuncio solían obtener unas 50 respuestas. Una vez cribadas dichas respuestas, solían obtener unos 7 candidatos adecuados. De esos 7 candidatos obtenían las 1.400 libras que se les pagaban a ellos. Aproximadamente, 200 libras por encontrar un candidato adecuado para sus empresas cliente.
Lo primero que se le ocurrió a Neil es que las personas que suelen leer esas revistas y se interesan en los anuncios están, obviamente, relacionadas con el sector para el cual contratan gente. Muchos de ellos no encajan en el perfil del anuncio que estén poniendo, pero es posible que conozcan a colegas y amigos que sí.
Así que Maxwell decidió importar para sus anuncios una táctica típica y efectiva de la promoción mediante carta de venta. En concreto la siguiente…
Caso de estudio. Cómo pasar de ganar 1.400 libras por anuncio, a 2.200 Read More »
«Un negocio existe para crear un cliente». Peter Drucker Ya hemos visto el proceso de conseguir un cliente en las anteriores entregas de esta guía. Siguiendo con lo expuesto, una vez que hemos abierto canales mediante los cuales generamos interesados que nos llamen, nos visiten o pidan más información, el siguiente paso de la estrategia
El descuento hiperbólico no es nada que tenga que ver con descontar una parte de nuestros precios, es que a veces, al Marketing y la psicología les gusta nombrar las cosas de una manera muy peculiar.
Soy un firme proponente de que cualquier buen emprendedor y cualquier buen vendedor han de tener una curiosidad y un conocimiento innatos por la naturaleza humana. Cómo nos comportamos realmente, qué nos mueve, qué nos motiva, querer saber eso más allá de las explicaciones habituales, que se quedan cortas y en la superficie. De esa manera podremos emplear dicho conocimiento en mejorar nuestras ventas de manera natural.
Pues bien, el descuento hiperbólico es una manera habitual en la que nos comportamos las personas, debido a que es una parte importante de esa naturaleza humana a la que me refiero, y nos puede servir para vender.
Concretamente, el descuento hiperbólico, un gran desconocido para la enorme mayoría de personas, es la tendencia a elegir recompensas más pequeñas y cercanas en el tiempo, antes que recompensas más jugosas, pero también mas lejanas en el tiempo.
Los humanos evolucionamos durante cientos de miles de años sin pensar demasiado en el futuro, algo que resultaba francamente frágil y escaso en aquellos tiempos duros y salvajes. Por eso hoy aún tenemos la tendencia a valorar mucho más lo que está más cercano. La inmensa mayoría de personas preferirá coger 10 euros hoy que 20 euros dentro de 20 días. El descuento hiperbólico es la expresión de nuestro deseo natural por una recompensa inmediata, en vez de otra de mayor valor, pero diferida en el tiempo.
Racionalmente, cuando hay una recompensa diferida más grande, uno debería elegir dicha recompensa porque hoy día el futuro para la mayoría es más seguro de lo que lo era antes. Pero el del descuento hiperbólico es un sesgo cognitivo, como un pequeño bug en nuestra programación interna. Está algo desfasado para como es hoy día el entorno que nos rodea, pero sigue funcionando igual que lo hacía antes. Ya hemos hablado en Recursos para Pymes de los sesgos cognitivos y de cómo muchos de ellos son puertas traseras que permiten persuadirnos. El descuento hiperbólico está entre ellos. Cuanto más retrasada está la recompensa en el tiempo, más valor va perdiendo en nuestra balanza a la hora de cotejarla junto a una recompensa más inmediata.
Es un hecho que podemos presenciar constantemente, los humanos queremos gratificación inmediata y la queremos YA.
Bien, la cuestión es que esta manera de valorar las cosas, como ha confirmado la neurociencia, está engranada tan a fondo en nosotros, que lo hacemos de manera automática a la hora de valorar. No tenemos que razonar qué preferimos, empezamos a sentir el deseo por lo inmediato al instante.
Y si bien es algo contra lo que podemos luchar (y de hecho a lo mejor deberíamos, porque los estudios han demostrado una correlación entre aquellos que retrasan sus recompensas y el éxito que tienen a lo largo del tiempo), en general es una tendencia humana natural. Eso significa que, dado que el Marketing y las ventas son siempre un juego de números, merece la pena usar esta estrategia, porque en general funcionará más veces de las que no lo hará. Eso es lo que importa cuando uno plantea las ventas y el Marketing como ese juego de números global que ha de ser.
Una vez explicado esto, vamos a ver varias formas prácticas de aplicarlo en nuestro negocio.
Cómo usar el descuento hiperbólico para vender más Read More »
Comparar precios o no, esa es la cuestión. Hoy vamos a ver nuevos estudios y descubrimientos sobre cuándo es efectivo hacer eso y cuándo puede jugar en nuestra contra.
El tema del precio siempre es uno de los más sensibles, y tenemos inculcadas, bien dentro, nociones que suelen ser equivocadas sobre la importancia del precio en la compra de un producto.
Vamos a ver pues qué es verdad, qué es mito y si conviene usar la comparación de precios como táctica de Marketing.
Caso de estudio. Cuándo es óptimo comparar precios como estrategia de Marketing Read More »
Analizando a fondo las estrategias de venta de IKEA, ves que hacen cosas que la competencia no sólo no hace, sino que parece que ni siquiera se plantea aplicar. De hecho, cuando analizas más a fondo, vez que algunas de las tácticas que utiliza están incluso en el filo del ”marketing oscuro”. No es de extrañar, otras empresas, como por ejemplo Apple, también utilizan algo similar.
Lo que se hace con estas tácticas es, simplemente, reconocer ciertos puntos de la naturaleza humana y aprovecharlos. Las personas somos más previsibles de lo que podemos parecer y tenemos una serie de reacciones pre-programadas en nuestra personalidad. Muchas empresas han estudiado eso y, de manera silenciosa, lo utilizan para vender más.
En el material ”Los secretos de Marketing de Apple”, ya vimos cómo la empresa de Cupertino lo hacía. Hoy vamos a analizar las estrategias reales, algunas ”en el filo” de la ética, que utiliza otro gigante: IKEA.
Vamos a ello, porque se va a sorprender con algunas, se lo aseguro.
