En la anterior entrega de la guía definitiva para conseguir clientes, vimos que la oferta es, y será siempre, la base fundamental que determinará nuestras ventas y nuestra capacidad general de obtener más clientes. También vimos que, una de las primeras cosas que debemos plantearnos si queremos más ventas es mejorar dicha oferta. Esa es […]
El anterior material de la zona Premium fue extenso e importante. Para equilibrar un poco, hoy vamos a ver algo muy breve y práctico, basado en una serie de estudios que desvelaron, no sólo cómo eran los precios que más vendían en una tienda, sino cómo la disposición física de éstos también influía en vender más.
Por eso vamos a aprender en unos minutos:
Cuál es la manera en la que se podían batir a los precios psicológicos óptimos con otros mejores.
Cómo en realidad se conseguían batir debido a la disposición física de los precios (y cuál era esa disposición física).
Cómo conseguir optimizar aún más esa disposición física con un truco francamente curioso, pero que funciona de acuerdo a las pruebas de Marketing realizadas.
En conclusión, cuando termine de leer este breve artículo, sabrá cómo poner las etiquetas de precio de sus productos para que éstos vendan más.
Vamos a ello.
Cómo optimizar la presentación física de sus precios para vender más Read More »
En la anterior entrega de esta guía para conseguir clientes y ventas, vimos que el elemento más importante, el que tiene que ser el cimiento de nuestro negocio, es la oferta. Para que esté claro desde el principio, nuestra oferta se compone de: El producto o servicio que ofrecemos. El precio al que lo ofrecemos.
”Algunas empresas han optado por recortar costes, y puede que eso sea lo adecuado para ellas. Nosotros elegimos un camino diferente. Pensamos que mientras pongamos grandes productos frente a los clientes, éstos abrirán la cartera”. Steve Jobs, fundador de Apple. Con esta primera entrega comenzamos una guía definitiva sobre cómo conseguir clientes, que quiero que
A partir de la semana que viene y en esta misma web, va a comenzar una serie de artículos nuevos que compondrán con el tiempo una guía definitiva sobre cómo conseguir más clientes y ventas. Tengo la intención personal de que sea un recurso fundamental, valioso y gratuito para todos los emprendedores, empresas, pymes y autónomos. De hecho, quiero que sea lo mejor que se pueda encontrar en la red sobre el tema, así de sencillo. Al fin y al cabo, si uno no se pone para ser el mejor, ¿para qué molestarse?
Después de casi 10 años en las trincheras y miles de clientes conseguidos desde cero, vamos a ver lo que funciona y lo que no para vender más, atraer a dichos clientes y fidelizarlos.
La guía definitiva para conseguir más clientes y ventas Read More »
Analizando a fondo las estrategias de venta de IKEA, ves que hacen cosas que la competencia no sólo no hace, sino que parece que ni siquiera se plantea aplicar. De hecho, cuando analizas más a fondo, vez que algunas de las tácticas que utiliza están incluso en el filo del ”marketing oscuro”. No es de extrañar, otras empresas, como por ejemplo Apple, también utilizan algo similar.
Lo que se hace con estas tácticas es, simplemente, reconocer ciertos puntos de la naturaleza humana y aprovecharlos. Las personas somos más previsibles de lo que podemos parecer y tenemos una serie de reacciones pre-programadas en nuestra personalidad. Muchas empresas han estudiado eso y, de manera silenciosa, lo utilizan para vender más.
En el material ”Los secretos de Marketing de Apple”, ya vimos cómo la empresa de Cupertino lo hacía. Hoy vamos a analizar las estrategias reales, algunas ”en el filo” de la ética, que utiliza otro gigante: IKEA.
Vamos a ello, porque se va a sorprender con algunas, se lo aseguro.
Una de las estrategias de negocio que pueden resultar más fácil y efectiva es trasplantar lo que funciona de un sector a otro, adaptándolo. Como emprendedor, si cierta empresa en otra rama de actividad tiene cierto éxito, me ocupo de ver qué es y de aplicar y adaptar lo que funciona a lo que hago yo. En general, modelar a los líderes, a los que lo hacen mejor, es una de las primeras cosas que procuro realizar cuando me pongo con algo.
