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Cómo tener reuniones productivas y colocarse en ellas para tener más influencia

Gestión empresarial / Por
marca personal

¿Tiene una reunión? Tarde o temprano todos tenemos que pasar por ahí, es una situación inevitable para un emprendedor.

Pues bien, sepa que el lugar en el que se coloque en ella afectará a su posición de poder, a cuánto le escuchen y cuánto podrá influir en el resultado de la reunión. De la misma manera, hay una serie de cosas, prácticas y comprobadas, que podrá hacer para garantizar que la reunión es productiva y sirva para avanzar cosas en la práctica.

Sinceramente, viniendo de un ámbito de la consultoría, ya tuve mi dosis habitual de “reunionitis”, eternos debates hacia ninguna parte que se interponían impidiendo el trabajo de verdad, en vez de facilitarlo. Sin embargo, las reuniones son necesarias y por eso vamos a ver lo que se ha comprobado que funciona mejor para sacarles provecho.

Conozca las posiciones en una reunión y su importancia

En la zona Premium se intenta enseñar a menudo sobre la importancia del contexto, cómo influye en las ventas, la persuasión y la productividad. Pues bien, el contexto determina también, en gran parte, el poder de una persona. Un médico es poderoso en su hospital, pero si lo trasladas a un bar, es un cliente más. El poder y la influencia no son estáticos, cosas como la postura que adoptemos, el tono de voz o cómo estemos colocados lo influencia.

En el caso de una reunión, la posición de los asientos determina ese poder y vamos a ver sus posiciones fundamentales.

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La guía definitiva de cómo conseguir clientes y ventas (8). Hay que cuidar de los que confiaron

Relaciones con clientes / Por

“Un cliente satisfecho es la mejor estrategia de todas”. Michael Leboeuf A lo largo de todo este material hemos visto el camino que lleva a conseguir un cliente. Ese camino pasa por convertirnos primero en alguien merecedor con una oferta irresistible, en transmitir nuestro mensaje, llamar la atención, que e público se interese y finalmente

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Cómo comunicar sus descuentos para obtener un mayor efecto en sus ofertas

Gestión empresarial / Por

En esta ocasión, traemos hasta la sección Premium un nuevos caso de estudio real que puede aplicar en su actividad y que permitieron a esas empresas aumentar sus ventas.

Hoy vamos a ver qué tipo de promoción batía en efectividad a un descuento de precio. Lo curioso es que, cuando nos fijamos, la promoción que se realiza es la misma en la práctica, simplemente se comunicó dicho descuento al cliente de otra manera. Lo entenderá en cuanto lo vea y es un efecto que aprovecha cierta manera de funcionar de nuestro cerebro. Además, comprobará de nuevo que, en lo que se refiere a Marketing y ventas, no sólo importa lo que se hace, sino cómo se comunica eso que se hace y el lenguaje utilizado. Si recuerda este otro caso de estudio, la manera en la que se especifica dicho descuento en la etiqueta influye, pero aquí vamos a ver otro modo.

Vamos con ello, porque cuando conozca lo que mejor funcionaba, intentará realizar todos sus descuentos así.

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La guía definitiva de cómo conseguir clientes y ventas (7). Cómo convertir a un interesado en un cliente final

Relaciones con clientes / Por
clientes deshonestos

«Un negocio existe para crear un cliente». Peter Drucker Ya hemos visto el proceso de conseguir un cliente en las anteriores entregas de esta guía. Siguiendo con lo expuesto, una vez que hemos abierto canales mediante los cuales generamos interesados que nos llamen, nos visiten o pidan más información, el siguiente paso de la estrategia

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Estrategia empresarial: cómo diferenciarse y por qué a muchas empresas no les funciona

Gestión empresarial / Por

Mi propósito en la sección Premium, además de mostrar lo que ha funcionado a empresas reales en situaciones reales, es que uno consiga una compresión profunda de lo que pasa a su alrededor: de cómo son realmente los clientes (es decir las personas) y de cómo funcionan realmente los procesos importantes en un negocio, desde la productividad personal hasta las ventas.

Hoy me gustaría explicar cuál es la mejor estrategia que puede adoptar un negocio para competir (de hecho, es la única que funciona) y, sobre todo, me gustaría explicar por qué, aunque muchos emprendedores la comprenden y la reconocen, no la acaban de aplicar bien.

