Los fundamentos son lo que importa y los secretos no existen. Todo el mundo cree que hay algo más que deben saber respecto a ventas, producto o gestión, pero la realidad es que los fundamentos, sencillos de entender y muy complicados de dominar, son lo que nos salvará. Y esos fundamentos consisten, esencialmente en: Ten […]
Los secretos no existen en los negocios Read More »
Hace muchos años no paré hasta encontrar cierto mentor porque quería que me enseñara lo que sabía sobre persuasión y ventas. Cuando lo localicé ya no hacía esas cosas y de hecho, ahora mismo, le he perdido el rastro. Aquel hombre siempre fue algo ermitaño y eso ayudaba a la fascinación que sentía por él.
Las dos palabras mágicas que sirven para vender y persuadir a cualquiera Read More »
Hoy hablaremos de la reciprocidad para persuadir, de mi experiencia personal sobre cómo me funciona mejor y de los últimos descubrimientos en cuanto a ella. Y hablaremos especialmente de lo que se refiere a optimizar que los clientes y contactos nos devuelvan esa reciprocidad (en forma de compras, principalmente). Ya hemos comentado alguna vez que
Las 8 claves para que la reciprocidad funcione a la hora de vender Read More »
Hoy veremos lo más efectivo que puede aprender para mejorar su capacidad de comunicación en marketing y ventas, y vamos a ver también el caso de estudio real de una empresa que lo aplicó. Cuando vea los resultados reales que consiguió usando lo que aprenderemos, no se los creerá de lo efectivos que fueron. Una de
Caso de estudio real: Cuál es el modo de comunicación que más ventas proporciona Read More »
Como miembro Premium o visitante de Recursos para Pymes ya sabrá que hay pocas cosas en las que creo más que en el principio del 80/20, ese que dice que hay sólo unas pocas cosas que son las que de verdad nos van a dar la mayor parte del resultado. Por ejemplo y hablando de
Siguiendo esta semana con casos de estudio que nos enseñan lo que no hay que hacer en ventas, hoy vamos a ver un caso real muy habitual por el que se dispone un proceso de ventas que hace perder clientes de una manera muy similar a la que una tubería con fuga pierde agua. La
Hoy voy a mostrar un caso de estudio personal, no es muy halagüeño porque cometí un error importante, pero extraje unos datos reales y unas conclusiones muy interesantes y valiosas. Antes de entrar en materia tengo que explicar brevemente un concepto llamado “reactancia”. En psicología se denomina así a la resistencia natural que una persona
Caso de estudio: Cómo matar las ventas antes de tiempo disparando la reactancia Read More »
Hoy me gustaría hablar de un concepto que reuslta complicado de aplicar porque lo cierto es que da un poco de miedo. Es el hecho de que, si queremos clientes, especialmente clientes que se acaben convirtiendo en fans y evangelizadores, la realidad es que vamos a tener que darles la espalda a otros, quizá, incluso
La necesidad de excluir a algunos clientes Read More »
El lenguaje es poderoso en Marketing, y dentro del lenguaje, las historias son lo más poderoso para vender y convencer. Por eso, hoy vamos a ver el fascinante estudio por el cual, cambiando una sola palabra, se aumentó un 32% la efectividad de un anuncio. Es más, en ese anuncio y en el anuncio control
Así funciona la realidad: La primera impresión cuenta muchísimo, pues en esos instantes realizamos un montón de juicios de valor sobre el otro que influyen en nuestras decisiones. Como siempre en esta vida, hay atajos que permiten aprovechar eso a nuestro favor. Atajos que sólo unos pocos conocen. La heurística, dentro del contexto de significado
Cómo usar la heurística para vender más y provocar mejores primeras impresiones Read More »
No me gusta la parte de vender, he de reconocerlo. Todos estos años siempre he intentado mejorar el Marketing de manera que ese Marketing, como dijo Peter Drucker, haga superflua la necesidad de ir y vender directamente a alguien, como esos que van puerta a puerta. Atraer en vez de ir yo. Y aunque eso
Cómo ser mejor vendedor en 6 pasos Read More »
Muchos emprendedores no han sido formados en Marketing y es normal que anden perdidos y no sepan por dónde empezar con este tema. De hecho, es muy normal ver los materiales de Marketing de la mayoría de empresas y detectar al primer vistazo errores de bulto, errores que anulan la efectividad de dicho marketing. Por
Guía de 10 minutos para chequear y arreglar nuestro Marketing Read More »
Vender es un proceso que consiste en conocer la naturaleza humana y las necesidades del que tenemos enfrente. Constantemente se insiste en que debes conocer al cliente mejor incluso de lo que se conoce él mismo. De hecho, si fuéramos capaces de entrar en su mente un momento y leerla, no necesitaríamos discursos de ventas
Cómo vender más utilizando un modelo de necesidades Read More »
Siempre lo digo, las historias son el medio de marketing más efectivo que nadie está usando. Hemos hablado de ellas en esta sección Premium y hoy vamos a diseccionar qué elementos tiene una historia para que nos ayude a vender. Las historias efectivas reúnen una serie de características que, cuando están presentes y bien utilizadas,
Cómo debe ser una historia de Marketing para que venda Read More »
¿Suena exagerado el título? Pues es cierto, vamos a ver cómo se hizo eso y también qué podemos aprender de la televenta para persuadir al instante MIghty Putty es una de esas masillas en dos fases que sirven para pegar cualquier cosa. ¿Qué tiene de especial? Que el fallecido vendedor Billy Mays consiguió vender más
Caso de estudio. Cómo vender mil millones de dólares en productos Read More »
Siempre nos centramos en cómo conseguir una respuesta del cliente y que ésta, con suerte y habilidad, sea que sí. Sí a la venta, a la propuesta, al contrato o lo que sea. Sin embargo, poco se habla de cómo gestionar esa respuesta una vez se produce. Casi siempre se cree que no hace falta
Cómo gestionar la respuesta de un cliente, sea negativa, positiva o dudosa Read More »
Como en cualquier clase de iniciativa empresarial, cuando uno emprende en Internet, lo más difícil, a lo que más va a tener que dedicarse, es a llevar la palabra de su empresa ante aquellos a los que quiere como clientes. Tenemos multitud de opciones para ello y, como siempre, hay algunas que no sirven de
Los 2 tipos Marketing más importantes de todo negocio en Internet Read More »
Si queremos que nuestro Marketing sea efectivo, debemos empezar la casa por los cimientos y tener una base sólida sobre la que ir construyendo nuestro sistema. Porque el Marketing es un sistema, algo continuo y no algo esporádico que se hace en caso de necesidad. Por eso vamos a ver aquí los requisitos necesarios para
Los 6 ingredientes de un Marketing efectivo Read More »
Vamos con una técnica de Marketing Avanzado y, a pesar del título, le aseguro que funciona y que no tiene nada de esotérico, es sólo que estas técnicas se entienden, enseñan y practican equivocadamente. ¿Sabía que muchos vendedores y expertos en Marketing utilizan un trance hipnótico leve en sus intentos de venta? De hecho en
La autoridad es uno de los principios básicos de persuasión, quizá el peor entendido y usado por la mayoría de emprendedores, y es una pena, porque es terriblemente efectivo. Suena incluso sobrecogedor, pero la neurociencia ha demostrado que ciertas partes de nuestro cerebro relacionadas con la toma de decisiones racionales se apagan en presencia de
Cómo conseguir autoridad para vender más Read More »
