Gestión empresarial

Gestión efectiva de una empresa. Desde finanzas, hasta recursos humanos, pasando por logística o producción.

Casos de estudio reales de estrategias psicológicas de precio

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Hoy vamos a ver estrategias psicológicas de precio en la práctica. Vamos a ver la explicación a cierta estrategia clásica y saber, exactamente, cuándo funciona y cuándo no. Además detallaremos una sencilla estrategia que puede aplicar hoy y los últimos datos sobre un nuevo precio psicológico que está surgiendo.

La leyenda dice que la tradición de terminar los precios en 9 (por ejemplo, 3,99€ en vez de 4,00€, se originó para evitar hurtos de empleados deshonestos. Al tener un precio terminado en 9 se aseguraban de que, para dar las vueltas, era necesario abrir la caja y, por tanto, marcar la venta, en vez de echarse el billete al bolsillo. Ese proceso hacía más difícil robar a la tienda.

Pero otros atribuyen esos precios a que, realmente, hay un proceso psicológico por el cual percibimos un valor menor del real cuando vemos esos precios.

Veamos qué es real y qué no, además de lo que funciona y cómo, en esta estrategia de precios y otras similares. Porque no todo es tan sencillo y directo.

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10 trucos “jedi” para el día a día en su negocio

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Siempre lo digo y siempre lo diré, ser emprendedor va de personas. Tenga, por ejemplo, muy en cuenta esto:

Si usted establece una buena relación, una que sea humana, con su audiencia y sus clientes, no necesitará demasiado marketing para vender. De hecho obtendrá buenos resultados con sólo decirles que tiene algo nuevo y que lo puedan probar.

Si tiene algo importante que vender, salga de la oficina y hágalo cara a cara porque es el método de venta que más negocios cierra. De largo.

Si quiere saber cuál es el factor que más influye en que una empresa tenga éxito o no, la mayor investigación en ese campo lo dejó claro: depende de tener a la gente adecuada en el puesto adecuado. Eso es lo que marca la mayor diferencia.

Siendo así, una de las mayores habilidades que podemos tener como emprendedores es la de dominar el aspecto social y la interacción con las personas.

Así que hoy, como material ligero y 200% práctico, vamos a ver 10 sencillas técnicas que le ayudarán en ese contacto e interacción personal en sus negocios. Y que podrá poner en práctica en cuanto acabe de leer. Ya sean con clientes, proveedores, socios o incluso en su ámbito personal, son pequeños trucos que resultarán muy útiles en el día a día.

Desde un método sencillo para que el otro mejore su opinión de nosotros hasta saber si la otra persona tiene interés genuino en usted; estos pequeños “trucos jedi” le harán la vida más fácil.

Vamos a verlos.

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¿Cuándo es el mejor momento para empezar un negocio?

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Todo el mundo tiene siempre una opinión sobre los temas relacionados con un negocio, aunque nunca hayan sido emprendedores. Algunos que incluso lo son y, lo que es peor, muchos de los que asesoran, también tienen estas opiniones. Pero son eso, opiniones, cuando pides que detallen motivos objetivos de por qué piensan una cosa u otra, la mayoría se encoge de hombros. Lo repiten porque otros lo repiten o es simplemente, una opinión no basada en hechos.

Uno de esos temas es cuándo es el mejor momento para emprender. Muchos hablan de que en tiempos de crisis es una locura hacerlo, mientras que otros dicen que las crisis son el mejor momento, pues una crisis es una oportunidad. Eso es algo que suena bien pero, ¿es también verdad? ¿O hay algo más que sentido común en la aseveración contraria?

En el libro Cómo empezar un negocio, que saldrá en breve, hay todo un apartado dedicado a comentar esas preguntas frecuentes y esas preocupaciones de los emprendedores. En vez de dar una opinión o repetir lo que otros dijeron, se indaga en la realidad (con números y datos) de si hacer un plan de negocio es útil o no o de cuál es realmente el mejor momento para emprender.

He aquí un extracto de dicho libro que responde a esa pregunta de una vez por todas, examinando evidencia objetiva.

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El porqué de un fracaso que me tocó en lo personal y cómo ese motivo sabotea a muchos negocios

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Como es posible que sepa, no tardará mucho en aparecer el nuevo material: Cómo empezar un negocio. En él he quiero mostrar todo lo necesario que creo que funciona para comenzar una pequeña iniciativa empresarial con probabilidades de salir adelante en el mundo real. Nótese que nunca empleo, ni emplearé, palabras como «éxito seguro» o similares, porque eso no existe y quien lo vende es un timador.