Lo único que debe saber sobre estrategia empresarial

Se ha escrito mucho sobre competir y estrategia, pero no hace falta que lea esos enormes libracos al respecto, ya le resumo yo toda la estrategia empresarial que necesita conocer en una sola palabra.

DIFERENCIARSE

Y ya está. Algunos autores hablan de otras cosas como buscar un nicho, pero al final, eso no es más que otra manera de diferenciar el producto, adaptándolo específicamente a un segmento concreto de tu mercado.

Al final, la única respuesta lógica a la hora de competir con un producto es diferenciarse de alguna manera, porque si no es así, ¿por qué te van a elegir a ti? No hay ningún motivo lógico por parte de los posibles clientes para hacerlo. Ahora bien, la diferenciación puede ser por muchos motivos: ser más rápidos, cómodos, sencillos, convenientes…

Bien, muchos emprendedores comprenden esto, pero he aquí el primer error que cometen y por el cual se diferencian y, a pesar de ello, no consiguen mucho:

Se diferencian en cosas que no importan al cliente.

En la guía definitiva sobre cómo conseguir clientes y ventas se comenta la importancia de la oferta y de conocer al cliente. Cuando hacemos esto último, tenemos que averiguar los motivos de compra que mueven a dicho cliente. Entre esos motivos de compra siempre habrá unos pocos que serán los más importantes. Pues bien, la diferenciación pasa por adaptar nuestra oferta a esos motivos principales. Sin embargo, ¿qué hacen muchos emprendedores? Se diferencian en cosas que no importan al cliente, cosas que a lo mejor ellos mismos sí creen que son importantes, pero el cliente no.

Uno de los principales problemas de los emprendedores es nuestra ceguera, nuestro enamoramiento con el producto o con la visión que tenemos de lo que hacemos. Ponerse en la piel del cliente y sentir su dolor es una habilidad escasa e importante.

Pero bien, vamos a suponer que entendemos que hay que diferenciarse, que comprendemos los motivos de compra principales del cliente y que adaptamos la oferta a ellos.

Y aún así, no nos compran y no entendemos por qué. Pues bien, lo que quiero que quede claro hoy es cómo funciona de veras un cliente en este sentido y por qué, aunque se le presenten ofertas diferentes y mejores, no cambia de producto y las elige.

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Cómo usar el descuento hiperbólico para vender más

2 comentarios / Relaciones con clientes / Por
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El descuento hiperbólico no es nada que tenga que ver con descontar una parte de nuestros precios, es que a veces, al Marketing y la psicología les gusta nombrar las cosas de una manera muy peculiar.

Soy un firme proponente de que cualquier buen emprendedor y cualquier buen vendedor han de tener una curiosidad y un conocimiento innatos por la naturaleza humana. Cómo nos comportamos realmente, qué nos mueve, qué nos motiva, querer saber eso más allá de las explicaciones habituales, que se quedan cortas y en la superficie. De esa manera podremos emplear dicho conocimiento en mejorar nuestras ventas de manera natural.

Pues bien, el descuento hiperbólico es una manera habitual en la que nos comportamos las personas, debido a que es una parte importante de esa naturaleza humana a la que me refiero, y nos puede servir para vender.

Concretamente, el descuento hiperbólico, un gran desconocido para la enorme mayoría de personas, es la tendencia a elegir recompensas más pequeñas y cercanas en el tiempo, antes que recompensas más jugosas, pero también mas lejanas en el tiempo.

Los humanos evolucionamos durante cientos de miles de años sin pensar demasiado en el futuro, algo que resultaba francamente frágil y escaso en aquellos tiempos duros y salvajes. Por eso hoy aún tenemos la tendencia a valorar mucho más lo que está más cercano. La inmensa mayoría de personas preferirá coger 10 euros hoy que 20 euros dentro de 20 días. El descuento hiperbólico es la expresión de nuestro deseo natural por una recompensa inmediata, en vez de otra de mayor valor, pero diferida en el tiempo.

