Vimos hace poco el modelo de negociación en escalera que se usa en las situaciones más extremas de negociación, las que implican rehenes. En ese método vimos los pasos necesarios a ir dando en orden, cuáles eran los errores que todo el mundo comete en una negociación y las tácticas prácticas para el primer paso de dicha negociación en escalera, que es el más difícil y el que nadie da.

Hoy quiero profundizar más en las técnicas y la mentalidad de esa clase de negociadores, porque se pueden encontrar verdaderas gemas que no aprenderemos en los típicos libros que tratan este tema desde un punto de vista empresarial. Una de esas mentalidades que tenemos que comprender respecto a la negociación es la siguiente:

La negociación más peligrosa es aquella en la que no nos damos cuenta de que estamos en una negociación.

Normalmente creemos que estamos en una negociación cuando hay dinero de por medio, pero la realidad es que estamos negociando otras mercancías todo el tiempo, tanto en nuestro ámbito profesional como el personal, desde nuestro tiempo hasta nuestro bienestar, pasando por otras muchas cosas.

Por eso, es muy importante que conozcamos los principales consejos de esos negociadores extremos, cómo piensan y qué ven que les funciona para conseguir sus objetivos. Al fin y al cabo, vidas humanas dependen de ellos, así que puede estar seguro de que se aplican en emplear sólo lo que funciona.

Ya hablamos en la primera parte de este tema sobre Chris Voss, entrenador de negociadores del FBI desde el 92 y jefe internacional de negociadores desde 2004 a 2007. Hoy día lleva una vida más tranquila como profesor adjunto de la escuela de negocios de Georgetown. A partir de entrevistas a Voss, uno puede darse cuenta de la claridad con la que mira las negociaciones y cómo él sí se da cuenta del verdadero funcionamiento de las cosas. Por eso he aquí, recogidos, los consejos más importantes que proporciona.

La «escucha táctica»

Escuchar activamente es el primer paso y el más importante en una negociación, porque nos permite adivinar el estado del otro, averiguar sus verdaderos propósitos y calibrar si lo que decimos tiene efecto o no. Lo primero que has de pensar y escuchar es sobre el futuro compartido con la otra parte y que, en la medida de lo posible, verbalicemos las cosas respecto al otro. Voss pone el ejemplo de que cuando tiene a un hombre atrincherado en el piso 27 y con rehenes, lo primero que querrá decir es: «estoy aquí para asegurarme de que sales vivo».

Sobre la actitud correcta a la hora de negociar.

Cito a Voss en una de sus entrevistas, porque merece la pena:«la gente, la mayoría de las veces, piensa que debe ser duro, a fin de poder empujar en la negociación. En realidad es todo lo contrario. Cuanto más amable y agradable eres, más hondo puedes empujar».

Una de las maneras en las que Voss dice que puedes empujar por un precio mejor es hablando de otras cosas. Que hay ciertos datos por ahí que muestran que puedes obtener hasta seis veces más en una negociación de media si les gustas. Al fin y al cabo es uno de los principios básicos de persuasión que debemos adoptar en toda negociación. Si eres duro, el otro se mostrará más duro y te encontrarás con poderosa resistencia. Pero es que no sólo ser agradable te dará más posibilidades de conseguir más, es necesario para algo muy importante.

La actitud adecuada en cualquier negociación es pues ser: alguien agradable que no cede.

La utilidad práctica de esa posición negociadora

La gente piensa a muy corto plazo en cuanto a sus ganancias, y no sólo eso, no es capaz de ver en perspectiva y entender toda la situación ahora, en el futuro y desde el punto de vista del otro.

Ese otro puede ser un competidor, aliado, proveedor, empleado o incluso jefe o amigo, todo esto se aplica igual. Puedes empujar más siendo agradable y, aparte, si eres del equipo o llegas a serlo, puedes ser su campeón en negociaciones futuras en las que estés juntos. Esa es la actitud que tu jefe, o tu pareja o tu socio querrán cuando seas dicho campeón y estés en otra posición negociadora en la que ellos estarán de tu parte (cosa que suele ocurrir a menudo).

Ser capaz de no ceder (al menos hasta que no haya otro remedio) y a la vez ser agradable (acabes cediendo o no) es la actitud más poderosa, porque además, es importante no generar un resentimiento.

