Esta guía, 100% práctica, tiene la función de servirle de referencia a la hora de tener que persuadir a alguien.
Todos sabemos cómo es la vida real. Tiene sólo 10 minutos y está a punto de tener que verse en una situación en la que tiene que persuadir a otro (un cliente, aliado, un proveedor o lo que sea).
Puede repasar mil teorías, echar mano del material compartido en esta sección Premium o repasar los libros que haya adquirido, pero es inviable, NO HAY TIEMPO.
Por eso está esta guía, para que, en un momento, sea capaz de tener claro el 80/20 más importante sobre el tema, que puede ayudarle en cada caso. Igualmente, se especifica, paso a paso, lo que debe hacer. Y tardará menos de 10 minutos.
Recuerde no obstante: la persuasión es un arte y, como el resto de las artes (desde las marciales hasta las que albergan los museos) dependen mucho del artista y, sobre todo, de la práctica.
Habrá visto casos en los que alguien conoce todas las técnicas pero aún así ”no domina el arte”.
Mi consejo en el caso de la persuasión es que practique en su entorno natural, que intente conseguir pequeñas cosas o, en cualquier interacción, pruebe a usar algunas de las habilidades esenciales, como la escucha activa o la pasión en la tonalidad de la voz. Toméselo como un juego y un reto, y practique.
Independientemente de que el objetivo sea persuadir o no mejorará la calidad de las interacciones y sus habilidades de comunicación, fundamentales para cualquier emprendedor o ámbito de la vida.
Y vamos ya con la práctica.
Índice de contenido
Antes de la situación de persuasión
1) Tener muy claro el objetivo a conseguir
Lo primero es saber de manera cristalina qué queremos obtener de la situación y fijarlo en nuestra mente como una diana hacia la que vamos a estar arrojando cada flecha.
Una venta, una alianza, que nos deje sus datos de contacto pero lo primero es establecer claramente el objetivo que queremos conseguir.
2) Preparar la subcomunicación adecuada
Comunicamos con las palabras y subcomunicamos con nuestro lenguaje no verbal. La cuestión para persuadir es que ambos importan y más el segundo, con lo que tenemos que
ser lo más congruentes posible en ambos lenguajes.
Si decimos que nosotros nos hacemos cargo de una situación pero la voz tiembla, esquivamos la mirada y tenemos una posición corporal cerrada, el otro capta la incongruencia y no se ve persuadido de que seamos capaces de hacerlo.
Así pues, si usted no es uno de esos “naturales” de la persuasión, que está relajado en esos momentos y se ve capaz casi siempre, va a tener que estar consciente de su lenguaje corporal y controlarlo.
O al menos intentar controlarlo en lo posible, para no subcomunicar rasgos incongruentes con lo que diga.
Para ello:
- Relájese. Más fácil de decir que de hacer, pero transmitir que uno está cómodo en la situación y la domina es fundamental para persuadir. Respire hondo, tras unas cuantas veces inducirá relajación en su ritmo cardíaco y resto del cuerpo.
- Sonría. Y mantenga dicha sonrisa. Tras cierto tiempo su estado de ánimo mejorará, pruébelo, los gestos físicos inducen estados mentales.
- Esté erguido, pero sin estar tenso. Álcese y échese un poco para atrás como si se apoyara muy levemente en una pared imaginaria. Relaje los hombros, suele ser uno de los puntos de mayor tirantez.
- Posiciones abiertas. No entrelace las manos en tensión, no cruce los pies en forma de X, no se ponga barreras en el cuerpo (carpeta en el pecho, mano en la boca, cosas entre los dos…).
- Mire a los ojos. No aparte la mirada más de lo necesario y no la esquive en momentos importantes. Profesionalmente se suele calibrar un 70–80% de mirada atenta.
Si de manera general no le sale estar relajado y mirar, recuerde estos puntos previamente y, de vez en cuando durante el momento de persuasión, revise su posición cuando esté en el proceso.
Durante la situación de persuasión
3) Céntrese total y absolutamente en el otro.
Debemos ir con un enfoque en el que creemos, sin sombra de duda, que aquello de lo que vamos a persuadir es lo mejor que le puede ocurrir al objetivo de nuestra persuasión.