Racionalmente, cuando hay una recompensa diferida más grande, uno debería elegir dicha recompensa porque hoy día el futuro para la mayoría es más seguro de lo que lo era antes. Pero el del descuento hiperbólico es un sesgo cognitivo, como un pequeño bug en nuestra programación interna. Está algo desfasado para como es hoy día el entorno que nos rodea, pero sigue funcionando igual que lo hacía antes. Ya hemos hablado en Recursos para Pymes de los sesgos cognitivos y de cómo muchos de ellos son puertas traseras que permiten persuadirnos. El descuento hiperbólico está entre ellos. Cuanto más retrasada está la recompensa en el tiempo, más valor va perdiendo en nuestra balanza a la hora de cotejarla junto a una recompensa más inmediata.

Es un hecho que podemos presenciar constantemente, los humanos queremos gratificación inmediata y la queremos YA.

Bien, la cuestión es que esta manera de valorar las cosas, como ha confirmado la neurociencia, está engranada tan a fondo en nosotros, que lo hacemos de manera automática a la hora de valorar. No tenemos que razonar qué preferimos, empezamos a sentir el deseo por lo inmediato al instante.

Y si bien es algo contra lo que podemos luchar (y de hecho a lo mejor deberíamos, porque los estudios han demostrado una correlación entre aquellos que retrasan sus recompensas y el éxito que tienen a lo largo del tiempo), en general es una tendencia humana natural. Eso significa que, dado que el Marketing y las ventas son siempre un juego de números, merece la pena usar esta estrategia, porque en general funcionará más veces de las que no lo hará. Eso es lo que importa cuando uno plantea las ventas y el Marketing como ese juego de números global que ha de ser.

Una vez explicado esto, vamos a ver varias formas prácticas de aplicarlo en nuestro negocio.

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La guía definitiva de cómo conseguir clientes y ventas (6). La necesidad de crear un mensaje de Marketing poderoso

1 comentario / Relaciones con clientes / Por
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¿Sabía que en Recursos Para Pymes, simplemente variando el mensaje y manteniendo la misma oferta y producto, se han obtenido diferencias en ventas de hasta el 300%?

Pues es real y dice mucho de la importancia del mensaje que lanzamos a la hora de conseguir clientes.

¿Cómo se entera casi siempre un cliente de si una opción es buena a la hora de comprar? A través del propio mensaje que transmite la empresa, pero ¿dónde suelen acabar el 99% de los mensajes que se envían para captar la atención de un cliente? En la papelera.

¿Por qué? Porque son mensajes débiles que no atraen la atención del destinatario.

Hay maneras efectivas de comunicar algo y otras que sólo hacen poner los ojos en blanco antes de reciclar el sobre, colgar el teléfono o hacer clic para abandonar el sitio web, por eso nuestra misión en esta parte es ver los elementos fundamentales para que un mensaje conecte con el cliente y, sobre todo, venda.

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Cuándo usar la lógica y cuándo usar la emoción a la hora de vender

Relaciones con clientes / Por
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En Recursos para Pymes se afirma a menudo que la venta se consigue con la emoción. Las decisiones de compra se realizan con esa parte de nosotros y luego, ya buscamos argumentos racionales a posteriori, que ayuden a justificar esa decisión emocional. Gerald Zaltman de la Harvard Business School, alega que hasta el 95% de nuestras decisiones de compra son emocionales. Sin embargo, nadie mira atrás y es capaz de ver tantas decisiones de ese tipo, mostrando la eficiencia que tenemos a la hora de ”maquillar” la emoción con la razón.

Muchos emprendedores se empeñan en vender mostrando números, cifras, comparaciones y gráficos. En no pocas ocasiones eso lleva al fenómeno de parálisis por análisis, en las que muchos clientes se quedan atrapados por las cifras, no les excitan en absoluto, se muestran confusos y cuando alguien está confuso, no se suele mover por temor a equivocarse.

La cuestión es, ¿entonces las cifras y argumentos racionales no tienen sentido en una venta? ¿Para todo lo que queremos vender, hemos de usar la emoción?

Uno de los principales problemas con esto es que, para muchos emprendedores, apelar a la emoción no es fácil. Muchos no acaban de entender este proceso, igual que no acabamos de entender muy bien cómo funcionamos realmente las personas. Creen que el objetivo es provocar emociones como esos predicadores que ponen en un estado de trance loco a sus feligreses. Y no. Muchas veces se trata de acudir a cosas más sutiles, a veces inconscientes. Igualmente, para muchos productos y servicios, los emprendedores que los venden encuentran difícil conectarlos con emociones. ¿Cómo podemos apasionar a alguien con el tema de los impuestos? Nadie se excita con el formulario 390, la verdad.

