aumentar las ventas
aumentar las ventas

La primera causa de mortalidad de casi toda empresas es, simplemente, que no vende suficiente.

Del mismo modo, el 90% de problemas de una empresa se arreglarían con lo mismo: más clientes y ventas.

Por eso, muchos emprendedores están interesados en cómo aumentar sus ingresos y algunos se sorprenden cuando digo que, en realidad, sólo hay 3 maneras de aumentar los ingresos en una empresa.

Esas 3 formas son:

1. Consiguiendo más clientes nuevos. Lo cual es obvio y, muchas veces, el camino más costoso aunque el más seguido por casi todo el mundo.

2. Consiguiendo incrementar el valor medio de la compra de nuestros clientes (es decir, que los clientes gasten más en cada transacción que hagan con nosotros).

3. Consiguiendo que los clientes que ya tenemos nos compren más a menudo.

Básicamente, todo lo que podemos hacer para aumentar nuestros ingresos corresponde a una de esas tres categorías.

Y dentro de esas categorías, podemos hacer a su vez realizar diversas acciones a fin de aumentar nuestras ventas e ingresos.

En concreto vamos a ver hoy una gran lista de 25 acciones, encuadradas en cada una de esas tres maneras, que puede realizar una empresa para aumentar sus ingresos.

Y las vamos a ver con ejemplos reales y casos de éxito de aquellos que las aplicaron.

Este es, probablemente, el material más extenso en Recursos para Pymes y también uno de los más importantes y prácticos, así que le recomiendo que lo tenga como guía, lo imprima y lo trabaje.

Es la verdadera llave para vender más.

Manera 1.- Consiguiendo más clientes nuevos

Esta es la primera forma de aumentar los ingresos que viene a la mente de todo emprendedor. El concepto en teoría es sencillo, más gente llega hasta nosotros y nos compra.

Y esta también es la gran piedra de toque de la mayoría de emprendedores porque, para la mayoría de empresas, no hay bastante gente ahora mismo que entre por la puerta o les llame por teléfono. Es algo que me dicen una y otra vez cuando les pregunto.

Así que, ¿cómo conseguimos a esos clientes nuevos?

1. Aumentando la cantidad de Marketing y promoción

Hoy día no hay otra manera, cuando me preguntan cómo consigue una empresa clientes, la respuesta es siempre la misma: mediante acciones promocionales, es decir, campañas.

Hay que ir hasta donde está el cliente y hay que hacerlo activamente, mostrarle algo que le interese, convencerle de que somos su mejor opción y cerrar el trato.

Si aumentamos el número de anuncios, hacemos más campañas, más llamadas, enviamos más emails o levantamos más a menudo el teléfono, vendrán más clientes, es así de sencillo y así de difícil, porque supone enfrentarse a una gran cantidad de negativas.

Ahora, la mayoría de empresas no hace esto, aunque intuitivamente sabe que debe. Nos pasa casi siempre con todo, como nos pasa con elegir la hamburguesa en vez de la ensalada la mayoría de las veces.

Esta es una manera dura de conseguir más ventas y tenemos un miedo a levantar ese teléfono y que nos digan que no, a hacer otra campaña de marketing y perder dinero en vez de ganarlo.

Quién lo diría, pero muchas empresas, más que un experto en campañas promocionales necesita un psicólogo que rompa esas barreras del miedo.

Ahora, que muchos negocios hacen bien en temer esto, porque su experiencia es que hacen lo anterior y casi fracasan o pierden dinero, de modo que conectamos con la segunda forma.

2. Aumentando la efectividad del Marketing y promoción

La cuestión es, podemos hacer una campaña, por ejemplo de marketing por email, y que nos responda un 4% de gente, o bien podemos hacer exactamente lo mismo y conseguir que un 12% acuda a ver la oferta, si es que sabemos lo que hacemos y nos preocupamos por conocer lo que funciona.

