Qué técnica influencia poderosamente las decisiones de compra, de manera oculta y subliminal

Hoy vamos a hablar de un concepto del que hemos mostrado algún destello en esta sección Premium, a través de resultados de estudios y pruebas de Marketing. Como casi siempre, es un concepto desconocido para el 99% de emprendedores y, sin embargo, está condicionando (o directamente produciendo) gran parte de los resultados que obtenemos en cuanto a:

  • Ventas.
  • Productividad y trabajo.
  • Mejora personal.
  • Salud.

En serio, es un concepto tan poderoso y desconocido que merece la pena que nos detengamos a conocerlo, analizarlo y dar una serie de indicaciones prácticas sobre cómo aplicarlo.

La arquitectura de la decisión

La arquitectura de la decisión es ese concepto poderoso y desconocido. que nos influye constantemente. En la mayoría de ocasiones, estamos a merced de él y no nos damos ni cuenta.

La arquitectura de la decisión es lo que usan muchos supermercados para vender más de lo que desean y lo que, personalmente, he usado también para persuadir, cambiar hábitos personales por otros más positivos, etc.

Este concepto se basa en el poder que tiene el entorno para influenciarnos. Nosotros creemos que elegimos lo que deseamos, pero no es cierto. Dependiendo de cómo esté configurado dicho entorno, compraremos más o menos, comeremos más o menos o tomaremos unas decisiones u otras. Creemos que tenemos una libertad esencial dentro de nosotros, pero en realidad el entorno influye y mucho.

Por ejemplo, ¿sabía usted que uno de los métodos más efectivos para comer menos es usar platos algo más pequeños? Eso es conductivo a usar raciones más pequeñas y se ha demostrado que así se pierde peso, mientras que si vamos a un restaurante de grandes raciones, o platos más grandes, comeremos más. Podemos entrar con el mismo hambre o la misma intención a ambos restaurantes, que dependiendo de cómo esté configurado el entorno (y si conocen la arquitectura de la decisión), conseguirán que comamos más o menos. Y lo consiguen de una manera inconsciente, sin que nosotros sepamos que nos están influyendo.

Otro caso es el de los supermercados, que ponen, en las estanterías a la altura de los ojos, los productos a los que quieren dar más salida. Es cierto que hay otras opciones más arriba y más abajo, pero esas que están por defecto a la altura de la mirada se compran más o menos. No es una cuestión de preferencia de marca, se ha demostrado una y otra vez que cuando se cambian los productos de sitio, se venden más los que están a la altura de los ojos. Creemos que sabemos lo que queremos comprar, pero el entorno nos lo determinar a través de esta técnica.

Otros ejemplos de famosos estudios de ventas que hemos visto en Recursos para Pymes, y que son producto de la arquitectura de la decisión son estos:

  • El caso de los vinos de varios países que se vendían más cuando se ponía música de fondo de esos países de origen.
  • El caso de las mermeladas, donde se vendían más cuando se restringían las variedades de mermeladas y se construía una decisión con menos opciones.

La arquitectura aplicada a los distintos ámbitos

Oscar Wilde, genio entre genios, dijo: «yo puedo resistirlo todo, excepto la tentación». Por eso, se ha demostrado que la mejor forma de resistir la tentación es evitarla, conservando nuestra fuerza de voluntad, que es un recurso finito. Para ello, la arquitectura de la decisión puede jugar a nuestro favor o en nuestra contra. Según configuremos el entorno, trabajaremos mejor o comeremos más sano.

  • ¿Quiere no comer basura? No la compre, no la tenga en casa ni cerca, no se exponga a ella. Verá que no tiene que hacer ningún esfuerzo para resistirla.
  • ¿Quiere ser productivo? Haga lo mismo que yo el otro día, coja el ordenador y váyase a un parque, en un rincón bonito, exento de wifi. Se ha demostrado que la presencia de vegetación (incluso una sola planta) mejora el rendimiento cognitivo y, la imposibilidad de Internet hizo que no tuviera más remedio que hacer lo que tenía que hacer, sin avisos, pitidos o la tentación de mirar «sólo un minuto», la web.
  • ¿Quiere dejar el terrible hábito de chequear el móvil lo primero por la mañana? Aléjelo de la cama de modo que cogerlo al levantarse no sea un acto automático que se convierta en hábito.
  • ¿Quiere que tal o cual cosa sea la que más miren en su web? Colóquela en la parte izquierda superior, es lo primero en lo que se fijan al entrar los visitantes, luego van hacia abajo y a la derecha. Por cierto que veremos en breve, en un monográfico, cómo usar la arquitectura de la decisión y los resultados de estudios para una web.

Nos sobreestimamos

Sobreestimamos la libertad de decisión que tenemos, la fuerza de voluntad que poseemos y la racionalidad que hay en nuestras decisiones. En la mayoría de ocasiones, dichas decisiones contienen mucha más emoción oculta y procesos inconscientes de los que creemos. Desde la atracción por otra persona hasta las compras que hacemos, hay un montón de fuerzas influenciándonos bajo la superficie.

La arquitectura de la decisión se usa constantemente contra nosotros, para generarnos hábitos y adicciones (véase el artículo sobre Candy Crush, por ejemplo). Es hora de que seamos conscientes de la enorme influencia que está teniendo a nuestro alrededor y que empecemos a usarla a nuestro favor. Es hora de reconocer que no somos tan libres como creemos, cuando el contexto nos está empujando a tomar ciertas decisiones y no otras.

Sin embargo, conocerla (y hablaremos más aquí de ella y cómo aplicarla) nos da poder. Literalmente, la arquitectura de la decisión es la técnica más fácil y efectiva para cambiarte la vida y el negocio.

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