Una vez nos hemos puesto en marcha, con un producto, una web funcional y la decisión de hacerla llegar lejos, la mayor parte del tiempo la vamos a tener que dedicar a una cosa: Marketing. Es decir, llevar el nombre de nuestra iniciativa cada vez un poco más lejos, poner la web delante de unos […]
Las 3 maneras que mejor funcionan para conseguir tráfico en nuestra web Read More »
Hace poco vimos en la sección Premium una serie de interesantes casos de estudio reales, donde pequeños cambios provocaban grandes resultados. Por ejemplo vimos cómo el mero cambio de color en un botón de la llamada a la acción en una página web provocaba un serio aumento de ventas. Sé que parece increíble, pero no
3 pruebas reales de Marketing más que muestran cómo pequeños cambios producen resultados Read More »
Ya he hablado alguna vez de que mostrar una personalidad es una estrategia de Marketing que no precisa dinero y que, prácticamente nadie está utilizando. ¿Mostrar personalidad? ¿Qué clase de estrategia es esta? Parece que es una de esas que quedan muy bien en la teoría, que son el típico discurso que hace sentir bien,
Hoy, en la sección Premium, voy a contarle, probablemente, la historia más curiosa de todas las que haya escuchado. Es la historia de un informático que, sin cambiar su dieta ni su ejercicio, consiguió perder 13 kilogramos de peso. ¿Cómo es posible algo así? Porque apenas realizó una pequeña acción, aunque ningún cambio en sus
Caso de estudio: Cómo reducir costes y aumentar ventas, sin hacer nada nuevo Read More »
En esta ocasión, dentro de la sección Premium vamos a mostrar un caso de estudio real más. La exitosa empresa Buffer, creadora de una herramienta para gestionar tus redes sociales de una manera más profesional u óptima (incluyendo especialmente su uso como herramienta de Marketing), hablaba hace un tiempo de cómo lo hicieron para pasar
Caso de estudio: Cómo pasar de idea a clientes de pago en 7 semanas Read More »
Hoy en la sección Premium vamos a ver un caso de estudio real en el que se consiguieron aumentar, en un 30%, los ingresos conseguidos con la venta de una aplicación móvil. Para ello, emplearon una táctica que vimos en la sección Premium, parecida a cómo la revista The economist la utilizó para aumentar las
Caso de estudio: Cómo aumentar un 30% los ingresos de venta Read More »
Siempre he sido un gran proponente del poder del lenguaje. Lo mismo, dicho de diferente manera, da lugar a resultados muy distintos. Por eso hoy quiero mostrarlo con números en la mano, así que vamos a ver dos casos de estudio reales (y analizar por qué funciona lo que hicieron) En el primero de ellos
Casos de estudio: Cómo aumentar las ventas cambiando la manera de decir las cosas Read More »
Esta es una de las pruebas de marketing más fascinantes a las que he tenido acceso jamás. Debajo hay una imagen estática de un vídeo publicitario sobre una depiladora femenina, la Imagine Hair Removal.
Como en Marketing, lo más importante es probar, se hizo un test con dos formatos de vídeo. Ambos eran prácticamente idénticos y, todo hay que decirlo, muy en la línea de lo que suelen ser esos vídeos: imágenes del producto, voz en off comentando sus cualidades y escenas de mujeres (actrices) sonrientes porque el producto era «la respuesta a sus oraciones».
¿Dónde radicaba la diferencia? En que la segunda versión del vídeo contenía algo que disparó su efectividad. Veamos qué fue.
Caso de estudio: Cómo aumentar un 1037% la efectividad de un anuncio publicitario Read More »
Vimos esta misma semana, en la primera parte de esta serie, la importancia de la fidelización, de la diferenciación en cuanto a servicio y trato al cliente, así como una serie de datos y hechos fascinantes que nos ayudaron a abrir los ojos acerca de lo que verdaderamente pasa con el comportamiento de un cliente.