Lo cierto es que para casos como el anterior, hemos de tener en cuenta que las emociones para conseguir una venta no necesariamente tienen que ser positivas, pero ese no es el tema hoy. El tema es que vamos a ver, como siempre con cifras y resultados en la mano, cuándo es óptimo apelar a la emoción y en qué situaciones podemos usar las cifras y argumentos racionales, sin sabotear por ello nuestras posibilidades de venta.

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La mejor manera de ganar en una discusión (comprobada científicamente)

Comunicación / Por
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Soy de los que piensa que nunca se puede convencer a nadie de nada, que cuando uno se forma una opinión, es muy difícil cambiarla. Eso es debido, principalmente, al llamado prejuicio cognitivo de confirmación. Dicho prejuicio cognitivo hace que, de manera irracional e inconsciente, la mayoría de personas ignore cualquier argumento que va en contra de lo que previamente piensa antes de empezar la discusión y se aferra, con la fuerza del que se ahoga, a cualquier argumento a favor de dicha opinión previa.

Da igual que el argumento en contra de lo que creemos sea totalmente cierto y objetivo, eso no importa. Como se repite una y otra vez en esta misma sección Premium, los debates, igual que las ventas, se ganan con la emoción y no con la razón.

Así pues, la mejor manera de influir en la opinión de alguien es intentar persuadirle antes de que tenga dicha opinión bien formada. Si ya llegamos tarde y tiene una idea bien formada en su cabeza, nos va a resultar muy difícil cambiarla, por el sesgo cognitivo que hemos comentado y por algunas otras razones muy humanas, como la del orgullo.

Sin embargo, la vida no nos pone delante situaciones óptimas. A veces hay que debatir, a veces hay que discutir incluso, y en muchas situaciones uno lleva razón y otro no. Para esos momentos en los que vamos a necesitar cambiar la opinión de otro y somos nosotros los que llevamos razón, hoy vamos a ver lo que la psicología dice que es más efectivo a la hora de ganar en una discusión.

Como todo lo que tiene que ver con ventas, persuasión, etc, esto no es efectivo al 100%. Sin embargo, ya sabemos a estas alturas que algo así no existe y no debemos esperarlo. Lo que vamos a ver es lo que tiene más probabilidades de funcionar, pues se ha comprobado que es así.

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3 maneras subliminales de persuadir sin que el cliente se dé cuenta

Comunicación / Por

Estamos siendo influenciados constantemente y de mil maneras. Muchas de ellas son tan sutiles, que no nos damos cuenta. Pero funcionan y, lo que es más inquietante, cuando después de que sean efectivas se pregunta a los influenciados que por qué tomaron la decisión que tomaron, todos responden motivos que no tienen que ver con el verdadero.

Nadie se da cuenta de que aspectos sutiles del contexto, del producto o de la charla que están manteniendo son los que le inclinan a tomar una otra decisión.

Por eso hoy vamos a ver tres maneras sutiles, y muy sencillas, con las que podremos influenciar la decisión de un cliente. No se preocupe, no tienen nada de esotérico, hipnótico o similar. Estas funcionan de verdad y no, no son deshonestas ni están faltas de ética.

Vamos a verlas porque quizá haya caído más de una vez, en alguna de ellas.

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El inesperado factor que disminuye la eficacia de un mensaje de Marketing

Marketing / Por

Un concepto importante en Marketing y ventas es la fricción. Cuando queremos que un cliente haga algo, le estamos pidiendo un cierto esfuerzo, un trabajo. Tenemos que verlo así para comprender bien cómo funciona una venta. Así pues, en ese esfuerzo que pedimos, nuestra función en ese proceso es eliminar toda la fricción posible que haya en el camino hasta que se cierra la venta.

Por ejemplo, en una venta por Internet, los gastos de envío son fricción, el periodo de espera hasta que recibe el producto es fricción, que tenga que rellenar largos formularios de datos es fricción. Todo eso requiere esfuerzo y, cuanto más deba hacer, más probable es que el cliente dé media vuelta y no complete una compra.

