Muchos emprendedores no han sido formados en Marketing y es normal que anden perdidos y no sepan por dónde empezar con este tema. De hecho, es muy normal ver los materiales de Marketing de la mayoría de empresas y detectar al primer vistazo errores de bulto, errores que anulan la efectividad de dicho marketing.
Por eso para asegurarnos de que las bases fundamentales de nuestro Marketing y promoción están en orden, he aquí una guía para hacer un chequeo de emergencia. Y apenas le llevará 10 minutos saber qué hacer.
Para usarla, vaya por cada punto y vea si los tiene bien asentados en sus materiales de Marketing y publicidad, si no, le recomendaría que los adaptara, son fruto de la experiencia de años haciendo promociones, concentrando lo que mejor funciona en estas pocas páginas.
Índice de contenido
1) Estamos usando grandes cabeceras en los materiales de Marketing, que conecten de manera breve e impactante con el problema principal del cliente.
Nada de poner palabras vacías, nada de hacer autobombo personal en nuestras cartas o folletos de que somos los mejores y todo eso, porque no le importa al cliente.
A él le importa su problema y lo que puede ganar haciendo negocios con nosotros, y con eso tenemos que empezar nuestros materiales, que sea ese el primer impacto que reciban, no la típica carta de: “Estimado señor, le escribo para presentar un nuevo servicio…”. Eso va a la papelera directamente.
Algunos de los inicios que mejor funcionan, tanto en marketing escrito como verbal, son aquellos que destacan el beneficio principal que recibe el cliente de una manera breve e impactante, o bien frases que incluyen el problema principal del cliente para llamar su atención, como por ejemplo: “¿Problemas para perder peso sin recuperarlo después?”.
2) Somos distintos en el envío y la presentación de esos materiales.
Por ejemplo si vamos a intentar una campaña por correo lo último que queremos es que nuestro sobre sea idéntico al de los demás, o que contenga dentro una carta como las demás.
En cierta ocasión estuve diseccionando con un pequeño grupo de clientes un perfecto ejemplo de envío de Marketing por correo directo, en el que un fotógrafo de bodas incluía dentro del paquete un tensiómetro, comentando sobre lo innecesario de que se estresaran en cuanto al reportaje de boda y la calidad de las fotos. Se trataba de un fotógrafo enfocado en clientes de alto poder adquisitivo, y su campaña la hizo para unos pocos seleccionados, con gran éxito por cierto. Lo que está claro es que los que abrieron el paquete se acordaron para siempre de ese fotógrafo al ver ese tensiómetro. Aunque seguramente en nuestro caso no podremos permitirnos algo así, ese ejemplo es lo que queremos tener en mente cuando hagamos nuestra campaña, para captar la esencia y aplicarla.
¿Cómo podemos conseguir destacar sobre los demás en nuestros materiales de Marketing?
3) Nos centramos sobre todo en ofrecer prueba y resultados.
Si nuestro Marketing no incluye pruebas fehacientes de resultados reales no tenemos nada.
Si sólo pudiera usar un recurso de Marketing en mis actividades, utilizaría una prueba.
Puede ser la historia de alguien que usó el producto y que cuente cómo lo hizo y qué ocurrió, o mejor aún, una muestra directa del producto, también pueden ser los números de una empresa antes y después de que yo hiciera cierta asesoría.
En los malos tiempos lo que consigue clientes cada vez más reacios a comprar es machacarles de lleno en la cabeza con prueba, prueba y prueba.
4) Estamos asumiendo la mayor parte del riesgo en la transacción.
Eso significa, por ejemplo, que ofrezco una garantía férrea, o que ofrezco una clase gratis de lo que enseño.
Tenemos que plantearnos cuál es el mayor miedo del cliente y en nuestro material de Marketing incluir algo que revierta dicho riesgo, si no, nadie querrá comprar.
5) Los materiales de Marketing incluyen una llamada a la acción clara, con un motivo urgente para comprar ahora.
Puede que sea porque sólo hay X unidades o plazas, o bien porque existe una fecha límite, se recibe un descuento especial por contestar pronto…
Sea como sea tiene que haber un incentivo para actuar y llamar ya, o no lo harán nunca, y más en tiempos de crisis. Nunca haga una campaña de Marketing en la que no incluya algún tipo de escasez.
6) Se utilizan varios canales para enviar los materiales y recibir la respuesta.
Sistemáticamente he comprobado cómo hacer llegar el mensaje por varios canales (ejemplo: enviar un primer email y luego llamar por teléfono para hacer un seguimiento de si lo ha recibido), así como dar posibilidad de que nos respondan también por varias vías, aumenta la efectividad de las campañas.
Si no estamos empleando eso, estamos perdiendo clientes, no use un solo canal de Marketing, sino una mezcla, sistemáticamente todos los estudios muestran una efectividad superior así.
7) Usamos lenguaje breve y persuasivo.