Hoy vamos a hacer eso y vamos a trasplantar a nuestro negocio ciertas técnicas que le van a resultar muy interesantes, además de sorprendentes, porque no es que nos vayamos a fijar en ciertas empresas de un sector determinado, sino en lo que hacen los expertos del FBI a la hora de tratar con gente. En serio, los secretos que ellos utilizan nos van a traer más ventas y mejores relaciones.
A estas alturas ya sabrá de sobra que el de los negocios es un juego de relaciones, que el mundo, en general, lo es, y se mueve por filias y fobias. Si usted es amigo mío y me gusta, seré mucho más proclive a decirle que sí, a hacerle caso, un hueco o el favor de promocionar su producto. Y muchas veces es ese detalle donde radica toda la diferencia.
Si no le conozco de nada o no establece una relación conmigo, seré mucho más reacio a hacerlo. Deberíamos (en teoría), guiarnos por otros criterios más profesionales y objetivos, pero la vida no es objetiva ni equitativa. Así que en vez de lamentarnos por eso, aprovechemos la manera en la que juega.
Lo que nos guste alguien, eso que los ingleses llaman «Likability», es uno de los seis principios fundamentales de persuasión que siempre hemos visto aquí. Pues bien, hoy vamos a ver cómo el FBI adiestra a sus expertos para conseguir, rápidamente, gustar a un extraño y que confíe en él. Eso les permite negociar en situaciones límite o conseguir información de cualquier conversación. Las técnicas que usan para ello las puede aplicar en la próxima reunión de venta, cuando conozca a un cliente potencial, en el próximo evento al que acuda… Además, esta habilidad de gustar también le resultará muy útil en su vida privada.
Vamos a ver pues qué enseñan ellos que podamos aplicar.
Hoy vamos a ver un caso muy curioso que, reconozco, me sorprendió bastante la primera vez que lo leí. Vamos a ver ejemplos reales de empresas y experimentos que descubrieron una manera, muy curiosa, de incrementar la efectividad en una campaña de fidelización.
La cuestión es ésta, es fácil promover algún instrumento de fidelización: como clubs para clientes o tarjetas de fidelidad en las que el cliente obtiene algo gratis si completa un número de compras. Lo difícil es conseguir que actúen. Es decir, que de veras utilicen eso y lo completen (comprando más). Sólo un pequeño porcentaje actuará, pero he aquí la asombrosa manera en que ciertas empresas consiguen que ese porcentaje sea mucho mayor.
Caso de estudio: cómo incrementar la efectividad de una campaña de fidelización Read More »
Tras más de un año de trabajo y correcciones, poniendo, quitando y refinando el material, ya está disponible el libro “Cómo empezar un negocio”. De momento, para usuarios y clientes.
Podría explayarme en mil detalles, pero mejor verlo por uno mismo. Aquí está la página del producto y allí puede comprobar en primera persona tanto el índice completo, como descargar un breve extracto y hacerse una idea.
Como ya sabe, creo en eso y no en los discursos de venta, así que si está pensando en empezar un negocio o yo lo ha empezado ya, y quiere saber lo importante y lo que nadie le cuenta, léalo. Ahí están volcados más de 10 años de experiencia con iniciativas propias y miles de clientes.
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Y hasta el lunes 10 de noviembre, tiene un precio de lanzamiento con un descuento del 40%, así que aproveche, es el mejor momento.
Cómo empezar un negocio ya está disponible para usuarios y clientes Read More »
Hoy me gustaría mostrar dos casos para estudiar y aplicar en los cuales, empresas reales, consiguieron lo siguiente:
Un hotel consiguió que un 45% más de clientes reutilizara las toallas. Esto no tiene tanto que ver con el ahorro en sí o el acto concreto, sino con el interesante mensaje con el que lo consiguieron, que es aplicable a muchas otras situaciones.
Cómo empresas que fallaron ante sus clientes, consiguieron más beneficios. Lo que nos da una guía práctica para gestionar de manera óptima el inevitable momento en el que cometeremos errores ante un cliente.
Vamos con ellos.