Eso significa que, con el mismo dinero y esfuerzo empleado, hemos conseguido un 300% más de gente ante nuestro producto.

Aprender las mejores prácticas y cómo lo hicieron otros, como bien hacemos a menudo en esta misma sección *Premium, *es otra manera de crecer.

Muchas empresas sólo realizan campañas y acciones de marketing o promoción cuando empiezan los problemas. Las realizan improvisando, de cualquier manera y sin saber muy bien qué están haciendo.

Por eso pongo tanto énfasis en estudiar casos de éxito, porque eso es lo que permite que, con el mismo dinero y esfuerzo, obtengamos ese 300% más.

3. Ampliando nuestro abanico de oferta con nuevos productos y servicios

Esta es otra manera de aumentar ingresos porque, simplemente, al tener más cosas que ofrecer, más gente se ve así atraída por esa ampliación.

Este es un terreno peligroso, porque, aparte de que podemos caer en la tentación de diversificarnos demasiado y no ser buenos en nada concreto, todo nuevo producto o servicio es una apuesta que nunca sabes cómo va a funcionar. Puedes haber invertido mucho dinero en preparar algo y luego, darte cuenta, como les ha pasado a muchas empresas, de que la gente no lo quería.

Es por eso que resulta importante hacerlo de la manera adecuada, con una prueba previa limitada, lanzando un producto viable mínimo.

Como ejemplo para hacerlo bien, he aquí este caso de éxito de cómo probar una idea en 2 semanas y obtener 100.000 dólares de facturación.

4. Convirtiendo las ofertas actuales en irresistibles

Seguimos aquí un camino similar al del Marketing. En vez de ampliar los productos para atraer a más clientes nuevos que antes no nos hacían caso, lo que hacemos aquí es mejorar las ofertas actuales.

Con eso, en teoría, conseguiríamos que más gente de la que se ve expuesta a la oferta nos elija, cuando antes no lo hacía porque, simplemente, antes no le resultaba lo suficientemente atractiva.

Normalmente, si queremos aumentar los ingresos, no deberíamos contemplar como primera opción el bajar los precios.

Si tenemos un problema fundamental de oferta, es porque esta no es lo bastante atractiva y, da igual lo barata que la pongamos, la gente no quiere llevarse basura a su casa, ni aunque sea gratis.

La manera más efectiva de mejorar la oferta es hablar con nuestros clientes, conocerlos íntimamente, descubrir cuáles son los 2 o 3 gatillos básicos que disparan su deseo de compra, y mejorar nuestra oferta obsesivamente en esos 2 o 3 motivos de compra.

5. Establecer alianzas

La manera más rápida de conseguir clientes nuevos es ir a quien los tiene y ofrecerle un trato que nos permita el acceso a su audiencia. Ese trato puede ser que el otro se lleve una parte de lo vendido, por ejemplo.

Es la estrategia más poderosa y rápida para crecer, así que, por supuesto, también es la más difícil porque lo bueno siempre cuesta.

El otro tiene algo que deseamos, una audiencia, algo muy valioso. ¿Qué tenemos nosotros para él? Porque ya puede ser bueno si queremos que, para empezar, nos haga caso.

Más de dos y diez veces me han llegado panfletos y notas de prensa de algún producto nuevo, sin ni siquiera decir hola, en un claro correo masivo, para que expusiera ante mi audiencia su folleto.

Cómo alguien en su sano juicio pudo pensar que yo querría hacer eso, rebajar la calidad de mi web, hacer publicidad gratis de algo que no he probado (y erosionar la confianza de mi audiencia) es algo que se me escapa.

Así que busquemos aliados, pero no seamos de esos.

6. Referidos y recomendaciones

Otra gran manera que resulta un grial del marketing. La gente nos recomienda y da referencias nuestras.

La mayoría de las veces nadie lo va a hacer por propia voluntad, así que si queremos recomendaciones y referencias, habremos de pedirlas activamente.

