Por que elegimos inutiles
Por que elegimos inutiles

Hoy vamos con algo práctico y que está entre lo más fascinante que aprenderá en esta sección Premium.

Hace poco vimos cómo había una característica que era la que permitía vender más que el resto y que no era ni la inteligencia, ni saber hablar, ni el aspecto ni nada parecido.

También vimos que esa característica, aunque no era ideal y algo mejor ni siquiera ética en algunas ocasiones, era efectiva y, en parte, explicaba el hecho de por qué, igual que esos vendedores con menos idea vendían más que el resto, también políticos de escasa capacidad eran elegidos. Y lo eran una y otra vez, por encima de opciones más articuladas, inteligentes y a todas luces mejores.

Ejemplos son Donald Trump, los líderes del Brexit o a cada uno le vienen a la mente sin duda ejemplos de su propio país.

Pues bien, en ese material vimos que esa era una de las características que explicaban por qué salían elegidos y hoy vamos a ver el resto de características que provocan eso.

Es decir, vamos a explicar por qué seguimos eligiendo como políticos a gente no preparada.

¿Y de qué nos sirve aprender eso? Pues de mucho. Aparte de para comprender lo (aparentemente) inexplicable, nos va a servir para vender más y ascender más. Así de sencillo.

Vamos a ver especialmente dos características de esos políticos que son elegidos una y otra vez a pesar de su inutilidad, y son dos características demostradas que también ayudan a vender más. Lo mismo ocurre con la empresa. ¿No ha visto cómo ascienden una y otra vez aquellos que no están preparados? También es, en gran parte, por lo que se revela aquí.

Como veremos, estas características también distan de ser ideales y tampoco tienen que ver con aspecto, inteligencia o carisma. De hecho, caminan por la línea «gris» del marketing. Siendo así, ¿por qué aprenderlas?

Primero porque funcionan. Así, de paso, sabremos por qué hemos perdido ante otros vendedores más mediocres cuando nuestros argumentos y productos eran sin duda superiores.

Segundo, porque podemos usarlas «para el bien», es decir, para vender esa solución superior y evitar que ganen los otros con algo peor.

Vamos a verlas porque se explicará unas cuantas cosas de lo que ve por la televisión y, además, tendrá en su arsenal algo muy poderoso y, en realidad, fácil de usar. Al fin y al cabo es algo usado por profesionales un poco inútiles, pero que saben vender, así que no requiere de ninguna astucia ni inteligencia.

Recordemos, la confianza es la clave

Como vimos, la característica principal de los vendedores que mejor lo hacían no era el conocimiento o carisma, sino la confianza que mostraban. Así que vimos lo que teníamos que hacer para empezar.

Pero la ecuación es más compleja y hay dos motivos principales más por los que elegimos, una y otra vez, a los más inútiles para el cargo de jefes y políticos.

Esas características son:

  • La simplificación de lo complejo.
  • La capacidad de ser alguien con quien relacionarse y que no nos cause un complejo de inferioridad o de rechazo porque es muy diferente a nosotros.

Vamos a ver eso en detalle.

La simplificación de lo complejo

La política, igual que llevar un negocio, es un asunto muy complicado. Hacerlo bien depende de un montón de cosas y, muchas de ellas, ni siquiera las controlamos o, lo que es aún peor, ni siquiera las vemos, pero nos están influyendo.

Eso no le importa a los políticos y jefes que ascienden a pesar de su inutilidad, porque ellos simplifican siempre lo complicado. Y, de hecho, no paran de comunicarlo una y otra vez con esa confianza de la que hablábamos.

Hay fascinantes estudios de cómo científicos expertos en temas, como el del cambio climático, pierden una y otra vez frente a los activistas de los lobbies que comen la oreja a los políticos.

¿A qué se debe que una eminencia en un campo sea derrotado por alguien que sólo tiene una idea somera? No sólo a la confianza que muestra alguien ignorante que sólo sabe un poco, sino a que simplifica el argumento y lo remacha una y otra vez.

Al Gore era una persona muy inteligente pero, como esos sabios científicos, tendía a perderse una y otra vez en sus números, sus matices y sus complejidades. El hombre no quería mentir, matizaba las cosas y expresaba ante la gente que todo era complicado y por eso era importante no poner al frente a alguien como su rival, George Bush. Muy sensato y, sin embargo, eso jugaba en su contra.

Verá, según los estudios, desconectamos en cuanto alguien nos explica algo complejo y nos agarramos a argumentos simples.

