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Cómo fomentar la creatividad y resolver problemas en nuestro negocio, según la ciencia

Empleo y RRHH / Por
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Ser emprendedor es, básicamente, resolver problemas. ¿Cómo puedo cerrar este negocio? ¿Cómo puedo hacer mejor mi producto? ¿Cómo llego a más clientes? Gestionar un negocio es, de hecho, una de las actividades para las que se necesita más creatividad, pues la cantidad y diversidad de desafíos, desde contables hasta de ventas, es abrumadora. Básicamente, un emprendedor se pasa el día resolviendo problemas.

Ahora, mucha gente suele pensar que no es muy creativa, que esa parte es la que peor se le da. Pues bien, ser emprendedor implica que hemos dejado de recibir órdenes y que nadie va a venir a decirnos qué hay que hacer. Lo tenemos que decidir nosotros y sacar soluciones de la nada.

Para eso, tenemos que afilar la habilidad de ser creativos y resolver problemas. Porque sí, es una habilidad y la ciencia ha demostrado que no es patrimonio de unos pocos que se dedican a pintar, escribir o cantar. Todos tenemos dentro esa creatividad y, de hecho, la ciencia ha probado, recientemente, cuáles son las formas más efectivas para resolver problemas y encontrar soluciones.

Y eso vamos a ver aquí, para que lo conozca y lo aplique.

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La Guía definitiva para conseguir clientes y ventas (1). El elemento más importante a la hora de conseguir clientes

1 comentario / Relaciones con clientes / Por

”Algunas empresas han optado por recortar costes, y puede que eso sea lo adecuado para ellas. Nosotros elegimos un camino diferente. Pensamos que mientras pongamos grandes productos frente a los clientes, éstos abrirán la cartera”. Steve Jobs, fundador de Apple. Con esta primera entrega comenzamos una guía definitiva sobre cómo conseguir clientes, que quiero que

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Casos de estudio. Resultados reales de empresas que aplicaron la estrategia de precios: «pague lo que quiera»

Gestión empresarial / Por

Hay una estrategia poco tradicional de precios que consiste en dejar que el cliente pague por un producto lo que estime oportuno, lo que crea justo o lo que quiera. Especialmente en Internet, cuando se trata de productos digitales (que una vez producidos la primera vez no requieren del mismo almacenamiento o inversión que un producto físico), más de una y dos empresas han utilizado esta estrategia.

Pero no sólo se ha usado la estrategia en esos casos. Sorprendentemente, algunos negocios del mundo 1.0 como restaurantes han llegado a experimentar con ella.

¿Es rentable? ¿Merece la pena? ¿Qué resultados se suelen obtener? A eso es a lo que vamos a contestar aquí, viendo cifras reales de efectividad.

Veamos qué ocurrió en los distintos casos.

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La guía definitiva para conseguir más clientes y ventas

Relaciones con clientes / Por

A partir de la semana que viene y en esta misma web, va a comenzar una serie de artículos nuevos que compondrán con el tiempo una guía definitiva sobre cómo conseguir más clientes y ventas. Tengo la intención personal de que sea un recurso fundamental, valioso y gratuito para todos los emprendedores, empresas, pymes y autónomos. De hecho, quiero que sea lo mejor que se pueda encontrar en la red sobre el tema, así de sencillo. Al fin y al cabo, si uno no se pone para ser el mejor, ¿para qué molestarse?

Después de casi 10 años en las trincheras y miles de clientes conseguidos desde cero, vamos a ver lo que funciona y lo que no para vender más, atraer a dichos clientes y fidelizarlos.

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Caso de estudio. Cuándo es óptimo comparar precios como estrategia de Marketing

Marketing / Por

Comparar precios o no, esa es la cuestión. Hoy vamos a ver nuevos estudios y descubrimientos sobre cuándo es efectivo hacer eso y cuándo puede jugar en nuestra contra.

