En la anterior parte de este material ya vimos que vender productos Premium de precio elevado a un público con alto poder adquisitivo es una de las estrategias más rentables que podemos emplear. Pero como todas las que son así, esa gran rentabilidad va acompañada de que es difícil de ejecutar con éxito. Para eso, […]
Recientemente, un cliente me comentó sobre la dificultad de vender productos Premium o de precio elevado, y me preguntó sobre las mejores estrategias para ello. Me pareció un tema muy interesante y por eso hoy quería volcar mi experiencia y lo que he visto que funciona. Antes de nada, me gustaría comentar el caso concreto
Comprar y vender es un proceso principalmente emocional, eso implica que la lógica, muchas veces, no está presente en las decisiones de los clientes o, si está, juega un papel menos importante.
Muchos emprendedores no entienden lo que pasa en muchas ventas, o por qué un cliente dice no, y eso ocurre porque miran la venta desde una perspectiva 100% racional. Por eso, a fin de entender mejor cómo es una venta, cómo decide el cliente y cómo aprovecharlo para vender más, vamos a ver hoy los resultados de 3 experimentos reales. Ellos nos dirán cómo decide un cliente y cómo podemos usar eso en nuestro favor, en vez de quedarnos extrañados porque no comprendemos lo que está pasando.
Los sesgos irracionales que tenemos como clientes
Se ha demostrado que, cuando hablamos de dinero y de compras, no tomamos decisiones racionales. Nos afectan los llamados sesgos cognitivos o psicológicos, rasgos que tenemos todas las personas en mayor o menor medida, y que afectan a nuestras decisiones y su racionalidad.
Lo que vamos a ver aquí son 3 de ellos y saber cómo podemos usarlos a nuestro favor o, al menos, que no nos saboteen las ventas.
Con el mismo dinero que invertimos ahora mismo en Marketing y promoción podríamos tener unas pocas ventas o podríamos tener muchas, rentabilizando de veras la inversión. ¿Cuál es la clave para obtener lo segundo? PROBAR. Que no le engañen, nadie sabe de antemano lo que va a funcionar o no en una campaña de Marketing
Sobre todo en las antiguas corrientes de enseñanza sobre ventas, el cierre se tenía como una habilidad casi mágica. Una serie de palabras concretas que, como si fueran un hechizo, nos iban a dar el ansiado premio. Y más valía decirlas tal cual como en esos hechizos antiguos, porque de lo contrario, parecía que todo
Todo sobre el cierre de ventas y qué funciona para conseguir el sí Read More »
Hace un tiempo hablaba del poder del contexto para vender y negociar. Y es un tema tan importante, que me gustaría profundizar en él porque, cuando acabe de leer este fascinante material, sabrá cómo, por ejemplo, ser más productivo o utilizar mejor el contexto a su favor para atraer mejores clientes. El terrible y fascinante
El poder del contexto y cómo usarlo para captar clientes y ser el doble de productivo Read More »
Hoy día, con presupuestos de marketing ajustados y pocas oportunidades para fallar a la hora de invertir en algo que no funcione, es importante saber qué medios de marketing son los que mejor respuesta dan. Hoy vamos a verlo, y lea hasta el final, porque podrá saber además qué factor hace que un producto se
Cuáles son los medios de marketing que tienen más respuesta Read More »
Todo emprendedor se pregunta qué quiere su cliente, porque de dar una buena respuesta a eso depende que vendamos o no. Pero en esa respuesta nos solemos ofuscar porque lo que suele ocurrir es alguna de estas cosas: Damos más importancia al precio de la que tiene. Con lo que enseguida entramos en guerras de
Caso de estudio: Qué es lo que de verdad quiere un cliente Read More »
El marketing de contenidos está sonando cada vez más por todas partes por una sencilla razón: funciona. Dar valor al usuario mediante la creación de contenidos contenidos consigue: Crear una audiencia y una relación. Fidelizar a esa audiencia, para que vuelva y escuche nuestros mensajes (y ofertas, claro). Persuadir de que somos expertos en los
Las ventajas de delegar el Marketing de contenidos en expertos Read More »
Una de las tesis más repetidas en Recursos para Pymes es el hecho de que las decisiones de compra poco tienen que ver con la lógica y sí mucho con la emoción. Pero lo cierto es que habría que ir más allá, porque una y otra vez ciertas pruebas fascinantes demuestran que el proceso de
Todo el mundo está hablando de Inbound Marketing y marketing de contenidos hoy día, y con razón. Los tiempos en los que el marketing se basaba en interrumpir al cliente e inundarle de promociones han quedado atrás. Hoy día, nuestro cliente es un experto en ignorar esas interrupciones, no hacer caso a los anuncios y cerrar
Cómo empezar con el Inbound Marketing en 5 pasos fáciles Read More »
He aquí el resultado de uno de los estudios más fascinantes (y probablemente increíble) que he visto. Y no nos deja muy bien a las personas, pero, para lo que nos interesa en la práctica, implica que La memoria de nuestros clientes es aún más corta de lo que pensamos. Sí, aún más. Una de
El estudio más fascinante sobre posibles clientes (y cuyo resultado no es alentador) Read More »
Este artículo es polémico, ya lo anticipo, pero es un tema importante, porque si alguna vez se ha preguntado por qué no puede vender en cuanto sube el precio, porque lo hace mejor que los demás y aún le exigen más que a otros más mediocres, la respuesta está aquí.
