En la anterior entrega de esta guía para conseguir clientes y ventas, vimos que el elemento más importante, el que tiene que ser el cimiento de nuestro negocio, es la oferta. Para que esté claro desde el principio, nuestra oferta se compone de: El producto o servicio que ofrecemos. El precio al que lo ofrecemos. […]
”Algunas empresas han optado por recortar costes, y puede que eso sea lo adecuado para ellas. Nosotros elegimos un camino diferente. Pensamos que mientras pongamos grandes productos frente a los clientes, éstos abrirán la cartera”. Steve Jobs, fundador de Apple. Con esta primera entrega comenzamos una guía definitiva sobre cómo conseguir clientes, que quiero que
¿Tiene un precio más bajo y competitivo que sus rivales? Eso está muy bien, el precio, aunque no es el punto más importante a la hora de que un cliente valore su compre, sí figura en el top de razones que un cliente sopesa.
Sin embargo, diversos experimentos de Marketing han probado que hay un concepto cuyo poder supera al del precio cuando uno lo expone en sus anuncios. No sólo es algo que no espera sino que, cuando sepa cuál es, va a pensar que no puede ser.
Sin embargo, vamos a ver las pruebas y los números, y comprobará que sí funciona.
El concepto que supera al precio en cuanto a efectividad en los anuncios Read More »
Hay una estrategia poco tradicional de precios que consiste en dejar que el cliente pague por un producto lo que estime oportuno, lo que crea justo o lo que quiera. Especialmente en Internet, cuando se trata de productos digitales (que una vez producidos la primera vez no requieren del mismo almacenamiento o inversión que un producto físico), más de una y dos empresas han utilizado esta estrategia.
Pero no sólo se ha usado la estrategia en esos casos. Sorprendentemente, algunos negocios del mundo 1.0 como restaurantes han llegado a experimentar con ella.
¿Es rentable? ¿Merece la pena? ¿Qué resultados se suelen obtener? A eso es a lo que vamos a contestar aquí, viendo cifras reales de efectividad.
Veamos qué ocurrió en los distintos casos.
Hace poco hablábamos de precios y hoy retomamos el tema, para mostrar una sorprendente estrategia psicológica que la revista The Economist utilizó para aumentar sus suscripciones. Pero no sólo eso, sino que resultó útil para inducir a esos suscriptores a elegir la opción que The Economist deseaba (y que era la más rentable para ellos, claro).
Para entender esta estrategia, que a priori le va a parecer irracional y que no tiene sentido, es necesario comprender cómo funcionamos las personas, cómo elegimos entre distintas opciones cuando se nos presentan precios y también cómo valoramos las cosas.
Para ello, vamos a ver antes los resultados de otro curioso estudio de Marketing, que nos pondrá en antecedentes para comprender por qué funcionaba la extraña e irracional estrategia de “The Economist”.
Por supuesto también, verá que dicha estrategia es aplicable a cualquier negocio y es factible que le funcione a usted de manera similar.
Vamos a ello.
La táctica de precio que permitió a The Economist mejorar sus suscripciones Read More »
Comparar precios o no, esa es la cuestión. Hoy vamos a ver nuevos estudios y descubrimientos sobre cuándo es efectivo hacer eso y cuándo puede jugar en nuestra contra.
El tema del precio siempre es uno de los más sensibles, y tenemos inculcadas, bien dentro, nociones que suelen ser equivocadas sobre la importancia del precio en la compra de un producto.
Vamos a ver pues qué es verdad, qué es mito y si conviene usar la comparación de precios como táctica de Marketing.
Caso de estudio. Cuándo es óptimo comparar precios como estrategia de Marketing Read More »
Quizá le sorprenda saber que, sistemáticamente y en los diferentes estudios al respecto, el precio no es el primer criterio de elección de un cliente. De hecho, en muchas ocasiones, ni siquiera figura entre los más importantes. Es otro criterio el que prácticamente siempre sale coronado como rey a la hora de que un cliente
El verdadero lugar del precio en las decisiones de compra Read More »
Hoy vamos a pisar un nivel avanzado con el caso de estudio real que vamos a ver. Puede que le resulte inesperado, puede que incluso a alguno le indigne un poquito y, quizá haya unos pocos que vean venir el final que tuvo la situación.
Si es de esos pocos, enhorabuena, porque sabe cómo es el mundo de los negocios y también sabe sobre estrategia. Si no, no se preocupe, no olvidará el final de esta película y lo recordará cada vez que tenga que negociar o competir contra otro.
Vamos con ello, porque de esta clase de experiencias es como más se aprende para cuando se vea en situaciones similares. De hecho, pienso que este caso de estudio se debería explicar en toda escuela de negocios y es un suceso relativamente desconocido, aunque implica a dos grandes conocidos: Coca-Cola y Pepsi.