Hay que entender que lo más importante de un acuerdo que hayas negociado es su implementación posterior. Si yo negocio un sueldo, o una compra de suministros o ir al cine a ver la película que yo quiero, y no he «seducido» a la otra parte, sino que me he mostrado duro e intransigente, abusando de mi poder, entonces la he fastidiado. Porque no importa el sí, sino su aplicación posterior. Mi jefe me puede hacer la vida imposible en el nuevo puesto, mi pareja estará fastidiada y me fastidiará a mí la película o el proveedor cumplirá su trato, pero lo mínimo posible y buscando las mañas para devolverme el agravio.

Hemos de ver más allá, a largo plazo. Siempre digo que en el caso de las ventas lo más importante no es la primera, sino establecer una relación en la que la compra se repita. Lo mismo pasa aquí, el paso más importante de una negociación no es el sí, sino su aplicación posterior. Muchos síes con resentimiento pueden venir envenenados.

Lo que nadie quiere ver de las negociaciones

Básicamente, eso que no ven es que no se trata de precios o números, se trata de navegar por emociones, pero mucha gente sólo se prepara los números y sin embargo no se prepara las emociones. O cuando lo hace, es peor, porque sigue vigente esa mentalidad de «debo ser duro». En realidad, lo que tienes que tener es empatía.

Por ejemplo, si te voy a pedir más dinero, no hace falta ser un genio para saber que eso al otro le va a sentar mal, sera incómodo y debo estar preparado para eso, tanto para expresarlo de una manera en que yo no parezca un oportunista o un desconsiderado, como para apoyarlo con los argumentos que sean necesarios.

Todo lo que digas va a tener un impacto emocional, y muchos de esos impactos en el otro son predecibles, pero nadie se prepara o los tiene en cuenta.

En serio, nadie entiende que todo depende de la implementación, que no queremos resentidos ni gente que esté intentando librarse de la trampa que les pusimos. La gente mantiene ese rencor si les retorcimos el brazo por la fuerza en una negociación o venta. Siempre predico que los negocios no deben ser algo personal o emocional, pero la realidad es que lo son. Todo es emocional y personal, en mayor o menor medida.

Sobre el control de las emociones

Como toda negociación implica navegar entre emociones y éstas son un material altamente inflamable e inestable, lo primero que debemos hacer es controlar las nuestras. Mucho más fácil de decir que de hacer, lo sé, pero he aquí el truco mágico que enseña Voss.

«Cuanto más te concentres en cómo está reaccionando la otra parte, menos reaccionarás tú».

Mediante la escucha muy atenta y manteniendo una actitud externa positiva, nos vamos moviendo en nuestra cabeza desde nuestra parte más emocional a la más racional. Eso nos ayuda, automáticamente, a permanecer calmados.

Sobre comentar precios y cifras de otros

Una de las cosas que más me han hecho pensar sobre las enseñanzas de Voss es su enfoque acerca de poner sobre la mesa ofertas de otros. Ya se sabe: «hay otras empresas interesadas, me han ofrecido esto otro…».

La filosofía de Voss es que nunca has de hacer sentir al otro que lo estás tomando como rehén (muy apropiada la metáfora en su caso). La otra parte se siente muy manipulada y en su experiencia se han arruinado muchas negociaciones por querer convertirlas en una subasta. Se van a resentir y ya hemos visto la importancia de la implementación en el futuro, así que en general lo desaconseja.

Pero he aquí mi experiencia. En vez de desaconsejarlo el 100% de las veces, yo diría que depende de si queremos hacer realmente negocios con ellos. Si la otra parte es nuestro objeto de deseo y nuestra primera elección, seguiría el consejo de Voss. Si no son la primera opción y no nos importa levantarnos y perder lo que hay sobre la mesa (es decir, somos más poderosos nosotros), comentar esos precios nos otorga demasiado poder como para dejarlo pasar.

Si sale mal, pues nada, no hemos perdido tanto. Si sale bien, tenemos una mejor oferta.

No obstante, y hagamos lo que hagamos, hemos de recordar el principal mandamiento de la negociación con rehenes: «siempre, siempre, mantén viva a la gente». O lo que es lo mismo: *»siempre, siempre, mantén viva la negociación».