El tema del precio siempre es uno de los más sensibles, y tenemos inculcadas, bien dentro, nociones que suelen ser equivocadas sobre la importancia del precio en la compra de un producto.

Vamos a ver pues qué es verdad, qué es mito y si conviene usar la comparación de precios como táctica de Marketing.

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Caso de estudio: cómo actúan las empresas de verdad en los negocios

Gestión empresarial / Por

Hoy vamos a pisar un nivel avanzado con el caso de estudio real que vamos a ver. Puede que le resulte inesperado, puede que incluso a alguno le indigne un poquito y, quizá haya unos pocos que vean venir el final que tuvo la situación.

Si es de esos pocos, enhorabuena, porque sabe cómo es el mundo de los negocios y también sabe sobre estrategia. Si no, no se preocupe, no olvidará el final de esta película y lo recordará cada vez que tenga que negociar o competir contra otro.

Vamos con ello, porque de esta clase de experiencias es como más se aprende para cuando se vea en situaciones similares. De hecho, pienso que este caso de estudio se debería explicar en toda escuela de negocios y es un suceso relativamente desconocido, aunque implica a dos grandes conocidos: Coca-Cola y Pepsi.

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3 casos de estudio que todo emprendedor debería conocer

Gestión empresarial / Por

Aunque todo negocio es diferente, hay una serie de ejemplos que todo emprendedor debería conocer. Se trata de situaciones de desafío, principalmente, y cómo esos negocios las superaron con éxito.

Las lecciones prácticas y reales que encierran son demasiado valiosas como para pasarlas por alto. Así que vamos a ver esos casos de estudio reales de una forma clara y concisa.

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Caso de estudio. La sorprendente estrategia que sacó a un pequeño negocio de la crisis

Gestión empresarial / Por

Hoy vamos a ver un caso de estudio real y conciso, sobre un pequeño negocio que entró en crisis y usó una curiosa estrategia, apenas utilizada, para recuperarse.

Empezaron con dificultades, como es normal en todo negocio, cuyos primeros tiempos son, inevitablemente, una travesía en el desierto. Tras eso los siguientes años no fueron mal, pero de nuevo, en 2013, tuvieron problemas.

Fue entonces cuando se les ocurrió algo, y les funcionó.

Vamos a ver los antecedentes, lo que hicieron y cuál fue el resultado.

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Las 5 claves prácticas para ser un verdadero experto en lenguaje corporal

Empleo y RRHH / Por

Ya hemos hablado en esta misma sección Premium de la importancia del lenguaje corporal. Se ha calculado que un 55% de nuestra comunicación se transmite a través de dicho lenguaje corporal. Cuando la situación es de caráctar emocional, esa cifra se dispara hasta el 97%.

Si aún no está convencido de que esa clase de comunicación es lo más importante en sus relaciones profesionales y personales, debería.

Si está vendiéndole algo a alguien, el lenguaje corporal del otro es su mejor guía para saber si se está acercando a su objetivo o no.

El problema es que muchas veces el tema del lenguaje corporal se resume en enumerar una lista de posturas y gestos que transmitir y detectar en otros, pero eso no basta. Los expertos en leer ese lenguaje corporal hacen 5 cosas que les permiten estar por encima de todos los demás, especialmente de aquellos que memorizan una lista de posturas y las intentan cotejar o detectar como robots.

Vamos a explicar aquí esas 5 cosas prácticas para que las emplee y obtenga esa habilidad de leer mejor que los demás lo que está pasando y no se dice.

Además de eso vamos a seguir como siempre la regla del 80/20 y vamos a ver en qué 20% importante tiene que centrarse cuando hablamos de lenguaje corporal. Y sí, eso incluye averiguar si nos están mintiendo y la clave para saber si el otro cooperará.

