Hoy en la sección Premium vamos a ver un caso de estudio real en el que se consiguieron aumentar, en un 30%, los ingresos conseguidos con la venta de una aplicación móvil. Para ello, emplearon una táctica que vimos en la sección Premium, parecida a cómo la revista The economist la utilizó para aumentar las […]
Caso de estudio: Cómo aumentar un 30% los ingresos de venta Read More »
Siempre he sido un gran proponente del poder del lenguaje. Lo mismo, dicho de diferente manera, da lugar a resultados muy distintos. Por eso hoy quiero mostrarlo con números en la mano, así que vamos a ver dos casos de estudio reales (y analizar por qué funciona lo que hicieron) En el primero de ellos
Casos de estudio: Cómo aumentar las ventas cambiando la manera de decir las cosas Read More »
Vimos esta misma semana, en la primera parte de esta serie, la importancia de la fidelización, de la diferenciación en cuanto a servicio y trato al cliente, así como una serie de datos y hechos fascinantes que nos ayudaron a abrir los ojos acerca de lo que verdaderamente pasa con el comportamiento de un cliente.
Más o menos todo emprendedor tiene un conocimiento, aunque sea intuitivo, de la necesidad de diferenciarse y con ello (quizá) conseguir un cierto éxito, o ser igual que el resto y morir en el intento de destacar cuando no lo haces por nada. Sin embargo, muchos nuevos emprendedores no saben en qué diferenciarse y siempre
Soy un firme creyente en el principio de Pareto, el principio del 80/20 por el cual el 80% de resultados suele venir debido a un 20% de cosas importantes que haces. Ese principio lo veo en todos los ámbitos, pero nos vamos a ceñir al que aquí nos interesa: las ventas. Si tuviera que decir
Las tres tácticas que me han proporcionado más ventas estos 10 años Read More »
Siguiendo en la línea habitual de la sección Premium, hoy vamos a ver los resultados reales de tres casos de estudio que nos ayudarán a vender más. En ellos aprenderemos si es mejor mostrar el precio al principio de vender un producto o al final, qué táctica funciona bien para que nos recuerden y los interesantes resultados de rendimiento de un anuncio en papel, respecto a su equivalente en digital.
Vamos con ellos.
3 casos de estudio reales que muestran tácticas que funcionan para vender más Read More »
La premisa básica del pensamiento económico es la de que las personas nos movemos por incentivos. El pensamiento económico, muchas veces, es simplista y peca un poco de demasiada reducción, pero en este caso, está en lo cierto.
Por eso insisto tanto en que todo negocio debe estar basado en el egoísmo. El cliente debe tener un incentivo para comprar lo que queremos, un deseo egoísta de poseer dentro de él. Cualquier otra forma de endosar el producto (por pena, simpatía o caridad) no funcionará.
Igualmente, todas las campañas y acciones de Marketing deben estar basadas en incentivos. Queremos la atención del posible cliente y NO nos la va a dar gratis, así que debemos darle un incentivo para que lea el mensaje o nos visite.
Sin embargo, los incentivos se usan muy mal y, en no pocas ocasiones, sale el tiro por la culata. Esto puede deberse a que el cliente intenta aprovecharse del incentivo sin completar todas las acciones que queremos que haga, o bien el incentivo no le resulta lo bastante atractivo.
Por eso he creído necesario ver bien este tema, comentando lo que funciona.
Generalmente se suelen dividir en varios tipos:
Lo curioso es que, según los estudios, los incentivos de la «mentalidad de rebaño», aunque no queramos admitirlo, son los que mejor funcionan. Si decimos que la mayoría de gente ha hecho una cosa, los demás tienden a hacerla también. Recordemos que en esta sección Premium hemos visto casos reales de esto, como los del hotel que quiso que sus clientes reutilizaran más las toallas.