Más o menos todo emprendedor tiene un conocimiento, aunque sea intuitivo, de la necesidad de diferenciarse y con ello (quizá) conseguir un cierto éxito, o ser igual que el resto y morir en el intento de destacar cuando no lo haces por nada. Sin embargo, muchos nuevos emprendedores no saben en qué diferenciarse y siempre
Soy un firme creyente en el principio de Pareto, el principio del 80/20 por el cual el 80% de resultados suele venir debido a un 20% de cosas importantes que haces. Ese principio lo veo en todos los ámbitos, pero nos vamos a ceñir al que aquí nos interesa: las ventas. Si tuviera que decir
Las tres tácticas que me han proporcionado más ventas estos 10 años Read More »
Siguiendo en la línea habitual de la sección Premium, hoy vamos a ver los resultados reales de tres casos de estudio que nos ayudarán a vender más. En ellos aprenderemos si es mejor mostrar el precio al principio de vender un producto o al final, qué táctica funciona bien para que nos recuerden y los interesantes resultados de rendimiento de un anuncio en papel, respecto a su equivalente en digital.
Vamos con ellos.
3 casos de estudio reales que muestran tácticas que funcionan para vender más Read More »
Nos pasamos la mayor parte de nuestro día inmersos en nuestra tarea de emprendedores: afinando el producto, vendiendo, trabajando para los clientes que ya hemos conseguido… Conocemos cada resquicio de lo que hacemos, las ventajas y desventajas para el cliente y absolutamente todos y cada uno de los secretos y detalles de nuestra actividad, ya
La premisa básica del pensamiento económico es la de que las personas nos movemos por incentivos. El pensamiento económico, muchas veces, es simplista y peca un poco de demasiada reducción, pero en este caso, está en lo cierto.
Por eso insisto tanto en que todo negocio debe estar basado en el egoísmo. El cliente debe tener un incentivo para comprar lo que queremos, un deseo egoísta de poseer dentro de él. Cualquier otra forma de endosar el producto (por pena, simpatía o caridad) no funcionará.
Igualmente, todas las campañas y acciones de Marketing deben estar basadas en incentivos. Queremos la atención del posible cliente y NO nos la va a dar gratis, así que debemos darle un incentivo para que lea el mensaje o nos visite.
Sin embargo, los incentivos se usan muy mal y, en no pocas ocasiones, sale el tiro por la culata. Esto puede deberse a que el cliente intenta aprovecharse del incentivo sin completar todas las acciones que queremos que haga, o bien el incentivo no le resulta lo bastante atractivo.
Por eso he creído necesario ver bien este tema, comentando lo que funciona.
Generalmente se suelen dividir en varios tipos:
Lo curioso es que, según los estudios, los incentivos de la «mentalidad de rebaño», aunque no queramos admitirlo, son los que mejor funcionan. Si decimos que la mayoría de gente ha hecho una cosa, los demás tienden a hacerla también. Recordemos que en esta sección Premium hemos visto casos reales de esto, como los del hotel que quiso que sus clientes reutilizaran más las toallas.
Otro tipo de incentivos, como el moral, suelen provocar efectos inesperados por culpa de la mentalidad de rebaño. Por ejemplo, decir que todo el mundo está destrozando los bosques, puede ponerse en nuestra contra. Mucha gente lo seguirá haciendo, ya que, aunque ellos no lo hicieran, los demás van a continuar de todos modos (afrontémoslo, muchos anteponen el beneficio privado al bien común). Y aunque no sea así en realidad, lo pensamos.
Como vemos, los incentivos no están siempre tan claros ni son iguales, así que examinemos con más detalle por qué muchos incentivos fallan, antes de mostrar lo que mejor funciona.
Cómo usar los incentivos para vender, sin que nos salga el tiro por la culata Read More »
Las personas somos seres emocionales y racionales, pero cuando hay una batalla, una duda o un conflicto, la emoción ganará siempre. Y si no siempre, pues 95 de cada 100 veces. La emoción mueve a las personas y por tanto a las ventas. Si no despertamos dicha emoción en alguien, no nos va a comprar.