El escenario ideal es cuando se produce el «boca a boca» y la gente, por sí misma, se ve motivada a compartir lo bueno que es lo que hacemos. En esos casos nos ha tocado el gordo, porque esa es la mejor fuerza comercial posible.

Cuando eso ocurre a una velocidad importante, se convierte en viral, la diana en la que desean acertar todos los que hacen marketing.

La cuestión con lo poderoso, como en las alianzas, es que eso es muy difícil. El requisito indispensable es que hayamos sido unos maestros aplicando la forma 4 de crecer: mejorar la oferta hasta hacerla irresistible.

¿Cuántas veces se ha visto motivado a hablar espontáneamente con sus amigos de un producto «normal» o «aceptable»? Ninguna. Y sin embargo la mayoría de empresas juega a esta lotería, esperando que por alguna razón mágica e irracional, la gente vaya predicando las virtudes de un producto nada destacable.

El requisito básico es pues tener una oferta, una experiencia de cliente tan espectacular, que deje a las otras en ridículo cuando se compare.

Para profundizar en esta estrategia, si es usuario *Premium *puede descargar un libro completo, con plantillas prácticas de trabajo, sobre cómo hacer marketing viral.

7. Usar una estrategia de líderes en pérdidas

Esta es una estrategia que ya hemos detallado en algún caso de estudio dentro de esta misma sección *Premium. *La misión aquí es conseguir clientes nuevos que den el difícil paso de confiar en nosotros por primer vez. Pues bien, una manera de hacerlo es poner algunos productos tan baratos que no tengan más remedio que aceptar la oferta, porque rechazarla sería una locura.

De hecho, en una estrategia de líder en pérdidas, el producto se vende casi a precio de coste o incluso perdiendo dinero, por eso se llama así, porque lideras la acción con pérdidas a corto plazo.

Por supuesto, esto es una locura por sí solo. La cuestión es que lo que queremos aquí es perder al principio para ganar luego, vendiendo otros productos adicionales a ese cliente o bien enrolándolo en algún servicio de continuidad. Esa pérdida de dinero inicial es en realidad una inversión de Marketing.

Hablaremos más a fondo en esta misma sección Premium de las estrategias de líderes en pérdidas.

8. Creación de contenido y valor gratis

¿Cómo conseguimos que alguien que no nos hace caso, se gire hacia nosotros? No podemos esperar que lo haga porque sí, tenemos que ser nosotros los que primero le demos algo, a fin de que el otro responda con reciprocidad.

Por eso es tan importante el Marketing de contenidos.

Con él, lo que hacemos es demostrar que sabemos de qué hablamos, que somos los mejores en lo que hacemos y damos valor solucionando dudas, preguntas y búsquedas al respecto que hacen los posibles clientes.

Si soy asesor, me esfuerzo por responder a esas dudas, publicar artículos en mi web e, idealmente, en otras webs también, a fin de atraer ojos nuevos sobre mí.

Igualmente, si mi contenido es realmente superior, los buscadores comenzarán a hacerme caso y visibilizar dicho contenido (y a mí), porque responde bien a lo que la gente está buscando.

El Marketing de contenidos es la llave al verdadero paraíso del marketing: clientes gratis.

Pero no sólo sirve para atraer miradas nuevas ya que nos encuentran más fácilmente, sino también para persuadir de que nosotros somos la opción adecuada dentro del mar de posibilidades que hay.

En general, el Marketing de contenidos es una forma de dar valor y conseguir así atención y reciprocidad del posible cliente.

9. Mejorar las habilidades comerciales del equipo

Como estamos viendo, la estrategia general para conseguir más clientes nuevos suele basarse en:

  • Hacer más de una cosa que consigue clientes nuevos (más campañas, llamadas, etc).
  • Hacer mejor dichas acciones anteriores.

Aquí entramos en la mejora de las habilidades de venta y persuasión de nuestro equipo comercial y, sobre todo, porque el equipo comercial de una pequeña empresa es casi siempre el emprendedor, de nosotros mismos.

