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Caso de estudio: Cómo Kellog’s lanzó un nuevo producto con éxito

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Kellog’s es una empresa grande, por ello vamos a ver que, cuando aplica estrategias de Marketing, lo hace como una gran empresa. Sin embargo, lo que quiero mostrar al igual que en el caso Disney, es que la esencia de dichas estrategias puede ser usada por cualquier empresa, sin importar el tamaño.

Con el lanzamiento de una nueva línea de productos, los ”Crunchy nuts”, crearon una gran campaña de Marketing. Se basaba en tres estrategias básicas que vamos a examinar aquí, junto con qué fue lo que funcionó en cada una y sus resultados.

Vamos con ello porque hay cosas muy interesantes que aprender y aplicar.

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Cómo empezar un negocio (2). Cómo analizar un mercado para ver si será rentable

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Continuamos con lo más importante a la hora de empezar o tener un negocio, de manera que vamos a ver un modo práctico y real de analizar un mercado. Recuerde, el mercado es lo que determina, la mayoría de las veces, si una pequeña y mediana iniciativa va a ser rentable. Por favor, si no ha leído el primer artículo de la serie, hágalo.

El problema de todo análisis

Cuando uno planifica su negocio y está en la parte de análisis, se enfrenta a un problema importante, su subjetividad. La mayoría de análisis que he visto en planes de empresa y reuniones no son más que opiniones, la mayoría de ellas sin mucho fundamento.

Muchos emprendedores no se molestan en comprobar si sus suposiciones son correctas y, he de confesarlo, más de una vez he caído yo en ese error. No caiga usted, por favor. Hemos de ser brutalmente honestos en nuestro análisis. He visto a emprendedores que retorcían las conclusiones de su análisis para que encajara con lo que pensaban de antemano. Y no les fue muy bien.

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El factor que produce fidelidad extrema en un cliente

Relaciones con clientes / Por
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Siempre repito, a todo el que me quiere escuchar, que la clave de una empresa rentable es conseguir una repetición de compra por parte de un cliente conseguido. Ese es el secreto, algunos lo llaman ”fidelización”, pero va más allá de eso.

Ahora, hay muchas maneras de fidelizar a alguien y conseguir que conecte y confíe en nosotros y, de todas las posibles, hay una que es más poderosa que el resto. Esa es la que vamos a ver aquí, porque hoy día ya no basta con las mismas tácticas que utiliza todo el mundo. Ya sabe lo que pasa cuando todos empiezan a utilizar lo mismo, que: ”cuando todo el mundo es bueno, nadie es bueno”.

Por eso aquí vamos a ver la clave que permite que destaquemos sobre los demás. En realidad es sencilla, pero es tan poderosa, que la fidelidad y la percepción que van a tener de nosotros se va a salir de las tablas.

Además de eso, vamos a ver por qué las tácticas habituales que se utilizan van perdiendo efectividad, aparte de “porque todos las usan”. Por supuesto también veremos algún ejemplo de uso real por parte de empresas reales.

Vamos con ello, porque en cuanto lo aprenda, va a querer utilizarlo, aunque no siempre, y ya verá por qué.

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3 resultados de estudios sociológicos que mejorarán nuestro Marketing

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Uno de los objetivos principales de esta sección «Premium» es el de estar en la vanguardia de lo que funciona. Por eso, he aquí 3 fascinantes y nuevos estudios de psicología social cuyas conclusiones mejorarán nuestro Marketing (si aplicamos lo que dijeron los resultados, claro).

Vamos con ello.

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La clave de un Marketing que funciona. La Mentalidad de Marketing 100%

Marketing / Por

La clave principal de un Marketing que funciona es lo que llamo la mentalidad de Marketing 100%.

Se basa en tener en cuenta que, prácticamente todo lo que hagamos en nuestra empresa, puede ser Marketing. Así de simple. Todo puede ser un elemento de Marketing y tenemos que empezar a verlo así.

