En todo sector hay unos pocos que, incluso cuando todos pierden porque haya una crisis económica general, ellos están ganando.
En 2009 con todas las empresas de ordenadores perdiendo cuota de mercado, ventas y beneficios, Apple presentaba resultados históricos máximos en cuanto a esas tres cosas. A Google, con una crisis general de publicidad y marketing, le iba cada mejor que nunca en su negocio…
Empresas como Microsoft (y de nuevo Apple), se crearon y triunfaron en épocas de profunda recesión.
Personalmente he recibido de clientes un buen número de correos y mensajes que iban contra la tendencia mayoritaria de que las cosas van mal en tiempos de crisis. A ellos les iba perfectamente bien, porque se habían puesto las pilas. Habían empezado a tratar al cliente como persona (mediante un interés legítimo en él) y se habían esforzado por escucharle, darle lo que de verdad pide, ajustando ofertas y procurando que, quien cruzara su umbral, tuviera la mejor experiencia de compra de su vida.
En serio, son comentarios reales de pequeños emprendedores reales.
En situaciones de emergencia todo el mundo, desorientado, mira a los demás para saber qué hacer y, ¿qué acaba haciendo la mayoría? Correr y quejarse, porque eso es lo que todos los demás hacen.
Pero nosotros no, nosotros tenemos que buscar esos «mirlos blancos»[1] de nuestro sector, esas empresas a las que les siguen comprando (aunque sea menos si los tiempos no son buenos) y que siguen sobreviviendo e incluso creciendo.
Y si no encontramos algo así en nuestro ámbito (extraño si ponemos suficiente empeño), al menos tenemos que buscarlos en otros sectores para responder a esta pregunta:
“¿Qué están haciendo esos a los que no les va tan mal, o incluso crecen, mientras los demás van para abajo?”
Concretamente querremos responder a dos cosas:
1.- ¿Qué han hecho con su producto?
Es decir, ¿cómo lo han adaptado? ¿Cómo es para que la gente siga comprando?
2.- ¿Qué están haciendo ahora mismo para traer clientes a su puerta?
En tiempos de crisis busque a los que van contra la corriente, descifre lo que hacen y vea qué cosas puede adaptar a su actividad.
Personalmente me puse a mirar qué hacían esas dos empresas que he puesto como ejemplo: Google y Apple.
Algunas de las cosas que pude descubrir, como cliente que soy de Google y sus servicios de publicidad, es que están inmersos en un proceso constante de mejora del producto. Un nuevo interfaz mas intuitivo cada cierto tiempo, nuevos servicios vitales para quienes usamos ese tipo de marketing (como la posibilidad de hacer “Split test” de anuncios e integrar los datos con el servicio de publicidad…)
Igualmente Apple, durante la crisis, no siguió el mismo camino que el resto de las empresas, empezando a bajar el precio de los ordenadores y centrándose en crear mini-portátiles baratos. Apple procuró hacer que la experiencia del usuario fuera impecable, que el producto fuera casi una obra de arte con sus nuevos modelos de aluminio y buscó centrarse en aquellos clientes con mayor nivel económico. ¿Por qué? Porque resultan menos afectados por la crisis. Pero sobre todo insistieron en que su oferta y su producto fueran un objeto de deseo a través de un diseño y una calidad impecables. Sin duda les fue mejor que al resto, porque como ya hemos dicho, con suficiente deseo encuentras el dinero para lo que quieres.
Eso es lo que querremos hacer nosotros también.
Tenemos que buscar en nuestro sector qué hacen aquellos que parecen sobrevivir bien y empezar a “modelarlos”, es decir, a hacer nosotros lo mismo.
Por ejemplo, mientras que en 2009 todo el mundo encargado de los servicios y la consultoría se quejaba de que no había manera de mover negocio, uno de mis buenos amigos tuvo un año espectacular. Era claramente el “mirlo blanco”, por eso mi misión fue ver exactamente qué hacía. Dos cosas resaltaban sobre las demás.
Para empezar, en vez de cruzarse de brazos o quejarse, cuando me llamaba o escribía estaba cada vez en un sitio distinto, desde cierto polígono a las afueras de la ciudad hasta Eslovaquia o algún país similar. Removía cielo y tierra buscando un cliente como fuera, sabía que para conseguir un sí tenía que obtener al menos unas veinte negativas o más, así que se movía hasta el último rincón y empujaba contra viento y marea.
Otra de las cosas es que, como suele suceder en el sector, los contactos lo son todo, con lo que no paraba de cultivarlos, crear otros nuevos y llamar, visitar y hablar con ellos.
Sí, muchas veces le daba reparo o bien tenía que recurrir a agendas inimaginables: “estoy empezando a llamar a antiguos compañeros de carrera, a ver qué es de su vida y si puedo encontrar negocio donde estén ahora”, me dijo en una ocasión. Yo he de reconocer, para vergüenza propia, que la mayoría de compañeros de carrera no sé por donde andan ni sabría localizarlos. Pero él entiende que los contactos son todo, así que los mantiene y cuida.
Aunque no tengan que ver exactamente con el producto en sí, se trata de dos actitudes a modelar sin duda, pero ahora es su turno, la tarea es localizar a los mirlos blancos de su sector y ver qué están haciendo exactamente.
[1] Como sabrá los mirlos son negros, por eso se habla de mirlos blancos para referirse a aquello que parece ir en contra de una tendencia general o es muy escaso en una situación. [box type=»warning»] Este contenido es una de las muchas tácticas para afrontar y superar una crisis en su negocio. Tiene todos los detalles y pasos para hacerlo en «Cómo sacar a su empresa de una crisis«[/box]
Excelente articulo , gracias.