Hace algún tiempo tenía un amigo italiano que abrió un local en España que le fue bastante bien. Unos años después decidió volver a Italia, pues la echaba de menos tras haber salido de allí muy joven. Y una de las cosas que más me intrigó fue cuando me comentó que ya tenía comprado el billete de avión y se llevaba todo lo que tenía en casa.

¿Cómo es posible? Le pregunté. «Pues con una empresa de mudanzas internacionales«. Y de pronto descubrí que, realmente, hay un nicho para cada necesidad.

Si bien la conversación era informal, no pude evitar, quizá por deformación profesional, interesarme más por este modelo de negocio. Las empresas de mudanzas habían avanzado con los tiempos y la movilidad. Hay algunas que te trasladan dentro de la ciudad y otras como www.grupoamygo.com que incluso mueven tu casa o tu oficina a otro país.

Investigando sobre el tema, encontré el caso de Mary Ellen Sheets y de cómo sacó adelante su empresa de mudanzas. Las lecciones y tácticas empleadas me parecieron tan interesantes, que me gustaría compartirlas aquí.

Superando las reticencias iniciales

Mary Ellen Sheets era una analista de sistemas que decidió crear un negocio en un nicho habitualmente reservado a los hombres. Esto, que puede parecer un reducto del pasado, es una realidad soterrada que a veces se produce. Había reticencia en el sector y posibles reticencias en clientes. ¿Cuál fue su respuesta? Ponerle el nombre: «Dos hombres y un camión».

Los dos hombres eran sus hijos, el camión era un pequeño vehículo comprado casi de saldo a una universidad. Y utilizaban el porche de la abuela y parte del apartamento como base de operaciones.

Esto encierra un par de lecciones importantes.

1) Empieza con lo que tengas e intenta conseguir clientes cuanto antes.

Porque los clientes son lo importante. A veces veo emprendedores preocupados por el portátil que comprarán, el móvil de empresa o la oficina que alquilarán (y si es lo suficientemente bonita o cómo la van a decorar). Lo más importante es la venta. Si tuviera que invertir, pondría mi dinero en emprendedoras como la de este caso. Ella comprendía que cuando estás empezando lo importante es cerrar la venta con lo que tengas y que, pasarte toda la mañana con el diseño bonito de la tarjeta de visita, es cosa de «amateurs» jugando a ser profesionales.

Por cierto, su logo lo dibujó ella en la mesa de la cocina y aún no lo ha cambiado.

2) Si no puedes cambiar la corriente, únete a ella hasta que puedas

Una mujer en un negocio de hombres. Su solución fue no meterse en peleas inútiles en la práctica. Puso ese nombre para evitar el desfasado estigma y se dedicó a trabajar lo mejor posible, para que luego no importara.

Aprender sobre la marcha

Ella misma reconoció que, empezando como un negocio para que sus hijos trabajaran, surgieron mil cosas imprevistas. Hubo que comprar un nuevo camión, hubo que contratar por horas a gente que ayudara en ciertos casos… Como muchos emprendedores, tenía que vivir un paso por delante de las circunstancias. Y esta es la clave.

Se tomó cada desafío según venía. Resolvía uno cada vez, el que tuviera delante, lo cual es muy importante para no volverse loco.

Una de las cosas que comprendió es que uno hace planes y la realidad disfruta tumbándolos. Pronto tienes que pensar en mil soluciones creativas y tomarte los desafíos uno a uno si no quieres perecer o volverte loco.

La importancia de los datos, datos, datos

Le aseguro que muchísimas empresas toman decisiones sin conocer la situación ni dato algo, y eso es como elegir un camino a ciegas. La experiencia previa de esta emprendedora como analista de datos le enseñó la importancia de recogerlos y analizarlos.

Esto es algo que intento inculcar a cada cliente. Recoge datos, ten bien claro dónde estás y cómo parecen ser las distintas opciones. Cuando no es así acabamos como esa gente que se pierde en el bosque y, en vez de quedarse en el sitio como recomiendan si no conoces el terreno, se mueven, consiguiendo perderse más todavía y haciendo difícil su rescate.

Antes de decidir, recoge datos y ten una imagen de lo que pasa.

La importancia de tratar con la gente

Otras de las habilidades que un emprendedor necesita es el trato con la gente. Al final, esto de los negocios está hecho de personas. Curiosamente, Sheets trabajó como voluntaria en una línea telefónica de gestión de crisis, algo similar al teléfono de la esperanza. Allí se formó y afiló las habilidades de trato con otros, especialmente en situaciones de crisis.

Cuando tuvo que negociar con clientes, proveedores y demás, se dio cuenta de lo útiles que resultaron esas habilidades.

Siempre lo he dicho y siempre lo diré, la persuasión y las ventas más efectivas son las que se hacen cara a cara. Por eso, cuanto más mejoremos nuestras habilidades en ese sentido, más ventas cerraremos. Pero la mayoría de emprendedores no le da importancia, no aprenden sobre persuasión ni ventas y siempre lo digo:

Vendedores veteranos pueden mover veinte veces más producto que los novatos, porque ellos tienen práctica en el trato y la venta personal.

La importancia de servir a un nicho desatendido

Como es obvio por el comienzo del artículo, yo no conocía el mercado de las mudanzas, pero Sheets sí. Pronto vio que la mayoría de mudanzas que se producían eran locales, modestas y, por tanto, un servicio ignorado por las grandes empresas. Ellas se centraban y peleaban por lo que tenía más dimensión, distancia y, por tanto, ingresos.

Mary Ellen empezó a especializarse en esas pequeñas mudanzas y el resultado fue acabar convirtiéndose en la única franquicia de pequeñas mudanzas locales y en la cuarta empresa de mudanzas residenciales del país.

Lo más importante para un nuevo negocio es el mercado. Ella descubrió uno desatendido y se esforzó por comprender la necesidad y adaptarse a ella. Mientras no seamos Coca-Cola o Apple, no vamos a influir en dicho mercado. La respuesta a eso es adaptarnos nosotros y encontrar uno que esté hambriento. Si damos en el clavo como dio Mary Ellen Sheets, no es ni necesario ser los mejores para ser rentables.

Diferénciate

En esa palabra se resume cualquier estrategia empresarial y de Marketing. Sheets tuvo muy clara su imagen y la verbalizó así:

«Somos una empresa local, familiar y económica. No somos grandes, caros y ocupados»

Mientras que algunas empresas te hacen esperar y te tratan como a un número más, Mary Ellen se diferenció en lo que, prácticamente, puede intentar diferenciarse cualquier emprendedor que empieza. Aportar un trato tan excelente que se salga de las tablas.

Igualmente se preocupó de ser coherente y que sus trabajadores no dieran la típica imagen asociada a las mudanzas: tipos duros, musculosos, de camisetas sucias y poco delicados en el trato a tus cosas.

Llegaban puntuales, se presentaban educados, los camiones estaban impecables…

Y en 1993 la empresa dejó de estar en su apartamento y en 1998 se trasladó a un edificio de 600.000 dólares.

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