Igualmente, en una venta en persona, los papeles que haya que rellenar o cualquier trámite que haya que hacer, es fricción. Como vendedores, nuestra misión es eliminar esa fricción haciendo nosotros ese trabajo. Lo mismo ocurre con el riesgo de la transacción. En toda venta hay riesgos: que el producto salga dañado, que no cumpla las expectativas, que no llegue a tiempo… Todos esos riesgos, si no queremos que nos saboteen las ventas, debemos asumirlos nosotros. No hay otra manera.

La cuestión es la siguiente, hay un curioso elemento que se ha demostrado que puede provocar fricción innecesaria en los mensajes de Marketing que enviamos. De hecho, algunos estudios han demostrado que, cuando este factor se aplica mal, los sujetos de dichos estudios tardaban hasta el doble en completar sencillas tareas que se les pedía. Y ya le digo una cosa, si nuestro cliente tiene que hacer doble esfuerzo para completar las tareas que exige una venta, vamos a reducir sensiblemente nuestras cifras de conversión

¿Y cuál es dicho elemento inesperado de los mensajes de Marketing?

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Qué motivos reales mueven a un cliente cuando compra por Internet

Relaciones con clientes / Por

Si usted tiene un negocio que venda por Internet, es posible que la primera estrategia que se le plantea a la hora de aumentar las ventas sea bajar el precio. Al fin y al cabo, cuando la gente busca comprar online, lo que busca es un precio más bajo. Pero, ¿es esto realmente cierto?

Al principio de los tiempos de la compra vía web, sí, pero eso ha evolucionado. Hoy día la compra online ya no es sólo patrimonio de unos pocos pioneros. Con la normalización del uso de Internet para lo cotidiano, desde ver la televisión hasta dichas compras (cada vez más habituales y mundanas) el contexto ya no es el mismo que al principio.

Por eso, vamos a analizar aquí los resultados de estudios más recientes en cuanto a qué buscan los usuarios de compras online, qué lugar ocupa el precio en sus decisiones de compra y cuáles son los factores más importantes, con los números en la mano, a la hora de que nuestro negocio web venda.

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La guía definitiva de cómo conseguir clientes y ventas (5). Cómo se consigue un cliente

Relaciones con clientes / Por
tarjeta de visita

«Si nadie te ve, no tienes nada. Tienen que verte, pero el arte de la cuestión es que lo hagan naturalmente, sin gritar y sin trucos». Leo Burnett (creó uno de los conceptos más exitosos de marketing y promoción, «el hombre Marlboro»). Muchos emprendedores se preguntan: “Tengo una oferta irresistible, pero no tengo clientes. ¿Cómo

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Caso de estudio: cómo una empresa pequeña de limpieza en seco salió ganando cuando una empresa grande quiso competir

Gestión empresarial / Por

David contra Goliat, nos atrae ese mito del pequeño que vence al grande y más porque la realidad es que, siendo emprendedores modestos, vamos a ser casi siempre el “David” de las situaciones. Por eso precisamente vamos a querer saber qué estrategias sirven para enfrentarse a los grandes.

Hablar es barato, muchos proponen estrategias que suenan muy bien en teoría, pero ya se sabe lo que pasa al trasladar eso a la realidad. Por eso hoy vamos a ver un caso de estudio real, de una pequeña empresa de limpieza en seco que, de pronto, se vio en una situación en la que una gran empresa quiso competir en su terreno.

Vamos a ver qué ocurrió y cómo salió triunfante.

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La guía definitiva de cómo conseguir clientes y ventas (4). La necesidad de conocer al cliente

Relaciones con clientes / Por

Hay dos maneras de llegar a un destino, a ciegas por el costoso método del ensayo y error o preguntando la dirección a quienes la saben. Es bastante obvio cuál de las dos es más rápida y requiere menos esfuerzo y frustración. Sorprendentemente, a la hora de llegar a nuestro destino de tener una oferta

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Cómo influenciar la elección de un cliente con precios psicológicos (2)

Relaciones con clientes / Por

Vimos, no hace demasiado, una técnica de precios psicológicos basada en el «anclaje» que es inevitable que hagamos a la hora de valorar las cosas y también en la disposición correcta de dichas opciones de precio. Hoy quiero retomar esa técnica para explicarla algo mejor, respondiendo a ciertas dudas que han salido.

Lo que veremos aquí es como usar en la práctica esa técnica para cualquier situación, producto y negocio, de manera que consigamos esa ventaja a la hora de que el cliente elija el precio que nosotros deseamos.

