El término “campo de distorsión de la realidad” fue acuñado en 1981 por Bud Tribble para describir el carisma que generaba Steve Jobs en Apple Computers. Sin embargo, para lo que nos interesa, se trata de una técnica que nos permite generar sintonía con la persona que tenemos enfrente.
La sintonía (también llamada rapport en inglés) es el requisito indispensable para poder empezar a persuadir o vender. Si intentas hacerlo sin haber generado primero al menos un poco de esa sintonía, estás condenado al fracaso. Como siempre digo, la venta es una gestión de emociones, si creas la correcta, puedes vender lo que sea, pero para hacerlo, primero has de estar en sintonía.
Y uno de los persuasores que mejor domina la técnica que vamos a ver aquí es el ex presidente norteamericano Bill Clinton.
Como todo político, Clinton tenía tantos seguidores como detractores, pero lo que reconocía todo el mundo, incluidos sus enemigos más acérrimos, era que tenía una presencia personal que desarmaba.
La frase más repetida por aquellos que quedaban encantados por él era la de que: «Aunque la habitación estuviera llena de invitados y te saludara sólo un instante, te hacía sentir como si estuviéramos los dos solos».
Así describía su experiencia la actriz Gillian Anderson, famosa por interpretar a la agente Scully en la serie Expediente X.
«Estábamos alineados esperando y casi todo éramos mujeres, y entonces llega hasta ti, toma tu mano y hace contacto visual. Después sigue hacia la siguiente persona, te vuelve a mirar un momento y ya te tiene. Cuando llegué a casa esperaba un mensaje de él, y no lo tuve. Apuesto a que un montón de mujeres por toda América lo esperaban también».
Y esa técnica de “campo de distorsión de la realidad” la podemos desmenuzar y aprender, que es lo que vamos a hacer hoy.
Índice de contenido
Los componentes de la técnica del campo de distorsión de la realidad
Dichos componentes son 7.
- Estate completamente presente.
- Ten confianza en ti y por tanto emana un lenguaje no verbal relajado y poderoso. O emana el lenguaje primero, aunque sea conscientemente como un actor, para que la confianza surja a raíz de eso.
- Ejerce un contacto visual directo y carismático.
- Sé un gran escuchador.
- Haz que la otra persona sea la protagonista.
- Domina el arte del espacio personal.
- Cuenta grandes historias.
Esos siete elementos son los componentes de un carisma tan arrebatador que, en palabras de Bud Tribble, distorsiona el campo de la realidad y es capaz de que el otro haga lo que digas, aunque sea “arrojarse por un precipicio”.
Ahora, sobre gran parte de esos elementos ya hemos hablado en la sección Premium y para refrescarlos, le recomiendo que relea el material Cómo multiplicar el carisma en cualquier situación.
Del sexto elemento, manejar el espacio personal, que es otra manera de crear sintonía, vamos a hablar ahora.
Cómo utilizar el espacio personal para generar sintonía
Es espacio personal es la zona física y psicológica que rodea a una persona.
Que dos personas estén en el espacio personal del otro significa que hay una relación entre ambas. Es un concepto físico porque depende de tener una distancia cercana; estando a cinco metros no invades espacio personal alguno, pero es primordialmente un elemento psicológico, porque lo que se considera espacio personal depende mucho de la cultura y el individuo.
Culturas mediterráneas como la mía están acostumbradas a invadir espacios personales, a acercarnos mucho, tocar y elevar la voz cerca de otros. En otras, sin embargo, acercarse a menos de un metro o saludar con un beso en la mejilla al otro sexo es visto como una violación del espacio personal.
También depende del carácter, hay gente que se siente muy incómoda con la proximidad y el contacto y otras lo buscan. Igualmente se ha demostrado que depende del lugar en el que vivas, en entornos con densidad de población elevada, los espacios personales son más reducidos.
En general, especialmente para el tema de los negocios, podemos estandarizar para tener una guía. Como convención se suelen considerar los siguientes espacios:
- Espacio íntimo: tan cerca que el cuerpo de una persona puede tocar o rozar el de la otra persona, el límite estaría en unos 50 centímetros. Reservado para relaciones íntimas, familia, amigos con una gran conexión…
- Espacio personal en sí: de medio metro a un metro. Las personas que se encuentran en ese círculo tienen una relación entre ellas. Cuando el espacio personal o íntimo es invadido por desconocidos por razones de necesidad en un ámbito social (por ejemplo un transporte público muy lleno) el contacto visual es evitado.
