Con la reciente aparición de Cómo empezar un negocio y su fenomenal acogida, me gustaría incidir en un tema importante. Para todo negocio, el que empieza o el que lo ha hecho ya, lo más importante es vender. Es así porque si no se vende, se ha de cerrar y para vender precisas Marketing.
Siendo una parte tan importante del negocio, el libro dedica una buena parte de su espacio a explicarlo de manera sencilla y clara, además de proponer un sistema de Marketing basado en tres columnas.
Atracción > Persuasión > Fidelización.
De todas ellas, la Atracción es la parte en la que se suelen encontrar más problemas. Por ello, me gustaría explicarla fácilmente, tal y como se hace en el libro Cómo empezar un negocio.
Vamos a ello.
La Atracción explicada fácilmente
Si espera que el cliente le encuentre y vaya hasta usted, su negocio se marchitará esperando. Esa tarea es nuestra, tenemos que levantarnos e ir hacia donde está el cliente ideal que queremos. Esta habilidad es la primera que debemos dominar porque es el primer paso imprescindible para generar un cliente.
La atracción significa traer gente hasta nuestra puerta. Es decir, que alguien desconocido se interese lo suficiente por nosotros como para llamar, visitarnos, escribir o darse una vuelta por nuestra web. En definitiva es generar interés a partir del desconocimiento.
Resumiéndolo a su esencia, se trata de hacer ruido con promoción para que los clientes se giren hacia nosotros y se acerquen a ver qué es ese ruido.
Cuando seamos una autoridad en lo que hagamos, como Microsoft o Amazon, generaremos gran parte de la atracción como la generan los grandes planetas, por el mero hecho de estar ahí girando. Habrá gente que acudirá por la fama aunque no hagamos nada, igual que un libro se vende sólo por el nombre del autor consagrado y otro mejor y desconocido cría polvo.
Hasta ser como Microsoft, no tenemos más remedio que generar atracción a través de acciones de promoción y marketing en las que nosotros vamos hasta donde está el cliente.
La regla número 1 del pequeño emprendedor es que si quiere generar atracción es necesario que se promocione y muestre su nombre hasta la saciedad. Que empuje, empuje y empuje promocionándose.
Y cuidado, porque esta es la parte donde falla la mayoría. Cuando he hecho encuestas entre clientes y contactos, el resultado analizando su Marketing era siempre el mismo: “el teléfono no suena lo suficiente”. Eso significa que las actividades de promoción no consiguen atraer bastantes interesados hasta la puerta, generando un cuello de botella que atasca la persuasión y las ventas.
Cómo atraer interesados
Para atraer interesados hay que llevar un mensaje hasta donde está dicho interesado y que sea lo bastante atractivo como para que reaccione y haga lo que deseamos (que venga a vernos, por ejemplo, o que compre nuestra espectacular oferta).
Suponiendo que conocemos al cliente, que conocemos sus preocupaciones y lo que le ronda por la cabeza, la técnica básica es:
Paso 1.- Seleccione un medio de Marketing que permita alcanzar óptimamente a nuestro interesado.
Puede ser el teléfono, e-mail, correo postal, visita, anuncio en revistas que lea, participar en un acto al que va a acudir… La clave es preguntarse: “¿cuáles son los medios más óptimos para llegar hasta el cliente que deseo?”
Si apuntamos a jubilados y estamos eligiendo Internet, tenemos un problema.
Paso 2.- Sea diferente e impactante con el mensaje y el medio.
La única manera de atraer la atención en un contexto saturado de publicidad es ser diferente a los demás e impactar en el mensaje cuanto antes. Sin eso no se van a molestar en mirarnos.
Si decimos lo mismo y enviamos un sobre idéntico al resto acabaremos en la papelera con el resto. Si decimos que tenemos calidad a buen precio… Afrontémoslo, eso lo dicen hasta los que no la tienen. Si decimos que podemos reducir un 20% sus costes o hacer desaparecer esa barriga, y que no tienen que arriesgar un euro para comprobarlo, entonces tendremos más probabilidades de ser escuchados.
Paso 3.- Proporcione un incentivo en su mensaje.
La premisa básica para que alguien se interese por algo es apelar a su “egoísmo”. Es decir, que el mensaje tenga algo para el posible interesado, algo que conseguirá si nos hace caso. Puede ser una muestra gratis o puede ser que ese ordenador portátil está a un 50% de su precio, pero si el interesado ve que no va a obtener nada beneficioso moviéndose, se quedará parado.
Paso 4.- Enviar el mensaje dejando muy claro cuál es el paso siguiente que hay que dar.
No subestime el poco tiempo que el cliente nos va a dedicar. Si en el mensaje no decimos claramente qué tiene que hacer el interesado, no lo hará. Póngaselo tan fácil como se lo pondría a un niño que está aprendiendo. Diga que llame por teléfono y que éste sea bien visible, o que visite cierta página. Nunca, repito, nunca, crea que el cliente ya sabrá o deducirá lo que tiene que hacer después de leer su mensaje.
Me gustaría recalcar el hecho de que el mensaje tiene que ser atractivo y no consiste sólo en hacer ruido. Para ello siempre pongo este ejemplo: si usted va al centro de la ciudad, se desnuda y corre gritando el nombre de su empresa, hará ruido y la gente le conocerá. Pero nadie querrá hacer negocios con usted. Si usted está en Twitter o Facebook machacando con que compren su producto, su libro o su potingue de belleza, sólo conseguirá que le odien. El ruido por el ruido no sirve de nada.
Y ese es básicamente el proceso de Atracción, mandar un mensaje interesante al cliente potencial, que le proporcione un incentivo egoísta para hacer lo que le decimos.
Creando formas constantes de atracción
Esos cuatro pasos que hemos visto nos servirían para hacer una campaña sencilla. Nuestra misión con la Atracción es tener constantemente en marcha cauces mediante los cuales atraemos a clientes potenciales.
El objetivo no es realizar una acción y luego cruzarse de brazos, el objetivo es hacerlas a menudo. Cada mes una campaña de correo postal, variando ofertas. Cada día probamos a llamar un poco más a unos cuantos más. Los anuncios que ponemos no los ponemos una vez solo, sino que los vamos repitiendo y tomando datos de lo que funciona (esto es tan importante que hay un apartado explicando sólo esto).
Siempre hemos de tener abiertos esos cauces, siempre tenemos que echar las redes en el mar. El Marketing debe ser un sistema constante para que funcione.
Por qué cierran en realidad la mayoría de empresas
No entender que el Marketing es un sistema constante es la causa principal. La mayoría sólo “hace Marketing” cuando ve que las ventas bajan o se ponen mal. Eso es como empezar a construir el techo de la casa cuando vemos que empieza a llover. Hay que hacerlo antes y hay que hacerlo constante. Lo que ocurre es que, por desgracia, la cultura y comprensión del Marketing se basa en intentar algo, una vez, de manera aislada, cuando suenan las alarmas. Entonces intentamos alguna cosa a la desesperada y, seguramente, no funcionará. Eso es como intentar disparar una única flecha, desde muy lejos, mientras nos empujan, y esperar dar en el centro.
La mayoría de mensajes de Marketing no se escuchan, igual que la mayoría de tiros a puerta en el fútbol no son gol. Tiene que ser un ataque constante, para que unos cuantos de esos disparos a puerta se conviertan en tanto.
O el Marketing es constante y sistemático, o no funciona.
[box type=»info»] Este artículo es un breve extracto del libro Cómo empezar un negocio, que puede encontrar aquí.[/box]
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