Caso de estudio: cómo empezar un negocio exitoso en el campo de las bodas y fiestas

El verano termina, es hora de despertar y ponerse de nuevo el negocio a toda velocidad, y una buena manera es ver cómo lo hicieron otros, especialmente desde cero.

En Recursos para Pymes siempre se intentan mostrar casos de estudio reales y, esta semana, me gustaría enseñar el de un emprendedor solitario que, partiendo de la nada, consiguió unos resultados nada despreciables.

Lo que más me gusta de este caso es cómo, cuando no tenía ni presupuesto, ni clientes, ni empresa siquiera, se centró en lo importante, antes de dejarse llevar por los detalles irrelevantes, justo lo contrario de lo que hace la mayoría de emprendedores.

Localizando tu nicho

Como muchos emprendedores con una vena artística, Brian, todavía cursando sus estudios de cine, no sabía bien cómo compaginar su pasión con algo que diera dinero. El gran error de muchos emprendedores en su situación es creerse eso tan bonito como falso de que basta con seguir tus sueños, que el dinero acabará viniendo.

Esta es una premisa que sirve para vender libros de autoayuda, pero que resulta desastrosa para cualquier emprendedor en el mundo real.

Uno tiene que enfocarse en un nicho en el que haya clientes que tengan una necesidad y estén dispuestos a pagar por solucionarla. Y luego, ver de qué manera intersecta eso con su pasión.

En el caso de Brian, descubrió que podía aplicar su conocimiento y su pasión en el caso de reportajes de bodas, fiestas y más…

Personalmente soy un gran desconocedor de ese nicho, pero un estudio somero da como resultado que la gente busca eso, que surgen páginas como Bridesire.es y otras que hacen mucho dinero con ello.

Así que, viendo que ahí había rentabilidad y eso conectaba con parte de su pasión, realizó la elección de su nicho. Esto es muy importante, porque una actividad en un campo por el que no se está dispuesto a pagar es un hobby pero no un negocio.

Muy poca gente se dedica a esta investigación previa porque requiere tiempo de búsqueda y también hablar con gente, y eso no suele ser muy divertido, de modo que se ignora o se trabaja menos de lo que se debe. Aparentemente es más entretenido trabajar a ciegas en tu idea (sin que toque el mundo real) e imaginar todo lo que vas a ganar, como si fuera el cuento de la lechera.

Probando antes de lanzarse

Ahora, este caso de estudio también me gusta porque, en vez de hacer grandes planes y buscar préstamos, intentó probar la idea con apenas presupuesto y acertar o fallar rápido, antes de montar una estructura alrededor. Igualmente, Brian no quería abandonar sus estudios, sino compaginarlos.

Este modo de emprender, casi sin medios iniciales y buscando rápidamente testear si la idea es buena o un fracaso, es lo que suelo recomendar a alguien antes de arriesgarse a invertir sus ahorros o buscar préstamos. Ningún plan aguanta el contacto con el mundo real, así que es mejor entrar en contacto con ese mundo real teniendo listas cuatro cosas básicas, para que sea el feedback real que recibimos lo que modele nuestro plan a futuro.

Brian estableció dos objetivos iniciales:

  • Conseguir tres reportajes de boda la primera temporada, y que al menos uno de ellos fuera de una pareja que no conociera.
  • Ganar lo suficiente para pagarse una cámara (1.200 dólares USA).

Diciéndoselo a todo el mundo

Cuando no tienes dinero para marketing, sólo te tienes a ti, tu tiempo, tu esfuerzo y tus contactos. Por eso Brian empleó dos elementos muy básicos de Marketing, ya que no tenía ni un centavo para otra cosa:

  • Le dijo a todo el mundo que tenía un nuevo negocio.
  • Los primeros vídeos eran casi regalados.

Eso no significa que demos trabajo gratis, no hay que verlo así, hay que ver ambas cosas como una inversión de Marketing. Si no estoy cobrando ni la mitad de lo que vale el vídeo, no estoy regalando esa mitad del dinero, la estoy invirtiendo en Marketing. Con eso, tenía algún cliente satisfecho y también material para enseñar en su portafolio, experiencia real, para cuando otros clientes le preguntaran qué sabía hacer.

Es un poco duro, pero la realidad es así. Los clientes no te conocen, no son capaces de ver qué haces, así que no van a fiarse así como así de tus habilidades al principio, si no tienes nada que enseñar. Nosotros haríamos lo mismo en la situación de los clientes.

Así, el primer reportaje lo hizo gratis, luego comenzó a cobrar 450$ por vídeo y al final de temporada de bodas, cobraba 1000$ por reportaje.

Y en todo ese momento, se esforzó por hacer el mejor trabajo posible, por dar un valor diferencial, aplicando las técnicas cinematográficas en las que era experto gracias a sus estudios.

Minimizando el riesgo inicial

En ese espíritu de minimizar la inversión inicial, hasta corroborar si la idea es factible, los tres primeros reportajes los rodó con cámaras alquiladas. Y no gastó un céntimo en tarjetas o web.

En palabras suyas:

«¿Para qué las tarjetas si nadie quiere saber quién soy? Lo mismo con la web, nadie me estaba buscando. Necesitaba primero llamar la atención».

Al final de su primer verano, Brian había obtenido seis clientes, tres de ellos desconocidos. Compró su cámara y empezó a planificar la próxima temporada de bodas.

Esta es otra de las cosas que me gustan de este caso. Lo primero que tiene que tener un emprendedor es empuje para cerrar sus primeros clientes, incluso cuando aún está perfilando el negocio.

Lo importante es cerrar ventas, y no estar mirando alquileres de oficina o diseños web.

Entendiendo a los clientes

Brian trazó un perfil de cliente ideal al que quería acceder. En su caso, parejas de más de 25 años, centradas más en la calidad que el precio. Profesionales jóvenes con unos cuantos años de trabajo estable a sus espaldas.

Esta es la parte que menos trabajan los nuevos emprendedores. ¿Cuáles son los clientes ideales? Muchos responden que «cualquiera dispuesto a pagar». Y la cuestión es, si intentas vender a todos, acabarás vendiéndole a nadie.

Otra de las cosas que descubrió es que los padres, muchas veces de la novia, eran los que regalaban el vídeo, así que, además de vender a las parejas, tenía que tener algún motivo que encajara con dichos padres también.

Igualmente habló con otros colegas de profesión entre temporadas y analizó bien el campo y las reglas de juego en el que se estaba metiendo.

En palabras suyas: «Las conexiones son lo más importante».

Y tiene razón, hacer contactos debe ser una premisa fundamental. No me cansaré de decir que si hay que salvar algo del incendio de una empresa, ha de ser la libreta de contactos.

Aumentando el precio y ofreciendo servicio diferencial

Si bien en la segunda temporada sólo consiguió una boda más, el precio de las mismas aumentó considerablemente, apoyado en el buen trabajo de la primera temporada. Vídeo corto: 1.250$, largo: 2.250$. Igualmente empezó a trabajar en una edición en el mismo día, algo que muy pocos ofrecían y que permitía a los novios ver ya el vídeo de la ceremonia durante la fiesta posterior, algo que encantaba a sus clientes.

Brian aún no usa su negocio para trabajar a tiempo completo, pero está en el camino y, sobre todo, es una muestra perfecta de cómo empezar bien, literalmente desde cero.

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