No me gusta la parte de vender, he de reconocerlo. Todos estos años siempre he intentado mejorar el Marketing de manera que ese Marketing, como dijo Peter Drucker, haga superflua la necesidad de ir y vender directamente a alguien, como esos que van puerta a puerta. Atraer en vez de ir yo.
Y aunque eso funciona, la realidad de las cosas es que uno no puede esquivar la necesidad de vender. La vamos a necesitar y de manera más constante de la que nos gustaría. Por eso una de las principales tareas prácticas de todo emprendedor debería ser aprender más sobre venta directa.
Saber hablar, desenvolvernos y transmitir una imagen personal positiva tiene un peso enorme en la conversión.
Créame, no sólo va a conseguir más clientes, mejorar la comunicación y la persuasión va a cambiar su vida en muchos aspectos.
Y para eso, siguiendo como siempre mi creencia en el principio del 80/20, he aquí algunas técnicas que, por experiencia, me han resultado las más útiles en la práctica.
Índice de contenido
1) Ir con la perspectiva de que somos asesores que buscan una solución al problema del cliente, no comerciales que le venden.
Eso significa que no vamos a intentar endosar la venta por todos los medios, sino que esencialmente preguntaremos al cliente y le escucharemos para responder a sus verdaderas inquietudes.
Nada sabotea más una venta que un discurso que al cliente no interesa, y nada la facilita más que demostrar que le estamos escuchando y dar respuesta a sus necesidades.
«Cuando la naturaleza nos ha dado dos orejas y una boca es por algo». Esa es una de las mejores frases que he escuchado en un seminario de ventas.
A nadie le gusta que le vendan. Por eso, cuando en lo personal me he enfrentado cara a cara a una venta (sobe todo a la hora de cerrar contratos de asesoría) esta ha sido la forma que mejor me ha funcionado: Empezar como siempre con un comienzo poderoso y después dejar claro que estaba allí para ayudar a aportar una solución. Y si al final el producto o servicio no era conveniente para las necesidades que se buscaban satisfacer no iba a utilizar ninguna técnica agresiva, yo mismo sería el que dijera que mejor no seguir adelante.
Eso he visto que desarma las defensas naturales de un posible cliente ante una reunión de venta. Obviamente tenía la seguridad de que yo tenía una oferta poderosa que cumplía lo que le estaba diciendo.
La mayoría de clientes ven esas reuniones como una especie de batallas de negociación, de tira y afloja, si partimos de esa perspectiva la reunión va a ser un calvario, hay que desarmar esa situación escuchando y no intentando endosar por todos los medios.
2) Imaginemos que cuando estamos convenciendo a un posible cliente estamos en una habitación iluminada sólo por un foco
Cuando hablamos del cliente y sus problemas el foco está sobre él y le vemos, cuando hablamos de nosotros el foco cambia para iluminarnos y hacernos visibles, dejando en la oscuridad al cliente. La conversión final será más fácil cuanto más tiempo veamos al cliente.
Reconozco que esta sencilla técnica me ha resultado muy útil. Siempre he pensado que las empresas solemos tener mucha “miopía” y hablar demasiado de nosotros y lo que nos interesa y demasiado poco de los clientes.
Cuando la escuché de quien me la enseñó me impactó por la imagen visual de la habitación oscura con un solo foco, y además es una metáfora fácil de recordar para ser conscientes de que cuanto más nos centremos en el cliente más fácil será convertirlo.
3) Siempre hacer una llamada a la acción
Una parte importante de las técnicas de venta es lo que se llama el cierre, o dicho de otra manera, pedir al cliente la compra.
Si no hay un cierre no hay venta, debe haber un momento en el que preguntemos directamente si le parece bien todo y si pasamos a la compra.
Hay que hacer que el cliente decida, si nos dice que sí, perfecto, si nos dice que no preguntemos por qué, eso nos permitirá buscar algún argumento (sensato y demostrable) que contrarreste su objeción. Y si no lo encontramos al menos tendremos una valiosa información de qué punto débil tenemos que solventar para la próxima venta.
4) Confianza ciega en el producto
Tenemos que creer en lo que decimos y llevarnos perfectamente aprendido el tema. Cuando nosotros mismos estamos comunicando una oferta en la que no creemos se nota, y si nosotros no estamos seguros el cliente lo va a estar menos.
Como comento en “Persuasión Avanzada para Emprendedores”, la persuasión es un fenómeno emocional, y las emociones son contagiosas. Si no creemos en el producto, no podemos esperar que los demás crean.
5) Conocimiento total del producto
Igualmente tenemos que tener un conocimiento intenso del producto y en general del problema que busca resolver el cliente, eso es mucho mejor que aprenderse un discurso de memoria.
Si hay una pregunta y no sabemos responderla o dudamos… tiraremos por tierra la conversión.
6) Conocimiento de los principios fundamentales de persuasión
Cuando alguien me pregunta qué es lo más importante que puede aprender, en general, como emprendedor, siempre digo esto: ten claras las armas básicas de persuasión antes de dar un paso más. Funcionan, y muy bien, se lo aseguro.