Siempre he sido un gran proponente del poder del lenguaje. Lo mismo, dicho de diferente manera, da lugar a resultados muy distintos. Por eso hoy quiero mostrarlo con números en la mano, así que vamos a ver dos casos de estudio reales (y analizar por qué funciona lo que hicieron) En el primero de ellos […]
Casos de estudio: Cómo aumentar las ventas cambiando la manera de decir las cosas Read More »
Soy un firme creyente en el principio de Pareto, el principio del 80/20 por el cual el 80% de resultados suele venir debido a un 20% de cosas importantes que haces. Ese principio lo veo en todos los ámbitos, pero nos vamos a ceñir al que aquí nos interesa: las ventas. Si tuviera que decir
Las tres tácticas que me han proporcionado más ventas estos 10 años Read More »
Como soy un fan de trasladar estrategias efectivas de un ámbito a otro, hoy vamos a ver el curioso caso de estudio de dos científicos sociales que se propusieron hacer un experimento a gran escala, para averiguar cuál era la clave del éxito en una entrevista de trabajo.
Para ello, contaron con la colaboración de más de cien estudiantes, que, ya licenciados, buscaban trabajo e iban realizando entrevistas. Igualmente, cuando los estudiantes contactaban con los datos que rellenaban tras cada una de esas entrevistas, los encargados del estudio contactaban a su vez con las empresas, para recabar información adicional.
Pronto consiguieron una enorme cantidad de datos y pudieron ver cuál era el factor clave para conseguir el empleo. ¿Eran las calificaciones académicas? ¿Era la experiencia?
Curiosamente no era ninguna de esas dos cosas la que mejor predecía el éxito. Era otro factor y una serie de cosas prácticas a la hora de emplearlo, lo que conseguía el sí en la entrevista de trabajo.
Así que vamos a ver con detalle las conclusiones de ese fascinante experimento y, ya sea para conseguir su siguiente trabajo o para vender, le servirá para aumentar (mucho) las probabilidades de obtener el sí.
Siguiendo en la línea habitual de la sección Premium, hoy vamos a ver los resultados reales de tres casos de estudio que nos ayudarán a vender más. En ellos aprenderemos si es mejor mostrar el precio al principio de vender un producto o al final, qué táctica funciona bien para que nos recuerden y los interesantes resultados de rendimiento de un anuncio en papel, respecto a su equivalente en digital.
Vamos con ellos.
3 casos de estudio reales que muestran tácticas que funcionan para vender más Read More »
No importa a qué nos dediquemos, lo que deseamos es que nuestras ideas, productos, anuncios o lo que sea que hagamos, se extienda. Cuanto más, mejor, que se conviertan, si es posible, en fenómenos virales. De hecho, siempre he dicho que el «Grial del Marketing» es cuando los propios usuarios y no los vendedores a
Las 6 claves que hacen que algo se vuelva viral Read More »
Nos pasamos la mayor parte de nuestro día inmersos en nuestra tarea de emprendedores: afinando el producto, vendiendo, trabajando para los clientes que ya hemos conseguido… Conocemos cada resquicio de lo que hacemos, las ventajas y desventajas para el cliente y absolutamente todos y cada uno de los secretos y detalles de nuestra actividad, ya
Esta semana, que estamos dedicando en la sección Premium a cómo pensar mejor y resolver problemas en nuestro negocio, me gustaría mostrar algo sencillo y práctico. A veces basta con aprender una cosa para que merezca la pena, pero hay que aprenderla bien. Eso es lo que vamos a hacer hoy, porque creo que esta técnica nos va a servir, a partir de ahora, en toda negociación o problema que encontremos.
Le aseguro que tal y como lo vamos a ver, no se le olvidará nunca. Para empezar, voy a exponer un problema de negociación y usted intentará averiguar la mejor de las opciones. Después de eso, veremos si ha acertado y en qué consiste la técnica que quiero que se nos quede grabada hoy.
Vamos con ello.
La técnica de negociación recomendada por la escuela de negocios de Harvard Read More »
Esto puede parecer un poco radical, pero muchas decisiones erróneas en los negocios (y otros ámbitos de la vida) se deben a que no nos han enseñado a pensar correctamente, especialmente ante problemas y desafíos. Nos dejamos llevar por apariencias, por lo que otros dicen o por atajos de pensamiento que no sirven en caso
Cómo resolver problemas mucho mejor que los demás Read More »
La premisa básica del pensamiento económico es la de que las personas nos movemos por incentivos. El pensamiento económico, muchas veces, es simplista y peca un poco de demasiada reducción, pero en este caso, está en lo cierto.
