Hoy me gustaría hablar de un concepto que reuslta complicado de aplicar porque lo cierto es que da un poco de miedo. Es el hecho de que, si queremos clientes, especialmente clientes que se acaben convirtiendo en fans y evangelizadores, la realidad es que vamos a tener que darles la espalda a otros, quizá, incluso «molestarlos».
La realidad es que, si queremos vender, no podemos ser todo para todos.
Una de las lecciones más complicadas cuando se está empezando un negocio es el hecho de que, si intentas vender a todo el mundo, acabarás no vendiendo a nadie.
Si intentas llegar hasta aquellos que quieren un producto Premium exclusivo, no puedes hacer guiños a los que buscan el precio bajo. Tienes que mojasrte y decidirte por unos u otros. Si quieres vender al público que desea todas las prestaciones posibles, no puedes alcanzar también a quienes sólo quieren algo sencillo y que funcione.
Y he aquí la cuestión, si quieres apuntar a todos los tipos de cliente, te quedarás en medio y nadie te va a elegir, porque no hay ningún incentivo a hacerlo.
Los que quieran el producto Premium se irán a buscarlo a marcas más exclusivas y los que quieran el producto barato se irán a otros que cuesten menos
dinero. Si caemos en la trampa de intentar todo y no posicionarnos claramente, estaremos en el limbo.
No seremos nada, porque quisimos ser todo. Resultaremos grises, anodinos, como esos políticos que no se mojan, no se salen del guión y, por tanto, son incapaces de emocionar a nadie. Y mientras tanto, la gente se irá con aquellos que sí se comprometieron a fondo con algo.
Elegir a un tipo de cliente implica, necesariamente, excluir a otros. De hecho, llevando esto un paso más allá, jamás va a poder apasionar a algunos sin que a otros no les guste nada lo que haces. Y más vale que queramos apasionar con nuestro producto. Hoy día hay tanto ruido, tanto competidor y es tan difícil hacerse un hueco, que no lo conseguiremos sin algo que apasione.
Todos los que tienen un éxito enorme polarizan en un sentido y en el otro. Apple tiene legiones de fans devotos, y también otros que aborrecen lo que lleve el logo de la manzana (y lo expresan de mala manera).
Tenemos que apostar por un tipo de cliente, por ser como ellos y hacer lo que a ellos les guste hasta el final, aunque eso implique que otros fruncirán el ceño con lo que hagamos. Si yo creo un software simple, que se pueda usar en cinco minutos, aspirando a llegar hasta aquellos que no quieren complicarse, necesariamente he de excluir a los usuarios avanzados, que quieren mil características en su programa.
Cuando uno empieza un negocio debe apostar a fondo por unos clientes, por una visión, por una diferencia respecto a los demás. A veces saldrá bien y a veces saldrá mal, pero lo que es seguro es que no comprometerse siempre sale mal.
La mayoría de nuevos emprendedores quieren ser el que ofrece: «calidad al mejor precio». Eso es un mito, no dice nada, son palabras vacías y gastadas. Cientos de emprendedores ya lo intentaron y fracasaron con esa premisa. Esa frase es quedarse en el medio y no diferenciarse por nada, lo que significará que no nos elegirán. Si una empresa de software como la del ejemplo anterior intenta seguir esa máxima agotada no venderá a casi nadie. Los profesionales se irán por el software más complicado que el nuestro, los usuarios casuales por el más sencillo o bonito que el nuestro.
Aquí estamos buscando clientes ideales, no un cliente Frankenstein, hecho con trozos de todos los tipos posibles de cliente. Como sabrá, esa leyenda no acabó bien y si la seguimos nosotros tampoco lo haremos.