Uno de los objetivos principales de esta sección «Premium» es el de estar en la vanguardia de lo que funciona. Por eso, he aquí 3 fascinantes y nuevos estudios de psicología social cuyas conclusiones mejorarán nuestro Marketing (si aplicamos lo que dijeron los resultados, claro).
Vamos con ello.
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En su Marketing Social, responda y dé feedback
Interactúe y participe aunque no sea para vender y, especialmente, si no es para vender. Siempre he dicho que no importa el tamaño de una lista de contactos importa la relación. Eso es igualmente cierto para cualquier red social que usemos. ¿De qué me sirven cuatro mil seguidores si luego ninguno lee lo que pongo?
Lo más importante es generar una conexión y, para ello, es necesario que respondamos a lo que digan.
La doctora Stephanie Tobin descubrió que una participación activa en redes sociales proporcionaba a los usuarios un mayor sentido de conexión. Y eso es lo que queremos, mayor conexión con nosotros y con nuestra marca. Con esa conexión, cuando llegue la hora de persuadir y pedir algo, nos resultará mucho más fácil conseguirlo.
En otro estudio se aseguraron de que la gente participara en la red social pero, adrede, los sujetos no conseguían respuesta ni «feedback» alguno a lo que ponían. Nadie expresaba que les gustaba lo que decían, nadie hacía ningún comentario en ningún sentido. Las personas somos seres sociales y, en cuanto notamos que no se da esa conexión social, nos encontramos mal.
Los sujetos del experimento pronto sufrieron efectos negativos en cuanto a bienestar y autoestima.
Cómo mejorar nuestro Marketing con esto
Los usuarios de las redes sociales ansían respuesta y «feedback». La mayoría de empresas que utilizan Marketing social no entienden cómo funciona el Marketing ni cómo funcionamos las personas. Así, la mayoría de estrategias se basan en hacer de la plataforma social un altavoz que emite mensajes promocionales todo el rato. Mensajes que todos ignoran. Porque lo que importa es la relación y no han generado ninguna.
En vez de estar todo el rato promocionando, coja parte del tiempo que dedica y únase a conversaciones relevantes. Añada valor, exprese las cosas que le gustan, sus opiniones o incluso algo divertido. Interactúe todo lo que pueda.
De veras que me parece increíble cómo algunas personas dicen llamarse personas y no entienden esto. A partir de ahora, en Marketing social, dedique al menos la mitad de tiempo en generar relaciones de esta manera y el restante en promocionar.
La imagen importa y mucho
No me gustan nada las frases hechas, casi siempre son mentira o, si buscas suficientes proverbios, pronto empiezan a contradecirse. Pero hay una que es cierta: «una imagen vale más que mil palabras».
Y una imagen personal de nuestro rostro vale mucho más que eso, lo vale todo. De acuerdo a las conclusiones de un estudio publicado en Psychological Science, sacamos conclusiones de las personas basadas en una foto en menos de un segundo. De hecho en mucho menos, en apenas 40 milisegundos.
Y si me ha seguido a menudo sabrá que promulgo que las primeras impresiones son muy difíciles de deshacer, así que mejor si no empezamos nuestra batalla yendo colina arriba.
En el estudio se utilizaban fotos con expresiones faciales sutilmente diferentes. Luego preguntaban a los participantes y éstos valoraban las fotos por atractivo, competencia, creatividad, confianza…
He aquí la clave, se cambiaba de opinión sobre quién de dos personas era más extrovertido o creíble mostrando una pequeña variación de los gestos de ambos. Es decir, una misma persona vencía o era derrotada en la comparación según el leve gesto que hacía. Incluso pequeños cambios daban lugar a grandes variaciones en la percepción.
He aquí varias tandas de fotos. Se muestra la foto que vence a la otra en el emparejamiento con el signo >. Eso le dará una idea de lo que prefiere la gente a la hora de poner fotos.
Cómo mejorar el Marketing con esto
Puede parecer una tontería, pero no lo es, su foto de perfil puede marcar un gran cambio y es uno de los elementos a probar en un test de Marketing.
Recuerdo hace tiempo cuando el «blogger» Cyrus Shepard estudió la variación que se producía en su tráfico de Google cuando cambiaba su foto. Durante un tiempo Google mostraba en sus resultados de búsqueda la foto de los autores de las páginas web que se apuntaban a su programa de Google authorship. Pues bien, Shepard fue probando hasta 25 fotografías suyas y vio que había cambios importantes en el tráfico y en los clics.
¿Resultado final? Con el pequeño detalle de la foto, aumentó un 35% su porcentaje de clics cuando dio con la opción ganadora en su test.
No necesariamente hay que ser guapo, así que, los que no lo somos no estamos especialmente condenados (aunque ser guapo es una ventaja demostrada). Es cuestión de expresión, no de belleza necesariamente.
El borrado y el conocimiento de la audiencia
El Marketing social es un Marketing de contenido, de hecho, mucho Marketing de cualquier tipo es un Marketing de contenido. Tenemos que generar interés a través de dicho contenido y muchas veces no sabemos si es adecuado o no. De hecho, no hay nada más común que borrar o no acabar publicando ese artículo, post de Facebook o de Twitter.
Especialmente cuando la audiencia crece, este sentimiento es cada vez más poderoso. ¿Gustará o no? ¿Tendremos algo de ese «feedback» que todos ansiamos?
Dos investigadores realizaron un estudio en Facebook sobre auto-censura, es decir, eso que escribes pero no acabas publicando.
Estos fueron los fascinantes resultados.
De casi 4 millones de usuarios estudiados, un 71% escribió algo que luego decidió no publicar. De media se cambió de opinión en 4,52 status y 3,2 comentarios.
Cuanta más autocensura, menos efectividad de nuestra Marketing social o de contenido y he aquí la conclusión que nos interesa del estudio. Hay más autocensura cuando el usuario siente que la audiencia es más difícil de definir. Cuanto más concreta la audiencia y más conocida por parte del que escribía, menos autocesura se producía.
Cómo mejorar nuestro Marketing con esto
La comunicación será mejor, más fluida y más efectiva cuanto más conozcamos a la audiencia a la que nos dirigimos. Si es genérica, muy diversa o no nos hemos tomado la molestia de saber qué les interesa, tendremos menos efectividad en los mensajes y más ineficacia gestionando el Marketing (y consiguiendo que produzca algún efecto).
Todo emprendedor debería conocer íntimamente a su audiencia. Siempre he dicho que la situación ideal es aquella en la que somos como nuestros clientes, pues así sabemos lo que les interesa y lo que les quita el sueño. Sin embargo, no es imprescindible. Si nos tomamos interés genuino y humano por ellos, si nos esforzamos por ver qué compran, en qué hacen clic, qué les interesa más de todo lo que hacemos… Podremos ofrecerles mejores mensajes de Marketing.
Al final, uno de los principales problemas que he visto es que estamos muy absorbidos por nosotros mismos. Sé que es humano y es normal, pero si queremos tener resultados, hemos de ir en contra de esto, superar ese instinto y centrarnos en el otro. Nadie se molesta, pocos se preocupan de verdad por ponerse en la piel de los demás.
Es hora de que nosotros lo hagamos. Al fin y al cabo, los mejores se caracterizan por hacer todo eso que los demás intentan evitar.
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