Tradicionalmente el Marketing tiene cuatro componentes: el precio, la promoción, el producto y su distribución.

Esos cuatro elementos son los que, combinados (lo que se llama «Marketing Mix») determinan la forma de nuestro Marketing y su efectividad.

Esto es cierto y está bien, pero tenemos que dar un paso más allá.

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Caso de estudio. Las estrategias con las que Disney consigue un 70% de retorno de clientes (Parte 2)

Relaciones con clientes / Por

Esta es la segunda parte del caso de estudio en el que detallamos cómo Disney obtiene un 70% de retorno por parte de sus primeros visitantes. La primera parte la puede encontrar aquí. En ella vimos exactamente qué es lo que hace que alguien vuelva a «comprar», cómo se optimiza ese factor y tres ejemplos de técnicas que usa Disney en sus parques y que podemos «copiar» nosotros.

Aquí vamos a completar el caso de estudio. Con ello nos aseguraremos de que nosotros también somos una empresa inteligente que aplica el secreto de la rentabilidad: conseguir que un cliente conseguido vuelva.

Vamos allá.

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Caso de estudio. Cómo Disney consigue un 70% de retorno de clientes (Parte 1)

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Siempre lo digo, el secreto de una empresa rentable es conseguir que los clientes repitan compra. Perseguir clientes nuevos todo el tiempo es el juego más caro y costoso que podemos emprender.

Eso es algo que toda empresa, pequeña o grande, debería hacer. Por eso hoy vamos a ver cómo Disney consigue cifras de retorno de clientes del 70%, porque cuando vea las estrategias que utiliza para ello, querrá emplearlas. Han dado en el clavo con lo que consigue que un cliente vuelva.

Vamos a ver qué hacen concretamente y cómo.

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El arte de la guerra para emprendedores. Crisis y adaptabilidad.

Gestión empresarial / Por

El Arte de la Guerra es un texto milenario que se enseña prácticamente en todas las escuelas militares y de negocio. Cuando se hace así es por algo. Si somos emprendedores profesionales hemos de aprender a pensar estratégicamente.

Siempre recomiendo El Arte de la Guerra porque, no nos dejemos engañar, aunque es un texto muy antiguo, los principios fundamentales de las cosas, especialmente de las personas, no cambian de un día para otro.

El libro es breve y directo y hoy me gustaría compartir una parte de un capítulo que contiene una serie de lecciones muy importantes, junto con comentarios de mi experiencia personal.

Vamos a ello.

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Comunicación y liderazgo. ¿Hay que dar la buena o la mala noticia primero?

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Es la vieja (e importante) pregunta. Cuando tienes que dar noticias buenas y malas, ¿qué es mejor, dar la mala primero? ¿Quizá la buena?

La vida no suele ser blanco o negro, hay escalas de grises por todas partes, hay aspectos positivos y negativos en toda situación. Además de eso, en los negocios, la comunicación es esa habilidad crítica que nadie valora todo lo que se merece. Los problemas que surgen por no saber comunicarse son incontables. Es más, problemas enormes suelen surgir a partir de pequeños errores de comunicación.

Tenemos que saber cómo hacerlo y tenemos que asentar los fundamentos. Uno de ellos es éste. ¿En qué orden es mejor dar las noticias que son buenas y malas? Vamos a ver la respuesta clara, breve y concisa a esa eterna pregunta, teniendo en cuenta los resultados de un reciente estudio psicológico.

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Caso de estudio. Cómo 2 emprendedores salieron de la crisis

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Una de las cuestiones en la mente de todo emprendedor es la de una crisis, ya sea global o concreta de su sector o empresa.

Pocos miedos hay más grandes que ese cuando se tiene un negocio. Así que me gustaría mostrar, dentro de estas series de casos de estudio, cómo algunos emprendedores salieron de las crisis en las que sus empresas se vieron inmersas.