Muchos carismáticos líderes de sectas creen en su retorcido cerebro que realmente están salvando a sus fieles y que seguirles es lo mejor que les puede pasar. Cuando vamos con esa mentalidad y la creemos al 100% la capacidad persuasiva se dispara.
4) Si resulta apropiado, genere reciprocidad previa
Conozco un buen vendedor que suele ir con una caja de donuts a ver a sus clientes. También lleva mazapanes de su pueblo (que son famosos) o pide café y lo paga. Sin duda la reciprocidad funciona y él sabe que cada cosa que pueda poner de su parte, por mínimo efecto que sume, ayuda.
5) Cuidado con el aliento
No se ría, en uno de los estudios más fascinantes de persuasión que he leído una de las quejas fundamentales era… el mal aliento del persuasor. Era capaz de apagar cualquier atención sobre lo que comunicaba. Obviamente éste no es lugar sobre cómo solventarlo, pero téngalo en orden o lleve chicles o caramelos.
6) Dar la mejor posible primera impresión
Durante el primer minuto su interlocutor ya se ha hecho una idea de usted y de lo que va a ocurrir. Su inconsciente ha captado señales de subcomunicación y prejuzgado por su mera presencia. No puede evitarse y todos lo hacemos, aunque no lo reconozcamos. Así que, como sea, tenemos que causar la mejor primera impresión posible, si no, la persuasión va a ser una montaña cuesta arriba.
Depende de la imagen que quiera transmitir, pero más importante que el atractivo físico es su ropa, si está ajustada a medida y el porte con que la lleva. Por cierto, jueces y policías no van de oscuro por casualidad, el negro y los colores de ese tipo confieren autoridad, demostrado.
Una regla más o menos segura es vestir de manera similar a aquellos que quiere persuadir, no desentone.
No quiero parecer superficial, ni siquiera me gusta que las cosas sean así, pero no estoy aquí para mostrar mi gusto o lo que debería ser, sino lo que funciona, aunque resulte un poco triste. Los bien vestidos, los guapos, los carismáticos, son tratados de mejor manera y les atribuimos cualidades más positivas de las que realmente tienen.
7) Empezar fuerte centrándose en lo que el otro busca
Cuando persuada o venda, dispare su bala de plata al principio. Si su mejor baza es mostrarle cómo la empresa X ganó más con su asesoría, ahorró en hacienda, redujo costes, hizo las cosas en la mitad de tiempo o perdió diez kilos, diga que está ahí para enseñar eso en los primeros minutos.
8) Busque puntos en común
Cuanta más relación más persuasión y buscamos relaciones con aquellos que se parecen a nosotros (olvide esa tontería de que los polos opuestos se atraen).
Si tiene oportunidad de hablar informalmente antes de empezar el discurso o comentar algo, muestre rasgos afines, pregunte qué tal el fin de semana y si hay algo en común tire de ese hilo.
Fíjese en lo que haya en los despachos por si ve un trofeo de algo, las fotos de niños como los suyos o un teléfono similar o que le gustaría tener. Evite religión, política y en menor medida fútbol, a menos que vea que todos allí son de los mismos colores.
9) Atento a la subcomunicación del otro
La calibración social (captar las señales del otro y entender cómo está) es el rasgo más importante de la persuasión y que pocos entienden. Observe si la otra parte le aparta la vista o no la mantiene, o si tiene posiciones muy cerradas o nerviosas (pierna moviéndose, jugueteo con algo). Eso le dará pistas aunque le diga que le está escuchando y que siga.
10) Haga que el otro participe, implíquelo
Cuanto más participe y se implique el otro, más cerca está la persuasión. El otro tiene que invertir en la interacción, no voy a explicar los mecanismos tras ello, pero cuanto más lo haga
más posibilidades tenemos.
Así que incentívele a participar, hablar y preguntar y cuando lo haga, aplique el siguiente punto.
11) Escuche como si le fuera la vida en ello
Convénzase a sí mismo de que lo que sale de la boca del otro es lo más interesante y apasionante que ha oído en su vida. Si es necesario, engañe a su cabeza para que sea así, asienta y haga gestos de escucha activa.
Eso significa darle importancia al otro y cuanto más sentido de la importancia concedemos al otro más cerca está la persuasión.