- Espacio social: desde medio metro hasta metro y medio. Es el espacio donde se desarrollan la mayor parte de las interacciones sociales con amigos, conocidos, etc.
- Espacio público: de metro y medio en adelante. Es donde se ubican desconocidos cuando tienen que situarse y no tienen intención especial de interaccionar.
Y ahora viene un interesante efecto psicológico que podemos usar a nuestro favor. A aquel con quien tenemos relación se le permite estar en nuestro espacio personal sin incomodarnos. Pues bien, quien consiga estar cerca de nuestro espacio personal sin provocarnos rechazo, acaba siendo percibido como cercano, familiar y conectado a nosotros. Es como una racionalización hacia atrás.
Y eso es lo que hacen los persuasores maestros.
Así que lo que queremos hacer aquí es usar este componente como herramienta para implicar que hay una conexión y generarla (el mecanismo psicológico del otro racionaliza de la siguiente manera: «si está en mi espacio personal, se lo permito y me siento cómodo, es que debe ser alguien en quien confío y con quien conecto»).
No le voy a negar que este es un tema delicado, como si manejáramos explosivos. Pruebe a invadir el espacio personal de un desconocido y verá lo que pasa. Las reacciones son muy instintivas, están relacionadas de hecho con una parte del cerebro llamada amígdala que alberga instintos muy primarios y antiguos, con lo que es algo delicado y volátil de tratar, por eso vamos a explicar bien el tema, ya que estas cosas tan primarias resultan muy poderosas cuando las ponemos a nuestro favor.
Herramientas para gestionar el espacio personal
Podemos afectar el espacio personal del otro con los siguientes elementos que enumeraremos. Lo más práctico es verlos como interruptores, pulsar uno implica activar la cercanía y cerrar el espacio personal, pulsar varios en conjunto aumenta ese efecto.
Lo que hacen los verdaderos maestros en persuasión es encender unos y apagar otros, de manera que van consiguiendo cercanía sin avasallar, hasta que el otro se siente cómodo con el persuasor metido en su espacio personal y racionalizando que debe ser porque es alguien cercano y de confianza:
Los interruptores del espacio personal
Diseccionemos cada uno:
1) La distancia.
El más obvio y directo. Acércate a alguien y estarás usando su espacio personal, no tiene más secretos.
2) El contacto visual.
Recuerde el ejemplo del autobús repleto, por necesidad puedo estar incluso en el espacio íntimo de alguien, pero si no hay contacto visual y tenemos ese interruptor apagado, aunque sea incómodo prácticamente nadie reaccionará a esa invasión del espacio en ciertos contextos.
3) La dirección en la que nos enfocamos respecto al otro.
Frente a frente es la posición más poderosa. Vaya cara a cara con alguien, mire a los ojos y métase hasta el espacio íntimo, está activando a la vez tantos interruptores que verá cómo al otro es imposible que su acto le resulte indiferente y reaccionará de alguna manera.
4) El toque.
Los conocidos y amigos se tocan. Una amiga puede cogerle del brazo y usted poner la mano en el hombro por encima de un amigo, esos toques implican intimidad, pues estás en el espacio íntimo del otro.
Es muy importante la calibración social con el toque, de manera que ajustemos bien la intensidad de dicho contacto físico a la situación en la que estamos. Tocar en el hombro un instante a otro con el que estamos hablando, especialmente a la hora de enfatizar un punto o cuando hablamos de algo relacionado con él, es un signo de cercanía. Dejar la mano en el hombro durante segundos ya es otro mensaje muy distinto.
Igualmente los toques deben ser naturales. Recuerdo la anécdota de estar aprendiendo esto y ver cómo había alguien que no entendía la parte de la calibración. Le dijeron que tocar provocaba sintonía con el otro y cuando hablaba te tocaba de vez en cuando sin ton ni son, con gestos no naturales, sin coordinarlo con lo que decía y de maneras extrañas.
Excepto en ciertas situaciones, en un contexto profesional es mejor dejar este interruptor sin encender para no meter la pata.
5) Hablar de ellos.
Cuando hablas del otro captas su atención. Si el tema de conversación es él, tienes todo su interés, probablemente ganarás su contacto visual, se enfocará para encararte, etc. ¿Qué consigues con eso? Que ellos concedan espacio personal y conecten por su lado de la cuerda.
6) Elevar la voz.
Si nos elevan la voz sentimos nuestro espacio personal violado, imagine a una persona que se va acercando mientras habla de nosotros y cada vez lo hace más fuerte. Espacio personal invadido rápidamente.
