Eventualmente comento cosas sobre el libro El Arte de la Guerra de Sun Tzu, el libro de estrategia más antiguo, que todavía hoy se estudia en la mayoría de academias militares y en las más prestigiosas escuelas de negocio.

El motivo es que contiene una enorme sabiduría sobre pensamiento estratégico, que no ha caducado, porque habla de los elementos esenciales que vamos a encontrar en todo conflicto. Y es que, ya lo he dicho alguna vez, emprender (y muchas cosas en la vida) son una pelea, contra la inercia, contra los miedos, contra la competencia.

En el libro Cómo empezar un negocio comento que la parte más importante y menospreciada de todo nuevo negocio es la elección del mercado. En serio, es la decisión más importante de la que depende el 99% del éxito de una nueva iniciativa, así que si no lo ha leído, al menos descargue el extracto gratuito y aprenda sobre esto, es algo que no se suele decir.

Sun Tzu, en su Arte de la guerra, ya hablaba de este tema en su capítulo titulado El terreno. Por eso vamos a ver a continuación el texto original de ese capítulo y luego unos comentarios personales.

Capítulo 10 de El Arte de la Guerra. El terreno

Algunos terrenos son fáciles, otros difíciles, algunos neutros, otros estrechos, accidentados o abiertos.

Cuando el terreno sea accesible, sé el primero en establecer tu posición, eligiendo las alturas soleadas; una posición que sea adecuada para transportar los suministros; así tendrás ventaja cuando libres la batalla.

Cuando estés en un terreno difícil de salir, estás limitado. En este terreno, si tu enemigo no está preparado, puedes vencer si sigues adelante, pero si el enemigo está preparado y sigues adelante, tendrás muchas dificultades para volver de nuevo a él, lo cual jugará en contra tuya.

Cuando es un terreno desfavorable para ambos bandos, se dice que es un terreno neutro. En un terreno neutro, incluso si el adversario te ofrece una ventaja, no te aproveches de ella: retírate, induciendo a salir a la mitad de las tropas enemigas, y entonces cae sobre él aprovechándote de esta condición favorable.

En un terreno estrecho, si eres el primero en llegar, debes ocuparlo totalmente y esperar al adversario. Si él llega antes, no lo persigas si bloquea los desfiladeros. Persíguelo sólo si no los bloquea.

En terreno accidentado, si eres el primero en llegar, debes ocupar sus puntos altos y soleados y esperar al adversario. Si éste los ha ocupado antes, retírate y no lo persigas.

En un terreno abierto, la fuerza del ímpetu se encuentra igualada, y es difícil provocarle a combatir de manera desventajosa para él.

Entender estas seis clases de terreno es la responsabilidad principal del general, y es imprescindible considerarlos.

Éstas son las configuraciones del terreno; los generales que las ignoran salen derrotados.

Comentario personal

Debemos considerar a nuestro mercado como el terreno. Algunas de las indicaciones de Sun Tzu son incluso directamente válidas para nuestra andadura profesional, como por ejemplo cuando dice:

En un terreno estrecho, si eres el primero en llegar, debes ocuparlo totalmente y esperar al adversario. Si él llega antes, no lo persigas si bloquea los desfiladeros. Persíguelo sólo si no los bloquea.

Cuando el nicho en el que nos metemos es pequeño entonces es como un desfiladero y si llegamos antes, nuestra misión es ocuparlo totalmente. Cuando yo comencé mi andadura con un producto de información para autónomos, un nicho pequeño y estrecho en contraposición al más amplio mercado sobre Marketing y emprendedores, por ejemplo, este nicho operaba íntegramente en Internet, y cuando empecé no había prácticamente nadie, había llegado primero al desfiladero, así que me propuse ocuparlo completamente.

A través de mi web creé material al respecto que empezó a aparecer en Google en los primeros puestos, no por mi genio en cuanto a optimización para buscadores, sino porque, por aquel entonces, apenas había nada, di con un terreno sin explotar. Poco después creé una web específica para el producto, cuyas páginas también empezaron a aparecer en buenos puestos en los buscadores cuando la gente buscaba información.

La cuestión es que cuando la competencia quería llegar, yo ya tenía ocupado el nicho, mis webs aparecían las primeras y les resultaba difícil abrirse hueco, además de ello había optimizado bien una campaña de anuncios de pago por clic, lo que contribuyó a tapar otro hueco más.

