«Tenemos que hablar» (de Marketing)

Pronto saldrá el nuevo libro «Cómo empezar un negocio» y una buena parte del mismo está destinado a hablar de Marketing.

¿Por qué? Porque a día de hoy sigue sin haber una verdadera cultura de Marketing en la pequeña y mediana empresa y porque el Marketing es lo que trae a los clientes. Es así de simple y a la vez así de increíble que no nos quepa en la cabeza.

En estos días se irán revelando extractos y pedazos del libro y he aquí uno, el que empieza a hablar de ese Marketing y lo pone en su sitio. Creo firmemente en que es necesario poner al Marketing en el mascarón de proa de nuestra iniciativa y, aún así, no ocurre. De hecho, y retomando a aquella pareja de amigos de la que hablaba hace poco y que no tuvo éxito en su negocio, me hubiera gustado sentarme y decirles esto, que ahora digo en Cómo empezar un negocio.

---

 

Paso 7 de empezar un negocio. El Marketing

“Tenemos que hablar”, esa historia de terror en tres palabras que todos hemos vivido. En este caso la historia es de cinco palabras: “tenemos que hablar de Marketing”. Pero no se preocupe, que no tiene por qué ser de terror, al contrario. El Marketing a veces parece complicado e incomprensible, pero en realidad no lo es.

Hemos plantado los cimientos de nuestro negocio y, en cuanto tenemos lo más básico, ya toca hablar de darlo a conocer. Todo el esfuerzo anterior y el que emplearemos cada día trabajando no van a servir de nada si no nos conocen.

Hoy día, promocionar algo es casi más importante que hacerlo. Y para eso, necesitamos Marketing, no hay otra manera. Así que, si va a empezar un negocio, ha de saber sobre ese tema tanto como del trabajo que realiza en su empresa.

La mayoría de empresas que empiezan tienen que cerrar no mucho tiempo después y el principal motivo, a gran distancia de otras causas, es la falta de ventas. La falta de ventas viene por la falta de clientes y a los clientes los trae el Marketing. Antes, un buen artesano tenía que ser el mejor en su trabajo pero hoy eso no basta, hoy es necesario que sea el mejor en su trabajo y también en promocionarse.

Si usted se puede permitir a un experto que gestione su Marketing durante su andadura, genial. Pero la gran mayoría de emprendedores no puede, así que han de hacer ese papel ellos mismos. Y como la mayoría de emprendedores no lo hace o no sabe cómo hacerlo, los clientes no llegan.

Hoy día, emprender es vender, esa es una verdad inevitable. No sé a qué se dedica usted, no sé si va a ser asesor, librero o informático, yo no puedo aconsejarle sobre cómo hacer su trabajo diario, pero sí sé que, en realidad usted no se dedica a la asesoría o la fontanería, sino a vender su asesoría o fontanería. Para eso es necesario el Marketing y sobre eso sí he visto mucho todos estos años.

Que te paguen por algo es una de las cosas más difíciles de conseguir. Uno mira un violín y piensa: “tocar el violín es complicado”. Nadie en su sano juicio creería que puede sacar unas notas sin aprender previamente sobre ello y practicar mucho. Sin embargo, gran cantidad de emprendedores creen que pueden vender algo sin saber cómo funciona el Marketing. Es la misma locura que querer tocar el violín sin aprender pero, curiosamente, muchos no lo perciben igual.

¿Que hacemos pues? ¿Nos ponemos a hacer un Máster en Marketing? Imagino que no tiene tiempo para ello, pero la buena noticia es que tampoco le hace falta. De hecho, le aseguro que la mayor parte de lo que explican ahí, luego no funciona en la realidad del pequeño emprendedor (recuerde el principio del 80/20).

Lo mismo pasa con muchos manuales de Marketing; son demasiado académicos o contienen mucho relleno junto con lo importante. Lo que vamos a hacer aquí es explicar lo más fundamental sobre Marketing que tiene que entender como emprendedor. Para ello vamos a ir al grano y usar la regla del 80/20 sobre lo que funciona. Y ya le anticipo que esta va a ser la sección más extensa sobre cómo empezar un negocio, pero es que es la más importante porque, repito, «emprender es vender”.

