Mi propósito en la sección Premium, además de mostrar lo que ha funcionado a empresas reales en situaciones reales, es que uno consiga una compresión profunda de lo que pasa a su alrededor: de cómo son realmente los clientes (es decir las personas) y de cómo funcionan realmente los procesos importantes en un negocio, desde la productividad personal hasta las ventas.
Hoy me gustaría explicar cuál es la mejor estrategia que puede adoptar un negocio para competir (de hecho, es la única que funciona) y, sobre todo, me gustaría explicar por qué, aunque muchos emprendedores la comprenden y la reconocen, no la acaban de aplicar bien.
Lo único que debe saber sobre estrategia empresarial
Se ha escrito mucho sobre competir y estrategia, pero no hace falta que lea esos enormes libracos al respecto, ya le resumo yo toda la estrategia empresarial que necesita conocer en una sola palabra.
DIFERENCIARSE
Y ya está. Algunos autores hablan de otras cosas como buscar un nicho, pero al final, eso no es más que otra manera de diferenciar el producto, adaptándolo específicamente a un segmento concreto de tu mercado.
Al final, la única respuesta lógica a la hora de competir con un producto es diferenciarse de alguna manera, porque si no es así, ¿por qué te van a elegir a ti? No hay ningún motivo lógico por parte de los posibles clientes para hacerlo. Ahora bien, la diferenciación puede ser por muchos motivos: ser más rápidos, cómodos, sencillos, convenientes…
Bien, muchos emprendedores comprenden esto, pero he aquí el primer error que cometen y por el cual se diferencian y, a pesar de ello, no consiguen mucho:
Se diferencian en cosas que no importan al cliente.
En la guía definitiva sobre cómo conseguir clientes y ventas se comenta la importancia de la oferta y de conocer al cliente. Cuando hacemos esto último, tenemos que averiguar los motivos de compra que mueven a dicho cliente. Entre esos motivos de compra siempre habrá unos pocos que serán los más importantes. Pues bien, la diferenciación pasa por adaptar nuestra oferta a esos motivos principales. Sin embargo, ¿qué hacen muchos emprendedores? Se diferencian en cosas que no importan al cliente, cosas que a lo mejor ellos mismos sí creen que son importantes, pero el cliente no.
Uno de los principales problemas de los emprendedores es nuestra ceguera, nuestro enamoramiento con el producto o con la visión que tenemos de lo que hacemos. Ponerse en la piel del cliente y sentir su dolor es una habilidad escasa e importante.
Pero bien, vamos a suponer que entendemos que hay que diferenciarse, que comprendemos los motivos de compra principales del cliente y que adaptamos la oferta a ellos.
Y aún así, no nos compran y no entendemos por qué. Pues bien, lo que quiero que quede claro hoy es cómo funciona de veras un cliente en este sentido y por qué, aunque se le presenten ofertas diferentes y mejores, no cambia de producto y las elige.
