Vamos con una técnica de Marketing Avanzado y, a pesar del título, le aseguro que funciona y que no tiene nada de esotérico, es sólo que estas técnicas se entienden, enseñan y practican equivocadamente.
¿Sabía que muchos vendedores y expertos en Marketing utilizan un trance hipnótico leve en sus intentos de venta?
De hecho en mis propios materiales de Marketing, utilizo eventualmente esa técnica, por la sencilla razón de que funciona acumulando a favor posibilidades de venta (y ya sabe mi filosofía de utilizar hasta la última bala a nuestra disposición para aumentar esa probabilidad).
Le voy a mostrar cómo puede usarla usted también, porque es mucho más sencillo de lo que parece y puede hacerlo con dos sencillas prácticas.
Ahora bien, me gustaría aclarar unas cuantas cosas importantes, porque he visto constantemente cómo se abusa de estos términos para impresionar y hacer que pobres vendedores, o emprendedores crédulos, compren materiales que prometen superpoderes de venta con ténicas como esta (y por supuesto, con «mínimo esfuerzo»). Para empezar, si ha presenciado por televisión algún espectáculo de hipnosis, borre eso de su mente.
Si cree que va a poder cerrar la venta mágicamente (y de regalo hacer que el cliente cacaree como una gallina sin recordar nada luego) olvídese, esos trances tienen truco la mayoría de las veces y, aunque algunos muy buenos no lo tengan, son inaplicables para el Marketing y la venta.
Lo que vamos a ver aquí se enmarca dentro de lo que algunos llaman «hipnosis conversacional», o hipnosis encubierta (no porque sea malvada o tramposa, sino porque el sujeto no está como cuando recibe una sesión de hipnosis clínica, es decir abierto a la experiencia, esperándola y con el objetivo de participar activamente).
La hipnosis conversacional no tiene nada de esotérico, ni de truco de vudú, sino que es un principio perfectamente natural de como funcionamos las personas.
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Por qué esto ayuda a la venta
El mecanismo por el que estas técnicas ayudan a cerrar una venta es el siguiente: como siempre digo, la clave de la venta está en el deseo, si se genera el suficiente, esa venta cae de nuestro lado.
La cuestión es que aquí en la sección Premium ya sabemos cómo se aumenta ese deseo de la manera más efectiva: con resultados por adelantado.
Dichos resultados por adelantado pueden ser totalmente reales si experimentan una demostración en primera persona o pueden ser implantados y percibidos en la cabeza del cliente, por ejemplo a través de ejemplos reales, historias de éxito, casos de estudio…
Pero otra de las formas de incrementar el deseo, y que aquí nos interesa, es cuando se imaginan a sí mismos con los resultados cumplidos. Aunque no necesariamente los perciban en el plano físico y real, cuando en su cabeza por fin son delgados, sacan músculo, viven sin dolor o tienen el reconocimiento de sus jefes, «viven» esos resultados.
Ese es el objetivo de un trance hipnótico (en este caso uno leve para la venta): hacer que en su cabeza se imaginen con ese resultado ya conseguido, provocarlo sin que puedan evitarlo aprovechando cómo funciona nuestro cerebro.
Qué es realmente una inducción hipnótica
De hecho, desmitifiquemos. En general una inducción hipnótica no es más que conseguir que alguien imagine lo que deseamos con mayor o menor intensidad.
Cuanto más y mejor ocurra esa imaginación en su cabeza, más deseo se genera.
Piense en algo que quiere, imagínese con la persona que le gustaría conseguir, al volante de ese coche, recibiendo la admiración de ese superior o trabajando desde una playa soleada con un daikiri en la mano. Déjese llevar un momento, profundice en la experiencia un minuto, sueñe despierto y céntrese en los detalles.
Visualice en su cabeza cualquier cosa que ansíe conseguir y su deseo por ella aumentará. Cuando anticipa una imagen del resultado en su cabeza, está cambiando su estado actual y ya sabemos lo importante que es el estado actual de un cliente para conseguir la venta.
Como eso lo saben los expertos en Marketing ¿qué hacen? Pues en términos de hipnosis, lo inducen.
¿Cómo conseguir que se imaginen inevitablemente los resultados que desean y despertar así las emociones positivas y el deseo?
Con estas dos sencillas técnicas.
Técnica 1) La orden directa
Sencilla y sin rodeos, en el material o discurso de venta se dice directamente: «Imagine cómo…», «Imagine lo que sería…», etc.
Después de ese «imagine…» se describen los resultados ideales del producto o servicio que queremos vender.
También puede usar «Piense…» o algún sinónimo, aunque imagine insta a crear imágenes mentales, que es lo que más nos interesa.
Imagínese trabajando desde la playa, imagínese por fin con la persona que quiere, imagínese en ese ascenso conseguido, echado hacia atrás en la silla y con una sonrisa de satisfacción en el rostro, tómese unos segundos e imagine por fin conseguir ese resultado que anhela.
Uno de los fenómenos más curiosos es que no podemos abstraernos de pensar en aquello a lo que dirigimos atención (importante detalle el de la atención, como veremos).
Podemos tener una imaginación más o menos visual, pero incluso cuando nos dicen que no pensemos en un oso blanco, la imagen (o al menos el concepto) del oso blanco cruza por la imaginación aunque sea fugazmente. Así funcionamos, no podemos evitarlo.