Caso de estudio: cómo actúan las empresas de verdad en los negocios Read More »
Si queremos que nuestro Marketing sea efectivo, entonces debemos empezar la casa por los cimientos y tener una base sólida sobre la que ir construyendo nuestro sistema de Marketing.
Por eso vamos a ver aquí los requisitos necesarios para que un Marketing tenga resultados.
Los 6 requisitos de un marketing efectivo Read More »
Como ya se comentaba en el anterior material, esta semana está dedicada a la productividad en esta sección Premium. Trabaje para otros o, sobre todo para usted mismo, la productividad es la habilidad clave a aprender y dominar.
Como siempre, aquí se intenta revelar lo último que se ha descubierto y funciona en cada campo. Si ya vimos el otro día el caso de estudio de Cal Newport, ahora nos vamos a centrar en los descubrimientos de otro experto que, particularmente, me gusta mucho.
Se trata del profesor Dan Ariely. Y me gusta por algo muy sencillo, todo lo que he aprendido de él, me ha funcionado. Su libro Predeciblemente irracional es uno de los que siempre recomiendo, pues da una visión fascinante y real sobre el comportamiento humano (incluyendo cosas directamente aplicables a la venta y el negocio).
Cuando vi que sus estudios recientes estaban enfocados a la productividad personal, estuve atento y aprendí todo lo que ha descubierto. Y de eso, me gustaría compartir aquí lo más importante.
Léalo bien, porque algunas cosas que funcionan van en contra de lo que se suele aconsejar por ahí.
Caso de estudio: las estrategias de productividad del experto Dan Ariely Read More »
Analizando a fondo las estrategias de venta de IKEA, ves que hacen cosas que la competencia no sólo no hace, sino que parece que ni siquiera se plantea aplicar. De hecho, cuando analizas más a fondo, vez que algunas de las tácticas que utiliza están incluso en el filo del ”marketing oscuro”. No es de extrañar, otras empresas, como por ejemplo Apple, también utilizan algo similar.
Lo que se hace con estas tácticas es, simplemente, reconocer ciertos puntos de la naturaleza humana y aprovecharlos. Las personas somos más previsibles de lo que podemos parecer y tenemos una serie de reacciones pre-programadas en nuestra personalidad. Muchas empresas han estudiado eso y, de manera silenciosa, lo utilizan para vender más.
En el material ”Los secretos de Marketing de Apple”, ya vimos cómo la empresa de Cupertino lo hacía. Hoy vamos a analizar las estrategias reales, algunas ”en el filo” de la ética, que utiliza otro gigante: IKEA.
Vamos a ello, porque se va a sorprender con algunas, se lo aseguro.
La clave del éxito en el Marketing y en el negocio es simple (que no sencilla), es el egoísmo. Es así de breve y concisa. Si conseguimos pulsar en el botón del egoísmo del cliente, nuestro negocio y nuestro Marketing funcionarán. Si no, da igual lo que intentemos, tarde o temprano habremos de cerrar. Este
La clave para que el Marketing (y un negocio) funcionen Read More »
Le recomiendo encarecidamente que lea atentamente este artículo, que lo descargue en PDF, de hecho (al final del mismo tiene el botón para ello) y que lo guarde cerca y lo repase a menudo, porque lo va a usar mucho, en su vida profesional y personal. En el «top» de cosas más útiles que verá en esta sección Premium estará sin duda esto.
El mundo en general y el de los negocios en particular, es una cuestión, en gran parte, «de filias y fobias». Es decir, apoyaré a quien me guste y no lo haré con quien no me guste. Lo personal siempre pesa y muchas veces, en decisiones de negocios, se decide optar por ese que no es el mejor, pero nos cae mejor.
Sé que eso no es justo, porque hay muchos buenos emprendedores que trabajan muy duro, pero luego no son, necesariamente, los reyes de la fiesta cuando se trata de vender, reunirse y relacionarse. Pero es lo que hay, la capacidad de persuadir y vender es proporcional a la relación que tengamos y forjar relaciones positivas depende de nuestro carisma y nuestra habilidad.
Por eso, en vez de lamentarnos por algo, siempre opto por aprender sobre ello y ponerlo a favor. Una de las características de toda persona carismática es la capacidad de mantener una conversación con quien sea, del tema que sea. Y esta es la cuestión, si dominas ese arte puedes ser percibido mejor que el resto y llevarte esa venta o que te apoyen. Si tiene ya alguna experiencia en relaciones y «networking», lo habrá comprobado.
Así que he aquí el sistema práctico y probado para poder mantener una conversación interesante en cualquier situación. Por supuesto, no sólo le será muy útil en sus negocios, sino también en su ámbito privado. Así que veamos cómo cultivar esta habilidad.
