Hoy en la sección Premium vamos a ver un caso de estudio real en el que se consiguieron aumentar, en un 30%, los ingresos conseguidos con la venta de una aplicación móvil. Para ello, emplearon una táctica que vimos en la sección Premium, parecida a cómo la revista The economist la utilizó para aumentar las […]
Caso de estudio: Cómo aumentar un 30% los ingresos de venta Read More »
El verano termina, es hora de despertar y ponerse de nuevo el negocio a toda velocidad, y una buena manera es ver cómo lo hicieron otros, especialmente desde cero. En Recursos para Pymes siempre se intentan mostrar casos de estudio reales y, esta semana, me gustaría enseñar el de un emprendedor solitario que, partiendo de
Caso de estudio: cómo empezar un negocio exitoso en el campo de las bodas y fiestas Read More »
Siempre he sido un gran proponente del poder del lenguaje. Lo mismo, dicho de diferente manera, da lugar a resultados muy distintos. Por eso hoy quiero mostrarlo con números en la mano, así que vamos a ver dos casos de estudio reales (y analizar por qué funciona lo que hicieron) En el primero de ellos
Casos de estudio: Cómo aumentar las ventas cambiando la manera de decir las cosas Read More »
Esta es una de las pruebas de marketing más fascinantes a las que he tenido acceso jamás. Debajo hay una imagen estática de un vídeo publicitario sobre una depiladora femenina, la Imagine Hair Removal.
Como en Marketing, lo más importante es probar, se hizo un test con dos formatos de vídeo. Ambos eran prácticamente idénticos y, todo hay que decirlo, muy en la línea de lo que suelen ser esos vídeos: imágenes del producto, voz en off comentando sus cualidades y escenas de mujeres (actrices) sonrientes porque el producto era «la respuesta a sus oraciones».
¿Dónde radicaba la diferencia? En que la segunda versión del vídeo contenía algo que disparó su efectividad. Veamos qué fue.
Caso de estudio: Cómo aumentar un 1037% la efectividad de un anuncio publicitario Read More »
Vimos esta misma semana, en la primera parte de esta serie, la importancia de la fidelización, de la diferenciación en cuanto a servicio y trato al cliente, así como una serie de datos y hechos fascinantes que nos ayudaron a abrir los ojos acerca de lo que verdaderamente pasa con el comportamiento de un cliente.
Más o menos todo emprendedor tiene un conocimiento, aunque sea intuitivo, de la necesidad de diferenciarse y con ello (quizá) conseguir un cierto éxito, o ser igual que el resto y morir en el intento de destacar cuando no lo haces por nada. Sin embargo, muchos nuevos emprendedores no saben en qué diferenciarse y siempre
Soy un firme creyente en el principio de Pareto, el principio del 80/20 por el cual el 80% de resultados suele venir debido a un 20% de cosas importantes que haces. Ese principio lo veo en todos los ámbitos, pero nos vamos a ceñir al que aquí nos interesa: las ventas. Si tuviera que decir
Las tres tácticas que me han proporcionado más ventas estos 10 años Read More »
Siguiendo en la línea habitual de la sección Premium, hoy vamos a ver los resultados reales de tres casos de estudio que nos ayudarán a vender más. En ellos aprenderemos si es mejor mostrar el precio al principio de vender un producto o al final, qué táctica funciona bien para que nos recuerden y los interesantes resultados de rendimiento de un anuncio en papel, respecto a su equivalente en digital.
Vamos con ellos.
3 casos de estudio reales que muestran tácticas que funcionan para vender más Read More »
Los que ya llevan tiempo siguiendo Recursos para Pymes, saben que abogo por intentar aumentar los ingresos antes de recortar en costes, cuando se trata de mejorar la situación de una empresa. Sin embargo, eso no implica que no esté a favor de recortar en aquellas áreas en las que se puede sin un deterioro
Las ventajas de la telefonía VoIP para el Marketing de una empresa Read More »
Hoy, en la sección Premium, me gustaría mostrar el fascinante resultado de un estudio de Marketing realizado en 2004, que mostró la solución a una paradoja que, desde hace mucho tiempo, se lleva llamando la «paradoja Pepsi», porque ocurre con ese producto, pero también con otros.
Vamos a ver los resultados de ese estudio y lo que podemos aprender sobre el fascinante comportamiento del consumidor.