Por eso insisto tanto en que todo negocio debe estar basado en el egoísmo. El cliente debe tener un incentivo para comprar lo que queremos, un deseo egoísta de poseer dentro de él. Cualquier otra forma de endosar el producto (por pena, simpatía o caridad) no funcionará.
Igualmente, todas las campañas y acciones de Marketing deben estar basadas en incentivos. Queremos la atención del posible cliente y NO nos la va a dar gratis, así que debemos darle un incentivo para que lea el mensaje o nos visite.
Sin embargo, los incentivos se usan muy mal y, en no pocas ocasiones, sale el tiro por la culata. Esto puede deberse a que el cliente intenta aprovecharse del incentivo sin completar todas las acciones que queremos que haga, o bien el incentivo no le resulta lo bastante atractivo.
Por eso he creído necesario ver bien este tema, comentando lo que funciona.
Generalmente se suelen dividir en varios tipos:
Lo curioso es que, según los estudios, los incentivos de la «mentalidad de rebaño», aunque no queramos admitirlo, son los que mejor funcionan. Si decimos que la mayoría de gente ha hecho una cosa, los demás tienden a hacerla también. Recordemos que en esta sección Premium hemos visto casos reales de esto, como los del hotel que quiso que sus clientes reutilizaran más las toallas.
Otro tipo de incentivos, como el moral, suelen provocar efectos inesperados por culpa de la mentalidad de rebaño. Por ejemplo, decir que todo el mundo está destrozando los bosques, puede ponerse en nuestra contra. Mucha gente lo seguirá haciendo, ya que, aunque ellos no lo hicieran, los demás van a continuar de todos modos (afrontémoslo, muchos anteponen el beneficio privado al bien común). Y aunque no sea así en realidad, lo pensamos.
Como vemos, los incentivos no están siempre tan claros ni son iguales, así que examinemos con más detalle por qué muchos incentivos fallan, antes de mostrar lo que mejor funciona.
Cómo usar los incentivos para vender, sin que nos salga el tiro por la culata Read More »
Hoy vamos a ver uno de esos materiales que le van a servir para siempre y en cualquier situación.
¿Sufre de ansiedad o estrés ante ciertas situaciones en su negocio? ¿Ante ventas, llamadas, reuniones o presentaciones?
Bien, eso son buenas noticias.
En serio, lo son porque aquí vamos a ver la técnica, demostrada, que nos va a permitir coger ese estrés y hacerlo trabajar para nosotros, en vez de contra nosotros.
De hecho, a partir de hoy, verá esas sensaciones incómodas como algo positivo, como energía que puede usar para sus fines, en vez de sabotearlos.
Vamos con ello, porque es algo que le acompañará siempre.
La técnica para usar el estrés a nuestro favor, según los estudios Read More »
Toda venta o todo intento de convencer debe partir de una posición en la que gustemos al otro. No hay otra manera si queremos ejercer una influencia real. Primero debemos vendernos nosotros y luego el producto. Cuando eres un pequeño emprendedor y tienes que hacer la venta en persona, esta es la manera de obtener mejores resultados.
No vamos a influenciar a nadie si no le gustamos un poco y nos encontramos en una posición de sintonía. A esa sintonía se le llama a veces rapport y me da igual que estemos en una situación de venta, negociación o incluso personal, es lo primero que debemos establecer con el otro.
Ya hemos visto alguna vez, en esta misma sección Premium, varias formas de conseguir esa conexión, incluso las que usan ciertos cuerpos de élite en negociación como el FBI. Hoy me gustaría comentar un sencillo efecto muy efectivo, el efecto Eco, que nos va a servir para conseguir esa conexión con el otro muy fácilmente.
Veamos el concepto en detalle y cómo utilizarlo.
Cómo usar el efecto “Eco” para conseguir influenciar al otro Read More »
En el anterior artículo de esta sección Premium vimos un importante concepto que determina nuestras decisiones y acciones, queramos o no. Además lo hace de una manera subliminal e inconsciente.