Cómo ser un excelente conversador en cualquier situación Read More »
Recuerdo cuando comencé como emprendedor. Todavía era un veinteañero, lleno de ilusión y empuje, pero con poco conocimiento sobre ciertas cosas importantes, tales como promocionarme. Viniendo de un mundo de consultoría, esa era tarea de los jefes: con sus comilonas, sus reuniones y sus libretas de contactos. En uno de los sitios a los que
El uso de directorios y guías empresariales en nuestro Marketing Read More »
Hoy hace aproximadamente seis años que se lanzó la que es considerada como la campaña de Marketing más exitosa de la historia. En este material me gustaría detallar cuál fue, cómo se hizo y las principales lecciones prácticas que podemos aplicar.
Como siempre, no hay mejor manera de aprender que viendo a otros, así que vamos a ello.
Y sí, en cuanto le diga cuál ha sido esa campaña, se acordará de ella, se lo aseguro.
Caso de estudio. La campaña de Marketing más exitosa de la historia Read More »
Ya llegan las fechas navideñas, pronto todo el mundo empezará a inundar su correo y sus cuentas sociales de felicitaciones. Sepa que no desde aquí, pero no porque no las deseemos, sino por la creencia en que eso se hace de otra manera. Así que antes de la avalancha y aparte del deseo implícito de
Regalo especial: todo lo que necesita saber de Marketing en 10 páginas Read More »
Hemos comentado ya en la sección Premium que el Marketing, en redes sociales, es ya imprescindible. No tanto porque las campañas realizadas en ellos tengan resultados espectaculares (el e-mail Marketing, bien hecho, sigue siendo muy superior), sino porque supone una plataforma con la que crear y comunicar con una audiencia, así como un sitio en el que encontrarnos cuando busquen en Internet. De esa manera podemos controlar parte de la conversación que se produce en la red sobre nosotros.
Hemos de tener en cuenta que dicha conversación en la red se va a producir, queramos o no. Por eso es conveniente que, al menos una parte, la dominemos e influyamos en ella.
En el momento de escribir estas líneas, Facebook sigue siendo la reina de las redes sociales. Ya hemos hablado de consejos y resultados de pruebas de Marketing en Facebook, y hoy vamos a seguir por ese camino.
Como siempre, el objetivo en la sección Premium es tenerle al tanto de los últimos resultados reales e innovaciones en Marketing. Por eso hoy vamos a ver los resultados reales que se obtuvieron al poner a prueba los consejos más habituales que se dan sobre Marketing en Facebook. En concreto vamos a ver los resultados de pruebas reales como éstas:
Escribir en Facebook en momentos que no son pico de actividad.
Escribir más frecuentemente en Facebook (6 veces al día).
Escribir menos frecuentemente en Facebook (1 vez al día).
Hacer preguntas en los posts que se hacen en Facebook.
Cambiar el estilo del post.
Poner sólo enlaces.
Poner diferentes tipos de imágenes con los enlaces.
Vamos pues a saber lo que funcionó mejor.
Nuevos resultados de pruebas sobre lo que funciona para Marketing en Facebook Read More »
Hace algún tiempo un cliente me preguntó que si aplicaba en mi práctica diaria los principios fundamentales de persuasión de Cialdini (que he tratado varias veces aquí y que todo emprendedor debería conocer de memoria). Y si era así, que cómo lo hacía en la venta.
En su día, a este cliente, le desgrané paso a paso la práctica real de esos principios y me gustaría mostrar eso en esta sección Premium. Hay clientes y usuarios que piensan que son teóricos y reconozco que escuchar algo así me sigue poniendo los ojos como platos. Por eso quiero hacer ver cómo los aplico personalmente en la práctica, siendo mi propio caso de estudio.
Vamos con ello y le recomiendo que lo imprima o guarde en PDF porque es algo más extenso de lo normal.
No conozco a nadie que no viva atrapado por el juego de la espera. La espera a que sea el momento adecuado, a que él esté completamente preparado o a que las estrellas se alineen correctamente. No me importa cuál de todas esas cosas espere, nunca van a llegar, de manera que si ellas nos condicionan para que hagamos algo, nunca lo haremos.
He estado de consultor con emprendedores y, casi todos sin excepción, necesitaban más liquidez (si no, yo no habría estado ahí como consultor). La cuestión es que cuando me pedían qué podían hacer a corto plazo, y es que todo el mundo quiere las cosas YA cuando se produce una urgencia, esto es lo que les digo y ahora verán la cara que ponían.
Qué hacer si necesita más liquidez en su empresa YA Read More »
Hoy me gustaría mostrar dos casos reales de pruebas de Marketing. En ellos, dos empresas realizaron una serie de tests, encaminados a saber qué versión de página obtenías más ventas.
De ahí aprenderemos unas cuantas curiosas (y valiosas) lecciones prácticas, sin olvidar la principal: la única manera de mejorar en Marketing es probando y tomando datos de dichas pruebas.
Vamos a ver estos casos de estudio.
Casos de estudio: qué versiones de páginas web produjeron más ventas para 2 empresas Read More »