Práctica real, ejemplos para aprender e inspiración. Esos son mis tres objetivos con este material y alguno más sobre el mismo tema.

Vamos a ver esos casos y lo que hicieron para salir del atolladero.

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El tipo exacto de historia que ha de usar para vender

Gestión empresarial / Por

Si ha seguido mínimamente Recursos para Pymes ya sabrá que soy un firme proponente de la estrategia de Marketing más poderosa que nadie está usando: las historias.

Es lo que mejor funciona para persuadir, para vender (pues una venta depende de la emoción y nada mejor que una buena historia para despertarla), para transmitir credibilidad, para capturar la atención…

Sin embargo nadie explica cómo usar esas historias. Cuando un emprendedor se pone a ello se encuentra con un problema esencial.

No sabe qué clase de historias ha de contar.

Y es que no todas las historias funcionan, ni mucho menos. Muchos se ponen a narrar lo que llamo familiarmente «las historias del cuñado, que son diatribas sobre uno mismo que no interesan a nadie y no venden.

No todas las historias son iguales en Marketing. Hay un tipo fundamental que funciona por encima de todas las demás. Es una narración que está instalada bien dentro de nosotros desde el principio de los tiempos. No podemos evitar sentirnos atraídos por ese tipo de historia y esa es la que tenemos que usar.

Así que vamos a ver cuál es, junto con ejemplos y algunas cosas importantes a tener en cuenta en mi experiencia.

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Aplicación para realizar un análisis DAFO

Gestión empresarial / Por
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Me gustaría compartir esta semana una aplicación hecha para Excel que permite hacer un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades).

Este tipo de análisis, debido a su sencillez y utilidad, se usa en planes de negocio, de marketing… Pero en general se puede usar en cualquier situación y sirve para arrojar luz y poder averiguar la estrategia más adecuada que tenemos que emplear.

Esta aplicación necesita Microsoft Excel (u OpenOffice o equivalente) y además del análisis DAFO habitual tiene incluidas las mejoras personales que me han resultado más efectivas, como por ejemplo determinar acciones o calificar cada factor del análisis.

Es muy sencilla de usar, y en el apartado de Ayuda de la misma tiene toda la información sobre qué es un DAFO (explicado de la manera más clara) y cómo usar por pasos la herramienta.

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Caso de estudio. Cómo unos pequeños hoteles consiguieron vencer a los grandes

Gestión empresarial / Por

Volvemos con un nuevo caso de estudio sobre cómo una cadena hotelera británica, modesta en sus principios, ha conseguido ser una de las mejores y vive momentos dulces, a pesar de competencia de mayor tamaño y crisis.

Como siempre, me gustan los casos de estudio reales porque nos permiten ver cómo otros emprendedores como nosotros aplican estrategias en la vida real y el resultado que les dan.

Tres estrategias clave son las que han usado y una de ellas es mi favorita personal. Vamos a ver cuáles fueron y cómo las aplicaron.

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Caso de estudio. Cómo una emprendedora triunfó con una empresa de mudanzas

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Hace algún tiempo tenía un amigo italiano que abrió un local en España que le fue bastante bien. Unos años después decidió volver a Italia, pues la echaba de menos tras haber salido de allí muy joven. Y una de las cosas que más me intrigó fue cuando me comentó que ya tenía comprado el

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Caso de estudio. Cómo una empresa maderera aumentó su beneficio neto un 25%

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Este caso de estudio es muy curioso y algo diferente a los demás. Expone una solución creativa a un problema importante y, además, es una solución que muchas empresas que hoy son grandes, adoptaron en su día. Curiosamente muy pocos emprendedores piensan en ella cuando surgen inconvenientes.