12) Sea apasionado por lo que tiene o vende
La compra depende de la EMOCIÓN, y la emoción es contagiosa. Todo persuasor efectivo está apasionado por lo que hace o dice, si no, no convence. El mejor discurso dicho de modo plano
no convence a nadie.
Piense en esto, si usted no está convencido de algo, es imposible que convenza al otro.
13) “Atíceles en la cabeza con toda la prueba que pueda”
Si no lleva pruebas fehacientes y sólo hay promesas en el saco, no vamos a persuadir a nadie.
Toda prueba de todo tipo ayuda, ya sea prueba social (muestra de que muchos lo hacen) como prueba práctica (muestra de que lo suyo funciona, mejor si puede probar en primera persona)
14) Use historias con las que pueda relacionarse el cliente
La mejor manera de envolver esa prueba anterior (después de dejar que pruebe él) es mediante historias. Si cuenta la de cómo la empresa X, similar a la que está persuadiendo, pudo hacer lo que este cliente desea, vamos por buen camino.
Las estadísticas, sin embargo, cansan, aburren y son difíciles de conectar e implicarse con ellas. Éselas brevemente para apuntalar ciertas cosas, especialmente de prueba social, pero no dependa de ellas.
15) Elimine coletillas: los “ummm”, “bueno”, “¿está claro?”
El discurso persuasivo debería ser fluido, las coletillas como ”¿no?” o sonidos e interjecciones debemos borrarlas. Sé que no es fácil si tenemos la costumbre, pero es así. A todos nos gustaría tener las habilidades de presentación de Steve Jobs, pero he aquí el secreto, Jobs era un obseso del control que repasaba hasta el milímetro durante horas sus presentaciones.
16) “Mostrar, en vez de decir”
Junto con la prueba y las historias, ésta es la otra regla de oro de la persuasión. En realidad es una máxima literaria, de hecho es lo que diferencia a los buenos escritores de los novatos, y es lo mismo en el caso de los persuasores.
Si quiere dejar claro que es el mejor nunca diga que es el mejor, enseñe los resultados que ha conseguido. En vez de decirle a alguien que tiene toda su atención, coja el móvil y apáguelo, eso muestra que realmente va a hacer caso. Si quiere reducir el riesgo del cliente no diga que usted toma dicho riesgo, muestre una garantía incondicional.
17) Pequeños pasos para obtener pequeños síes
Un vendedor sabe que si puede ”poner el pie en la puerta” ya tiene medio trabajo hecho. La encuestadora de turno nos lanza un ”¿podría dedicarme un minuto?” Que luego obviamente no lo
es, son muchos más. La cuestión es que, cuando decimos que sí a pequeñas peticiones, tendemos a seguir caminando en la misma dirección y a seguir accediendo a siguientes peticiones. Lo hacemos para evitar la disonancia cognitiva.
Úselo especialmente con clientes que están al principio del proceso de persuasión o con los que son especialmente duros. No es lo mismo pedir una venta que otra reunión adicional, o que nos escuche cinco minutos, o que haga una prueba sin compromiso.
Pequeños pasos llevan hasta el objetivo deseado.
18) Indique claramente lo que tiene que hacer su cliente
Usted es un profesional que valora su trabajo, por eso la llamada a la acción tiene que ser clara y segura. Si es la hora de pedir la compra no dude, pídala, si lo que quiere es que acceda a una demostración, dígalo. No deje al cliente el trabajo de adivinar lo que tiene que hacer a continuación y no muestre inseguridad en la petición bajo ningún concepto.
Después de la situación de persuasión
19) Sea agradecido y dé seguimiento
Raramente se consigue una venta a la primera y cada día que pasa es más difícil hacerlo. Tanto si ha convencido al otro como si no, agradezca, dé seguimiento y continuidad. No hay nada peor que alguien que sólo aparece cuando quiere algo y desaparece cuando lo obtiene. Sea humano, cree relaciones duraderas, nunca se sabe cuándo serán necesarias.
Y hasta aquí la guía. Imprímala y llévela consigo, cuando tenga unos minutos, repásela. Poco a poco irá calando en usted. Y por supuesto practique. Recuerde esa mentalidad de tomarlo como un juego, de ver las situaciones como si fueran una oportunidad de practicar y mejorar.