Lo que mueve a las personas (y a las ventas) Read More »
Hoy vamos a ver un caso de estudio breve, real y directo. Normalmente hay que desconfiar de las grandes cifras de resultados en poco tiempo, pero la empresa de la que vamos a hablar generó, en 9 meses, unos 115.000 euros de ventas procedentes de nuevos clientes.
Terry Roberts, encargado de Marketing en dicha empresa, vio como, al hilo de los acontecimientos del 11 de septiembre en Estados Unidos, el volumen de negocio por parte de los clientes habituales descendió, debido a la incertidumbre y el miedo.
Si bien su enfoque era intentar repetir negocio y centrarse en clientes conseguidos, como debe ser el foco principal de toda pequeña empresa para ser rentable, los esfuerzos no estaban dando el resultado deseado. Fue necesario conseguir clientes nuevos, que es el juego (por desgracia), más caro y costoso en esfuerzo también. Sin embargo, consiguieron, tras 9 meses de poner en marcha la estrategia, presentar propuestas por valor de medio millón de dólares, consiguiendo cerrar contratos por unos 125.000 dólares, unos 115.000 euros al cambio actual.
Y aplicaron una sola estrategia, ésta.
En esta sección Premium hablamos de precios a menudo, pues aunque no son la parte más importante de la ecuación de la venta, sí tienen gran peso en la decisión y, sobre todo, la importancia de los precio radica más en que los emprendedores suelen poner precios inadecuados. Normalmente no tenemos mucha idea de lo que están dispuestos a pagar los clientes, optamos por hacer lo que hacen los demás (lo cual es el ciego siguiendo a otros ciegos), o no sabemos qué precios funcionan mejor.
Es importante recordar que la parte más ignorada e importante de los precios es que tienen un factor psicológico. Es decir, el tipo de precio, los números y cómo se especifica en las etiquetas, afecta de manera inconsciente al proceso de decisión. Hemos visto ya en esta sección que, meras diferencias de céntimo influencian enormemente a las ventas. Esto es debido a esos procesos de decisión, inconscientes y a veces un poco irracionales, que tenemos las personas cuando compramos, y que intentamos descifrar en esta sección.
Hoy vamos a profundizar más en lo que dicen las pruebas sobre precios psicológicos, pues es muy interesante saber qué clase de efectos ejercen distintos tipos de precios en la realidad, después de contar ventas e ingresos. Lo que vamos a ver hoy es que unos precios psicológicos funcionan mejor para cierto tipo de productos y otros para otros. Estos nuevos datos nos permiten afinar aún más nuestra estrategia de presentación de precios, según el producto que queramos vender.
Vamos pues a ver qué dicen los nuevos datos.
Más resultados de pruebas reales sobre la eficacia de los precios psicológicos en ventas Read More »
Hoy en la zona Premium quiero mostrar la diferencia de resultados que se produce dependiendo de cómo enfoquemos las cosas que decimos, y cuál es el lenguaje que utilicemos para ello. En definitiva, vamos a ver que el cómo se dicen las cosas es, a veces, más importante que la propia cosa que se dice.
Veamos un ejemplo del enfoque de las cosas y el poder del lenguaje. En un estudio por Levin y Gaeth en 1988, describieron un mismo producto, ternera, de dos formas diferentes. Por un lado dijeron que era una ternera con un 25% de materia grasa y por otro lado dijeron que era ternera con un 75% de materia magra y proteína. Aunque se está diciendo exactamente lo mismo, los clientes calificaban como superior la ternera que era un 75% magra.
Lo mismo ocurre en otros estudios cuando uno analiza, por ejemplo, las opciones de una operación con el 80% de éxito o una con el 20% de fracaso. Las dos cosas son, exactamente, lo mismo. Sin embargo, cuando se propone la operación enmarcándola en posibilidades de éxito, los pacientes están más dispuestos a seguirla que cuando se comenta respecto a las posibilidades de fracaso.
