La información del material de hoy es aplicable, sobre todo, en el ámbito profesional, aunque tiene cierta utilidad en la parte personal, porque así, en vez de conocidos, tendremos devotos, gente que quiere estar cerca de nosotros. Sea como sea, le aseguro que va a ser muy útil.
Índice de contenido
Qué es un evangelizador
El marketing por evangelización es un concepto avanzado del “boca-oreja”, donde se consigue obtener clientes que creen tanto en el producto que intentan convencer a otros de que los compren.
Es la obtención de una fuerza comercial voluntaria, devota, que convence y recluta a amigos y conocidos a cambio de nada. Compra tus productos para regalar, perdonan posibles fallos eventuales y, de hecho, se sienten parte de algo más grande que ellos (y esta parte es importante, como veremos).
En definitiva, es el paraíso de toda empresa.
Siendo el escenario más deseado por todos, también es el más complicado de conseguir, porque el requisito indispensable para empezar a trabajar es: productos que destacan tanto que quieras ir a contárselo a todo el mundo. Y esos son igual de extraños que los unicornios.
Cómo se crean los evangelizadores
No es fácil ni un trabajo de corto plazo, pero es una labor a la que deberíamos dedicarnos constantemente.
Para crear evangelizadores no hay otro camino que haberles hecho decir “guau”, antes, durante y después de la persuasión, de la compra del producto
En un ámbito profesional, si no tenemos una oferta realmente destacable, eso es imposible, esa es la clave principal y, en última instancia, lo único necesario.
A partir de ahí, ya se puede “facilitar” que afloren los evangelizadores sembrando el terreno como veremos, aunque no es seguro. Es un proceso similar a plantar una semilla, algunas germinan y otras no, pero hay una serie de estrategias que las empresas con evangelizadores tienen en común.
Las estrategias que tienen en común las empresas que crean evangelistas
Estrategia 1.- Tienen una causa mayor que ellos y creen ciegamente en ella
Las empresas con evangelizadores no tienen como único objetivo vender, tienen o proyectan una causa que va más allá de las ventas y el dinero.
Yo, personal y humildemente, tengo como objetivo compartir lo que me ha procurado la libertad personal y un modo de vida que me permite tiempo y poder dedicarme a otros proyectos personales y profesionales, escapando de la rueda de hámster que suelen ser las jornadas de trabajo interminables.
Igualmente pienso que ser emprendedor puede ser una forma de realización y de dejar un legado, marcando la diferencia en los demás, ayudándoles. Eso va mucho más allá de vender.
Todas las empresas con evangelizadores no están aquí sólo para ganar dinero (aunque también), Apple tiene un fin que trasciende las meras ventas, tiene una causa por la cual hacer (según su visión) productos bellos, extremadamente sencillos y que proporcionen una experiencia superior que los demás no pueden imitar. No hacen simplemente un teléfono, están enfocados obsesivamente en hacer el mejor teléfono, el más bello, deseado y sencillo (de acuerdo a su visión y al público al que se dirigen, haciendo que otros con una visión diferente lo aborrezcan si es necesario).
Hay empresas volcadas en hacer de la experiencia de comprarles algo religioso, hay otras que quieren cambiar el mundo…
La gente no se va a poner de tu parte y va a pelear a tu lado para que tú ganes dinero, lo va a hacer por una causa con la que se vean identificados. Si no tenemos esa causa, no vamos a tener evangelizadores.
Uno no hace nada concreto para expandir esto, no lo dices abiertamente de vez en cuando (porque no funciona), ni haces campañas de promoción estilo Coca-Cola, con sonrisas y sol y felicidad, sino que impregnas todo lo que haces de esa filosofía y causa mayor.
Cada artículo que escribes, cada comentario que haces, cada interacción con otros, cada proyecto que emprendes tienen esa huella, ese principio que va más allá.
En el ámbito personal eso también se aplica, nos ponemos de parte y peleamos al lado de los que tienen una causa por la que merece la pena luchar.
Puede ser seguir nuestros sueños y pasiones, puede ser cambiar el mundo o cambiar nuestro entorno ayudando a causas más modestas, pero necesitamos una causa, porque la gente no va a coger las armas y pelear a nuestro lado simplemente para que nosotros ganemos dinero en lo profesional o colmemos cada deseo egoísta en lo personal.
Estrategia 2.- Recogen continuamente información y sugerencias, agradeciéndolas
Todas esas empresas tienen una plataforma, sistema o modo de recoger información y sugerencias constantes. Tienen un medio para conversar con los clientes que, a ser posible, sea visto por todos. Al final es una cuestión de saber realmente qué le duele a alguien y calmarlo, por eso ellas tienen el dedo en el pulso del cliente potencial, para ver qué les duele.
Eso mismo debemos poseer nosotros. Tenemos que incitar al contacto, tenemos que preguntarles, tenemos que usar nosotros mismos lo que vendemos, viendo qué mejoras podrían hacer la vida más fácil.
Muchos de los productos que vendo o de la información que comparto surgen de herramientas que inicialmente creé para mi propio uso, de información que aprendí porque la necesitaba en primer lugar para vender más.