Otro tipo de incentivos, como el moral, suelen provocar efectos inesperados por culpa de la mentalidad de rebaño. Por ejemplo, decir que todo el mundo está destrozando los bosques, puede ponerse en nuestra contra. Mucha gente lo seguirá haciendo, ya que, aunque ellos no lo hicieran, los demás van a continuar de todos modos (afrontémoslo, muchos anteponen el beneficio privado al bien común). Y aunque no sea así en realidad, lo pensamos.
Como vemos, los incentivos no están siempre tan claros ni son iguales, así que examinemos con más detalle por qué muchos incentivos fallan, antes de mostrar lo que mejor funciona.
Cómo usar los incentivos para vender, sin que nos salga el tiro por la culata Read More »
Las personas somos seres emocionales y racionales, pero cuando hay una batalla, una duda o un conflicto, la emoción ganará siempre. Y si no siempre, pues 95 de cada 100 veces. La emoción mueve a las personas y por tanto a las ventas. Si no despertamos dicha emoción en alguien, no nos va a comprar.
Lo que mueve a las personas (y a las ventas) Read More »
Hoy vamos a ver un caso de estudio breve, real y directo. Normalmente hay que desconfiar de las grandes cifras de resultados en poco tiempo, pero la empresa de la que vamos a hablar generó, en 9 meses, unos 115.000 euros de ventas procedentes de nuevos clientes.
Terry Roberts, encargado de Marketing en dicha empresa, vio como, al hilo de los acontecimientos del 11 de septiembre en Estados Unidos, el volumen de negocio por parte de los clientes habituales descendió, debido a la incertidumbre y el miedo.
Si bien su enfoque era intentar repetir negocio y centrarse en clientes conseguidos, como debe ser el foco principal de toda pequeña empresa para ser rentable, los esfuerzos no estaban dando el resultado deseado. Fue necesario conseguir clientes nuevos, que es el juego (por desgracia), más caro y costoso en esfuerzo también. Sin embargo, consiguieron, tras 9 meses de poner en marcha la estrategia, presentar propuestas por valor de medio millón de dólares, consiguiendo cerrar contratos por unos 125.000 dólares, unos 115.000 euros al cambio actual.
Y aplicaron una sola estrategia, ésta.
En esta sección Premium hablamos de precios a menudo, pues aunque no son la parte más importante de la ecuación de la venta, sí tienen gran peso en la decisión y, sobre todo, la importancia de los precio radica más en que los emprendedores suelen poner precios inadecuados. Normalmente no tenemos mucha idea de lo que están dispuestos a pagar los clientes, optamos por hacer lo que hacen los demás (lo cual es el ciego siguiendo a otros ciegos), o no sabemos qué precios funcionan mejor.
Es importante recordar que la parte más ignorada e importante de los precios es que tienen un factor psicológico. Es decir, el tipo de precio, los números y cómo se especifica en las etiquetas, afecta de manera inconsciente al proceso de decisión. Hemos visto ya en esta sección que, meras diferencias de céntimo influencian enormemente a las ventas. Esto es debido a esos procesos de decisión, inconscientes y a veces un poco irracionales, que tenemos las personas cuando compramos, y que intentamos descifrar en esta sección.
Hoy vamos a profundizar más en lo que dicen las pruebas sobre precios psicológicos, pues es muy interesante saber qué clase de efectos ejercen distintos tipos de precios en la realidad, después de contar ventas e ingresos. Lo que vamos a ver hoy es que unos precios psicológicos funcionan mejor para cierto tipo de productos y otros para otros. Estos nuevos datos nos permiten afinar aún más nuestra estrategia de presentación de precios, según el producto que queramos vender.
Vamos pues a ver qué dicen los nuevos datos.
Más resultados de pruebas reales sobre la eficacia de los precios psicológicos en ventas Read More »
Hoy en la zona Premium quiero mostrar la diferencia de resultados que se produce dependiendo de cómo enfoquemos las cosas que decimos, y cuál es el lenguaje que utilicemos para ello. En definitiva, vamos a ver que el cómo se dicen las cosas es, a veces, más importante que la propia cosa que se dice.