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Caso de estudio. Las 6 estrategias sorprendentes que usa IKEA para vender mucho más que el resto

Relaciones con clientes / Por

Analizando a fondo las estrategias de venta de IKEA, ves que hacen cosas que la competencia no sólo no hace, sino que parece que ni siquiera se plantea aplicar. De hecho, cuando analizas más a fondo, vez que algunas de las tácticas que utiliza están incluso en el filo del ”marketing oscuro”. No es de extrañar, otras empresas, como por ejemplo Apple, también utilizan algo similar.

Lo que se hace con estas tácticas es, simplemente, reconocer ciertos puntos de la naturaleza humana y aprovecharlos. Las personas somos más previsibles de lo que podemos parecer y tenemos una serie de reacciones pre-programadas en nuestra personalidad. Muchas empresas han estudiado eso y, de manera silenciosa, lo utilizan para vender más.

En el material ”Los secretos de Marketing de Apple”, ya vimos cómo la empresa de Cupertino lo hacía. Hoy vamos a analizar las estrategias reales, algunas ”en el filo” de la ética, que utiliza otro gigante: IKEA.

Vamos a ello, porque se va a sorprender con algunas, se lo aseguro.

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Cómo ser un excelente conversador en cualquier situación

Empleo y RRHH / Por

Le recomiendo encarecidamente que lea atentamente este artículo, que lo descargue en PDF, de hecho (al final del mismo tiene el botón para ello) y que lo guarde cerca y lo repase a menudo, porque lo va a usar mucho, en su vida profesional y personal. En el «top» de cosas más útiles que verá en esta sección Premium estará sin duda esto.

El mundo en general y el de los negocios en particular, es una cuestión, en gran parte, «de filias y fobias». Es decir, apoyaré a quien me guste y no lo haré con quien no me guste. Lo personal siempre pesa y muchas veces, en decisiones de negocios, se decide optar por ese que no es el mejor, pero nos cae mejor.

Sé que eso no es justo, porque hay muchos buenos emprendedores que trabajan muy duro, pero luego no son, necesariamente, los reyes de la fiesta cuando se trata de vender, reunirse y relacionarse. Pero es lo que hay, la capacidad de persuadir y vender es proporcional a la relación que tengamos y forjar relaciones positivas depende de nuestro carisma y nuestra habilidad.

Por eso, en vez de lamentarnos por algo, siempre opto por aprender sobre ello y ponerlo a favor. Una de las características de toda persona carismática es la capacidad de mantener una conversación con quien sea, del tema que sea. Y esta es la cuestión, si dominas ese arte puedes ser percibido mejor que el resto y llevarte esa venta o que te apoyen. Si tiene ya alguna experiencia en relaciones y «networking», lo habrá comprobado.

Así que he aquí el sistema práctico y probado para poder mantener una conversación interesante en cualquier situación. Por supuesto, no sólo le será muy útil en sus negocios, sino también en su ámbito privado. Así que veamos cómo cultivar esta habilidad.

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Caso de estudio. La campaña de Marketing más exitosa de la historia

Marketing / Por

Hoy hace aproximadamente seis años que se lanzó la que es considerada como la campaña de Marketing más exitosa de la historia. En este material me gustaría detallar cuál fue, cómo se hizo y las principales lecciones prácticas que podemos aplicar.

Como siempre, no hay mejor manera de aprender que viendo a otros, así que vamos a ello.

Y sí, en cuanto le diga cuál ha sido esa campaña, se acordará de ella, se lo aseguro.

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Las técnicas probadas del FBI para conseguir la confianza del otro y que nos ayudan a vender más

Relaciones con clientes / Por

Una de las estrategias de negocio que pueden resultar más fácil y efectiva es trasplantar lo que funciona de un sector a otro, adaptándolo. Como emprendedor, si cierta empresa en otra rama de actividad tiene cierto éxito, me ocupo de ver qué es y de aplicar y adaptar lo que funciona a lo que hago yo. En general, modelar a los líderes, a los que lo hacen mejor, es una de las primeras cosas que procuro realizar cuando me pongo con algo.

