Cómo leer a los demás en un instante y vender más

Hoy vamos a ver algo fascinante, de hecho quizá sea lo más fascinante de toda la sección Premium. Se trata del sorprendente método por el cual uno puede predecir, con enorme exactitud, qué empresa será más rentable, el ganador de unas elecciones o, como veremos en uno de los estudios realizados en las BMW o GTS, quién venderá el doble.

Sé que suena a promesa exagerada, pero vamos a ver que no es así y vamos a ver cómo aplicarlo. Además de proponerle un pequeño desafío que le gustará.

Vamos a ello.

Lo que hace que se venda más

Patryk y Katia Wezowski se dedican a analizar el poder del lenguaje corporal y, sobre todo la capacidad de la gente para leer ese lenguaje corporal en otros. Siempre hemos hablado del poder de la calibración, la capacidad de saber qué emoción está pasando a través del otro en una interacción. Pues bien, ellos pusieron esa importancia en números. De acuerdo a sus investigaciones en las empresas BMW y GTS, los que puntuaban más alto a la hora de calibrar el lenguaje corporal y las micro-expresiones de los otros (ahora veremos qué es eso) conseguían:

• Vender más cantidad de coches en el caso de BMW. A veces más de un 100%.
• Más ventas netas cuando estudiaron a los vendedores sede GTS.

Por eso insisto mucho en aprender sobre el lenguaje corporal y la capacidad de calibrar al otro. La cuestión es, aunque esta es una capacidad que todas las personas llevamos ”instalada de serie”, (hasta las personas ciegas hacen las mismas expresiones que el resto) es cierto que son una habilidad que se puede mejorar o perder. De hecho los estudios están demostrando que, niños que no interacciones con otros y lo hacen más con sus tablet o consolas, pierden la capacidad de leer a los otros. Para lo que nos interesa aquí, perder eso es perder la capacidad de vender más.

Cómo predecir a los CEO’s más rentables viendo sus fotografías

Nicholas Rule y Nalini Ambady, realizaron un estudio por el cual pidieron a sus participantes calificar, sin revelar el nombre y la empresa de cada uno, a una lista de CEO’s de empresas exitosas. Le reto a que los califique usted como pidió Rule, en base al que cree que es el nivel de competencia de cada uno y a quién le gusta más (imagine, por ejemplo, que debe tomar una cerveza con ellos).

¿Ya los ha elegido? Bien. Estas fueron las conclusiones del estudio: las preferencias de los participantes correlacionaban con la cantidad de beneficios que obtenían los CEO’s. Ese experimento de 2008 lo volvieron a repetir en 2011 con fotos de abogados recién licenciados, para predecir su éxito futuro. Además de eso, volvieron a repetirlo con CEO’s femeninas. En todos los casos había correlación y la conclusión fue que se puede adivinar el éxito mirando a la cara.

Por cierto, he aquí las soluciones a las fotos por orden. Vea si alguno de los que eligió está entre los primeros.

J. David J. O’reilly (Chevron)

G. James Mulva (Conoco Phillips)

C. H. Lee Scott Jr. (Walmart)

H. William Clay Ford Jr. (Ford)

K. Meg Whitman (eBay)

E. Mark A. Ernst (Fiserv)

B. William Wrigley Jr. (Wrigley)

D. Stephen F. Bollenbach (Hilton Hotels)

L. William V. Hickey (Sealed Air)

F. Timothy M. Manganello (BorgWarner)

A. Cristobal Conde (Sungard)

I. Rick Wagoner (GM)

Es posible que este ejercicio ya sea una muestra de su capacidad de calibrar a otros, pero la cuestión es que esa habilidad se puede entrenar y uno de los puntos más curiosos es aprender sobre micro-expresiones. Precisamente ese es el campo de especialización de los Wezowski, que analizaron a las empresas BMW y GTS.

Las micro-expresiones en el lenguaje corporal

Me dijeron que había una serie policíaca sobre este tema, y es que ya sacan series policíacas sobre cualquier cosa, intentando dar la vuelta de tuerca que traiga el éxito. Yo no la he visto, pero imagino que estaría basada, si quería ser real, en los trabajos de Paul Ekman, pionero y maestro.