La cuestión es, la motivación para crear Cómo empezar un negocio, después de tantos años en la brecha, se debe a un fracaso. Sí, esa es la verdad y ese fracaso no fue personal, pero me tocó de cerca. Y sí, así somos las personas, muchas veces es el aguijón, más que la miel, lo que nos motiva.

La cuestión es que ese fracaso empresarial vino dado por algo que, una y otra vez, nos afecta a todos cuando pensamos y planificamos. En psicología, que gusta de llamar las cosas de una manera muy profesional, lo denominan prejuicio cognitivo de confirmación y nadie se libra de sufrirlo. Pero al menos, cuando conocemos que nos ocurre, podemos evitar gran parte de e sus efectos. Así que vamos a ver en qué consiste y esto fue lo que pasó.

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Las nuevas reglas del contacto visual y cuándo se ha demostrado que nos perjudica

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Siempre insisto en que el modo más efectivo de Marketing y venta es el cara a cara. Tiene un mayor porcentaje de cierre que cualquier otra forma, ya sea el correo postal, electrónico, teléfono, etc.

Siendo pequeños emprendedores, éste es un «canal» de Marketing siempre a nuestro alcance y que vamos a tener que usar mucho. Por eso mismo, hemos de saber lo que funciona y dominarlo.

Una de las facetas más importantes del cara a cara, ya sea para una venta o cualquier clase de negociación/persuasión es el contacto visual. Es fundamental, por ejemplo, para dar una buena impresión, tanto, que he trabajado con algunos clientes de una manera más concreta y estrecha, para que tuvieran claro este tema.

Curiosamente, han surgido no hace mucho nuevas investigaciones al respecto y han venido a desmentir una parte de la «sabiduría tradicional», sobre el contacto visual en la persuasión.

Por eso vamos a ver, como siempre en la Sección Premium, cuáles son esos últimos descubrimientos, porque es posible que nos estemos saboteando la venta sin saberlo.

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Caso de estudio: Cómo Kellog’s lanzó un nuevo producto con éxito

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Kellog’s es una empresa grande, por ello vamos a ver que, cuando aplica estrategias de Marketing, lo hace como una gran empresa. Sin embargo, lo que quiero mostrar al igual que en el caso Disney, es que la esencia de dichas estrategias puede ser usada por cualquier empresa, sin importar el tamaño.

Con el lanzamiento de una nueva línea de productos, los ”Crunchy nuts”, crearon una gran campaña de Marketing. Se basaba en tres estrategias básicas que vamos a examinar aquí, junto con qué fue lo que funcionó en cada una y sus resultados.

Vamos con ello porque hay cosas muy interesantes que aprender y aplicar.

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Cómo empezar un negocio (2). Cómo analizar un mercado para ver si será rentable

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Continuamos con lo más importante a la hora de empezar o tener un negocio, de manera que vamos a ver un modo práctico y real de analizar un mercado. Recuerde, el mercado es lo que determina, la mayoría de las veces, si una pequeña y mediana iniciativa va a ser rentable. Por favor, si no ha leído el primer artículo de la serie, hágalo.

El problema de todo análisis

Cuando uno planifica su negocio y está en la parte de análisis, se enfrenta a un problema importante, su subjetividad. La mayoría de análisis que he visto en planes de empresa y reuniones no son más que opiniones, la mayoría de ellas sin mucho fundamento.

Muchos emprendedores no se molestan en comprobar si sus suposiciones son correctas y, he de confesarlo, más de una vez he caído yo en ese error. No caiga usted, por favor. Hemos de ser brutalmente honestos en nuestro análisis. He visto a emprendedores que retorcían las conclusiones de su análisis para que encajara con lo que pensaban de antemano. Y no les fue muy bien.

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Cómo empezar un negocio (1). Lo más importante que tiene que saber como emprendedor

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El Marketing, por definición, tiende a exagerar. Por eso si le digo que esto es lo más importante que va a leer nunca si es un emprendedor (o va a serlo), usted tenderá a la incredulidad. Y hace bien, porque yo mismo soy un tremendo escéptico. Pero de veras que, si esto no acaba siendo lo más importante en su caso (pues cada uno es un mundo), sí va a estar siempre entre las cuatro o cinco cosas más importantes que vaya a aprender. En serio.

