Gestión efectiva de una empresa. Desde finanzas, hasta recursos humanos, pasando por logística o producción.
[box] Este contenido pertenece originalmente a la sección Premium de Recursos para Pymes, pero se ofrece a todo el mundo por tiempo limitado. Pulse aquí para ser usuario Premium[/box] Hoy en la sección Premium vamos a ser rápidos e ir al grano. Según diversos estudios, hay un factor que determina, sistemáticamente, que un político consiga […]
El truco político que permite ganar más votos y también más ventas Read More »
Quizá le sorprenda saber que la visualización y el fantaseo con nuestros mejores deseos, una técnica que suele ser recomendada a menudo por la autoayuda, no sólo no funciona, sino que el desempeño probado en los estudios, por las personas que lo usaban, era peor que los que no usaban la técnica o incluso los
Hoy, en la sección Premium, me gustaría mostrar el fascinante resultado de un estudio de Marketing realizado en 2004, que mostró la solución a una paradoja que, desde hace mucho tiempo, se lleva llamando la «paradoja Pepsi», porque ocurre con ese producto, pero también con otros.
Vamos a ver los resultados de ese estudio y lo que podemos aprender sobre el fascinante comportamiento del consumidor.
Durante décadas, todo el mundo sabía que, durante una cata a ciegas, la gente prefiere Pepsi a Coca-Cola. De hecho, esa fue la premisa básica de una campaña de Marketing de Pepsi durante unos años.
Sin embargo, Coca-Cola sigue siendo la reina indiscutible y Pepsi aún adopta el mismo papel de retador que hace veinte años (y probablemente el mismo que tendrá dentro de otros veinte).
Durante 2004 se realizó un experimento en el que, mientras se juzgaba el sabor del refresco de cola, los sujetos tenían un escáner cerebral conectado, de manera que se podían ver las zonas que se activaban y, en general, lo que estaba pasando realmente, más allá de lo que decían verbalmente (una forma, por desgracia, poco fiable para conocer las intenciones de otra persona).
Durante dicho experimento por el Houston’s Baylor College of Medicine, se procedió a la cata ciega y, de nuevo y como siempre, Pepsi ganaba y de hecho lo hacía por goleada. En el cerebro se activaban las zonas básicas de recompensa que decían: «esto es bueno».
Peor he aquí que descubrieron de paso algo fascinante y el motivo de liderazgo de Coca-Cola, que nosotros también podemos aplicar.
No importa a qué nos dediquemos, lo que deseamos es que nuestras ideas, productos, anuncios o lo que sea que hagamos, se extienda. Cuanto más, mejor, que se conviertan, si es posible, en fenómenos virales. De hecho, siempre he dicho que el «Grial del Marketing» es cuando los propios usuarios y no los vendedores a
Las 6 claves que hacen que algo se vuelva viral Read More »
El talento es un mito. Lo que importa es la práctica constante, centrarse en el proceso y repetir cada día los fundamentos. Una y otra vez. Eso es tan cierto para los negocios como para cualquier otra faceta.
El estadio ideal es repetir hasta crear un hábito, similar al de lavarse los dientes. Todos los mejores tienen esos hábitos y rutinas, sin excepción. Lees sobre sus vidas y ese es el elemento común en todos los genios. Son esos genios, y emprendedores de éxito, por sus hábitos.
Sé que no tiene glamour, que es mejor pensar que Steve Jobs tenía un talento especial para encandilar, cuando en realidad ensañaba durante semanas sus presentaciones, atando detalles hasta que pareciera una operación militar. Los verdaderos secretos se esconden detrás de esas cosas tan poco remarcables, por eso muchos los ignoran y corren a que les timen con otra bala de plata.
Es en serio, todo el que ha obtenido algo, es debido a esto: al hábito. Por eso vamos a ver qué funciona para conseguir crear unos positivos.
Recuerdo leer hace tiempo la historia de Trent Dyrsmid. Le contrataron como broker en un banco canadiense en el 93. Tenía apenas 23 años, trabajaba en un banco pequeño y en un contexto desfavorable. Sin embargo, tuvo un enorme éxito y amplió su cartera de clientes exponencialmente, debido a un hábito al que se adscribió, cada día y sin descanso.
Gracias a él, en 18 meses sus cuentas comerciales sumaban 5 millones de dólares en activos. Poco después le ficharon en otra compañía por un sueldo tres veces superior.
Y vamos a ver cómo lo hizo, porque la misma táctica para crear ese hábito la podemos usar nosotros para lo que deseemos.