Hoy vamos hasta Nueva Zelanda, donde una pequeña empresa maderera invirtió en máquinas propias para cortar y procesar la madera, empleando trabajadores a sueldo. El principal problema que surgió era la producción. Debía gastar mucho tiempo en entrenar nuevos operadores en la complicada maquinaria, así como ocuparse del mantenimiento de la misma. Pronto vio que la producción nunca llegaba a su pico máximo. Justo cuando tomaba impulso, uno o dos trabajadores veteranos lo dejaban, buscando campos más verdes en el sector o bien siendo fichados por la competencia.

Como debían reclutar nuevos trabajadores y empezar el entrenamiento desde cero, la empresa nunca alcanzaba todo su potencial.

¿Cómo consiguió finalmente aumentar la producción un 30% y reducir los costes de mantenimiento un 35%? Y lo que es más importante, ¿cómo consiguió aumentar un 25% su beneficio neto?

La solución fue francamente creativa.

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Esta es la clave para vender y lo demás son minucias

Relaciones con clientes / Por

Nos dejamos llevar por las modas, buscamos el truco definitivo y la bala de plata. Lo hacemos en casi todos los ámbitos de nuestra vida y en los negocios también.

Además lo nuevo nos atrae, no podemos evitar que su brillo no ciegue un poco y acudamos a ver qué es.

Sin embargo nada de eso «nos salvará», nada de eso va a ser lo que nos permita tener una iniciativa rentable y sólida a largo plazo. Son los fundamentos, lo básico, lo importante lo que lo hará. A veces nos olvidamos porque nos parecen «aburridos» al lado de la última gran novedad, pero los que cuidan los fundamentos son los que consiguen tener un pasado, un presente y, sobre todo un futuro.

Por eso es bueno recordarlos, volver a ellos, preocuparnos en que sean impecables esos fundamentos.

Y el principal fundamento de un negocio es el que vamos a ver aquí.

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Los últimos descubrimientos sobre Marketing Sensorial para vender más

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Marketing sensorial suena bastante a la última moda que nos quieren vender y que no sabes muy bien cómo aplicar, pero en este caso no es así.

La realidad es que cuantos más sentidos estén implicados en una compra, más posibilidades hay de que ésta se produzca. Esa es una de las conclusiones clave mejor demostradas en el mundo de la venta.

Un gran porcentaje de promociones de Marketing se basan principalmente en la vista: desde escaparates a folletos. Mientras, otro gran grupo se basa en la vista y el oído, pero poco más.

Especialmente los negocios que tienen un local comercial pueden aprovechar para involucrar todos los sentidos posibles en la experiencia de compra. De hecho, he aquí algunas de las últimas estrategias descubiertas para incentivar a la compra en dichos locales.

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Caso de estudio. Cómo la empresa Nordstrom usa con éxito dos estrategias explicadas en esta sección Premium

Gestión empresarial / Por
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Hoy, en vez de explicar algo totalmente nuevo, quiero que vea cómo una empresa real aplica con éxito dos de las estrategias ya mostradas en esta sección Premium.

Para empezar, eso le dará ideas sobre cómo utilizarlas en su caso y, para seguir, podrá ver cómo las aplican de una manera muy peculiar. De hecho, la estrategia principal la utilizan de una manera concreta que aún no habíamos explicado.

A día de hoy Nordstrom no sólo tiene una buena facturación, también tiene una reputación que sus competidores no pueden tocar. Verá cómo la han conseguido con la aplicación de lo que aquí se explica. Y verá también cómo aplicarlo en su caso.

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Caso de Estudio. Cómo un pub dobló sus resultados con 4 estrategias sencillas

Gestión empresarial / Por

En la sección «Premium» quiero mostrar casos de estudio de toda clase, para obtener una perspectiva amplia de cómo empresas muy distintas usan estrategias para mejorar su negocio. Y cuáles son los resultados reales de hacerlo, claro.

En este caso, hoy hablaremos de un Pub y cómo su «manager» lo hizo pasar de local de tipo medio a ser uno de los imprescindibles de la ciudad.

Veremos las estrategias (alguna de las cuales puede resultar un poco polémica, por cierto) y qué consiguieron con ellas.

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