Siempre repito, a todo el que me quiere escuchar, que la clave de una empresa rentable es conseguir una repetición de compra por parte de un cliente conseguido. Ese es el secreto, algunos lo llaman ”fidelización”, pero va más allá de eso.
Ahora, hay muchas maneras de fidelizar a alguien y conseguir que conecte y confíe en nosotros y, de todas las posibles, hay una que es más poderosa que el resto. Esa es la que vamos a ver aquí, porque hoy día ya no basta con las mismas tácticas que utiliza todo el mundo. Ya sabe lo que pasa cuando todos empiezan a utilizar lo mismo, que: ”cuando todo el mundo es bueno, nadie es bueno”.
Por eso aquí vamos a ver la clave que permite que destaquemos sobre los demás. En realidad es sencilla, pero es tan poderosa, que la fidelidad y la percepción que van a tener de nosotros se va a salir de las tablas.
Además de eso, vamos a ver por qué las tácticas habituales que se utilizan van perdiendo efectividad, aparte de “porque todos las usan”. Por supuesto también veremos algún ejemplo de uso real por parte de empresas reales.
Vamos con ello, porque en cuanto lo aprenda, va a querer utilizarlo, aunque no siempre, y ya verá por qué.
El factor que produce fidelidad extrema en un cliente Read More »
Esta es la segunda parte del caso de estudio en el que detallamos cómo Disney obtiene un 70% de retorno por parte de sus primeros visitantes. La primera parte la puede encontrar aquí. En ella vimos exactamente qué es lo que hace que alguien vuelva a «comprar», cómo se optimiza ese factor y tres ejemplos de técnicas que usa Disney en sus parques y que podemos «copiar» nosotros.
Aquí vamos a completar el caso de estudio. Con ello nos aseguraremos de que nosotros también somos una empresa inteligente que aplica el secreto de la rentabilidad: conseguir que un cliente conseguido vuelva.
Vamos allá.
Siempre lo digo, el secreto de una empresa rentable es conseguir que los clientes repitan compra. Perseguir clientes nuevos todo el tiempo es el juego más caro y costoso que podemos emprender.
Eso es algo que toda empresa, pequeña o grande, debería hacer. Por eso hoy vamos a ver cómo Disney consigue cifras de retorno de clientes del 70%, porque cuando vea las estrategias que utiliza para ello, querrá emplearlas. Han dado en el clavo con lo que consigue que un cliente vuelva.
Vamos a ver qué hacen concretamente y cómo.
Caso de estudio. Cómo Disney consigue un 70% de retorno de clientes (Parte 1) Read More »
Durante mucho tiempo, en Marketing y promoción existía el llamado efecto del tamaño del lote, que incidía en que: cuantas más descripciones y características positivas sobre algo metiéramos en un mensaje, mejor. Es decir, cuanto más consiguiéramos decir (en positivo) de algo o alguien, mejor percepción iba a tener el que escuchara el mensaje.
Sin embargo, recientes estudios están empezando a contradecir ese hecho. Hoy día, con nuestra atención reducida y constantemente requerida por mil anuncios y mensajes, las cosas han cambiado.
Y lo que es más, lo que los nuevos experimentos están revelando es que hay un número «mágico». Ese número es el que eleva la credibilidad en el sujeto que recibe el mensaje y, curiosamente, si te pasas en enumerar una cosa más, la credibilidad cae en picado.
En la sección «Premium» siempre se muestra la punta de lanza, lo más avanzado, así que vamos a ver exactamente qué número es, por qué y cómo usarlo.
El número «mágico» que vende más Read More »
Por mucho Marketing de Guerrilla (o de cualquier clase) que usemos, por mucho ruido que hagamos o por muchos anuncios que contratemos, no vamos a obtener ninguna venta si no proporcionamos algo que los clientes quieran comprar. Algo que necesiten o deseen de verdad.
Algo que quieran comprar es muy distinto a algo que les guste.
Pueden gustarnos miles de cosas pero no estar dispuestos a pagar por ellas. El principal problema de muchas empresas durante el “boom” de las punto com hacia el 2000 fue precisamente no tener en cuenta esta cruda verdad. Incluso con todo el dinero que se invirtió y toda esa gente con experiencia en el mundo de la empresa hubo un final desastroso.