Además de eso, veremos la única manera posible en la que podemos pedir más precio por lo mismo que está vendiendo la competencia… Y salirnos con la nuestra.

Vamos a ello y sí, la cerveza de la imagen tendrá algo que ver.

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La guía definitiva de Cómo conseguir Clientes y Ventas (3). El mito del precio o cómo NO debemos «mejorar» la oferta

Relaciones con clientes / Por

En la anterior entrega de la guía definitiva para conseguir clientes, vimos que la oferta es, y será siempre, la base fundamental que determinará nuestras ventas y nuestra capacidad general de obtener más clientes. También vimos que, una de las primeras cosas que debemos plantearnos si queremos más ventas es mejorar dicha oferta. Esa es

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Cómo optimizar la presentación física de sus precios para vender más

Relaciones con clientes / Por

El anterior material de la zona Premium fue extenso e importante. Para equilibrar un poco, hoy vamos a ver algo muy breve y práctico, basado en una serie de estudios que desvelaron, no sólo cómo eran los precios que más vendían en una tienda, sino cómo la disposición física de éstos también influía en vender más.

Por eso vamos a aprender en unos minutos:

Cuál es la manera en la que se podían batir a los precios psicológicos óptimos con otros mejores.
Cómo en realidad se conseguían batir debido a la disposición física de los precios (y cuál era esa disposición física).
Cómo conseguir optimizar aún más esa disposición física con un truco francamente curioso, pero que funciona de acuerdo a las pruebas de Marketing realizadas.
En conclusión, cuando termine de leer este breve artículo, sabrá cómo poner las etiquetas de precio de sus productos para que éstos vendan más.

Vamos a ello.

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Las técnicas fundamentales de: «Cómo ganar amigos e influenciar a la gente» de Dale Carnegie

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He aquí varias cosas sobre las que suelo insistir tras todos estos años como emprendedor y habiendo conocido cientos de negocios y miles de clientes:

Este juego va de personas y de relaciones con personas.
La relación es la técnica de persuasión más poderosa. Si tenemos una buena relación con alguien, nos será infinitamente más fácil persuadirlo, aunque no tengamos el mejor producto ni los mejores argumentos.
El elemento más importante de Marketing es la libreta de contactos. Si sólo ha de salvar una cosa de un incendio, que sea esa y reconstruirá su negocio en la mitad de tiempo.
Siendo así, todo emprendedor que no sepa manejarse en esos terrenos juega con enorme desventaja. Uno de los libros paradigmáticos en cuando a influencia y persuasión es Cómo ganar amigos e influenciar a la gente de Dale Carnegie. Este libro es un clásico y, posiblemente, el más indicado para llevarte si vas a naufragar en una isla que no esté desierta. Dicho libro está lleno de técnicas y claves para generar esas buenas relaciones e influenciar a los demás de una manera positiva.

Y es tan importante (y no demasiado conocido aquí) que he querido que todo miembro de la sección Premium conozca lo que se expone en su páginas. Así que he aquí un resumen práctico de todas las técnicas y directrices básicas del libro. Este material va a ser más extenso de lo que suele ser habitual, pero le aconsejo que lo guarde y repase las técnicas a menudo. Y si es uno de los que piensa que algunas de ellas son puro sentido común, pues quizá sea así, pero la mayoría de gente, en la práctica, aplica todo lo contrario, se lo aseguro, además de que otros son completamente ignorantes de lo que se expone aquí y de hasta dónde alcanza su verdadero poder.

¿Cómo es posible esto? Principalmente porque estamos constantemente embebidos por nosotros mismos y tenemos una serie de atajos programados que hacen que nos comportemos, inconscientemente, de la manera contraria a como sería óptimo para establecer mejores relaciones con los demás.

Así que vamos pues con todo ello.

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La Guía definitiva para conseguir clientes y ventas (2). La necesidad de una oferta irresistible

1 comentario / Relaciones con clientes / Por

En la anterior entrega de esta guía para conseguir clientes y ventas, vimos que el elemento más importante, el que tiene que ser el cimiento de nuestro negocio, es la oferta. Para que esté claro desde el principio, nuestra oferta se compone de: El producto o servicio que ofrecemos. El precio al que lo ofrecemos.

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