Durante décadas, todo el mundo sabía que, durante una cata a ciegas, la gente prefiere Pepsi a Coca-Cola. De hecho, esa fue la premisa básica de una campaña de Marketing de Pepsi durante unos años.
Sin embargo, Coca-Cola sigue siendo la reina indiscutible y Pepsi aún adopta el mismo papel de retador que hace veinte años (y probablemente el mismo que tendrá dentro de otros veinte).
Durante 2004 se realizó un experimento en el que, mientras se juzgaba el sabor del refresco de cola, los sujetos tenían un escáner cerebral conectado, de manera que se podían ver las zonas que se activaban y, en general, lo que estaba pasando realmente, más allá de lo que decían verbalmente (una forma, por desgracia, poco fiable para conocer las intenciones de otra persona).
Durante dicho experimento por el Houston’s Baylor College of Medicine, se procedió a la cata ciega y, de nuevo y como siempre, Pepsi ganaba y de hecho lo hacía por goleada. En el cerebro se activaban las zonas básicas de recompensa que decían: «esto es bueno».
Peor he aquí que descubrieron de paso algo fascinante y el motivo de liderazgo de Coca-Cola, que nosotros también podemos aplicar.
No importa a qué nos dediquemos, lo que deseamos es que nuestras ideas, productos, anuncios o lo que sea que hagamos, se extienda. Cuanto más, mejor, que se conviertan, si es posible, en fenómenos virales. De hecho, siempre he dicho que el «Grial del Marketing» es cuando los propios usuarios y no los vendedores a
Las 6 claves que hacen que algo se vuelva viral Read More »
Nos pasamos la mayor parte de nuestro día inmersos en nuestra tarea de emprendedores: afinando el producto, vendiendo, trabajando para los clientes que ya hemos conseguido… Conocemos cada resquicio de lo que hacemos, las ventajas y desventajas para el cliente y absolutamente todos y cada uno de los secretos y detalles de nuestra actividad, ya
Todo es maravilloso en el mundo del emprendedor, todo son ideas, innovaciones, previsiones, etc, hasta que viene la realidad y te pone en tu sitio. Como sabrán ya no me dedico a la asesoría personal, pero también soy malo diciendo que no a buenos amigos. Así que cuando uno me pidió ayuda con su local,
La importancia de contratar expertos en las labores de apoyo de nuestra empresa Read More »
Eventualmente comento cosas sobre el libro El Arte de la Guerra de Sun Tzu, el libro de estrategia más antiguo, que todavía hoy se estudia en la mayoría de academias militares y en las más prestigiosas escuelas de negocio. El motivo es que contiene una enorme sabiduría sobre pensamiento estratégico, que no ha caducado, porque
El arte de la Guerra para Emprendedores. El terreno Read More »
La premisa básica del pensamiento económico es la de que las personas nos movemos por incentivos. El pensamiento económico, muchas veces, es simplista y peca un poco de demasiada reducción, pero en este caso, está en lo cierto.
Por eso insisto tanto en que todo negocio debe estar basado en el egoísmo. El cliente debe tener un incentivo para comprar lo que queremos, un deseo egoísta de poseer dentro de él. Cualquier otra forma de endosar el producto (por pena, simpatía o caridad) no funcionará.
Igualmente, todas las campañas y acciones de Marketing deben estar basadas en incentivos. Queremos la atención del posible cliente y NO nos la va a dar gratis, así que debemos darle un incentivo para que lea el mensaje o nos visite.
Sin embargo, los incentivos se usan muy mal y, en no pocas ocasiones, sale el tiro por la culata. Esto puede deberse a que el cliente intenta aprovecharse del incentivo sin completar todas las acciones que queremos que haga, o bien el incentivo no le resulta lo bastante atractivo.
Por eso he creído necesario ver bien este tema, comentando lo que funciona.
Generalmente se suelen dividir en varios tipos:
Lo curioso es que, según los estudios, los incentivos de la «mentalidad de rebaño», aunque no queramos admitirlo, son los que mejor funcionan. Si decimos que la mayoría de gente ha hecho una cosa, los demás tienden a hacerla también. Recordemos que en esta sección Premium hemos visto casos reales de esto, como los del hotel que quiso que sus clientes reutilizaran más las toallas.