Veamos un ejemplo del enfoque de las cosas y el poder del lenguaje. En un estudio por Levin y Gaeth en 1988, describieron un mismo producto, ternera, de dos formas diferentes. Por un lado dijeron que era una ternera con un 25% de materia grasa y por otro lado dijeron que era ternera con un 75% de materia magra y proteína. Aunque se está diciendo exactamente lo mismo, los clientes calificaban como superior la ternera que era un 75% magra.
Lo mismo ocurre en otros estudios cuando uno analiza, por ejemplo, las opciones de una operación con el 80% de éxito o una con el 20% de fracaso. Las dos cosas son, exactamente, lo mismo. Sin embargo, cuando se propone la operación enmarcándola en posibilidades de éxito, los pacientes están más dispuestos a seguirla que cuando se comenta respecto a las posibilidades de fracaso.
En toda su comunicación, y eso incluye la de Marketing, el enfoque y cómo se digan las cosas cuenta, y mucho. Por eso vamos a ver casos de estudios y pruebas reales para optimizar, concretamente, su sistema de recompensas a clientes.
Como es algo que nunca me cansaré de repetir debido a su importancia, los clientes más importantes son los que ya hemos conseguido. Lo que querremos de ellos es que repitan compra y nos sean fieles. Uno de los elementos principales para conseguir esto es establecer un sistema de recompensas que los fidelice.
El desafío que tenemos con este tema es que ese sistema de recompensas sea lo bastante atractivo como para que sigan acudiendo a él, exponiéndose a nosotros y nuestras ofertas y no nos olviden. Para ello, cómo enfoquemos las recompensas forma parte esencial del éxito.
Vamos a ver una serie de éxitos reales, a fin de aplicarlos en nuestra propia actividad.
“Un cliente satisfecho es la mejor estrategia de todas”. Michael Leboeuf A lo largo de todo este material hemos visto el camino que lleva a conseguir un cliente. Ese camino pasa por convertirnos primero en alguien merecedor con una oferta irresistible, en transmitir nuestro mensaje, llamar la atención, que e público se interese y finalmente
«Un negocio existe para crear un cliente». Peter Drucker Ya hemos visto el proceso de conseguir un cliente en las anteriores entregas de esta guía. Siguiendo con lo expuesto, una vez que hemos abierto canales mediante los cuales generamos interesados que nos llamen, nos visiten o pidan más información, el siguiente paso de la estrategia
El descuento hiperbólico no es nada que tenga que ver con descontar una parte de nuestros precios, es que a veces, al Marketing y la psicología les gusta nombrar las cosas de una manera muy peculiar.
Soy un firme proponente de que cualquier buen emprendedor y cualquier buen vendedor han de tener una curiosidad y un conocimiento innatos por la naturaleza humana. Cómo nos comportamos realmente, qué nos mueve, qué nos motiva, querer saber eso más allá de las explicaciones habituales, que se quedan cortas y en la superficie. De esa manera podremos emplear dicho conocimiento en mejorar nuestras ventas de manera natural.
Pues bien, el descuento hiperbólico es una manera habitual en la que nos comportamos las personas, debido a que es una parte importante de esa naturaleza humana a la que me refiero, y nos puede servir para vender.
Concretamente, el descuento hiperbólico, un gran desconocido para la enorme mayoría de personas, es la tendencia a elegir recompensas más pequeñas y cercanas en el tiempo, antes que recompensas más jugosas, pero también mas lejanas en el tiempo.
Los humanos evolucionamos durante cientos de miles de años sin pensar demasiado en el futuro, algo que resultaba francamente frágil y escaso en aquellos tiempos duros y salvajes. Por eso hoy aún tenemos la tendencia a valorar mucho más lo que está más cercano. La inmensa mayoría de personas preferirá coger 10 euros hoy que 20 euros dentro de 20 días. El descuento hiperbólico es la expresión de nuestro deseo natural por una recompensa inmediata, en vez de otra de mayor valor, pero diferida en el tiempo.