Si yo me comunico con 10 personas a lo largo del día, quizá puedo conseguir que una sea mi cliente, o bien que lo sean 2 o 3 si mejoro mis habilidades de venta y persuasión.

Volvemos a lo mismo, optimizar lo que hacemos para conseguir más con el mismo dinero y esfuerzo que ya estamos haciendo.

Soy un gran creyente en la persuasión porque he vivido y vivo en primera persona sus efectos. Es por eso que no dejo de recomendar que se lean los materiales de persuasión de Recursos para Pymes. Si es usuario Premium los tiene disponibles gratis en sus diversas versiones: Persuasión básica, Persuasión Avanzada y Persuasión Instantánea.

11. Realizar eventos especiales

Esta es la versión «1.0» del Marketing de Contenidos. Realizo un evento en el mundo «real», una charla o conferencia a la que invito a mis clientes potenciales y a todo aquel que quiera venir.

En dicha charla demuestro mi valor y capto clientes.

Ahora, estas charlas son costosas y muchos que las organizan me han llegado alguna vez y comentado que no entienden que todo el mundo les diga que ha estado muy bien, pero no les acaban contratando.

En esos casos siempre repito algo importante, que conseguir el aplauso no es lo mismo que conseguir la venta.

Y les redirijo a este caso de éxito donde un consultor hizo bien este marketing de eventos y consiguió clientes, cuando los demás sólo conseguían el aplauso.

Estas son las 11 maneras más efectivas de conseguir nuevos clientes, que es la primera forma de aumentar nuestros ingresos y ventas. Pero aún quedan dos formas más, con muchas estrategias dentro de ellas, vamos a verlas en detalle…

Manera 2.- Consiguiendo mayor valor medio en cada compra

Esto es fácil de entender en la práctica. La otra gran manera de conseguir más ingresos es que, en vez de vender por 19,95 cada vez que el cliente viene, vendemos por un valor de 29,95 de media.

¿Cómo conseguimos que cada vez que un cliente nos compre, lo haga por un valor superior al habitual?

12. Ofreciendo «productos cruzados» en el momento de la venta

Eso significa que, si se están llevando una radio, yo le ofrezco pilas u otro producto relacionado con la compra principal. ¿Te llevas ese móvil? Echa un vistazo a esta funda, porque ya sabemos todos lo que pasa, que es muy bonito y se raya con mirarlo.

Interesante martillo, ¿quiere estos clavos de oferta?

La cuestión aquí, igual que con las siguientes tácticas, es que debemos ofrecer activamente esos productos relacionados. Como siempre, no podemos esperar que el cliente sea el que tome la iniciativa.

La venta es nuestro trabajo, no el del cliente.

Igualmente hemos de aprovechar que uno de los momentos en que más receptivo está alguien a comprar es, precisamente, cuando ya está comprando.

13. Incluyendo elementos adicionales en el momento de la venta

Parecido a lo anterior, pero no le ofrezco algo relacionado, le ofrezco más de la misma oferta.

En este caso: «Interesante martillo: ¿Quiere llevarse otro más al 50%?»

Esta táctica le funciona especialmente bien a McDonalds y similares, es el famoso «Super size me». Cuando alguien pide patatas y refrescos, se le ofrece aumentarlo a tamaño grande por un poco más.

La clave está en que debemos ofrecerlo nosotros activamente.

Nunca me cansaré de insistir en la importancia de esto. El cliente siempre tuvo la opción en McDonalds de aumentar sus patatas y refresco por un poco más, incluso había un cartel bien a la vista que se lo recordaba. Pero hasta que no instruyeron a los cajeros a ofrecerlo activamente, no se dispararon exponencialmente las cifras de éxito.

14. Mejorar las habilidades comerciales del equipo

Como vemos, sí, efectivamente hay tácticas que sirven para incrementar la efectividad de varias maneras de aumentar los ingresos. Eso nos da una pista de lo importantes que son en general.