Como ya anticipamos en un anterior material de la Zona Premium, hoy vamos a aprender el método en cuatro pasos para tomar mejores decisiones. ¿Decisiones respecto a qué? A cualquier ámbito, pues la técnica es aplicable en toda situación. Sin embargo, como aquí hablamos, sobre todo, de negocio, pues aprenderemos cómo decidir mejor ante cualquier
La técnica en cuatro pasos para tomar mejores decisiones Read More »
Esta semana, que estamos dedicando en la sección Premium a cómo pensar mejor y resolver problemas en nuestro negocio, me gustaría mostrar algo sencillo y práctico. A veces basta con aprender una cosa para que merezca la pena, pero hay que aprenderla bien. Eso es lo que vamos a hacer hoy, porque creo que esta técnica nos va a servir, a partir de ahora, en toda negociación o problema que encontremos.
Le aseguro que tal y como lo vamos a ver, no se le olvidará nunca. Para empezar, voy a exponer un problema de negociación y usted intentará averiguar la mejor de las opciones. Después de eso, veremos si ha acertado y en qué consiste la técnica que quiero que se nos quede grabada hoy.
Vamos con ello.
La técnica de negociación recomendada por la escuela de negocios de Harvard Read More »
Eventualmente comento cosas sobre el libro El Arte de la Guerra de Sun Tzu, el libro de estrategia más antiguo, que todavía hoy se estudia en la mayoría de academias militares y en las más prestigiosas escuelas de negocio. El motivo es que contiene una enorme sabiduría sobre pensamiento estratégico, que no ha caducado, porque
El arte de la Guerra para Emprendedores. El terreno Read More »
Esto puede parecer un poco radical, pero muchas decisiones erróneas en los negocios (y otros ámbitos de la vida) se deben a que no nos han enseñado a pensar correctamente, especialmente ante problemas y desafíos. Nos dejamos llevar por apariencias, por lo que otros dicen o por atajos de pensamiento que no sirven en caso
Cómo resolver problemas mucho mejor que los demás Read More »
Como bien saben los usuarios de la sección Premium, soy partidario de ver casos de éxito de muy diversos sectores y estudiar las estrategias para adaptarlas al nuestro.
En este caso, vamos a ver una ONG. Las ONG’s tienen dinámicas distintas a las empresas a la hora de generar ingresos, pero cosas comunes a la hora de conseguir clientes. Por eso, fijarnos en este caso de estudio real nos proporciona una serie de lecciones muy interesantes sobre comportamiento humano (es decir, de los clientes).
Vamos a ver qué hicieron, porque es muy interesante.
Caso de estudio: Cómo una ONG dobló las donaciones recibidas Read More »
Ya he hablado algunas veces de ello, pero desde que comenzó el año estoy buscando una solución adecuada de facturación electrónica. Para aquellos autónomos y emprendedores que aún no sepan qué es la factura electrónica, pueden consultar el enlace anterior o bien acudir al portal oficial del gobierno. La factura electrónica es una factura emitida
La facturación electrónica y el autónomo Read More »
Hoy vamos a ver uno de esos materiales que le van a servir para siempre y en cualquier situación.
¿Sufre de ansiedad o estrés ante ciertas situaciones en su negocio? ¿Ante ventas, llamadas, reuniones o presentaciones?
Bien, eso son buenas noticias.
En serio, lo son porque aquí vamos a ver la técnica, demostrada, que nos va a permitir coger ese estrés y hacerlo trabajar para nosotros, en vez de contra nosotros.
De hecho, a partir de hoy, verá esas sensaciones incómodas como algo positivo, como energía que puede usar para sus fines, en vez de sabotearlos.
Vamos con ello, porque es algo que le acompañará siempre.
La técnica para usar el estrés a nuestro favor, según los estudios Read More »
Toda venta o todo intento de convencer debe partir de una posición en la que gustemos al otro. No hay otra manera si queremos ejercer una influencia real. Primero debemos vendernos nosotros y luego el producto. Cuando eres un pequeño emprendedor y tienes que hacer la venta en persona, esta es la manera de obtener mejores resultados.
No vamos a influenciar a nadie si no le gustamos un poco y nos encontramos en una posición de sintonía. A esa sintonía se le llama a veces rapport y me da igual que estemos en una situación de venta, negociación o incluso personal, es lo primero que debemos establecer con el otro.
