Esta semana, que estamos dedicando en la sección Premium a cómo pensar mejor y resolver problemas en nuestro negocio, me gustaría mostrar algo sencillo y práctico. A veces basta con aprender una cosa para que merezca la pena, pero hay que aprenderla bien. Eso es lo que vamos a hacer hoy, porque creo que esta técnica nos va a servir, a partir de ahora, en toda negociación o problema que encontremos.

Le aseguro que tal y como lo vamos a ver, no se le olvidará nunca. Para empezar, voy a exponer un problema de negociación y usted intentará averiguar la mejor de las opciones. Después de eso, veremos si ha acertado y en qué consiste la técnica que quiero que se nos quede grabada hoy.

Vamos con ello.

El dilema

Exponer un problema práctico nos sirve para ver bien la técnica con un ejemplo. Léalo y piense un poco antes de comprobar cuál es la solución correcta, por favor.

Imagine que está intentando vender un coche con 100.000 kilómetros. Necesita cambiar un par de cosas para dejarlo nuevo y el coste de esa reparación es de unos 500 euros. ¿Qué opción cree que es la correcta para negociar con un comprador potencial?

  1. Usted arregla el coche y se lo explica al comprador de una manera adecuada: «por cierto, invertí 500 euros en reemplazar esto y aquello».
  2. No arregla el coche, le explica al comprador lo que ocurre y le dice que va a rebajarle 500 euros el precio.

La solución

¿Ha pensado aunque sea un poco? Bien, veamos lo óptimo. Cuando se le planteó este enigma a Max Bazerman, profesor en Harvard y autor de El poder de darse cuenta: lo que los mejores líderes ven, respondió, primero, intentando obtener unos pocos más datos sobre si se quería parecer más honesto ante el comprador, etc.

La respuesta de Bazerman (y la técnica), fue la siguiente:

Entre la opción 1 y la opción 2, me quedo con la opción 3.

Luego explicó lo que quería decir. Primero que si lo arreglaba, nadie estaba interesado en saber qué pasó, a menos que fuera una persona muy enterada sobre los coches y la mayoría no lo es. Eso no interesa, ni aporta valor informativo, a menos que fuera algo grave o se viera envuelto en un accidente.

Segundo que, cuando te dicen, «esto está roto, toma 500 euros que te rebajo del precio», uno se puede preocupar un poco de si cuando lo lleve al taller, en vez de 500 son 800, una ocurrencia que, como todos sabemos, es bastante común.

Así pues, si uno quiere vender y confía en que de verdad son 500 euros lo que cuesta el arreglo, sería óptima una opción C, decirle que le vendes el coche por el precio X que pensabas, que lo lleve a reparar y tú te haces cargo de la factura.

Conclusión: una opción mejor no contemplada al principio.

En una negociación, nunca confíes de salida en las opciones presentadas, intenta expandirlas

Dan and Chip Heath, dos de los autores que más me gustan en cuanto a literatura de negocio, tienen un modelo de toma de decisiones (que veremos aquí más adelante) y que me parece muy efectivo.

El primer paso de esa toma de decisiones es el mismo que la táctica de negociación que Bazerman predica: siempre, siempre, amplía tus opciones. O al menos inténtalo.

Si ves varias soluciones presentadas y ninguna te parece excesivamente adecuada, busca otras, sal de la caja en la que te han encerrado dichas opciones.

En ventas, hay una técnica que se llama el «cierre de doble lazo». Consiste en dar opciones al comprador, para proporcionarle una ilusión de elección, pero en realidad ambas opciones acaban en el mismo sitio, la venta. Un ejemplo de cierre de doble lazo es decirle algo como: «bueno, ¿cómo vas a querer pagar, en efectivo o con tarjeta?». El vendedor intenta encerrarte en esas dos opciones, porque tendemos a quedar atrapados en una pregunta concreta y nos cuesta salir de ahí.

Pero si queremos aprender a pensar y resolver problemas, **lo primero es no dejarse llevar por las opciones/condiciones presentadas, o por aquellas que primero nos vienen a la mente (recuerde el sesgo de accesibilidad del anterior artículo sobre cómo pensar mejor).

Hay que ampliar los límites y no quedar encerrados por las circunstancias cuando sea posible, es lo que hacen los mejores. Todos los líderes tienen esa forma de pensar y afrontar desafíos, y es lo primero que hacen ante un desafío. Nosotros también hemos de poner a prueba lo que tenemos delante y plantearnos: «¿en verdad no hay más opciones?»

Con esa manera de pensar, nuestra habilidad de negociar, y tomar decisiones, mejorará y mucho.

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