En toda su comunicación, y eso incluye la de Marketing, el enfoque y cómo se digan las cosas cuenta, y mucho. Por eso vamos a ver casos de estudios y pruebas reales para optimizar, concretamente, su sistema de recompensas a clientes.
Como es algo que nunca me cansaré de repetir debido a su importancia, los clientes más importantes son los que ya hemos conseguido. Lo que querremos de ellos es que repitan compra y nos sean fieles. Uno de los elementos principales para conseguir esto es establecer un sistema de recompensas que los fidelice.
El desafío que tenemos con este tema es que ese sistema de recompensas sea lo bastante atractivo como para que sigan acudiendo a él, exponiéndose a nosotros y nuestras ofertas y no nos olviden. Para ello, cómo enfoquemos las recompensas forma parte esencial del éxito.
Vamos a ver una serie de éxitos reales, a fin de aplicarlos en nuestra propia actividad.
Con el libro “Cómo empezar un negocio” quise dar las claves que mejor funcionan para empezar dicho negocio y llevarlo a buen puerto. Una de mis intenciones fue que resultara un libro conciso, claro y al grano. Por eso, necesariamente, se tuvieron que quedar algunas cosas fuera.
Sin embargo, algunas de dichas cosas merecen que se sepan y por eso hoy me gustaría mostrar algo muy importante que no pasó el corte final, por el mero hecho de no sobrecargar el libro.
Se trata de los tres pilares básicos que debe tener el Marketing de toda empresa.
Una casas es tan fuerte como sus fundamentos y un Marketing será tan poderoso como las tres bases que vamos a ver aquí.
Si son endebles y si no las hacemos crecer suficiente, nuestro marketing estará siempre limitado por ellas. Una casa no puede crecer más allá de la fortaleza de sus pilares, lo mismo ocurrirá con nuestro marketing.
Los 3 pilares básicos del Marketing de una empresa Read More »
Muchos emprendedores no ponen suficiente importancia en los mensajes de Marketing que envían. No se preocupan de saber qué funciona, no prueban, no se ponen en el lugar del que va a recibir dicho mensaje. Aún me asombro de que incluso “expertos” en la materia, recurran a mensajes gastados, que no sirven para nada. La cantidad de dinero que se pierde por eso es inmensa.
El otro día estaba viendo unos libros con motivo de la Feria del Libro y las frases usadas para publicitarlos no podían ser más descorazonadoras: “el libro del que todo el mundo habla”, cuando en realidad no habla nadie ni el libro es ya famoso. “Una historia que no te dejará indiferente”, como si hubiera gente que fuera a un libro esperando que le dejara igual mientras lo lee. Pasa en todos los sectores, porque no nos damos cuenta del inmenso poder que tiene el lenguaje.
Por eso vamos a ver una muestra, un caso de estudio real en el que podremos ver cómo, para un mismo anuncio de una misma cosa, cambiar el mensaje consiguió más de un 2000% más de efectividad. Sí, pone dos mil, no es una errata.
Observe los siguientes dos anuncios, se expusieron en Facebook para promocionar que padres de alumnos se implicaran en una iniciativa, llamada S.A.F.E. Team y enfocada en que los jóvenes no abandonaran sus estudios y mejoraran los resultados que obtenían en los mismos. Vea un momento dichos anuncios y trate de averiguar cuál de los dos fue (mucho) más efectivo.
Como vemos, en la primera versión probada del anuncio se comienza con el nombre de la iniciativa y una explicación de la misma bajo la imagen. En el segundo se conserva exactamente la misma imagen, pero se cambia el encabezado y la explicación. En dicho encabezado se opta por poner “Sé parte de la solución” en vez del nombre de la iniciativa “S.A.F.E. Team on Campus”.
¿Cuál de los dos cree que funcionó mejor y por qué?
¿Es posible aumentar más de un 2.000% la efectividad de un anuncio? Read More »
