La clave del éxito en el Marketing y en el negocio es simple (que no sencilla), es el egoísmo.
Es así de breve y concisa. Si conseguimos pulsar en el botón del egoísmo del cliente, nuestro negocio y nuestro Marketing funcionarán. Si no, da igual lo que intentemos, tarde o temprano habremos de cerrar.
Este egoísmo del que hablo se basa en una premisa sencilla: debemos tener algo que el otro desee con pasión. Puede ser un conocimiento que necesita, el remedio para su dolor, ese objeto de deseo que precisa para sentirse mejor. Lo que sea, pero tenemos que despertar el egoísmo en él. Si lo conseguimos, se moverá hacia nosotros, si no lo conseguimos, no se moverá.
La cuestión es, ese egoísmo debe ser una fuerza poderosa que venza la enorme inercia y pereza del consumidor actual. Hoy día estamos tan saturados de publicidad y productos, que somos ese que está en el sofá y que con el clic de un botón lo puede tener todo. A menos que lo que le pongamos delante sea muy bueno, no se moverá de dicho sofá.
Hoy día se habla mucho de que es un excelente tiempo para emprender. Yo no lo veo así, no lo veo especialmente mejor que otros tiempos pasados, es simplemente distinto. Tiene ciertas ventajas, como la mayor facilidad para emprender hoy día, pero también enormes desventajas y es que esa misma facilidad ha hecho que todo se sature de ruido y competencia.
La vida y los negocios funcionan de manera acumulativa, hoy unos pocos ganadores que están en la cúspide se llevan casi todo y una mayoría pelea por las migajas del fondo del barril. Eso hace que sea muy difícil llegar hasta la cima. Hay demasiada gente y hay gente muy buena en la cima, muy difícil de batir. Antes, cuando tenías que competir contra mucha menos gente, empezar podía ser algo más engorroso, pero llegar arriba era más sencillo, porque muchos de esos que son muy buenos, no podían acceder al mercado.
Aparte de eso, el consumidor hoy día también se ha vuelto más difícil que antes. Con tantas opciones a su alcance, es muy complicado ser el mejor y además ya está escarmentado y no se cree nada. Muchos libros de negocios hablan de que tenemos que buscar aquello en lo que seamos los mejores, pero la realidad es ésta: con tanta gente compitiendo, es prácticamente imposible que seamos el mejor en algo. Como se decía en las películas del oeste: ”siempre va a haber alguien más rápido que tú”.
Esto puede resultar un poco deprimente, pero es necesario que veamos las cosas como son en realidad para poder afrontarlas. Si seguimos creyendo que con hacer algo ”que no esté mal” vamos a vender, vivimos una fantasía. Vender es una de las cosas más difíciles en esta vida. Si creemos que vamos a poder mantener el negocio viviendo de la simpatía o la compasión de otros, o de nuestros conocidos, vivimos una fantasía. Tenemos que crear algo que despierte un profundo egoísmo en el cliente, aunque no tenga relación alguna con nosotros.
Hoy ya no basta con ser bastante bueno, porque hay toda una montaña de competidores “bastante buenos” que nos ahogarán y aplastarán y viviremos de migajas que caen de vez en cuando.
Un negocio se reduce en lo más básico a dos cosas: estar en un mercado que desea algo con pasión y tener una solución superior para ese deseo. Es decir, que si hemos acertado en el mercado, todo dependerá de la oferta.
Hoy día hay un montón de modelos de negocio que prometen muchas cosas, pero todo radica en lo que radicó siempre: una oferta irresistible, tener nuestro puesto de agua fresca al final del desierto, para ofrecerla a los que lo cruzan.
¿Por qué no responden a esa campaña de Marketing que hizo? Porque no puso un incentivo suficiente para despertar el egoísmo y hacer que se movieran del sofá.
¿Por qué no compran el artículo que tienen entre manos y se van? Porque la oferta no despierta el egoísmo suficiente y piensan que pueden conseguir algo mejor en otro sitio.
Podemos darle muchas vueltas, hablar de modelos de negocio o de estrategias novedosas en Marketing Social (o la moda que sea ahora), que al final esas conversaciones no importan. Si no estamos en un mercado que compra y no despertamos el egoísmo más puro en el cliente, no tenemos nada.
Tenga en cuenta esto: el dinero no importa, el deseo sí.
Porque con suficiente deseo, uno saca el dinero de donde sea. Incluso en los tiempos más profundos de crisis se siguen vendiendo Iphones y no todos son comprados por ricos, sino que hay gente que a lo mejor pasa frío con tal de tener el cacharro de marras. ¿Por qué? Porque despierta poderosamente el egoísmo en el cliente y, cuando eso pasa, no hay barreras para que se mueva y pague lo que se le pida.
Y es así de simple, pero no sencillo. Por eso quizá, ahora que empezamos el año, es hora de echar un vistazo y analizar objetivamente nuestro negocio en este sentido.