Este es un ejemplo de cómo las enseñanzas de Sun Tzu son tan intemporales que resultan directamente aplicables, pero la principal lección que he aprendido sobre el terreno y sus variantes es la de ser el primero en cualquier terreno y si no lo somos buscar un terreno en el que podamos ser el primero.

Si ha leído el clásico Las 22 leyes inmutables de Marketing reconocerá esta premisa.

Para un pequeño y mediano emprendedor lo más importante es el mercado que elija. Cuando no tenemos amplios recursos para modificar el terreno o sortear los posibles obstáculos del mismo, nuestra misión debe ser luchar en uno favorable.

Cuando el rey Leonidas sólo tuvo 300 espartanos para detener al ejército persa de cientos de miles de hombres, fue sabio y eligió pelear en el desfiladero de las Termópilas, buscó la posición en la que él sería el número uno y pudiera negar la ventaja a su enemigo.

De hecho, y para todo emprendedor pequeño, el consejo es similar, busca un nicho, especialízate y ocúpalo intentando ser el primero, si se intenta competir en terrenos muy generalistas, probablemente tendremos media batalla perdida, porque esos amplios terrenos son más propicios para los grandes.

Continuación del capítulo original de El Arte de la Guerra

Así pues, entre las tropas están las que huyen, la que se retraen, las que se derrumban, las que se rebelan y las que son derrotadas. Ninguna de estas circunstancias constituyen desastres naturales, sino que son debidas a los errores de los generales.

Las tropas que tienen el mismo ímpetu, pero que atacan en proporción de uno contra diez, salen derrotadas. Los que tienen tropas fuertes pero cuyos oficiales son débiles, quedan retraídos.

Los que tienen soldados débiles al mando de oficiales fuertes, se verán en apuros. Cuando los oficiales superiores están encolerizados y son violentos, y se enfrentan al enemigo por su cuenta y por despecho, y cuando los generales ignoran sus capacidades, el ejército se desmoronará.

Como norma general, para poder vencer al enemigo, todo el mando militar debe tener una sola intención y todas las fuerzas militares deben cooperar.

Cuando los generales son débiles y carecen de autoridad, cuando las órdenes no son claras, cuando oficiales y soldados no tienen solidez y las formaciones son anárquicas, se produce revuelta.

Los generales que son derrotados son aquellos que son incapaces de calibrar a los adversarios, entran en combate con fuerzas superiores en número o mejor equipadas, y no seleccionan a sus tropas según los niveles de preparación de las mismas.

Si empleas soldados sin seleccionar a los preparados de los no preparados, a los arrojados y a los timoratos, te estás buscando tu propia derrota.

Comentario personal

Sun Tzu nos habla de la importancia de las personas, recapitulando algunas cosas de las que hemos visto, como órdenes claras, oficiales fuertes, etc.

Sé que hay mucha literatura de empresa que gusta de llenar sus páginas con grandes términos que quedan muy bien sobre la gestión de personas, la motivación, la inteligencia emocional… Créame cuando le digo que he leído miles de páginas y escuchado a muchos “gurús” y mi conclusión es que muchas cosas son más palabrería que realidad, pero lo cierto es que las personas son la otra parte de la ecuación fundamental y la gestión de personas (así como nuestra propia labor para ser mejores emprendedores cada día) es lo que marca la diferencia entre los beneficios y las pérdidas.

Aunque un mercado sea boyante, personas equivocadas o desmotivadas no conseguirán sacarle rentabilidad.

Además, es imposible abstraerse de las relaciones y cuestiones personales al 100%, incluso aunque seamos los más profesionales del mundo.

Como dice Sun Tzu:

Los que tienen soldados débiles al mando de oficiales fuertes, se verán en apuros. Cuando los oficiales superiores están encolerizados y son violentos, y se enfrentan al enemigo por su cuenta y por despecho, y cuando los generales ignoran sus capacidades, el ejército se desmoronará.

No somos máquinas, las relaciones interpersonales afectan, la moral se contagia, el rendimiento depende mucho de factores personales y psicológicos, si tenemos un buen ambiente las personas rinden mucho mejor, si se contagia el mal ambiente aquello se hace insufrible, y los beneficios se resienten.

No estoy diciendo que tenga que contratar un gestor de recursos humanos, psicólogos y demás, no hacen falta al 99% de pequeños emprendedores, pero creer que las personas y sus relaciones no influyen puede hundir fácilmente nuestra iniciativa.

El Arte de la Guerra, comentado como está aquí, se proporciona completo como obsequio con el libro Productividad Total para emprendedores.