Racionalmente, cuando hay una recompensa diferida más grande, uno debería elegir dicha recompensa porque hoy día el futuro para la mayoría es más seguro de lo que lo era antes. Pero el del descuento hiperbólico es un sesgo cognitivo, como un pequeño bug en nuestra programación interna. Está algo desfasado para como es hoy día el entorno que nos rodea, pero sigue funcionando igual que lo hacía antes. Ya hemos hablado en Recursos para Pymes de los sesgos cognitivos y de cómo muchos de ellos son puertas traseras que permiten persuadirnos. El descuento hiperbólico está entre ellos. Cuanto más retrasada está la recompensa en el tiempo, más valor va perdiendo en nuestra balanza a la hora de cotejarla junto a una recompensa más inmediata.
Es un hecho que podemos presenciar constantemente, los humanos queremos gratificación inmediata y la queremos YA.
Bien, la cuestión es que esta manera de valorar las cosas, como ha confirmado la neurociencia, está engranada tan a fondo en nosotros, que lo hacemos de manera automática a la hora de valorar. No tenemos que razonar qué preferimos, empezamos a sentir el deseo por lo inmediato al instante.
Y si bien es algo contra lo que podemos luchar (y de hecho a lo mejor deberíamos, porque los estudios han demostrado una correlación entre aquellos que retrasan sus recompensas y el éxito que tienen a lo largo del tiempo), en general es una tendencia humana natural. Eso significa que, dado que el Marketing y las ventas son siempre un juego de números, merece la pena usar esta estrategia, porque en general funcionará más veces de las que no lo hará. Eso es lo que importa cuando uno plantea las ventas y el Marketing como ese juego de números global que ha de ser.
Una vez explicado esto, vamos a ver varias formas prácticas de aplicarlo en nuestro negocio.
Cómo usar el descuento hiperbólico para vender más Read More »
¿Sabía que en Recursos Para Pymes, simplemente variando el mensaje y manteniendo la misma oferta y producto, se han obtenido diferencias en ventas de hasta el 300%?
Pues es real y dice mucho de la importancia del mensaje que lanzamos a la hora de conseguir clientes.
¿Cómo se entera casi siempre un cliente de si una opción es buena a la hora de comprar? A través del propio mensaje que transmite la empresa, pero ¿dónde suelen acabar el 99% de los mensajes que se envían para captar la atención de un cliente? En la papelera.
¿Por qué? Porque son mensajes débiles que no atraen la atención del destinatario.
Hay maneras efectivas de comunicar algo y otras que sólo hacen poner los ojos en blanco antes de reciclar el sobre, colgar el teléfono o hacer clic para abandonar el sitio web, por eso nuestra misión en esta parte es ver los elementos fundamentales para que un mensaje conecte con el cliente y, sobre todo, venda.
En Recursos para Pymes se afirma a menudo que la venta se consigue con la emoción. Las decisiones de compra se realizan con esa parte de nosotros y luego, ya buscamos argumentos racionales a posteriori, que ayuden a justificar esa decisión emocional. Gerald Zaltman de la Harvard Business School, alega que hasta el 95% de nuestras decisiones de compra son emocionales. Sin embargo, nadie mira atrás y es capaz de ver tantas decisiones de ese tipo, mostrando la eficiencia que tenemos a la hora de ”maquillar” la emoción con la razón.
Muchos emprendedores se empeñan en vender mostrando números, cifras, comparaciones y gráficos. En no pocas ocasiones eso lleva al fenómeno de parálisis por análisis, en las que muchos clientes se quedan atrapados por las cifras, no les excitan en absoluto, se muestran confusos y cuando alguien está confuso, no se suele mover por temor a equivocarse.