Hoy vamos a hacer eso y vamos a trasplantar a nuestro negocio ciertas técnicas que le van a resultar muy interesantes, además de sorprendentes, porque no es que nos vayamos a fijar en ciertas empresas de un sector determinado, sino en lo que hacen los expertos del FBI a la hora de tratar con gente. En serio, los secretos que ellos utilizan nos van a traer más ventas y mejores relaciones.

A estas alturas ya sabrá de sobra que el de los negocios es un juego de relaciones, que el mundo, en general, lo es, y se mueve por filias y fobias. Si usted es amigo mío y me gusta, seré mucho más proclive a decirle que sí, a hacerle caso, un hueco o el favor de promocionar su producto. Y muchas veces es ese detalle donde radica toda la diferencia.

Si no le conozco de nada o no establece una relación conmigo, seré mucho más reacio a hacerlo. Deberíamos (en teoría), guiarnos por otros criterios más profesionales y objetivos, pero la vida no es objetiva ni equitativa. Así que en vez de lamentarnos por eso, aprovechemos la manera en la que juega.

Lo que nos guste alguien, eso que los ingleses llaman «Likability», es uno de los seis principios fundamentales de persuasión que siempre hemos visto aquí. Pues bien, hoy vamos a ver cómo el FBI adiestra a sus expertos para conseguir, rápidamente, gustar a un extraño y que confíe en él. Eso les permite negociar en situaciones límite o conseguir información de cualquier conversación. Las técnicas que usan para ello las puede aplicar en la próxima reunión de venta, cuando conozca a un cliente potencial, en el próximo evento al que acuda… Además, esta habilidad de gustar también le resultará muy útil en su vida privada.

Vamos a ver pues qué enseñan ellos que podamos aplicar.

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Cómo leer a los demás en un instante y vender más

Gestión empresarial / Por
hablar en publico

Hoy vamos a ver algo fascinante, de hecho quizá sea lo más fascinante de toda la sección Premium. Se trata del sorprendente método por el cual uno puede predecir, con enorme exactitud, qué empresa será más rentable, el ganador de unas elecciones o, como veremos en uno de los estudios realizados en las BMW o GTS, quién venderá el doble.

Sé que suena a promesa exagerada, pero vamos a ver que no es así y vamos a ver cómo aplicarlo. Además de proponerle un pequeño desafío que le gustará.

Vamos a ello.

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Caso de estudio: cómo aplicar los principios fundamentales de persuasión en un proceso de ventas.

Empleo y RRHH / Por

Hace algún tiempo un cliente me preguntó que si aplicaba en mi práctica diaria los principios fundamentales de persuasión de Cialdini (que he tratado varias veces aquí y que todo emprendedor debería conocer de memoria). Y si era así, que cómo lo hacía en la venta.

En su día, a este cliente, le desgrané paso a paso la práctica real de esos principios y me gustaría mostrar eso en esta sección Premium. Hay clientes y usuarios que piensan que son teóricos y reconozco que escuchar algo así me sigue poniendo los ojos como platos. Por eso quiero hacer ver cómo los aplico personalmente en la práctica, siendo mi propio caso de estudio.

Vamos con ello y le recomiendo que lo imprima o guarde en PDF porque es algo más extenso de lo normal.

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Qué hacer si necesita más liquidez en su empresa YA

Gestión empresarial / Por

No conozco a nadie que no viva atrapado por el juego de la espera. La espera a que sea el momento adecuado, a que él esté completamente preparado o a que las estrellas se alineen correctamente. No me importa cuál de todas esas cosas espere, nunca van a llegar, de manera que si ellas nos condicionan para que hagamos algo, nunca lo haremos.