Esos son los interruptores para gestionar el espacio, pero como si fueran teclas de piano, los maestros saben sacarles partido pulsando unos y otros hasta conseguir la melodía adecuada. Veamos cómo.
Cómo gestionar el espacio personal encendiendo y apagando los interruptores
Lo mejor, como siempre, es ver ejemplos para aprender. Supongamos uno en el ámbito personal en el que estoy con una amiga.
Activo el interruptor de tocar y cojo por el brazo a dicha amiga, después activo el interruptor del enfoque de mi cuerpo y en vez de estar cogido del brazo a su lado (como si fuera una especie de caballero con su dama) paso al frente de modo que mi cuerpo y el suyo están perfectamente encarados, luego activo el interruptor del contacto visual y lo mantengo, subo la potencia del interruptor del toque y paso mi otro brazo por la cintura. Finalmente activo el interruptor de la distancia y la cierro del todo. Observe cómo ha ido subiendo la intensidad de la conexión con la activación de interruptores.
¿Entiende lo que he querido hacer aquí con mi amiga?
Obviamente debemos calibrar en todo momento la reacción del otro, ella podría rechazar esa conexión y querer abrir distancia (lo que se denomina jocosamente “hacer la cobra”), apartar su mirada y querer librarse del toque. Cuantos más interruptores he encendido más distancia psicológica he cerrado (al final el espacio personal es sobre todo psicológico). Pues bien, para los efectos de lo que querremos hacer en la mayoría de situaciones de persuasión es mantener una distancia cercana, en la que el otro se sienta seguro y cómodo, para permanecer en ella.
Los que saben de verdad no gestionan el espacio personal con un solo interruptor, sino que van apagando y encendiendo varios (de manera que no encienden muchos a la vez para no penetrar más allá de la distancia que desean y quedarse en el grado de familiaridad que quieren), combinando y subiendo o bajando la intensidad de acuerdo a las circunstancias.
Sigamos con ejemplos.
Si quiero permanecer cercano a mi amiga, pero no escalar a una distancia íntima como antes, podría hacer esto: uso el interruptor de la distancia y lo enciendo, acercándome mucho a ella, pero apago el del enfoque de los cuerpos y me coloco a su lado. Observe cómo uno puede haber penetrado totalmente el espacio íntimo físico de otra persona y llegar a tocarla de esta manera, permaneciendo a su lado, hombro rozando con hombro, sin que el otro sienta que invade su espacio personal.
Dos amigos no excesivamente íntimos pueden estar así, apoyados en la barra de un bar, ambos mirando al frente, rozándose incluso por la parte de los brazos. Aunque la distancia está totalmente cerrada, el interruptor del enfoque de los cuerpos está totalmente apagado y desde esa posición es forzado mantener un contacto visual continuo.
Ahora apago el interruptor de la distancia, me alejo un poco, hasta el espacio social un poco más allá de cincuenta centímetros, pero enfoco a mi amiga con mi cuerpo y establezco contacto visual. Después apago esos interruptores (o disminuyo su intensidad más bien) y me coloco en un cierto ángulo de manera que no estemos frente a frente, pero hablo de ella, lo que seguramente posará toda su atención y su lenguaje corporal enfocado hacia mí.
Cuando Clinton trataba con gente era un maestro en ir dando poco a poco a los interruptores, calibraba la potencia de los mismos, hablaba y te miraba como la persona más importante del mundo, rompía levemente el contacto visual, por ejemplo riendo y durante esa risa elevaba al cielo su vista (un gesto muy típico en él) pero a la vez te tocaba levemente, de manera que no se alejaba de la distancia ganada. O bien pasaba a atender a la siguiente persona en la velada, pero aún te dedicaba una última mirada para permanecer cercano, aunque ya hubiera alejado su cuerpo y su dirección.
De hecho, sutilmente y si le interesaba, iba poco a poco calibrando los interruptores y subiendo la intensidad de los mismos levemente, de modo que al poco tiempo parecía íntimo tuyo y acababas “esperando una llamada”, como comentaba la actriz Gillian Anderson.
Este material es avanzado, pero es muy poderoso, es conveniente repasarlo y aplicarlo poco a poco si no tenemos práctica ni nos sale natural. Una vez hemos conseguido dicha práctica, aprendemos a ver Matrix como dice un amigo, a ver lo que pasa tras las situaciones y a manejarlas a nuestra conveniencia.