Lo que le está impidiendo vender (y nadie se atreve a decir en voz alta) Read More »
Septiembre acaba de comenzar, el último sprint antes de final de año para cerrarlo bien. Por eso hoy vamos a ver 3 tácticas prácticas para conseguir más clientes en estos meses que nos quedan. Son sin necesidad de retorcer el brazo a nadie y, cuando digo prácticas, lo digo totalmente en serio, porque al final
3 tácticas para conseguir más clientes (con hoja de tareas prácticas) Read More »
Hoy, en la sección Premium, una herramienta profesional, en formato Microsoft Excel, que sirve para controlar los aspectos más importantes de una campaña de Marketing.
Si no controlamos las acciones de Marketing y promoción que hacemos, recogiendo datos y viendo qué funciona y qué no, entonces, sinceramente, estamos jugando a la lotería.
Y la lotería es una mala estrategia de negocio.
Por eso he aquí esta herramienta. La podrá descargar en formato Microsoft Excel y contiene una sección de Ayuda, donde se explica detalladamente su uso, con un ejemplo incluido.
Herramienta profesional para campañas de Marketing Read More »
Como casi siempre, la mejor manera de aprender, y por tanto de explicar un concepto, es mediante ejemplos. Pero en vez de recurrir al caso de éxito de alguna empresa, que es lo habitual, voy a hablar de Carlos, una persona real que conocí hace bastante tiempo y se caracterizaba por algo muy curioso. A
Caso de estudio: Cómo vender y conseguir pareja a la vez Read More »
Todo el mundo, tarde o temprano, se encuentra con reseñas negativas en la red. Es inevitable, hay una conversación sobre nosotros y debemos participar, atender a las críticas constructivas y arreglar dichas quejas en la medida de lo posible. Incluso cuando sean infundadas, debemos mostrar en la conversación que somos el lado cuerdo y que
Las 8 tácticas para gestionar a los trols y haters Read More »
Hoy vamos a ver algo muy sencillo y práctico, que va a poder aplicar tal cual a la hora de conseguir clientes. Hace poco vimos la importancia del email a la hora de buscar más clientes potenciales, dentro de lo que se suele llamar Outbound Marketing. Lo que ocurre con este tema es que mucha
La plantilla de email más efectiva para contactar con clientes potenciales Read More »
Hoy, un material muy práctico para estos días de calor. El conocimiento que vamos a adquirir aquí es fundamental, porque tiene que ver con lo que mueve a las personas y con el hecho de que es uno de los temas más incomprendidos al respecto. Hace poco hablábamos de ventas, de usar el email para
3 tácticas prácticas sobre incentivos para vender más Read More »
Hace poco estaba leyendo algo de una persona que me ha enseñado mucho y que trataba sobre un tema que todos nos hemos encontrado alguna vez, o que nos vamos a encontrar irremediablemente: Estás en medio de una negociación, y surge el temido comentario sobre que le han hecho una oferta mejor a nuestro cliente
