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Soy de los que piensa que nunca se puede convencer a nadie de nada, que cuando uno se forma una opinión, es muy difícil cambiarla. Eso es debido, principalmente, al llamado prejuicio cognitivo de confirmación. Dicho prejuicio cognitivo hace que, de manera irracional e inconsciente, la mayoría de personas ignore cualquier argumento que va en contra de lo que previamente piensa antes de empezar la discusión y se aferra, con la fuerza del que se ahoga, a cualquier argumento a favor de dicha opinión previa.

Da igual que el argumento en contra de lo que creemos sea totalmente cierto y objetivo, eso no importa. Como se repite una y otra vez en esta misma sección Premium, los debates, igual que las ventas, se ganan con la emoción y no con la razón.

Así pues, la mejor manera de influir en la opinión de alguien es intentar persuadirle antes de que tenga dicha opinión bien formada. Si ya llegamos tarde y tiene una idea bien formada en su cabeza, nos va a resultar muy difícil cambiarla, por el sesgo cognitivo que hemos comentado y por algunas otras razones muy humanas, como la del orgullo.

Sin embargo, la vida no nos pone delante situaciones óptimas. A veces hay que debatir, a veces hay que discutir incluso, y en muchas situaciones uno lleva razón y otro no. Para esos momentos en los que vamos a necesitar cambiar la opinión de otro y somos nosotros los que llevamos razón, hoy vamos a ver lo que la psicología dice que es más efectivo a la hora de ganar en una discusión.

Como todo lo que tiene que ver con ventas, persuasión, etc, esto no es efectivo al 100%. Sin embargo, ya sabemos a estas alturas que algo así no existe y no debemos esperarlo. Lo que vamos a ver es lo que tiene más probabilidades de funcionar, pues se ha comprobado que es así.

La ilusión de la explicación

Hace algún tiempo, en la Universidad de Yale, Leonid Rozenblit y Frank Keil sugirieron que, en muchas ocasiones, la gente cree que sabe cómo funcionan las cosas, cuando en realidad su conocimiento de las mismas es superficial. Y eso con suerte. Llamaron a este fenómeno: la ilusión de la profundidad explicativa. Eso ocurre porque confundimos la familiaridad con el conocimiento.

Que algo lo estemos manejando todos los días (como un ordenador o cualquier otro aparato de los miles que nos rodean), nos da una falsa sensación de que sabemos cómo funcionan de verdad esas cosas, pero no es así cuando en este estudio examinaron realmente el fenómeno. Tras hacer una serie de pruebas sobre el conocimiento real, la gente calificó su conocimiento sobre las cosas como mucho más inferior que antes. Este es un punto interesante y nos va a servir a la hora de saber cómo ganar esa discusión y por qué.

Otra cosa que hemos de tener en cuenta es que, con esto, igual que con otras muchas cosas, conseguimos autoengañarnos muy bien y escondernos de nosotros mismos la ignorancia que tenemos sobre las cosas.

Muchas veces esa conciencia del desconocimiento se suele producir cuando tenemos que enseñar a alguien cómo funcionan las cosas. Cuando te preparas para hacerlo, te das cuenta de lo poco que sabías en realidad.

Explícame, por favor

Pues bien, recientes investigaciones de Philip Fernbach, de la Universidad de Colorado, pusieron a prueba si ese fenómeno podía hacer que las personas estuvieran más abiertas a otros puntos de vista. Al fin y al cabo, uno debe darse cuenta de que no tiene ni idea de algo para poder cambiar esa idea de algo, en vez de empeñarse ciegamente en que tiene razón.

Lo que hizo el equipo de Fernbach fue encuestar a una serie de participantes sobre temas de política estadounidense. La discusión política es siempre una buena piedra de toque para validar la efectividad, si puedes ejercer un efecto en una discusión política, puedes ejercerlo en otra de cualquier tipo.

A uno de los grupos se le pidió que dieran opinión sobre ciertos temas (sanciones internacionales, sistema de salud y seguridad social, emisiones de dióxido de carbono, etc). Además de las opiniones se les pidieron las razones por las cuales tenían dicha opinión.

Al segundo de los grupos se lo enfocó de una manera similar, pero más sutil. Se les pidieron las opiniones igualmente, pero en vez de dar razones se les pidió que explicaran cómo iba a funcionar las políticas a favor de las que estaban y qué efectos finales iban a provocar, a consecuencia de ese funcionamiento que explicaban.

Los resultados fueron muy claros. Los que expresaron opiniones y razones permanecieron tan convencidos de sus posiciones como lo estaban antes del experimento. Los que proveyeron explicaciones, suavizaron sus posturas y mostraron un descenso en cuanto al entendimiento subjetivo que ellos percibían que tenían sobre el tema en cuestión. Gente muy en contra de cosas, como por ejemplo emisiones a la atmósfera, se mostraron moderados y con menor certeza a la hora de apoyar u oponerse a la política.

La aplicación en la práctica

En este caso es obvia: pida al otro que explique el funcionamiento de su manera de pensar. No sólo razones, no sólo sentencias. Cuando tenga que ser así, el otro estará más abierto e indeciso. Si usted muestra un conocimiento más profundo, es probable que le influya más que meterse en el típico intercambio de razones. Así pues, la cuestión es ésta: a la hora de posicionarnos en algo, hemos de tener un conocimiento profundo de ese algo. Para empezar, porque si no, es muy posible que seamos nosotros los que cambiemos de opinión.

En la mayoría de ocasiones, la mayoría de gente mostrará ese sesgo de profundidad ilusoria en la explicación. Cuando se pongan a explicarlo, si no tienen un conocimiento profundo, como suele pasar, empezaran a dudar y se colocarán en una posición más débil, más proclive al cambio de opinión.

Sin embargo, eso no es excusa para lanzarse a degüello. Recuerde lo que vimos sobre Dale Carnegie y nunca le diga al otro que está equivocado, razone, esté calmado y siempre proporcione puentes de plata que salven la cara y la dignidad de quien tiene delante.

Como vemos, tener razón, muchas veces, no sirve para ganar una discusión.