Ya hemos visto alguna vez, en esta misma sección Premium, varias formas de conseguir esa conexión, incluso las que usan ciertos cuerpos de élite en negociación como el FBI. Hoy me gustaría comentar un sencillo efecto muy efectivo, el efecto Eco, que nos va a servir para conseguir esa conexión con el otro muy fácilmente.
Veamos el concepto en detalle y cómo utilizarlo.
Cómo usar el efecto “Eco” para conseguir influenciar al otro Read More »
Hoy vamos a hablar de un concepto del que hemos mostrado algún destello en esta sección Premium, a través de resultados de estudios y pruebas de Marketing. Como casi siempre, es un concepto desconocido para el 99% de emprendedores y, sin embargo, está condicionando (o directamente produciendo) gran parte de los resultados que obtenemos en cuanto a:
+ Ventas.
+ Productividad y trabajo.
+ Mejora personal.
+ Salud.
En serio, es un concepto tan poderoso y desconocido que merece la pena que nos detengamos a conocerlo, analizarlo y dar una serie de indicaciones prácticas sobre cómo aplicarlo.
Vimos hace poco el modelo de negociación en escalera que se usa en las situaciones más extremas de negociación, las que implican rehenes. En ese método vimos los pasos necesarios a ir dando en orden, cuáles eran los errores que todo el mundo comete en una negociación y las tácticas prácticas para el primer paso de dicha negociación en escalera, que es el más difícil y el que nadie da.
Hoy quiero profundizar más en las técnicas y la mentalidad de esa clase de negociadores, porque se pueden encontrar verdaderas gemas que no aprenderemos en los típicos libros que tratan este tema desde un punto de vista empresarial. Una de esas mentalidades que tenemos que comprender respecto a la negociación es la siguiente:
La negociación más peligrosa es aquella en la que no nos damos cuenta de que estamos en una negociación.
Normalmente creemos que estamos en una negociación cuando hay dinero de por medio, pero la realidad es que estamos negociando otras mercancías todo el tiempo, tanto en nuestro ámbito profesional como el personal, desde nuestro tiempo hasta nuestro bienestar, pasando por otras muchas cosas.
Por eso, es muy importante que conozcamos los principales consejos de esos negociadores extremos, cómo piensan y qué ven que les funciona para conseguir sus objetivos. Al fin y al cabo, vidas humanas dependen de ellos, así que puede estar seguro de que se aplican en emplear sólo lo que funciona.
Hay miles de libros sobre negociación para emprendedores, repetir lo que allí se dice no tiene mucho sentido, por eso aquí vamos a ir más allá y aprender cómo lo hacen los que negocian al filo. Aquellos que aprenden a negociar cuando el precio es el más alto posible: los negociadores en situación de rehenes.
Sepa que tienen un método propio, que han ido refinando con años de experiencia real y en las situaciones más difíciles. ¿Y por qué nos debe importar eso a nosotros? Por lo siguiente:
En el mundo de los negocios, prácticamente todo es negociable.
De hecho, en el mundo en general, prácticamente todo es negociable, con lo que dominar esta habilidad no sólo trae beneficio económico, sino personal.
Si sabes negociar en las situaciones más difíciles, sabes hacerlo en las más fáciles.
Muchas habilidades son trasladables entre ámbitos. Es decir, lo que sabe la élite de las negociaciones en situación de riesgo es perfectamente aplicable a la negociación habitual en una empresa.
Marcar la diferencia es lo que cuenta. Y obtener esa pequeña ventaja de saber lo que hacen esa élite y los demás desconoce nos proporciona una ventaja en las negociaciones. Mientras los demás leen los mismos libros y van a los mismos seminarios, nosotros sabremos ese plus que nos da ventaja.
Lo que vamos a ver hoy son los pasos básicos para conseguir cambiar de opinión a alguien, la visión de la negociación que tienen dichos negociadores y cómo realizar el primer paso bien, pues es donde más se falla. Dichos pasos básicos no son aleatorios ni teóricos, es un método con nombres y apellidos, basado y afilado por el ensayo y error en miles de situaciones extremas.
La ventaja adicional que nos proporciona esto es que da igual el tipo de situación y la gravedad de la misma a la que tengamos que enfrentarnos, el modelo con más probabilidades de éxito sigue siendo éste.
Vamos a ver esos pasos a seguir.
Cómo negociar igual que un negociador en situación de rehenes Read More »
Como ya sabe, en la Zona Premium y, en general en Recursos para Pymes, se muestran las cosas como son, no como nos gustaría que fueran. El título (y a lo mejor el tema) de este artículo no es agradable, pero la realidad es que una negociación es un tipo de conflicto. Dos intereses opuestos pugnan por encontrar un punto de acuerdo que les sea cuanto más favorable, mejor.