Ahora bien, he aquí la otra clave, esta orden directa funciona porque ante órdenes tan poco comprometedoras e inofensivas como la de imaginar, no oponemos especial resistencia, con lo que de manera natural lo hacemos y no podemos evitar pensar, en mayor o menor medida, en lo que nos pidan.
Si el vendedor pide que compremos o que saltemos por la ventana, opondremos resistencia, pero ante pequeñas órdenes como ésta, también hay pequeña resistencia.
Técnica 2) La pregunta
Esta vez, en vez de ordenar directamente que se imaginen X o Y, se hace que el cliente potencial dibuje su imagen ideal con la pregunta:
«¿Cómo sería si…?» (y después del si se pone el resultado ideal que ansía el cliente, y que si somos unos emprendedores mínimamente interesados en lo que hacemos, tenemos que conocer incluso mejor que él).
«¿Cómo sería para usted tener por fin ese cuerpo ideal?» o «¿Cómo sería la tranquilidad de saber que está pagando lo mínimo a Hacienda y que no lo van a molestar jamás?»
Como antes, una de las claves es que, de nuevo, esta es una petición inofensiva, con lo que la resistencia a acceder a responder es baja por parte de un cliente.
De manera natural, y como por ejemplo el experto en persuasión Robert Cialdini comenta a menudo, las personas tenemos una tendencia innata a contestar a las preguntas, ya sea mentalmente en nuestra cabeza o en persona. Por eso, la mejor manera de dirigir la atención de alguien o encarrilar una conversación suele ser a través de dejar caer una pregunta, ya que se activa esa necesidad de cerrar el bucle creado con la pregunta y dar respuesta.
Los verdaderos expertos en usar esta técnica buscan un doble objetivo.
Normalmente el primero es el ya visto de que se imaginen en su cabeza el resultado y por tanto dirgir su atención, a fin de aumentar el deseo.
El segundo es que, si están en una interacción personal, poder recibir feedback de cómo es el retrato ideal que el cliente se dibuja en su cabeza, para luego usar esos mismos elementos que comente en su propio discurso, si es posible incluso con sus propias palabras.
Si uno está intentando vender un ordenador y tras la pregunta descubre que su cliente quiere poder acabar las tareas en la mitad de tiempo, o ver cómo Juanito, el que le gana siempre en los juegos en red, se pone violeta por caer derrotado, el vendedor experto tomará buena nota de las respuestas para ver qué es importante para el otro.
Más tarde sacará a colación que ese ordenador es la llave para que a las 5 de la tarde ya pueda estar tomando algo en una terracita o que es el arma para que Juanito caiga de rodillas rojo de ira, llevando la atención sobre lo que el vendedor ha descubierto que es más importante para el cliente y, en la medida de lo posible, usando sus propias palabras, que son las más poderosas para convencer.
Estas son dos de las formas sencillas de crear ese leve trance (que no es más que imaginar o ensoñar la escena ideal) y así despertar el deseo.
De qué depende la efectividad de esta técnica
La efectividad despertando deseo imaginado depende de la atención y la conexión que tengamos en el momento con aquel al que nos dirigimos.
Un hipnotizador profesional se pasa un buen rato previo conectando, es decir, relajando al cliente, bajando sus barreras de defensa y capturando así su atención para que sus palabras sean lo único a lo que que haga caso. En ese estado, aquello que le induce y le hace imaginar tiene algún efecto más tangible y duradero, dependiendo de lo bueno que ha sido consiguiendo la conexión previa.
Pero nosotros no podemos acostarle en un diván, pedirle que cierre los ojos y piense en una playa tranquila, y tampoco nos hace falta. Con suficiente afinidad y conexión obtendremos esa bajada de barreras, esa confianza y atención que hará que las técnicas sean efectivas.
Recuerde cuando estaba inmerso en una interesante conversación con un amigo, o cuando tenía un momento de conexión real con alguien a quien apreciaba. En esos momentos todo lo que se dice tiene un enorme efecto, las palabras dichas se recuerdan para siempre y los efectos en lo que hagamos de cara al futuro pueden ser demoledores.
Cuando nosotros estemos en conversación con un cliente tenemos que conseguir la conexión y la atención, si no la tenemos no sólo estas técnicas no funcionarán, sino que nada de lo que intentemos para la venta tampoco lo hará.
Cómo conectar con alguien
¿Y cómo captar la atención del cliente? Lo más sencillo es hablando de lo que le interesa (ÉL, SU problema concreto y cómo resolverlo).
Obviamente esta técnica no es mágica y requiere práctica, yo no soy un experto en el tema aunque empleo un poquito cuando es adecuado. Por otra parte he visto algunos que sí son maestros, y que una vez han introducido la técnica la extienden recreándose en que imagine con detalle, en que le cuente más de lo que ve y en que profundice en eso que imagina para ir aumentando los niveles de deseo (cuanto más detallado, más deseo).
Si no se ha usado nunca es difícil que las primeras veces lo hagamos bien, introducir la pregunta o la orden de manera suave, bien encajada con el resto de la interacción, es una cuestión de práctica y tacto.
Al principio resultará un poco patoso, y es normal, pero al siguiente par de veces ya lo haremos mejor, y estas técnicas pueden ser muy útiles, se lo aseguro personalmente.