Como elemento influenciador del comportamiento que es, ya vimos la multitud de ámbitos en los que influye, desde las ventas, hasta nuestra vida personal, pasando por hábitos o estados de ánimo.
Bien, aquí vamos a ver cómo aplicar ese concepto para que nuestra web sea más efectiva, tanto a la hora de transmitir la información que deseamos, como para vender a través de ella. Son 15 cosas prácticas, extraídas de estudios de comportamiento de usuarios en la web, así como de análisis de eye tracking, es decir, el análisis del movimiento de la vista en dichos usuarios, para saber qué ven, en qué se entretienen, qué ignoran y a qué le ponen más atención.
Todo eso conecta con el poderoso concepto que vimos el otro día, así que vamos a ver esas 15 mejoras que puede aplicar a su web.
Hoy vamos a hablar de un concepto del que hemos mostrado algún destello en esta sección Premium, a través de resultados de estudios y pruebas de Marketing. Como casi siempre, es un concepto desconocido para el 99% de emprendedores y, sin embargo, está condicionando (o directamente produciendo) gran parte de los resultados que obtenemos en cuanto a:
+ Ventas.
+ Productividad y trabajo.
+ Mejora personal.
+ Salud.
En serio, es un concepto tan poderoso y desconocido que merece la pena que nos detengamos a conocerlo, analizarlo y dar una serie de indicaciones prácticas sobre cómo aplicarlo.
Las personas somos seres emocionales y racionales, pero cuando hay una batalla, una duda o un conflicto, la emoción ganará siempre. Y si no siempre, pues 95 de cada 100 veces. La emoción mueve a las personas y por tanto a las ventas. Si no despertamos dicha emoción en alguien, no nos va a comprar.
Lo que mueve a las personas (y a las ventas) Read More »
Hoy vamos a ver un caso de estudio breve, real y directo. Normalmente hay que desconfiar de las grandes cifras de resultados en poco tiempo, pero la empresa de la que vamos a hablar generó, en 9 meses, unos 115.000 euros de ventas procedentes de nuevos clientes.
Terry Roberts, encargado de Marketing en dicha empresa, vio como, al hilo de los acontecimientos del 11 de septiembre en Estados Unidos, el volumen de negocio por parte de los clientes habituales descendió, debido a la incertidumbre y el miedo.
Si bien su enfoque era intentar repetir negocio y centrarse en clientes conseguidos, como debe ser el foco principal de toda pequeña empresa para ser rentable, los esfuerzos no estaban dando el resultado deseado. Fue necesario conseguir clientes nuevos, que es el juego (por desgracia), más caro y costoso en esfuerzo también. Sin embargo, consiguieron, tras 9 meses de poner en marcha la estrategia, presentar propuestas por valor de medio millón de dólares, consiguiendo cerrar contratos por unos 125.000 dólares, unos 115.000 euros al cambio actual.
Y aplicaron una sola estrategia, ésta.
Vimos hace poco el modelo de negociación en escalera que se usa en las situaciones más extremas de negociación, las que implican rehenes. En ese método vimos los pasos necesarios a ir dando en orden, cuáles eran los errores que todo el mundo comete en una negociación y las tácticas prácticas para el primer paso de dicha negociación en escalera, que es el más difícil y el que nadie da.
Hoy quiero profundizar más en las técnicas y la mentalidad de esa clase de negociadores, porque se pueden encontrar verdaderas gemas que no aprenderemos en los típicos libros que tratan este tema desde un punto de vista empresarial. Una de esas mentalidades que tenemos que comprender respecto a la negociación es la siguiente:
La negociación más peligrosa es aquella en la que no nos damos cuenta de que estamos en una negociación.
Normalmente creemos que estamos en una negociación cuando hay dinero de por medio, pero la realidad es que estamos negociando otras mercancías todo el tiempo, tanto en nuestro ámbito profesional como el personal, desde nuestro tiempo hasta nuestro bienestar, pasando por otras muchas cosas.
Por eso, es muy importante que conozcamos los principales consejos de esos negociadores extremos, cómo piensan y qué ven que les funciona para conseguir sus objetivos. Al fin y al cabo, vidas humanas dependen de ellos, así que puede estar seguro de que se aplican en emplear sólo lo que funciona.