Los principios fundamentales de la persuasión deben ser aplicados en nuestros materiales, pero igualmente importante es que debemos envolverlo todo en un lenguaje breve, sencillo y que sea el mismo que el cliente habla, párrafos cortos y frases lapidarias, nada de hacer literatura.
8) Si no tenemos presencia online, es hora de tenerla, y si ya existe es hora de optimizarla.
Un compañero emprendedor recibe la mayor parte de su negocio completamente gratis a través de su página web, ya que la tiene perfectamente posicionada para ciertos términos concretos, que hacen que una y otra vez le visiten interesados sin que él tenga que hacer nada.
Igualmente, y para ciertas actividades, tácticas de Marketing online como el pago por clic, el marketing de afiliación, el e-mail marketing, Facebook y Twitter pueden conseguir interesados y clientes por un coste muy interesante.
Pero no sólo eso. Lo principal es que la presencia online puede ser usada para dos cosas fundamentales que traen clientes.
- Establecer autoridad.
- Establecer relaciones y comunicación con clientes e interesados.
La primera está clara. Si usted habla sobre su actividad en su web, escribe artículos que resuelvan problemas o den guía a sus usuarios, será percibido como una autoridad (si lo que dice está bien y aporta valor, claro).
Igualmente busque webs y blogs sobre el problema que resuelve y ofrézcase a colaborar con artículos y contenido que no sean un folleto de venta.
Esa fue mi estrategia cuando empezaba y me fue francamente bien.
El segundo punto tiene que ver con el Marketing social.
Mientras que muchas empresas son inaccesibles, y si te he visto no me acuerdo tras la venta, otras están empleando herramientas tales como blogs, Facebook o Twitter para comunicarse con clientes e interesados y demostrar que son humanos, se preocupan, tienen un canal de comunicación abierto y saben de lo que hablan, respondiendo, como personas, cuando alguien les deja algún comentario, duda o queja.
Una y otra vez me siguen llegando ventas a través de un enlace que apareció en un foro de terceros sobre uno de los productos que comercializo. Allí participé intentando aportar valor, respondiendo dudas y negándome a «vender» (porque como dije entonces, ese no era el lugar para hacerlo). El caso es que cuando la gente ve cómo tu empresa se comporta con otros clientes, las interacciones que tienes, el carácter que presentas etc, eso resulta un arma poderosa para la venta.
Igualmente si no se preocupa de contestar, agradecer, participar y aportar valor, entonces la imagen va a ser la contraria.
Cada día más, la mayor parte de las conversaciones sobre productos se trasladan a Internet, por eso tenemos que intentar controlar una parte de la que se produce respecto a nuestros productos, creando páginas en Twitter, Facebook, etc que hagan fácil el encontrarnos y conversar.
Otra gran parte de esa conversación surgirá en otras webs que no son nuestras (como me ocurrió a mí en aquel foro con aquel producto), para esas tenemos que estar atentos. Busque foros relacionados con su actividad y participe sin intentar vender, ayudando y mostrando que sabe.
La cuestión es que, en vez de temer que hablen de nosotros (cosa inevitable hoy día) tenemos que ser nosotros los que activamente participemos en esa conversación y, en la medida de lo posible, la tengamos controlada y aportando el mayor valor posible.
Es una tendencia inevitable, así que mejor la usamos en nuestro favor.
9) Conozco y me relaciono con los mejores jugadores mi sector
Un mercado es como un instituto, el simple hecho de conocer y trabajar con los «populares» nos proporciona un aura similar y nos da oportunidades.
Y si no conocemos a nadie importante en el sector, es hora de empezar a forjar relaciones.
Use el principio más básico de persuasión para que le hagan caso, la reciprocidad. Para ello contacte y ofrezca algo de valor para la persona sin pedir nada a cambio (de momento).
10) Me centro en Marketing directo, recojo resultados sobre efectividad y pruebo variantes de anuncios para superar dichos resultados.
Si somos una pequeña y mediana empresa, entonces nuestro Marketing debe ser directo. Es decir, promociones con una llamada a la acción clara, de manera que si responden a la llamada y compran, ha funcionado, y si no, pues no.
Nada de emplear dinero en cosas como “extender la imagen de marca” u otros objetivos igual de difusos. No somos la Coca-Cola y no podemos permitírnoslo, menos aún en tiempos de crisis.
Además de eso tenemos que tener dos cosas más en nuestro Marketing directo.
- Un sistema de recogida de datos en cuanto a efectividad de las distintas campañas y anuncios.
De manera que sabemos exactamente cuánta gente viene y cuánta compra a partir de cada campaña.
- Ir probando variantes de esos anuncios, para ver cuáles son las que mejor funcionan y más clientes han proporcionado.
Y esta es la lista, si hemos ido número por número y los tenemos en orden, hemos plantado con solidez los cimientos de nuestro Marketing.