Y dentro de todo el abanico de recursos disponibles para eso, la amenaza es uno de ellos. No es el ideal, no es el primero al que debemos recurrir y, de hecho, la mayoría de las veces no debemos usarlo bajo ningún concepto. Pero la realidad es que se trata de un recurso más en el arsenal y que por eso debemos conocerlo, saber cuándo funciona y cómo articular dicha amenaza para que sea más efectiva, pues no sólo es importante lo que se dice, sino también cómo se dice. Además, lo que vamos a ver también nos resultará útil para nuestra vertiente personal.
Cuándo es óptimo usar la amenaza en una negociación Read More »
Muchas veces nos obsesionamos por aprender tácticas y estrategias, y eso está bien, pero ser emprendedor va más allá. De hecho, a veces, es más importante comprender cómo funcionan de verdad las cosas, adquirir un conocimiento del «juego» en general, especialmente respecto a temas más «intangibles» todavía que el Marketing o las ventas. Esas reglas de juego no escritas son las que los veteranos aprenden por ensayo y error, y las que no se ven en los libros de gestión. Una de ellas es comprender y asumir lo que es «la ilusión de control».
Al final, no importa lo mucho que yo pueda decirle, lo mucho que pueda preguntar a otros y lo mucho que planifiquemos. En nuestra actividad habrá muchas cosas que no podamos controlar y surgirán imprevistos.
Es algo inevitable y que tenemos que asumir, porque además explica por qué esos libros de «Cómo hacerse millonario» no funcionan.
La ilusión de control del emprendedor Read More »
Hoy vamos a hablar de Marketing avanzado y vamos a echar un vistazo a una serie de datos que nos van a ayudar a ser más persuasivos en nuestros discursos de venta, o en materiales de Marketing que tengamos que presentar a un posible clientes.
En concreto, vamos a ver la técnica que hará que aquellos que nos escuchan sean persuadidos más fácilmente, oponiendo menos resistencia y menos discusión por parte de ellos. También veremos por qué funciona y cómo prácticamente nadie habla de ella y casi ningún emprendedor la utiliza. De hecho es un modo de persuasión que podríamos llamar subliminal, pues, en muchas ocasiones, el sujeto que se ve expuesto a la técnica no sabe que está siendo persuadido.
Caso de estudio: la estrategia más efectiva de persuasión que nadie está utilizando Read More »
Sin duda hay empresas de todo tipo, y una de las cosas que más me agrada es mostrar que, a pesar de que las actividades no pueden ser más diversas, las estrategias fundamentales de Marketing, bien puestas en marcha, funcionan para todas.
Por eso hoy me gustaría mostrar el caso de estudio de una empresa que consiguió, añadiendo tres líneas a un anuncio, pasar de ganar una media de 1.400 libras por anuncio, a 2.200 libras.
Neil Maxwell es responsable de Marketing en una empresa que se dedica a reclutar gente para trabajar a bordo de cruceros, una empresa de recursos humanos francamente especializada. A fin de captar candidatos, ponían anuncios en revistas especializadas del sector. Y lo que se le ocurrió fue mezclar dos estrategias efectivas de Marketing de una manera muy curiosa para obtener ese resultado.
Vamos a ver cómo.
Lo primero que hacía bien la empresa de Maxwell es saber claramente los datos y resultados que su marketing estaba ofreciendo.
Los anuncios que ponían en revistas y periódicos les costaban de media unas 100 libras. De cada anuncio solían obtener unas 50 respuestas. Una vez cribadas dichas respuestas, solían obtener unos 7 candidatos adecuados. De esos 7 candidatos obtenían las 1.400 libras que se les pagaban a ellos. Aproximadamente, 200 libras por encontrar un candidato adecuado para sus empresas cliente.
Lo primero que se le ocurrió a Neil es que las personas que suelen leer esas revistas y se interesan en los anuncios están, obviamente, relacionadas con el sector para el cual contratan gente. Muchos de ellos no encajan en el perfil del anuncio que estén poniendo, pero es posible que conozcan a colegas y amigos que sí.
Así que Maxwell decidió importar para sus anuncios una táctica típica y efectiva de la promoción mediante carta de venta. En concreto la siguiente…
Caso de estudio. Cómo pasar de ganar 1.400 libras por anuncio, a 2.200 Read More »
