clientes deshonestos

Este caso de estudio es muy curioso y algo diferente a los demás. Expone una solución creativa a un problema importante y, además, es una solución que muchas empresas que hoy son grandes, adoptaron en su día. Curiosamente muy pocos emprendedores piensan en ella cuando surgen inconvenientes.

Hoy vamos hasta Nueva Zelanda, donde una pequeña empresa maderera invirtió en máquinas propias para cortar y procesar la madera, empleando trabajadores a sueldo. El principal problema que surgió era la producción. Debía gastar mucho tiempo en entrenar nuevos operadores en la complicada maquinaria, así como ocuparse del mantenimiento de la misma. Pronto vio que la producción nunca llegaba a su pico máximo. Justo cuando tomaba impulso, uno o dos trabajadores veteranos lo dejaban, buscando campos más verdes en el sector o bien siendo fichados por la competencia.

Como debían reclutar nuevos trabajadores y empezar el entrenamiento desde cero, la empresa nunca alcanzaba todo su potencial.

¿Cómo consiguió finalmente aumentar la producción un 30% y reducir los costes de mantenimiento un 35%? Y lo que es más importante, ¿cómo consiguió aumentar un 25% su beneficio neto?

La solución fue francamente creativa.

La curiosa solución

Como vemos, no siempre todos los problemas que surgen son de ventas y Marketing y por eso he querido mostrar este caso. Mike Westbury, el dueño, habló con los trabajadores una mañana y les dijo que les iba a dar a ellos toda la producción. Así de sencillo, todo lo que produjeran y vendieran era de los trabajadores, el cheque completo, para que lo dividieran entre todos por igual. A cambio los trabajadores le alquilaban por horas toda la infraestructura (máquinaria, almacén, transporte…)

Los empleados se quedaron estupefactos al principio, pero pronto surgieron ideas y entusiasmo. Y aceptaron.

Los resultados concretos fueron:

  • Incremento de producción: 30%
  • Abandono del personal: 0
  • Aumento de horas operativas: 10%
  • Descenso de los costes de mantenimiento: 35%
  • Beneficio neto para el emprendedor: 25%
  • Riesgo para el emprendedor: 0

Los trabajadores se configuraron en una forma de autoempleo y la producción, por fin, alcanzó el grado óptimo.

Principales lecciones de este caso de estudio

Este ejemplo real encierra poderosas lecciones como éstas, algunas de ellas bastante sutiles:

1. Adaptar soluciones que funcionan en otros sectores

No sé si lo ha notado, pero ésta es una variación radical de licenciar lo que hacemos o lo que tenemos. Ya he hablado del tema de las licencias como estrategia de crecimiento. Básicamente se trata de licenciar, enseñar o alquilar a otros nuestros métodos o incluso nuestra producción si tenemos algo ocioso, como hacen algunas empresas que fabrican para otros con marca blanca.

Este es un caso extremo, donde el dueño «licenció» de manera más absoluta lo que tenía, la maquinaria y la infraestructura.

Muchas soluciones que funcionan en otros sectores de actividad se pueden trasladar al nuestro, a veces directamente, a veces con un poco de ingenio. ¿Qué están haciendo exactamente los que triunfan en otros sectores que no sean el nuestro? ¿Qué están haciendo esas empresas tecnológicas que tanto triunfan ahora? No se engañe, muchos métodos de producción, marketing o ideas son trasladables de un sector a otro.

La mayoría no busca ideas, unos pocos miran lo que hacen los líderes de su sector, la elite amplía su perspectiva para tener en cuenta también a otros sectores.

2. No tener miedo a cambiar el modelo de negocio si éste no funciona

Sepa que muchas empresas a las que les va muy bien a la hora de escribir esto, como Paypal, empezaron su andadura haciendo cosas muy diferentes a las que hacen ahora. La definición de locura, decía Einstein, es hacer siempre lo mismo y esperar resultados diferentes.

Si el modelo de negocio (es decir, la manera en la que hacemos dinero) no funciona, quizá es hora de cambiarlo o de incluir más modelos.

3. Tener en cuenta las ideas del personal que está en la primera línea de combate

Si se fija, con las ideas de los trabajadores la producción enseguida aumentó. Quizá conozca la obsesión japonesa por la mejora continua y por incluir a los trabajadores de las plantas de producción a la hora de generar ideas. No se encierran los mandamases en un restaurante caro, preguntan a su infantería, los tienen en cuenta y los premian.

Los empleados de primera línea son los que están en contacto con el cliente y la realidad, los que conocen los resquicios del día a día. Pero nadie les pregunta, nadie se interesa por ellos y nadie valora sus ideas.

Es hora de empezar a hacerlo. Dos empresas fueron famosas por ello.

Una de ellas fabrica pasta de dientes, y aceptó la idea de un operario que dijo que la solución era hacer la boca de los tubos más ancha. La gente siempre aprieta con la misma fuerza, con una boca más ancha gastan más pasta y la demanda será mayor, al necesitar un tubo nuevo antes. Maléfico quizá, pero muy ingenioso y efectivo.

La otra empresa era una aerolínea que quería reducir costes. Un sobrecargo dijo que quitaran las aceitunas de la ensalada, pues nadie o casi nadie se las comía. Era algo que podía ver cada vez que recogía los platos. Y parece una tontería, pero quitando la dichosa aceituna de miles de ensaladas al día ahorraron cientos de miles de dólares.

Dé responsabilidades a esos empleados de primera línea

Son los grandes olvidados, pero la producción no sólo aumentó por las ideas, sino por la motivación. Ahora la responsabilidad de producir era de los trabajadores, se les había dado poder, en vez de estar allí mecánicamente y cobrar la misma nómina, hicieran lo que hicieran.

La verdadera motivación no viene del dinero, viene del desafío, de sentir que tienes un poder y capacidad para cambiar las cosas y marcar una diferencia. Esto, que suena a discurso de autoayuda, en realidad ha sido demostrado una y otra vez por cada estudio que se ha realizado. De hecho hay veces que incluso el dinero es perjudicial para motivar (hablaremos sobre cómo motivar en esta sección Premium).

Pero ahí están esos trabajadores, poco motivados, sin que nadie tenga en cuenta lo que piensan, sintiendo que da igual lo que hagan, porque no cambiará nada.

Y he aquí que algunas empresas, como la de este caso de estudio, sí hicieron lo que nadie hace y ganaron mucho dinero por el camino.