Una vez abramos las puertas del negocio es muy posible que tengamos que pasar más tiempo vendiendo que haciendo nuestro propio trabajo. No es agradable, pero es lo que hay y lo que hace falta para sobrevivir. Como dijo alguien más sabio que yo: “no me importa lo que haga una empresa, todas están en el mismo negocio, el de la venta”.

En la película GlenGarry Glen Ross, hay una especie de mantra en la empresa de tiburones que protagoniza la historia.

“Cierra siempre la venta”.

Una y otra vez se les pone en la cabeza a los que trabajan allí que siempre tienen que estar cerrando la venta, pues es lo más importante. Y lo cierto es que, aunque la película retrate a los típicos “yuppies” ambiciosos que bordean la psicopatía, en eso tienen razón.

Al final, lo más importante para un negocio es vender. Esa debe ser nuestra principal preocupación, porque sin ventas no hay negocio. De hecho, recuerdo a un mentor que me decía que lo ideal era estar cerrando las primeras ventas y contratos antes de tener en marcha la empresa al 100%. Esa sería una situación ideal.

He visto emprendedores que empezaban muy preocupados por el alquiler de esta oficina o aquella, por comprarse un portátil u otro, por el diseño de las tarjetas de visita, del logo o de la web… Cosas de “amateurs”.
Ni decoración, ni imagen de marca, ni ordenadores, ni nada parecido. Antes de eso lo más importante es ponernos a pensar, ya, en cómo vamos a traer gente hasta la puerta de nuestro negocio.

Hoy día hay un discurso sobre cómo es cada vez más fácil crear una empresa, cómo las nuevas tecnologías han nivelado el campo de juego, cómo cualquiera puede vender por Internet… Son los mejores tiempos para crear una empresa. No niego eso, pero hay que matizarlo. Cada vez es más fácil crear algo propio, pero es cada vez más difícil venderlo. Así que no, no estamos en el tiempo perfecto, ese nunca existió ni existirá. Éste es tan bueno o malo como otros, que tuvieron sus ventajas y desventajas, aunque fueran otras.

Su mayor enemigo cuando se ponga en marcha

Hoy día, el principal enemigo para cualquier emprendedor que comienza es la oscuridad. Nadie lo va a ver y, cada día que pasa, es más difícil hacerlo, pues todo mercado está muy saturado. Lejos quedaron los tiempos del “construye algo bueno y vendrán”, hoy día nada es más común que una empresa con un producto genial que nadie conoce.

Tenemos que saber exactamente cómo vamos a eliminar esa oscuridad sobre nosotros y hacer que nos vean. Si queremos clientes vamos a tener que ir a por ellos y, no sólo eso, vamos a tener que hacer un esfuerzo considerable porque, hoy día, llamar la atención es muy difícil. Nunca habíamos estado tan saturados de publicidad, de gente vendiendo, de competidores y ruido. Nos distraemos más que nunca con lucecitas, avisos, pitidos de móvil… Y como eso ocurre, las empresas redoblan sus esfuerzos, haciendo más ruido o con estrategias más invasivas.
Nosotros también tenemos que hacer ruido, pero hemos de ser inteligentes.

El Marketing de interrupción, el que te corta la película o llama por teléfono mientras cenas, funciona cada vez menos. Además, si está leyendo esto es muy probable que no tenga el presupuesto de Marketing de Coca-Cola, así que no podemos empezar a alquilar espacio en televisión. ¿Qué hacemos entonces?

Marketing directo, medido y probado. Marketing constante y habitual, que trataremos a fondo.

Y hasta aquí el extracto de Cómo empezar un negocio, muy pronto, más.

[box type=»info»] Este artículo es un breve extracto del libro Cómo empezar un negocio, que puede encontrar aquí.[/box]