Hace muchos años no paré hasta encontrar cierto mentor porque quería que me enseñara lo que sabía sobre persuasión y ventas. Cuando lo localicé ya no hacía esas cosas y de hecho, ahora mismo, le he perdido el rastro. Aquel hombre siempre fue algo ermitaño y eso ayudaba a la fascinación que sentía por él. Sin embargo, accedió y recuerdo pagar un buen dinero por sus materiales y aprender cosas que me han ayudado tanto (en lo personal y lo profesional) que le estaré eternamente agradecido. Aquel dinero y tiempo los considero entre los mejor invertidos.
Y hoy quiero enseñar algo de lo que él me enseñó, un método de persuasión que consiste en sólo dos palabras. Si las recordamos, tendremos la llave para conseguir que el otro haga lo que deseamos. O mejor dicho, porque en persuasión y ventas no hay nada 100% seguro, si las recordamos y las empleamos tendremos la mayor probabilidad de que alguien haga lo que deseamos.
Memorice las dos palabras y guarde este conocimiento en lugar seguro, porque lo va a querer usar muy a menudo.
Vamos a verlo.
El método que usa todo el mundo
Cuando alguien quiere persuadir a otro también usa un método de dos palabras, un método nefasto que no va a persuadir a nadie de nada, ese método es:
«Corregir y convencer»
Ahora, siempre digo que, en realidad, nadie puede convencer a nadie de nada, pero la manera en que la gran mayoría lo intenta, y que se basa en estas dos palabras, es particularmente poco efectiva.
Primero está la parte de corregir, que es mostrar, de manera patente o velada, que el otro se equivoca. Lo único que consigue eso es disparar lo que en psicología se llama la reactancia. Si ha seguido los materiales de la sección Premium ya sabrá lo que es, la tendencia natural a resistir cualquier intento de dominación o de que hagamos lo que otro quiere.
Observe una conversación sobre fútbol, religión o política, cada uno se enroca en su posición con la reactancia por las nubes, y no importa la cantidad de argumentos racionales que se presenten. Nadie cede, todo el mundo acaba más convencido, y enfadado de lo que pensaba al principio.
Primer punto pues si queremos vender o persuadir: no disparemos la reactancia.
La segunda parte es intentar convencer, normalmente mediante argumentos racionales, números, estadísticas o cualquier otro elemento que supuestamente apela a la comprensión intelectual del otro. ¿Recuerda lo que siempre decimos sobre las ventas? Espero que sí, porque ellas dependen de que recordemos que las ventas y las decisiones de la gente vienen dadas por la emoción, no por la razón. La razón tiene poco peso en la decisión y sólo sirve para retorcerla y justificar a posteriori los argumentos emocionales (a veces inconscientes) que nos han movido a hacer algo.
Como vemos, el método de dos palabras que se usa para persuadir por la mayoría de la gente no sirve para nada pues dispara la resistencia natural y usa los argumentos menos efectivos.
¿Entonces qué? Pues bien, aquí entra el método más poderoso y las otras dos palabras.
Las dos palabras mágicas
Esas dos palabras que siempre me acompañan desde que me las enseñaron son las siguientes:
«Validar y fascinar».
Si queremos que alguien haga lo que deseamos, tendremos más probabilidades usando esas dos palabras antes que cualquier otras.
Como se puede apreciar, dichas palabras son justamente las contrarias a las anteriores. Veámoslas con detalle.
La validación
Jamás vamos a convencer a nadie poniéndonos en una posición contraria y enfrentada a él. Así que el primer paso, siempre, para una venta o una persuasión es el de establecer lo que los americanos llaman rapport, traducible por sintonía o acuerdo. Si no empezamos por ahí, no conseguiremos nada, así que debemos vencer la natural inclinación humana de corregir al otro cuando no ve las cosas de la misma manera que nosotros.
Validar significa que encontramos algún punto en el que estamos de acuerdo con lo que dice el otro, y establecemos una sintonía desde ahí. Como comencemos enfrentados, nos vamos a meter en una ardua guerra de trincheras que no nos llevará más que al desgaste.
Por eso hemos de darle la razón o mostrarle que entendemos su posición y estamos de acuerdo en alguna parte de la misma.
Es de excelentes persuasores mostrar la habilidad de encontrar puntos en común con la posición del otro, sin embargo, habrá situaciones en las que no podamos validar al otro. Por ejemplo: un cliente enfadado nos llama porque ha ocurrido cierto error con nuestro producto, y nos damos cuenta de que, en realidad, ese error viene dado porque el cliente lo está usando mal y es 100% su culpa. En esos casos no podemos mostrar acuerdo con nada de su posición, pero al menos sí podremos mostrar que comprendemos la emoción.
Es decir, que entendemos cómo se siente. Al menos, podemos mostrar que nosotros también estaríamos frustrados, enfadados, tristes o lo que sea que el otro esté sintiendo, sin necesidad de validar su posición, si es que ésta es incorrecta.
Una vez nos mostramos como alguien que está (al menos un poco) de su lado, podemos pasar al siguiente punto.
Fascinar
Fascinar implica que despertamos emociones en el otro, que la racionalidad, aunque puede tener su lugar en el proceso de venta o persuasión, pasa a un segundo plano, como mucho reafirmando las emociones que despertamos.
Fascinar implica que seguimos lo descubierto en persuasión donde se ha comprobado que hacemos caso a aquellos que nos gustan, a aquellos que despiertan emociones en nosotros.
Ahora, mucha gente no ve clara esta parte en la práctica, ¿cómo pueden ser alguien fascinante? Muchos creen que no pueden ser esa clase de persona. Sin embargo, serlo es una mera cuestión de práctica, como todo lo importante en esta vida.
Hay diversas formas de fascinar y despertar la emoción adecuada en el otro, pero principalmente usaremos estas:
- Las historias. No me canso de decirlo, son el elemento más poderoso a nuestra disposición para despertar emociones en el otro. No he conocido a nadie que no sea un gran persuasor y no sepa contar historias.
- Proporcionando experiencias positivas: en el caso de que estemos vendiendo, esto implica que el cliente pueda probar lo que hacemos y que reciba resultados por adelantado. En el caso personal, que seamos esos que conocen los mejores sitios y los mejores planes, para que el otro se lo pase bien y esas emociones positivas se anclen a nuestra persona.
- Mediante el carisma personal: eso implica, además de las historias (que como ve no me canso de recomendar) el lenguaje corporal, la tonalidad, el carácter, la mirada, etc.
Esas son las tres herramientas principales para fascinar, y las hemos tratado de diversas maneras y a fondo en esta misma sección Premium. Una pequeña búsqueda en la web sobre esos conceptos arrojará material de sobra (y que se ha comprobado que funciona) para prepararnos.
No hay trucos para convertirse de la noche a la mañana en alguien fascinante, pero sí es algo que podemos ir construyendo poco a poco. Le aseguro que cuando alguien consigue serlo, ha hecho la mejor inversión de su vida. Eso le acompaña siempre y le abre la mayoría de las puertas, en lo personal y lo profesional.
Así que recuerde estas dos palabras, validar y fascinar, son las que funcionan. Y trabaje las cuatro habilidades (ser capaz de generar acuerdo y sintonía, más las tres herramientas principales para fascinar).
Si recuerda eso, tiene en su mano la llave más poderosa que abre la mayoría de las puertas.