Todo en esta vida, excepto su final, es negociable. Todo. Eso es más cierto aún en el mundo de los negocios. Si no está negociando todo lo que puede, está perdiendo dinero, es así de sencillo.
Hace poco estaba con un emprendedor al que le empieza a ir muy bien tras un año inicial de mucho trabajo e inversión. Le ayudé a valorar su negocio y él estaba pensando en adquirir algo más para mejorarlo, pero me hizo esta confesión: ”me ofrecen algo bueno, pero soy terrible negociando, no tengo ni idea de cómo hacerlo”.
Es curioso porque, de cara al público, se lleva todo de calle, pero cuando se trata de negociar y regatear, es su punto débil. Le estuve recomendando algunas técnicas ya reveladas en esta sección Premium y, además, esta otra.
Durante unos experimentos en el año 2013, se estuvieron comprobando diversos modos de negociar ante una oferta. Pronto se comprobó lo siguiente. Mientras que en una oferta habitual para comprar algo el otro respondía con una contraoferta superior de media en un 23%, usando cierto modo de ofertar, el otro respondía sólo con aumentos de entre el 12 y el 13%, lo cual suponía una compra más económica.
¿Cómo era posible? Con un sencillo truco que aprenderá en un minuto. Vamos a verlo.
Malia Mason, Alice Lee y otros, probaron diversas técnicas y ésta fue la más efectiva: hacer una oferta precisa que no fuera un número redondo. Es decir, en vez de ofertar, por ejemplo, 4.000 euros por algo, ofertar 3.935 euros.
Las cantidades, a ese nivel, son similares, pero cuando se comprobaban las contraofertas, éstas eran mucho más ventajosas cuando se trataba de una cifra que aparentaba ser exacta y no redondeada.
Por qué funciona esta técnica
Cuando se hicieron tests para recoger impresiones y opiniones de los implicados en los estudios, hubo un tema que sobresalió sobre el resto. Para las ofertas realizadas con cifra precisa, los implicados en el estudio tenían una percepción elevada de que el otro se había molestado en valorar y trabajar el producto motivo de la oferta. Eso hacía que se guiaran y se anclaran más a ella, desviándose menos de la propuesta.
La percepción es la realidad, no nos engañemos. Usando el truco de la cifra precisa proyectamos la percepción de que hemos trabajado para valorar adecuadamente la oferta presentada y el otro piensa: ”si ha dado esa cifra debe ser porque ha estudiado a fondo el tema”.
Cuando se intentó replicar este estudio con gestores experimentados y licenciados en MBA, el resultado fue similar. Cuando se presentaba una oferta en términos exactos, las contraofertas orbitaban mucho más cerca de las cifras iniciales que si se hacían ofertas redondas.
Un simple truco, aprendido en un minuto y que puede usar ya, le puede ahorrar muchísimos euros.
La cuestión es, no sólo sirve para cuestiones de compraventa, sino para negociación de salarios: no pida un 5% o un 10%, pida un 4,8% de aumento o un 9,7%. Lo mismo ocurre con, por ejemplo, gestión de proyectos. No ponga cifras redondas, como una semana. Ponga 13 días.
Bonus: incrementando la efectividad de la táctica con otra
El otro percibe que si hacemos una oferta exacta hemos trabajado bien las valoraciones y hemos hecho los deberes. De pronto tenemos más autoridad (que no tiene por qué ser real). Para rematarla, podemos usar la siguiente técnica:
Compartir información con la otra parte de la negociación, ha demostrado mejores resultados. Se genera reciprocidad al dar algo al otro y también confianza. En este caso, lo ideal es que la oferta precisa estuviera respaldada por alguna clase de trabajo previo, claro está. Lo podemos enseñar o podemos compartir la información de que hemos contratado a alguien que nos ha asesorado.
De hecho, lo más interesante de la técnica es que funciona incluso cuando la información revelada no tiene que ver con la negociación. Es decir, puede ser que compartamos información personal, por ejemplo (hobbies, esperanzas, preocupaciones…), eso crea lazos y confianza en el otro.
Somos humanos y todo es un juego de filias y fobias. Si contribuimos a construir esa “filia” con el otro, conseguiremos mejores tratos, aunque estemos en un entorno puramente profesional.
Así que ya sabe, aplique esto y gane.