Cómo optimizar la presentación física de sus precios para vender más

El anterior material de la zona Premium fue extenso e importante. Para equilibrar un poco, hoy vamos a ver algo muy breve y práctico, basado en una serie de estudios que desvelaron, no sólo cómo eran los precios que más vendían en una tienda, sino cómo la disposición física de éstos también influía en vender más.

Por eso vamos a aprender en unos minutos:

  • Cuál es la manera en la que se podían batir a los precios psicológicos óptimos con otros mejores.
  • Cómo en realidad se conseguían batir debido a la disposición física de los precios (y cuál era esa disposición física).
  • Cómo conseguir optimizar aún más esa disposición física con un truco francamente curioso, pero que funciona de acuerdo a las pruebas de Marketing realizadas.

En conclusión, cuando termine de leer este breve artículo, sabrá cómo poner las etiquetas de precio de sus productos para que éstos vendan más.

Vamos a ello.

Los precios psicológicos

Ya hablamos de precios psicológicos en esta sección Premium y vimos cómo los precios acabados en 9 funcionaban mejor que el resto. El motivo se debía a que solemos anclar el valor de un producto a la primera cifra de precio. Por ejemplo, entre 40 y 39, nos fijamos más en el primer número, el 3 en este caso, que nos parece inferior al 4. Aunque en realidad apenas hay una leve diferencia, no podemos evitar percibirla como mayor de lo que es. Es la manera de funcionar que tiene nuestro cerebro y todas las pruebas de Marketing muestran cómo los números acabados en nueve superan a los otros.

En su libro Priceless, William Poundstone disecciona los diferentes estudios de estos tipos de precios y encontró que, de media, incrementaban las ventas un 24% respecto a los precios redondeados.

De hecho, un estudio del MIT y de la Universidad de Chicago, con ropa de mujer y estos tres precios de prueba: 34$, 39% y 44$, descubrió que 39$ era el precio al que mejor se vendía el producto, superando incluso al de 34$.

La cuestión es, ¿hay algún precio que pueda superar a los acabados en 9?

La respuesta es que sí lo hay y he aquí cómo se averiguó.

Cómo es el precio mágico que supera al precio “perfecto”

En realidad, el motivo de la superación no es tanto el hecho del precio en sí, sino la disposición física de dicho precio dentro de la etiqueta que lo indica.

La clave de todo estaba en anclar el precio a un precio de oferta anterior y exponer que dicho precio es en verdad una oferta, en vez de un precio habitual.

Si recuerda, las personas no podemos valorar las cosas por sí solas, sino en comparación. Lo que se está haciendo con ese precio es influenciar con respecto a qué se compara dicho precio de oferta, para hacerlo más atractivo.

Quizá se esté preguntando qué pasaría si juntamos lo mejor de los dos mundos y unimos el precio terminado en 9 con la disposición física de la izquierda, incluyendo una comparación de oferta. Si es así, bien pensado y también fue lo que se les ocurrió a los que programaron la prueba.

Efectivamente, el precio acabado en 9, presentado de la manera en que se ve en la imagen de abajo, volvió a ser la opción más elegida.

Un pequeño truco más, nunca mejor dicho

Es bastante probable que aún se pudieran superar los efectos de ese precio empleando un pequeño truco adicional de disposición física del precio, ¿cuál? Reducir la fuente de letra de dicho precio.

¿Cómo?

Profesores de Marketing de la Universidad de Clark y la de Connecticut descubrieron que los consumidores perciben los precios de oferta como una mejor opción cuando éstos están escritos en una fuente pequeña, en vez de en una grande y en negrita.

Al parecer, en nuestras mentes, la magnitud física está relacionada con la magnitud numérica y, como ve, la manera que tenemos de valorar las cosas es de todo menos objetiva.