Otro tipo de incentivos, como el moral, suelen provocar efectos inesperados por culpa de la mentalidad de rebaño. Por ejemplo, decir que todo el mundo está destrozando los bosques, puede ponerse en nuestra contra. Mucha gente lo seguirá haciendo, ya que, aunque ellos no lo hicieran, los demás van a continuar de todos modos (afrontémoslo, muchos anteponen el beneficio privado al bien común). Y aunque no sea así en realidad, lo pensamos.
Como vemos, los incentivos no están siempre tan claros ni son iguales, así que examinemos con más detalle por qué muchos incentivos fallan, antes de mostrar lo que mejor funciona.
Cómo usar los incentivos para vender, sin que nos salga el tiro por la culata Read More »
Ya he hablado algunas veces de ello, pero desde que comenzó el año estoy buscando una solución adecuada de facturación electrónica. Para aquellos autónomos y emprendedores que aún no sepan qué es la factura electrónica, pueden consultar el enlace anterior o bien acudir al portal oficial del gobierno. La factura electrónica es una factura emitida
La facturación electrónica y el autónomo Read More »
Toda venta o todo intento de convencer debe partir de una posición en la que gustemos al otro. No hay otra manera si queremos ejercer una influencia real. Primero debemos vendernos nosotros y luego el producto. Cuando eres un pequeño emprendedor y tienes que hacer la venta en persona, esta es la manera de obtener mejores resultados.
No vamos a influenciar a nadie si no le gustamos un poco y nos encontramos en una posición de sintonía. A esa sintonía se le llama a veces rapport y me da igual que estemos en una situación de venta, negociación o incluso personal, es lo primero que debemos establecer con el otro.
Ya hemos visto alguna vez, en esta misma sección Premium, varias formas de conseguir esa conexión, incluso las que usan ciertos cuerpos de élite en negociación como el FBI. Hoy me gustaría comentar un sencillo efecto muy efectivo, el efecto Eco, que nos va a servir para conseguir esa conexión con el otro muy fácilmente.
Veamos el concepto en detalle y cómo utilizarlo.
Cómo usar el efecto “Eco” para conseguir influenciar al otro Read More »
Hoy vamos a hablar de un concepto del que hemos mostrado algún destello en esta sección Premium, a través de resultados de estudios y pruebas de Marketing. Como casi siempre, es un concepto desconocido para el 99% de emprendedores y, sin embargo, está condicionando (o directamente produciendo) gran parte de los resultados que obtenemos en cuanto a:
+ Ventas.
+ Productividad y trabajo.
+ Mejora personal.
+ Salud.
En serio, es un concepto tan poderoso y desconocido que merece la pena que nos detengamos a conocerlo, analizarlo y dar una serie de indicaciones prácticas sobre cómo aplicarlo.
Las personas somos seres emocionales y racionales, pero cuando hay una batalla, una duda o un conflicto, la emoción ganará siempre. Y si no siempre, pues 95 de cada 100 veces. La emoción mueve a las personas y por tanto a las ventas. Si no despertamos dicha emoción en alguien, no nos va a comprar.
Lo que mueve a las personas (y a las ventas) Read More »
Hoy vamos a ver un caso de estudio breve, real y directo. Normalmente hay que desconfiar de las grandes cifras de resultados en poco tiempo, pero la empresa de la que vamos a hablar generó, en 9 meses, unos 115.000 euros de ventas procedentes de nuevos clientes.
Terry Roberts, encargado de Marketing en dicha empresa, vio como, al hilo de los acontecimientos del 11 de septiembre en Estados Unidos, el volumen de negocio por parte de los clientes habituales descendió, debido a la incertidumbre y el miedo.
Si bien su enfoque era intentar repetir negocio y centrarse en clientes conseguidos, como debe ser el foco principal de toda pequeña empresa para ser rentable, los esfuerzos no estaban dando el resultado deseado. Fue necesario conseguir clientes nuevos, que es el juego (por desgracia), más caro y costoso en esfuerzo también. Sin embargo, consiguieron, tras 9 meses de poner en marcha la estrategia, presentar propuestas por valor de medio millón de dólares, consiguiendo cerrar contratos por unos 125.000 dólares, unos 115.000 euros al cambio actual.
Y aplicaron una sola estrategia, ésta.
