Esta es la clave para vender y lo demás son minucias

Nos dejamos llevar por las modas, buscamos el truco definitivo y la bala de plata. Lo hacemos en casi todos los ámbitos de nuestra vida y en los negocios también.

Además lo nuevo nos atrae, no podemos evitar que su brillo no ciegue un poco y acudamos a ver qué es.

Sin embargo nada de eso «nos salvará«, nada de eso va a ser lo que nos permita tener una iniciativa rentable y sólida a largo plazo. Son los fundamentos, lo básico, lo importante lo que lo hará. A veces nos olvidamos porque nos parecen «aburridos» al lado de la última gran novedad, pero los que cuidan los fundamentos son los que consiguen tener un pasado, un presente y, sobre todo un futuro.

Por eso es bueno recordarlos, volver a ellos, preocuparnos en que sean impecables esos fundamentos.

Y el principal fundamento de un negocio es el que vamos a ver aquí.

Desde que nació el primer intercambio comercial y hasta el día en que todo sea infinito y gratis, que alguien nos compre o no radica en nuestra oferta y lo valiosa que resulte.

Así de simple. Podemos dar todas las vueltas que queramos o buscar todas las estrategias de Marketing y promoción posibles, pero esta es la esencia para que un cliente nos elija. LA OFERTA.

Si nuestra oferta es más valiosa que la de los demás siempre se venderá con menos esfuerzo.

La oferta en una empresa es como la esencia de un plato. Si quiero cordero puedo poner todas las especias del mundo, preparar la mejor salsa, hacerlo de maneras exóticas o crear una presentación que deje con la boca abierta… Eso ayuda, pero si la carne del cordero está dura y rancia, todo se desmorona al primer bocado.

En una empresa, la oferta es esa carne de cordero.

Siempre he creído (porque lo veo y lo vivo todos los días) que lo primero es conseguir tener una oferta superior, no una oferta “como las demás”. Si queremos tener ese futuro no podemos ser uno más que hace lo mismo que el de al lado y con precios similares, sino tener algo valioso que sólo puedan encontrar con nosotros.

A partir de ahí ya podemos sazonar el plato con mejor marketing, promoción y habilidades de venta.

En el Pack Cómo Conseguir Clientes se habla del concepto de “Valor Neto”, que es el valor que un cliente obtiene menos el precio que paga por la compra. Es obvio que si reducimos el precio el Valor Neto del cliente aumenta, pero si optamos por eso pronto podemos vernos en un pequeño infierno de márgenes ajustados y guerras de precios. Eso es especialmente peligroso para un pequeño emprendedor, con lo que la primera opción siempre es incrementar el Valor general que obtiene un cliente, enfocarnos en que obtenga más para que el precio no sea un problema.

Porque esa es la cuestión, que cada vez que se ha estudiado el tema de las compras, el primer motivo de compra por parte de los clientes siempre es el valor que proporciona dicha compra. Y luego, unos cuantos puestos por debajo, empieza a aparecer el precio como elemento de decisión.

Así que antes de pensar en bajar precios, pensemos en cómo aumentar dicho valor.

Cómo podemos mejorar la oferta

Reducido a su mínima expresión, todo es una cuestión de dar más o dar mejor.

Dar más significa eso: más cantidad, más prestaciones, más garantía, más meses de servicio por el precio…

Dar mejor significa ser superiores al resto en algo. Ser más rápidos que ellos, con mejor diseño, que resista más, que sea el producto preferido de las elites…

Al final, podemos leernos todos los libros de Marketing y Gestión que queramos, que todo seguirá estando en la oferta. Los mejores se preguntan obsesivamente, cada día, cómo pueden ser aún mejores. Esa obsesión es la que llevaba a Steve Jobs a gritar y tener mal genio, a ensayar con precisión militar sus presentaciones durante días y días, para que luego pareciera que salían innatas.

Esa obsesión por perfeccionar lo que hacemos (sin el mal genio, preferentemente), es la llave. Lo que pasa es que no es novedosa, no es especialmente brillante ni bonita, pero es lo que funciona.

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