He estado de consultor con emprendedores y, casi todos sin excepción, necesitaban más liquidez (si no, yo no habría estado ahí como consultor). La cuestión es que cuando me pedían qué podían hacer a corto plazo, y es que todo el mundo quiere las cosas YA cuando se produce una urgencia, esto es lo que les digo y ahora verán la cara que ponían.

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La guía definitiva de 10 minutos para persuadir mejor

Empleo y RRHH / Por

Esta guía, 100% práctica, tiene la función de servirle de referencia a la hora de tener que persuadir a alguien.

Todos sabemos cómo es la vida real. Tiene sólo 10 minutos y está a punto de tener que verse en una situación en la que tiene que persuadir a otro (un cliente, aliado, un proveedor o lo que sea).

Puede repasar mil teorías, echar mano del material compartido en esta sección Premium o repasar los libros que haya adquirido, pero es inviable, NO HAY TIEMPO.

Por eso está esta guía, para que, en un momento, sea capaz de tener claro el 80/20 más importante sobre el tema, que puede ayudarle en cada caso. Igualmente, se especifica, paso a paso, lo que debe hacer. Y tardará menos de 10 minutos.

Recuerde no obstante: la persuasión es un arte y, como el resto de las artes (desde las marciales hasta las que albergan los museos) dependen mucho del artista y, sobre todo, de la práctica.

Habrá visto casos en los que alguien conoce todas las técnicas pero aún así ”no domina el arte”.

Mi consejo en el caso de la persuasión es que practique en su entorno natural, que intente conseguir pequeñas cosas o, en cualquier interacción, pruebe a usar algunas de las habilidades esenciales, como la escucha activa o la pasión en la tonalidad de la voz. Toméselo como un juego y un reto, y practique.

Independientemente de que el objetivo sea persuadir o no mejorará la calidad de las interacciones y sus habilidades de comunicación, fundamentales para cualquier emprendedor o ámbito de la vida.

Y vamos ya con la práctica.

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Casos de estudio: qué versiones de páginas web produjeron más ventas para 2 empresas

Creación de páginas web / Por
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Hoy me gustaría mostrar dos casos reales de pruebas de Marketing. En ellos, dos empresas realizaron una serie de tests, encaminados a saber qué versión de página obtenías más ventas.

De ahí aprenderemos unas cuantas curiosas (y valiosas) lecciones prácticas, sin olvidar la principal: la única manera de mejorar en Marketing es probando y tomando datos de dichas pruebas.

Vamos a ver estos casos de estudio.

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La verdadera mentalidad de un emprendedor (y no, no es ese optimismo tonto que nos venden)

Gestión empresarial / Por

Apenas se habla de mentalidad cuando hablamos de emprender. Y es una pena porque es uno de los aspectos más importantes y descuidados. Al final, sólo la acción, una acción masiva, nos traerá resultados.

Pero he aquí la cuestión: según pienses harás (o no). La acción depende de la mentalidad.

El factor personal es el más importante cuando uno tiene un pequeño negocio. Siempre digo que el alma de una pequeña y mediana empresa es el emprendedor, si el empieza a fallar, a desmotivarse o le pueden el cansancio y el estrés, eso se transmite a toda la iniciativa.

Ahora, el problema actual cuando se habla de mentalidad de emprendedor o mentalidad y negocios se suele resumir en que hay que adoptar una especie de optimismo naif. Ya se sabe, pensamiento positivo y todo eso. A lo mejor le suena extraño y duro, pero eso es una tontería. No sólo no funciona, sino que es un timo que puede producir justo el efecto contrario.

Pero hoy no me quiero centrar en el timo del optimismo. Hoy quiero mostrar cuál es la mentalidad a adoptar que mejor funciona para generar esa acción masiva que puede traer resultados reales. Actuaremos si estamos motivados cada día. Si es así, haremos todo eso que tenemos que hacer, sin importar lo duro o difícil que sea. Al final es la acción y no el optimismo lo que nos llevará a algún lado y lo que queremos es ser capaces de hacer lo que tenemos que hacer.

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