Como soy un fan de trasladar estrategias efectivas de un ámbito a otro, hoy vamos a ver el curioso caso de estudio de dos científicos sociales que se propusieron hacer un experimento a gran escala, para averiguar cuál era la clave del éxito en una entrevista de trabajo.

Para ello, contaron con la colaboración de más de cien estudiantes, que, ya licenciados, buscaban trabajo e iban realizando entrevistas. Igualmente, cuando los estudiantes contactaban con los datos que rellenaban tras cada una de esas entrevistas, los encargados del estudio contactaban a su vez con las empresas, para recabar información adicional.

Pronto consiguieron una enorme cantidad de datos y pudieron ver cuál era el factor clave para conseguir el empleo. ¿Eran las calificaciones académicas? ¿Era la experiencia?

Curiosamente no era ninguna de esas dos cosas la que mejor predecía el éxito. Era otro factor y una serie de cosas prácticas a la hora de emplearlo, lo que conseguía el sí en la entrevista de trabajo.

Así que vamos a ver con detalle las conclusiones de ese fascinante experimento y, ya sea para conseguir su siguiente trabajo o para vender, le servirá para aumentar (mucho) las probabilidades de obtener el sí.

Todo se reduce a que somos más humanos de lo que parece

Chad Higgins y Timothy Judge, los realizadores del estudio, descubrieron que, aunque muchos nombraban esos dos elementos como la clave para obtener el trabajo (capacitación y/o experiencia), la realidad era más emocional y luego eso emocional se justificaba, como siempre, con argumentos racionales.

La característica clave que conseguía el empleo era cuánto gustaron personalmente al entrevistador.

Literalmente, los que consiguieron el trabajo «encantaron» al que proporcionaba el trabajo, y lo hicieron de diversas maneras.

Explicando concretamente cómo lo consiguieron

Una vez más, la emoción es la reina para conseguir trabajo, igual que lo es para la venta e igual que lo es para salir bien parado de cualquier cosa que tenga que ver con la interacción con otra persona.

Sin embargo, no basta con decir: «fueron simpáticos y carismáticos», los que eran así y consiguieron los empleos, tendían a hacer una serie de cosas que los demás no y que suponían una aplicación práctica (y repetible) de lo que les conseguía el trabajo.

En concreto hicieron esto para ganarse el aprecio del entrevistador:

En cuanto a carisma personal

  • Investigaron previamente a la empresa, encontraron algo que les gustó de ella y lo dijeron en la entrevista.
  • Dieron algún cumplido sincero al entrevistador.
  • Charlaron sobre algún tema que no tenía que ver estrictamente con el trabajo, y que interesaba al entrevistador.
  • Se interesaron por la empresa, concretamente por qué tipo de persona estaban buscando y cómo encajaba el puesto en la organización en general.
  • Estaban entusiasmados y mostraban emoción por el puesto.
  • Sonreían y mantenían contacto visual con el entrevistador.

En cuanto a debilidades de cara al puesto.

  • Si las tenían, las mostraron al principio de la entrevista y no esperaron hasta el final. De hecho, eso proporcionaba más credibilidad a los candidatos desde la óptica de los entrevistadores.

Y en cuanto a cometer errores, que a veces sucede.

  • No reaccionaban en exceso. El error, seguramente, es más grande a ojos del entrevistado que lo comete, que del entrevistador. Un excesivo arrepentimiento, reacción o disculpa lo agranda. Si hace falta una disculpa, se dice, «lo siento, he cometido un error», y se sigue adelante sin mirarlo más.

Obviamente no todos los que consiguieron los trabajos hicieron todo a la vez, y no es una cuestión de encajar como sea todo eso en la entrevista, pero son los patrones que se repetían una y otra vez.

La aplicación a la venta

Si tiene una entrevista de trabajo, ahora ya sabe lo que más va a importar para que lo consiga, la cuestión es: ¿cuánto de todo eso se puede aplicar a una venta? Todo. ¿Y a una reunión con cualquier persona que tenga que ver con su negocio (socio, aliado, proveedor, etc…). Todo.

La emoción que despertemos en el otro es la llave para conseguir el sí. Que les gustemos es lo más importante que podemos conseguir. Aparte de eso, y de acuerdo a otros estudios de Alter y Openheimmer en Princeton, hay un par de cosas más que nos ayudarán.

  • Si tiene un producto para vender, un proyecto o campaña ponga un nombre simple y que se recuerde fácilmente. Queremos que el sesgo de disponibilidad (del que ya hemos hablado alguna vez en esta sección) juegue a nuestro favor.
  • Use el lenguaje más sencillo posible. Según las conclusiones de hasta cinco estudios, la complejidad de vocabulario (en folletos, currículums, informes, etc) está inversamente relacionada con la impresión positiva y la percepción de inteligencia que hay hacia el que escribió dichos pasajes.

Es así, cuanto más conoce uno el mundo de los negocios y la empresa, más se da cuenta de que las personas, y las relaciones que establezcamos con ellas, son lo más importante. Al final, uno ve cada vez más claro que, sin caer en ñoñerías ni autoayuda barata, todo es una cuestión de gestión de emociones.