¿Cómo consigo que el cliente consuma más? Básicamente mejoro las habilidades de venta y persuasión de aquel que le atiende y le trata.

Desde propinas mucho más generosas hasta que se lleven el último complemento, un buen vendedor no sólo convence a más gente nueva, es que convence de que se lleven más de lo que pensaban en un principio.

15. Subiendo el precio de nuestra oferta actual

Esta es la forma más rápida y directa de aumentar la venta media de nuestra empresa, pues se incrementará automáticamente si aumentamos nosotros el precio.

Eso sí, no podemos aumentar el precio porque sí, aunque ha habido casos en los que se ha tenido un enorme éxito simplemente haciéndolo.

Para no arriesgar, preferiblemente querremos empezar por aumentar el valor de la oferta, para justificar esa subida de precio.

Igualmente, con esa subida de precio deberíamos intentar apuntar a clientes de mayor «calidad» económica, pues suelen ser los que más dinero y menos quejas dejan en nuestra empresa.

16. Creando nuevos productos Premium

Es decir, nuevos productos con un mayor precio del que estamos acostumbrados. Eso normalmente irá acompañado de enfocarnos en otro tipo de público.

Eso ns ayudará también a detectar cuáles de nuestros clientes actuales son la «crema de nuestro café», los que mejor nos consideran y más satisfechos están entre los que hemos recogido ya.

Aquí deberemos tener en cuenta lo que hemos dicho ya sobre crear un producto nuevo y probar con él antes de implicarnos o invertir todo lo que tenemos en mejoras de oferta que a lo mejor no lleven a ningún lado.

17. Creando paquetes de productos complementarios

O también llamada estrategia del bundling. Aquí lo que hacemos es simple, si te llevas un martillo te cuesta 5 euros y si te llevas clavos te cuestan 2 euros. Pues bien, si te llevas el martillo más los clavos en este pack que te ofrezco, te cuesta 6 euros.

He aquí con más detalle cómo aplicar la estrategia del bundling.

18. Descuentos por grandes compras

Este es otro clásico de la promoción, que no deja de funcionar bien. Si tú me compras un martillo, cuesta 5 euros, pero si me compras 5 martillos, te los dejo a 4 euros cada uno, o te descuento un tanto por ciento del total.

Lo organicemos como lo organicemos, ofrecer descuentos por compras mayores tiende a aumentar el valor medio de cada compra que hace el cliente.

Ya hemos visto las principales tácticas para conseguir nuevos clientes y que, todo aquel que nos compre algo, compre por un mayor valor. Ahora vamos con la tercera manera fundamental de aumentar los ingresos, probablemente la más importante…

Manera 3.- Consiguiendo mayor número de repeticiones de compra

Es decir, que los clientes que han confiado en nosotros vuelvan más a menudo a hacer negocios y nos compren de nuevo.

La base fundamental para conseguir eso eso es…

19. Ofreciendo una experiencia de cliente absolutamente superior a la del resto

No hay más tácticas que vayan a funcionar en este sección si esta no la cumplimos.

Los verdaderos emprendedores saben que el juego en el que están no es una cuestión de vender productos o servicios, sino de ofrecer una experiencia completa.

Eso es a lo que debemos aspirar y lo que optimizar, y la experiencia abarca el contexto en el que se produce la transacción, el producto en sí, el trato, el antes, el durante y el después…

Todos los detalles deben estar enfocados para proporcionar dicha experiencia en forma de deleite, porque si no, no sé cómo vamos a pretender que repitan compra con nosotros. Nosotros mismos no lo haríamos, así que no podemos esperar que ellos lo hagan.

He aquí, por ejemplo, un sencillo truco que podemos emplear para mejorar esa experiencia del cliente.