La ley de trivialidad de Parkinson dice que la gente emplea mucho más tiempo y esfuerzo centrándose en algo simple y trivial que entiende, que en algo complejo que no entiende. De eso se aprovechan esos lobbies, políticos y jefes que apenas saben nada.

Ejemplo de simplificación típica suele ser: «la culpa del paro es de los inmigrantes que ocupan el trabajo». Algo zafio y, a todas luces cuando analizas la evidencia, falso. Sin embargo, nos llevamos las manos a la cabeza cuando eso funciona para ganar votos o simpatía.

La gente quiere soluciones simples y, además, se ha demostrado que ama lo trivial y sencillo (algunos lo llaman «efecto Tetris»). Así que, ¿qué podemos hacer para vender?

Simplificar. No perdernos en los números y matices, no divagar ni complicar ni exponer todos los detalles de algo, porque los cerebros hacen clic y se desconectan.

Donald Trump ganó la nominación así. Simplificaba las cosas y las condensaba en frases lapidarias y conceptos simples, que repetía con confianza y, por qué no decirlo, chulería. Y esas cosas que dice son a todas luces irrealizables y no solucionan nada. Pero no importa, ganó la nominación.

A la gente le gusta parecerse a los políticos

Se dice de Boris Johnson, alcalde actual de Londres y político que impulsó el Brexit, que es una persona muy inteligente, pero que precisamente por eso se hace pasar por tonto para salir elegido.

La cuestión es la siguiente. George W. Bush fue a todas luces un presidente terrible que no tenía mucha idea de nada, pero todos coincidían en que era campechano y te daban ganas de tomarte una cerveza con él.

La gente ama eso y odia a los inteligentes que parecen pertenecer a una elite distinta.

Cuando alguien es muy inteligente (probablemente una de las características que desearíamos en teoría para gerentes y políticos), es obvio que no está en la gran media en la que nos encontramos todos los demás. Es una anomalía, un extremo de la curva de distribución, que diría un amigo estadístico, mientras que los demás pertenecemos al centro de la curva.

Pues bien, se ha demostrado, una y otra vez, que nos inclinamos por lo que se parece a nosotros y tendemos a rechazar a los que están en los extremos y parecen distintos. Incluso cuando esos extremos son positivos (como ser muy inteligente), la realidad es que no nos gusta la gente diferente y, especialmente, la que está por encima de nosotros.

La mayoría de personas tienen esos prejuicios hacia lo diferente y se siente «amenazada» (aunque sea sin darse cuenta) por lo que es percibido como superior y que no es igual a él. Así que muchos se inclinan por elegir a lo que más se parezca a ellos.

La mayoría de la gente está en la parte normal de la curva, así que elige a aquellos que no son demasiado distintos ni brillantes, pues no quieren sentirse «inferiores» y prefieren que sea «uno de los suyos» el que consiga la venta o el poder.

La importancia del status

Algunos expertos alegan que, al ser primates y, en realidad, no haber evolucionado tanto en términos psicológicos, estamos muy pendientes de nuestro status en todo momento. Tanto cuando estamos en medio de un grupo como en general.

Por eso, gente que parece más inteligente y capaz que nosotros nos produce una rebaja de status, aunque sea inconsciente, de manera que tendemos a menospreciarla, aunque no sea abiertamente o lo verbalicemos.

Una ilustración de esto es el deportista de élite que, mientras va bien, es apoyado por todos, pero cuando tiene un tropiezo, tarda dos segundos en ser despellejado e inundado de comentarios de: «Yo ya lo sabía». No es que la envidia sea el deporte nacional, es que es algo innato en los humanos.

Por eso a veces preferimos incluso a alguien incapaz ahí arriba, del que luego podamos despotricar y sentirnos superiores.

Moraleja práctica: sea como aquellos a los que quiere persuadir.

No se muestre mucho más inteligente, simplifique, no se sienta superior, no dé muestra de ello y, en cuanto pueda, intégrese, reparta cumplidos, demuestre que es como los demás y haga que esos demás se sientan bien.

Sobre todo, no haga que se sientan tontos o lo pagará, en forma de ventas, ascensos y elecciones perdidas.

Hay más, porque el tema es complejo (aunque como hemos aprendido, quizá no debería decirlo), pero es cierto que la combinación de confianza, simplificación y capacidad de ser como aquellos a los que apuntas son los que te dan el 80% de resultados.

Y he aquí que, por eso, porque somos humanos, seguimos eligiendo jefes y políticos inútiles.

Da mucho que pensar y sirve para vender. Y ahora que lo sabe, por favor, úselo para hacer el bien.

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