Qué son las micro-expresiones

Las micro-expresiones son pequeños y breves gestos, de un segundo o a veces menos, que revelan lo que el otro siente realmente ante lo que ve o escucha. Casi siempre son inconscientes e inevitables, de ahí la extrema importancia que tienen a la hora de calibrar al otro.

Ekman definió en 1972 seis emociones básicas

• Alegría
• Ira
• Miedo
• Repugnancia
• Sorpresa
• Tristeza

Hoy día se suele añadir una más.

• Desdén (o cierto desprecio), traducción del inglés comptent.

La cuestión que a nosotros nos interesa en la práctica es: si aprendemos a captar las micro-expresiones de al menos esas siete emociones básicas, podemos conseguir esas ventajas de las que hablábamos antes.

Cómo identificar las micro-expresiones de cada emoción básica

Tenga en cuenta lo siguiente: para captar las micro-expresiones, necesita centrarse completamente en el otro. Ese es un requisito básico de la persuasión, pero aunque todo el mundo asiente cuando oye esto, poca gente lo aplica en la práctica. La cuestión es, o nos centramos en el otro o las micro-expresiones volarán por debajo del radar y no las detectaremos.

A veces la micro-expresión dura más tiempo que un segundo fugaz, pero muchas veces, en conversaciones importantes y de negocios, no será así. Surgirá un instante breve, como un destello, y luego todo el mundo recupera su cara de póker.

1. Sorpresa

• Las cejas se elevan curvándose.
• La piel bajo la ceja se estira.
• Líneas de expresión (arrugas) en la frente.
• Se abren bien los ojos.
• La boca se abre, pero no hay tensión, como si se nos cayera la mandíbula al suelo por su propio peso.

2. Miedo

• Las cejas se elevan y juntan, normalmente en una línea plana.
• Arrugas en la frente entre las cejas, no a través de ella.
• El párpado superior se eleva, pero el inferior se mantiene tenso.
• Se ve el blanco superior de los ojos, pero no el inferior.
• La boca se puede abrir y está algo tensa o estirada hacia atrás.

  

3. Disgusto

• Esta expresión suele ser la misma que cuando olemos algo que apesta.
• Arrugas en la nariz.
• Elevación de los pómulos.
• Arrugas bajo el párpado inferior.
• Los párpados superior e inferior se elevan.

  

4. Ira

• Las cejas se bajan y juntan.
• Líneas verticales entre las cejas.
• Párpado inferior tenso.
• La mirada se endurece.
• Los labios se presionan el uno con el otro, con las esquinas rectas o hacia abajo.
• Las fosas nasales pueden estar dilatadas.
• La mandíbula inferior se hace protuberante.

  

5. Felicidad

• Esquinas de los labios hacia arriba (sonrisa)
• Los dientes se exponen.
• Las mejillas se elevan.
• Patas de gallo alrededor de los ojos. Esta es la clave, si quiere diferenciar la alegría sincera de la fingida, busque patas de gallo. Si no las hay, están fingiendo.

  

6. Tristeza

• Las esquinas inferiores de las cejas van hacia dentro y luego arriba.
• Esquinas de los labios hacia abajo.
• La mandíbula se puede elevar.
• Los labios pueden surgir hacia afuera.

  

7. Desdén

Esta expresión se suele identificar por una micro-expresión a veces muy breve. Un solo lado de los labios se eleva. Como si fuera una sonrisa aviesa de un malvado de película.

La práctica

Repase las expresiones, mire las fotos y vea su día a día como una oportunidad para cazar e identificar micro-expresiones. Tómeselo como un juego, como otro desafío. Haga consciente ese proceso inconsciente y céntrese en el otro, pues muchas micro-expresiones pueden cruzar por delante sin darnos cuenta. Verá como gana en empatía si sintoniza con lo que el otro está expresando.

Y esté atento también a las expresiones que no están ahí. Si usted acusa a alguien de engañarle, aparecerán el disgusto y la sorpresa, pero si la segunda emoción no aparece, es muy posible que usted tenga razón.