20. Aumentando nuestra oferta con más productos

He aquí otra táctica que nos sirve para más de una manera de aumentar las ventas. Ampliar la oferta no sólo sirve para atraer a más gente nueva que hasta entonces no nos consideraba, es que nos sirve también para ofrecerla a los clientes ya conseguidos.

Ya tenemos una lista de clientes, esperemos que satisfechos gracias a la táctica anterior. Pues bien, ofrecerles un producto nuevo es la manera más rápida de conseguir ingresos.

21. Mejorando la relación con los clientes

La relación es el gran multiplicador de la venta. Esto es algo que intento enseñar siempre, que si mi hermano ahora se dedica a comercializar un producto y me lo ofrece, probablemente lo compraré incluso cuando no lo necesite.

Porque es mi hermano, y la relación con alguien es mil veces más poderosa que apilar todos los trucos de persuasión que conozcamos.

Obviamente, no querremos que compren productos que no necesitan como en el ejemplo que he puesto, pero eso da una idea del enorme poder de la relación.

¿Cuántas veces hemos hablado con un cliente para preguntarle cómo le va por el mero hecho de hacerlo, sin querer venderle nada? ¿Cuántas veces nos hemos preocupado de cómo le ha ido con nuestro producto sin que sea una excusa para endosarle otro folleto?

Porque esa es la manera de mejorar una relación, la cual conecta de paso con la siguiente táctica…

22. Comunicándose frecuentemente

La relación con un cliente se enfría con el tiempo. Es normal, se basaba en una transacción comercial y tiene otras miles de cosas en la cabeza, otros miles de competidores intentando que compre cualquier otra cosa.

Es por eso que nos desvanecemos de su mente al poco tiempo y la relación se enfría.

Para templarla es necesario que nos comuniquemos frecuentemente con ellos, es la manera de permanecer en su radar, de que no nos olviden, de que piensen en nosotros cuando necesitan algo nuevo relacionado con lo que hacemos.

Hay una parte de esa comunicación que podemos automatizar, sin embargo, en el fondo de todo, automatizada o no, hemos de cumplir el requisito principal: que nos importen de verdad nuestros clientes y su éxito.

Porque sin eso, no tenemos nada y, sobre todo, nunca tendremos esas nuevas compras que ansiamos.

23. Eventos especiales sólo para clientes

Una poderosa manera de persuadir a los clientes es mostrarles que son especiales. Una forma de hacer eso es con eventos, materiales o productos sólo para clientes.

Mejoraremos la relación y podremos ofertarles algo nuevo. Podremos hacerlo de manera más Premium conectando con las tácticas de la forma anterior…

24. Programas de continuidad

Los productos y servicios de continuidad son ideales para la rentabilidad de la empresa. De hecho, una de las frases más repetidas por mi parte estos años es que el gran secreto de las empresas rentables es, precisamente, que se centran en sus clientes conseguidos.

Por eso, si podemos ofrecer un producto o servicio de continuidad, deberíamos hacerlo sin dudar, porque puede ser una base para nuestra rentabilidad, sin tener que estar inmersos siempre en la búsqueda de nuevos clientes.

25. Programas de fidelización y puntos

Todo un clásico que habrá visto en muchos sitios, desde supermercados hasta talleres.

La cuestión es ofrecer incentivos para que el cliente, en vez de irse con otro, vuelva a nosotros.

Ahora, muchos programas de fidelización y puntos no funcionan, es por eso que debemos tener en cuenta cómo lo hacen aquellos que, en el mundo real, sí han tenido éxito aplicándolos.

Para ello, podemos refrescar la memoria con este material sobre cómo establecer un sistema de fidelización que funciona, según los datos.

Y he aquí 25 tácticas para aumentar nuestras ventas, dentro de esas tres formas posibles, con ejemplos y casos de éxito.

Ya tenemos trabajo para hacer de la nuestra una iniciativa en crecimiento, empezando por seleccionar uno o dos que encajen mejor en nuestro caso y trabajándolos desde ya.