El motivo esencial fue que se ofrecían muchas cosas que a la gente le gustaban, pero muy poca o ninguna estaba dispuesta a pagar por ello. Durante aquella época hubo ejemplos de Marketing que llamaban la atención, y mucho, pero eso no se traducía en ingresos.
La dura verdad sobre los negocios, el Marketing y los clientes Read More »
Nos dejamos llevar por las modas, buscamos el truco definitivo y la bala de plata. Lo hacemos en casi todos los ámbitos de nuestra vida y en los negocios también.
Además lo nuevo nos atrae, no podemos evitar que su brillo no ciegue un poco y acudamos a ver qué es.
Sin embargo nada de eso «nos salvará», nada de eso va a ser lo que nos permita tener una iniciativa rentable y sólida a largo plazo. Son los fundamentos, lo básico, lo importante lo que lo hará. A veces nos olvidamos porque nos parecen «aburridos» al lado de la última gran novedad, pero los que cuidan los fundamentos son los que consiguen tener un pasado, un presente y, sobre todo un futuro.
Por eso es bueno recordarlos, volver a ellos, preocuparnos en que sean impecables esos fundamentos.
Y el principal fundamento de un negocio es el que vamos a ver aquí.
Esta es la clave para vender y lo demás son minucias Read More »
En este caso de estudio me gustaría mostrar los interesantes cambios que la empresa Ancestry.com realizó en su web para aumentar la conversión de visitantes en clientes.
Como verá, los cambios y las conclusiones sobre precio y comportamiento del cliente fueron extremadamente interesantes. Además contienen lecciones prácticas que podemos aplicar en nuestro caso.
Ancestry.com es una empresa dedicada a trazar el árbol genealógico y la historia familiar de alguien. Mantiene trece mil millones de registros e imágenes y 2,7 millones de suscriptores.
Cuando mantienes tantos usuarios, los más diminutos cambios en la conversión o los precios suponen grandes cambios en los ingresos finales.
Sólo hay una manera de mejorar en Marketing y en su negocio, probando. Probando cosas nuevas, recogiendo resultados y viendo lo que funciona en su caso. Muchísimas empresas se dejan un montón de dinero en la mesa sin recoger porque no realizan ninguna clase de prueba.
Vamos a ver las principales pruebas que ellos hicieron y cuáles fueron sus resultados.
Caso de estudio. Cómo aumentar la conversión de clientes un 20% Read More »
Los casos de estudio son, sin duda, lo más apreciado por los miembros de la sección Premium. Aprendemos desde pequeños por imitación y las ideas surgen a partir de ideas de otros. Por eso la mejor manera de aprender y avanzar es viendo qué han hecho esos otros en el mundo real.
Así que hoy hay caso de estudio nuevo y éste, en particular, me parece muy interesante porque corrobora algo que llevo diciendo mucho tiempo que funciona en Marketing.
Así que, si quiere saber qué consiguió que un producto comprado por 3$ se vendiera por 112$ y se expusiera en una galería de arte de Nueva York, siga leyendo.
Caso de estudio. Cómo obtener un margen de venta del 2900% Read More »
Vamos con un material extremadamente útil, pues detalla una de las técnicas más sencillas y efectivas para lidiar con objeciones ante una venta o negociación.
Es todo un clásico, pero aún me asombro de lo bien que funciona para toda clase de situaciones profesionales y personales y, en cuanto acabe de leer esto en unos minutos, usted también podrá usarla y recoger sus enormes beneficios.
La técnica más efectiva para vencer objeciones Read More »
Hoy me gustaría analizar en la sección Premium un caso de estudio real muy interesante.
Variety Silk House es una empresa de moda que decidió realizar una curiosa campaña de Marketing para incrementar las ventas.
En ella utilizaron una estrategia que a menudo he comentado con algunos clientes, pero que puede resultar chocante para la mayoría.
Vamos a verla a fondo.
Cómo una empresa consiguió los clientes de un año en sólo 2 semanas Read More »