En el ámbito personal eso implica algo muy escaso hoy día, escuchar al otro. El Marketing social, tal y como está hoy, no supera en cuanto a efectividad a otros tipos de Marketing, como el email o incluso los anuncios de pago por clic, pero sí nos sirve como ese canal de interacción, para preguntar, que vean que escuchamos, para interactuar como humanos y mostrar esos valores y causas.
Estrategia 3.- Expanden conocimiento libremente y gratis
Compartir conocimiento que ayude a los demás, sobre los temas que les preocupan, es otra característica de aquellos que crean evangelizadores, porque ese conocimiento es el que atrae en primer lugar muchas veces.
El valor que proporciona “pre-persuade” de que somos tipos de fiar que saben lo que hacen, crea reciprocidad, quieren devolverla, hacer por nosotros igual que nosotros hacemos por ellos.
Esa es nuestra manera de “predicar”, compartir información con otros que les ayude, que expanda nuestra causa, que la explique, que resuelva problemas. Personalmente uso mi blog, mi boletín periódico, materiales gratuitos que proporciono, colaboraciones con otros portales… Esos son mis materiales
Estrategia 4.- Facilitan que se hable de ellos
Las empresas facilitan que el “boca-oreja” se extienda, de hecho, construyen plataformas para ello.
Como no tenemos el presupuesto de Apple para crear plataformas propias, tenemos que recurrir a otras tácticas.
1) La manera más fácil y aplicable de conseguirlo es mediante las historias que contamos, siendo éstas breves, fáciles de recordar y de compartir con otros. Cuanto mejor las historias, más las repetirán y hablarán de nosotros.
2) Igualmente, con el advenimiento de las redes sociales, están presentes en ellas y participan en la conversación. Pues son plataformas abiertas en las que es muy fácil compartir.
3) Crean controversia. Esta es la forma más peligrosa y, a priori, menos recomendable, pero lo cierto es que, si conseguimos hacerlo bien, es la más rápida y efectiva para que se hable de nosotros.
Como decía un emprendedor al que admiro: “la controversia crea dinero”. Personalmente no la recomiendo como modo de actuación general, pero es cierto que, para ir de cero a cien en muy poco tiempo, es el atajo más efectivo.
Como ve, todo esto es perfectamente aplicable al ámbito personal, estando en las redes sociales, contando mejores historias y, en ocasiones, creando algo de controversia para que, como dijo aquel: “se hable de nosotros, aunque sea bien”.
Estrategia 5.- Facilitan dar el primer paso
Los que crean evangelizadores permiten que se experimente lo que proponen muy fácilmente e, idealmente, hacen muy fácil el primer paso, que el persuadido pueda “introducir el dedo gordo en el agua” de lo que ofrecen.
El propio Guy Kawasaki, ex de Apple y al que se adjudica la creación del término “evangelismo” en Marketing, habla de cómo ese evangelismo supone conseguir un primer paso muy fácil y luego hacer que se deslicen por una pendiente resbaladiza.
Si su primera experiencia es muy sencilla de obtener y se les caen las gafas al suelo (porque les hacemos decir “guau” antes, durante y después de la experiencia), querrán más. Tenemos que construir esa pendiente, con algo introductorio muy sencillo que les enganche y, a partir de ahí, un porcentaje querrá seguir consumiendo más productos, cada vez de mayor valor, además de proponer a otros que den ese primer paso.
En definitiva, es usar la disonancia cognitiva y los pequeños pasos.
Estrategia 6.- Crean comunidades
La creación de grupos y comunidades donde hablar, compartir más información y controlar la conversación, es fundamental.
Mirémoslo de este modo, si tenemos algo remarcable, es inevitable hoy día que se hable de ello, que alguien lo comente en Twitter, Facebook o su web. Por eso tenemos que dar nosotros el primer paso y controlar en lo posible la conversación, enriqueciéndola, porque si no lo hacemos, otros lo harán.
Si no ha creado o no tiene comunidad propia, entonces vaya a las que están hablando de usted, participe, muéstrese humano y valioso y no pare hasta dominar gran parte de la conversación.
En el ámbito personal esto también es perfectamente aplicable. Una persona carismática es “hipersocial”, es creadora de grupos y los mezcla, introduce a unos y otros, teje relaciones y satisface la necesidad oculta de pertenencia y relación que tienen las personas. Por eso crea grupos de acción alrededor de su causa y alrededor de él, situándose como la columna esencial en la que se sostiene el grupo, luego ve cuáles pueden ser compatibles y los mezcla, haciendo crecer su influencia al satisfacer necesidades.
Estrategia 7.- Aplican los “3 nuncas” a rajatabla
Que son estos:
- Nunca dicen una mentira.
- Nunca olvidan a sus amigos.
- Nunca se dejan llevar por el orgullo.
Al final, cuando vengan los tiempos duros, cuando necesitemos un empujón, nuestra capacidad de haber creado fans y no sólo clientes, será lo que nos saque a flote.