Una de las estrategias de negocio que pueden resultar más fácil y efectiva es trasplantar lo que funciona de un sector a otro, adaptándolo. Como emprendedor, si cierta empresa en otra rama de actividad tiene cierto éxito, me ocupo de ver qué es y de aplicar y adaptar lo que funciona a lo que hago yo. En general, modelar a los líderes, a los que lo hacen mejor, es una de las primeras cosas que procuro realizar cuando me pongo con algo.
Hoy vamos a hacer eso y vamos a trasplantar a nuestro negocio ciertas técnicas que le van a resultar muy interesantes, además de sorprendentes, porque no es que nos vayamos a fijar en ciertas empresas de un sector determinado, sino en lo que hacen los expertos del FBI a la hora de tratar con gente. En serio, los secretos que ellos utilizan nos van a traer más ventas y mejores relaciones.
A estas alturas ya sabrá de sobra que el de los negocios es un juego de relaciones, que el mundo, en general, lo es, y se mueve por filias y fobias. Si usted es amigo mío y me gusta, seré mucho más proclive a decirle que sí, a hacerle caso, un hueco o el favor de promocionar su producto. Y muchas veces es ese detalle donde radica toda la diferencia.
Si no le conozco de nada o no establece una relación conmigo, seré mucho más reacio a hacerlo. Deberíamos (en teoría), guiarnos por otros criterios más profesionales y objetivos, pero la vida no es objetiva ni equitativa. Así que en vez de lamentarnos por eso, aprovechemos la manera en la que juega.
Lo que nos guste alguien, eso que los ingleses llaman «Likability», es uno de los seis principios fundamentales de persuasión que siempre hemos visto aquí. Pues bien, hoy vamos a ver cómo el FBI adiestra a sus expertos para conseguir, rápidamente, gustar a un extraño y que confíe en él. Eso les permite negociar en situaciones límite o conseguir información de cualquier conversación. Las técnicas que usan para ello las puede aplicar en la próxima reunión de venta, cuando conozca a un cliente potencial, en el próximo evento al que acuda… Además, esta habilidad de gustar también le resultará muy útil en su vida privada.
Vamos a ver pues qué enseñan ellos que podamos aplicar.