Muchas veces nos obsesionamos por aprender tácticas y estrategias, y eso está bien, pero ser emprendedor va más allá. De hecho, a veces, es más importante comprender cómo funcionan de verdad las cosas, adquirir un conocimiento del «juego» en general, especialmente respecto a temas más «intangibles» todavía que el Marketing o las ventas. Esas reglas de juego no escritas son las que los veteranos aprenden por ensayo y error, y las que no se ven en los libros de gestión. Una de ellas es comprender y asumir lo que es «la ilusión de control».
Al final, no importa lo mucho que yo pueda decirle, lo mucho que pueda preguntar a otros y lo mucho que planifiquemos. En nuestra actividad habrá muchas cosas que no podamos controlar y surgirán imprevistos.
Es algo inevitable y que tenemos que asumir, porque además explica por qué esos libros de «Cómo hacerse millonario» no funcionan.
La ilusión de control del emprendedor Read More »
Hoy vamos a hablar de Marketing avanzado y vamos a echar un vistazo a una serie de datos que nos van a ayudar a ser más persuasivos en nuestros discursos de venta, o en materiales de Marketing que tengamos que presentar a un posible clientes.
En concreto, vamos a ver la técnica que hará que aquellos que nos escuchan sean persuadidos más fácilmente, oponiendo menos resistencia y menos discusión por parte de ellos. También veremos por qué funciona y cómo prácticamente nadie habla de ella y casi ningún emprendedor la utiliza. De hecho es un modo de persuasión que podríamos llamar subliminal, pues, en muchas ocasiones, el sujeto que se ve expuesto a la técnica no sabe que está siendo persuadido.
Caso de estudio: la estrategia más efectiva de persuasión que nadie está utilizando Read More »
En esta sección Premium hablamos de precios a menudo, pues aunque no son la parte más importante de la ecuación de la venta, sí tienen gran peso en la decisión y, sobre todo, la importancia de los precio radica más en que los emprendedores suelen poner precios inadecuados. Normalmente no tenemos mucha idea de lo que están dispuestos a pagar los clientes, optamos por hacer lo que hacen los demás (lo cual es el ciego siguiendo a otros ciegos), o no sabemos qué precios funcionan mejor.
Es importante recordar que la parte más ignorada e importante de los precios es que tienen un factor psicológico. Es decir, el tipo de precio, los números y cómo se especifica en las etiquetas, afecta de manera inconsciente al proceso de decisión. Hemos visto ya en esta sección que, meras diferencias de céntimo influencian enormemente a las ventas. Esto es debido a esos procesos de decisión, inconscientes y a veces un poco irracionales, que tenemos las personas cuando compramos, y que intentamos descifrar en esta sección.
Hoy vamos a profundizar más en lo que dicen las pruebas sobre precios psicológicos, pues es muy interesante saber qué clase de efectos ejercen distintos tipos de precios en la realidad, después de contar ventas e ingresos. Lo que vamos a ver hoy es que unos precios psicológicos funcionan mejor para cierto tipo de productos y otros para otros. Estos nuevos datos nos permiten afinar aún más nuestra estrategia de presentación de precios, según el producto que queramos vender.
Vamos pues a ver qué dicen los nuevos datos.
Más resultados de pruebas reales sobre la eficacia de los precios psicológicos en ventas Read More »
Con el libro “Cómo empezar un negocio” quise dar las claves que mejor funcionan para empezar dicho negocio y llevarlo a buen puerto. Una de mis intenciones fue que resultara un libro conciso, claro y al grano. Por eso, necesariamente, se tuvieron que quedar algunas cosas fuera.
Sin embargo, algunas de dichas cosas merecen que se sepan y por eso hoy me gustaría mostrar algo muy importante que no pasó el corte final, por el mero hecho de no sobrecargar el libro.
Se trata de los tres pilares básicos que debe tener el Marketing de toda empresa.
Una casas es tan fuerte como sus fundamentos y un Marketing será tan poderoso como las tres bases que vamos a ver aquí.
Si son endebles y si no las hacemos crecer suficiente, nuestro marketing estará siempre limitado por ellas. Una casa no puede crecer más allá de la fortaleza de sus pilares, lo mismo ocurrirá con nuestro marketing.
Los 3 pilares básicos del Marketing de una empresa Read More »