Si está pensando en empezar un negocio, lo ha empezado ya o conoce a alguien que está en ello, no debe dejar de leer esto bajo ningún concepto.

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La táctica del «Mirlo blanco» para salir de una crisis

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hablar en publico

En todo sector hay unos pocos que, incluso cuando todos pierden porque haya una crisis económica general, ellos están ganando.

En 2009 con todas las empresas de ordenadores perdiendo cuota de mercado, ventas y beneficios, Apple presentaba resultados históricos máximos en cuanto a esas tres cosas. A Google, con una crisis general de publicidad y marketing, le iba cada mejor que nunca en su negocio…

Empresas como Microsoft (y de nuevo Apple), se crearon y triunfaron en épocas de profunda recesión.

Personalmente he recibido de clientes un buen número de correos y mensajes que iban contra la tendencia mayoritaria de que las cosas van mal en tiempos de crisis. A ellos les iba perfectamente bien, porque se habían puesto las pilas. Habían empezado a tratar al cliente como persona (mediante un interés legítimo en él) y se habían esforzado por escucharle, darle lo que de verdad pide, ajustando ofertas y procurando que, quien cruzara su umbral, tuviera la mejor experiencia de compra de su vida.

En serio, son comentarios reales de pequeños emprendedores reales.

En situaciones de emergencia todo el mundo, desorientado, mira a los demás para saber qué hacer y, ¿qué acaba haciendo la mayoría? Correr y quejarse, porque eso es lo que todos los demás hacen.

Pero nosotros no, nosotros tenemos que buscar esos «mirlos blancos»[1] de nuestro sector, esas empresas a las que les siguen comprando (aunque sea menos si los tiempos no son buenos) y que siguen sobreviviendo e incluso creciendo.

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El arte de la guerra para emprendedores. Crisis y adaptabilidad.

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El Arte de la Guerra es un texto milenario que se enseña prácticamente en todas las escuelas militares y de negocio. Cuando se hace así es por algo. Si somos emprendedores profesionales hemos de aprender a pensar estratégicamente.

Siempre recomiendo El Arte de la Guerra porque, no nos dejemos engañar, aunque es un texto muy antiguo, los principios fundamentales de las cosas, especialmente de las personas, no cambian de un día para otro.

El libro es breve y directo y hoy me gustaría compartir una parte de un capítulo que contiene una serie de lecciones muy importantes, junto con comentarios de mi experiencia personal.

Vamos a ello.

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Casos de estudio. Cómo 2 empresas más salieron de la crisis

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En un caso de estudio anterior vimos cómo dos emprendedores salieron de la crisis en la que estaban metidos. Allí quise mostrar dos casos diferentes y dos soluciones diferentes, pues no todas las crisis son iguales.

En esta segunda parte quiero mostrar dos casos reales más. Son muy ilustrativos porque el primero representa un ajuste de modelo de negocio y el segundo es un ejemplo perfecto de cómo hacer un plan anti-crisis integral.

Todo emprendedor que se encuentre en un mal momento debería tomar nota de cada punto de ese caso y, directamente, copiar lo que hicieron.

Vamos con ellos.

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Caso de estudio. Cómo 2 emprendedores salieron de la crisis

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Una de las cuestiones en la mente de todo emprendedor es la de una crisis, ya sea global o concreta de su sector o empresa.

Pocos miedos hay más grandes que ese cuando se tiene un negocio. Así que me gustaría mostrar, dentro de estas series de casos de estudio, cómo algunos emprendedores salieron de las crisis en las que sus empresas se vieron inmersas.

Práctica real, ejemplos para aprender e inspiración. Esos son mis tres objetivos con este material y alguno más sobre el mismo tema.

Vamos a ver esos casos y lo que hicieron para salir del atolladero.

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El tipo exacto de historia que ha de usar para vender

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Si ha seguido mínimamente Recursos para Pymes ya sabrá que soy un firme proponente de la estrategia de Marketing más poderosa que nadie está usando: las historias.

Es lo que mejor funciona para persuadir, para vender (pues una venta depende de la emoción y nada mejor que una buena historia para despertarla), para transmitir credibilidad, para capturar la atención…

Sin embargo nadie explica cómo usar esas historias. Cuando un emprendedor se pone a ello se encuentra con un problema esencial.

No sabe qué clase de historias ha de contar.

Y es que no todas las historias funcionan, ni mucho menos. Muchos se ponen a narrar lo que llamo familiarmente «las historias del cuñado, que son diatribas sobre uno mismo que no interesan a nadie y no venden.