La cuestión es, ¿entonces las cifras y argumentos racionales no tienen sentido en una venta? ¿Para todo lo que queremos vender, hemos de usar la emoción?
Uno de los principales problemas con esto es que, para muchos emprendedores, apelar a la emoción no es fácil. Muchos no acaban de entender este proceso, igual que no acabamos de entender muy bien cómo funcionamos realmente las personas. Creen que el objetivo es provocar emociones como esos predicadores que ponen en un estado de trance loco a sus feligreses. Y no. Muchas veces se trata de acudir a cosas más sutiles, a veces inconscientes. Igualmente, para muchos productos y servicios, los emprendedores que los venden encuentran difícil conectarlos con emociones. ¿Cómo podemos apasionar a alguien con el tema de los impuestos? Nadie se excita con el formulario 390, la verdad.
Lo cierto es que para casos como el anterior, hemos de tener en cuenta que las emociones para conseguir una venta no necesariamente tienen que ser positivas, pero ese no es el tema hoy. El tema es que vamos a ver, como siempre con cifras y resultados en la mano, cuándo es óptimo apelar a la emoción y en qué situaciones podemos usar las cifras y argumentos racionales, sin sabotear por ello nuestras posibilidades de venta.
Cuándo usar la lógica y cuándo usar la emoción a la hora de vender Read More »
Si usted tiene un negocio que venda por Internet, es posible que la primera estrategia que se le plantea a la hora de aumentar las ventas sea bajar el precio. Al fin y al cabo, cuando la gente busca comprar online, lo que busca es un precio más bajo. Pero, ¿es esto realmente cierto?
Al principio de los tiempos de la compra vía web, sí, pero eso ha evolucionado. Hoy día la compra online ya no es sólo patrimonio de unos pocos pioneros. Con la normalización del uso de Internet para lo cotidiano, desde ver la televisión hasta dichas compras (cada vez más habituales y mundanas) el contexto ya no es el mismo que al principio.
Por eso, vamos a analizar aquí los resultados de estudios más recientes en cuanto a qué buscan los usuarios de compras online, qué lugar ocupa el precio en sus decisiones de compra y cuáles son los factores más importantes, con los números en la mano, a la hora de que nuestro negocio web venda.
Qué motivos reales mueven a un cliente cuando compra por Internet Read More »
«Si nadie te ve, no tienes nada. Tienen que verte, pero el arte de la cuestión es que lo hagan naturalmente, sin gritar y sin trucos». Leo Burnett (creó uno de los conceptos más exitosos de marketing y promoción, «el hombre Marlboro»). Muchos emprendedores se preguntan: “Tengo una oferta irresistible, pero no tengo clientes. ¿Cómo
La guía definitiva de cómo conseguir clientes y ventas (5). Cómo se consigue un cliente Read More »
Hay dos maneras de llegar a un destino, a ciegas por el costoso método del ensayo y error o preguntando la dirección a quienes la saben. Es bastante obvio cuál de las dos es más rápida y requiere menos esfuerzo y frustración. Sorprendentemente, a la hora de llegar a nuestro destino de tener una oferta
Vimos, no hace demasiado, una técnica de precios psicológicos basada en el «anclaje» que es inevitable que hagamos a la hora de valorar las cosas y también en la disposición correcta de dichas opciones de precio. Hoy quiero retomar esa técnica para explicarla algo mejor, respondiendo a ciertas dudas que han salido.
Lo que veremos aquí es como usar en la práctica esa técnica para cualquier situación, producto y negocio, de manera que consigamos esa ventaja a la hora de que el cliente elija el precio que nosotros deseamos.
Además de eso, veremos la única manera posible en la que podemos pedir más precio por lo mismo que está vendiendo la competencia… Y salirnos con la nuestra.
Vamos a ello y sí, la cerveza de la imagen tendrá algo que ver.
Cómo influenciar la elección de un cliente con precios psicológicos (2) Read More »