No todas las historias son iguales en Marketing. Hay un tipo fundamental que funciona por encima de todas las demás. Es una narración que está instalada bien dentro de nosotros desde el principio de los tiempos. No podemos evitar sentirnos atraídos por ese tipo de historia y esa es la que tenemos que usar.

Así que vamos a ver cuál es, junto con ejemplos y algunas cosas importantes a tener en cuenta en mi experiencia.

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Aplicación para realizar un análisis DAFO

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tarjeta de visita

Me gustaría compartir esta semana una aplicación hecha para Excel que permite hacer un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades).

Este tipo de análisis, debido a su sencillez y utilidad, se usa en planes de negocio, de marketing… Pero en general se puede usar en cualquier situación y sirve para arrojar luz y poder averiguar la estrategia más adecuada que tenemos que emplear.

Esta aplicación necesita Microsoft Excel (u OpenOffice o equivalente) y además del análisis DAFO habitual tiene incluidas las mejoras personales que me han resultado más efectivas, como por ejemplo determinar acciones o calificar cada factor del análisis.

Es muy sencilla de usar, y en el apartado de Ayuda de la misma tiene toda la información sobre qué es un DAFO (explicado de la manera más clara) y cómo usar por pasos la herramienta.

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Caso de estudio. Cómo unos pequeños hoteles consiguieron vencer a los grandes

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Volvemos con un nuevo caso de estudio sobre cómo una cadena hotelera británica, modesta en sus principios, ha conseguido ser una de las mejores y vive momentos dulces, a pesar de competencia de mayor tamaño y crisis.

Como siempre, me gustan los casos de estudio reales porque nos permiten ver cómo otros emprendedores como nosotros aplican estrategias en la vida real y el resultado que les dan.

Tres estrategias clave son las que han usado y una de ellas es mi favorita personal. Vamos a ver cuáles fueron y cómo las aplicaron.

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Caso de estudio. Cómo una emprendedora triunfó con una empresa de mudanzas

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Hace algún tiempo tenía un amigo italiano que abrió un local en España que le fue bastante bien. Unos años después decidió volver a Italia, pues la echaba de menos tras haber salido de allí muy joven. Y una de las cosas que más me intrigó fue cuando me comentó que ya tenía comprado el

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Dónde poner un anuncio para que todo el mundo lo vea (resultados de las pruebas con la tecnología de seguimiento de mirada)

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Dan Hill es un experto en “códigos faciales” (al parecer hay especialidades para todo) y utiliza a menudo la tecnología de «eye tracking”, esa tecnología que escanea cómo miramos los

anuncios, dónde nos paramos más y qué se ignora.

Una de las conclusiones más importantes y prácticas de esta clase de estudios de Marketing es averiguar cuál es el sitio más efectivo para promocionarse y cuál es la llamada «esquina de la muerte”. Es decir, el lugar en los anuncios, revistas o páginas web donde más se ignora el elemento que hay ahí puesto.

Y eso es lo que vamos a ver aquí. Los mejores sitios para poner mensaje, logo, etc, y cómo son los anuncios que mejor funcionan.

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Caso de estudio. Cómo una empresa maderera aumentó su beneficio neto un 25%

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clientes deshonestos

Este caso de estudio es muy curioso y algo diferente a los demás. Expone una solución creativa a un problema importante y, además, es una solución que muchas empresas que hoy son grandes, adoptaron en su día. Curiosamente muy pocos emprendedores piensan en ella cuando surgen inconvenientes.

Hoy vamos hasta Nueva Zelanda, donde una pequeña empresa maderera invirtió en máquinas propias para cortar y procesar la madera, empleando trabajadores a sueldo. El principal problema que surgió era la producción. Debía gastar mucho tiempo en entrenar nuevos operadores en la complicada maquinaria, así como ocuparse del mantenimiento de la misma. Pronto vio que la producción nunca llegaba a su pico máximo. Justo cuando tomaba impulso, uno o dos trabajadores veteranos lo dejaban, buscando campos más verdes en el sector o bien siendo fichados por la competencia.

Como debían reclutar nuevos trabajadores y empezar el entrenamiento desde cero, la empresa nunca alcanzaba todo su potencial.

¿Cómo consiguió finalmente aumentar la producción un 30% y reducir los costes de mantenimiento un 35%? Y lo que es más importante, ¿cómo consiguió aumentar un 25% su beneficio neto?

La solución fue francamente creativa.

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