lenguaje no verbal

He aquí el resultado de uno de los estudios más fascinantes (y probablemente increíble) que he visto.

Y no nos deja muy bien a las personas, pero, para lo que nos interesa en la práctica, implica que La memoria de nuestros clientes es aún más corta de lo que pensamos. Sí, aún más.

Una de las cosas en las que más insisto es en que los mensajes de Marketing tienen que ser simples e impactantes si quieren tener un mínimo efecto. Sobre todo en la primera fase del marketing, la de atracción y llamar la atención. Por experiencia sé que mis clientes andan saturados, así que no puedo ir con una exposición de cien páginas sobre lo humano y lo divino.

Pero es que, además, no hace falta que estemos ocupados para no prestar atención, es que realmente tenemos mucha menos memoria de la que creemos.

Uno de los estudios más famosos en ese sentido ya tiene más de medio siglo. Se trataba de utilizar una secuencia de sólo 3 letras, que había que memorizar. Una vez hecho, se hacía que los sujetos del experimento contaran hacia atrás en grupos de tres, sólo eso. Y tras terminar la tarea se pedía volver a las letras memorizadas.

Los resultados fueron increíblemente mediocres. Prácticamente la mitad de las letras se habían esfumado de la memoria de los participantes.

De hecho, a los 12 segundos (o menos), de estar contando hacia atrás, menos de un 15% del recuerdo original se mantenía todavía en la cabeza.

Y a los 18 segundos no quedaba ni rastro.

Es posible que esté pensando que eso no puede ser y que en su caso lo haría mejor. No lo dudo, sólo comento los fríos números y la sorpresa que allí se llevó todo el mundo, investigadores y participantes.

La moraleja es, que aunque en nuestro caso seamos la excepción 😉 la enorme mayoría de nuestros clientes no tiene esa maravillosa capacidad de recordarnos…

¿Y cómo podemos usar el resultado de ese estudio en nuestra actividad?

Cómo nos sirve esto para mejorar nuestro marketing

Ahora que nos hemos dado cuenta de que el cerebro es maravilloso, pero tiene sus particularidades, lo mejor es aplicar esto para que nuestro Marketing mejore de las siguientes maneras.

1. Nunca hemos de hacer un Marketing a destellos, sino continuo

Uno de los principales problemas del marketing en las pequeñas y medianas empresas es que no es un proceso continuo. De vez en cuando, si la cosa no va bien o por ningún motivo concreto, realizamos alguna que otra campaña, hacemos alguna promoción pero raramente se tiene un sistema.

Y la realidad es que los destellos de vez en cuando no funcionan, en gran parte por lo que hemos visto aquí, apenas dejan huella en la memoria de los clientes, porque apenas hay memoria.

Es mejor estar ahí con actividades constantes y pequeñas de Marketing que jugárselo todo a una carta. Una que a los 18 segundos han olvidado completamente.

La mayoría de empresas que consiguen resultados optan por la repetición y el estar ahí.

Y lo hacen porque funciona. Haga un seguimiento constante de sus clientes, no los abandone, no tenga como única táctica conseguir la venta a la primera.

Intente no olvidar que en menos de 20 segundos todo el mundo olvida.

Sin embargo, resulta que hay un antídoto contra ese olvido, y es un antídoto que podemos usar en nuestro marketing para aumentar la capacidad de ser memorables. Este antídoto…

2. Debemos enfocar nuestro marketing como lo hace una buena película

Las personas no somos capaces de recordar tres letras en cuanto nos ponemos con otra cosa, pero sin embargo tenemos la capacidad de narrarle a un amigo la última película o libro que nos ha gustado.

Sin dejarnos apenas nada e incluso con detalles pasmosos.

¿Y después de mucho tiempo? Aún nos solemos acordar de la historia en general y de las escenas importantes, aunque, como es lógico, se nos haya olvidado una buena parte de detalles. Aún sin esos detalles, lo primordial lo recordamos.

Esta diferencia de memoria ocurre porque las tres letras no tienen ninguna implicación emocional y no despiertan interés alguno.

Son sólo tres letras neutras y frías que como vienen se van. La película o el libro sin embargo dejan huella y pronto se quedan almacenados en la memoria durante mucho tiempo.

¿Por qué? Porque tiene una historia, una narrativa.

Uno de los elementos más avanzados en Marketing y Persuasión es precisamente el mismo mediante el cual recordamos esa película que nos gustó.

La clave para ser memorables es siempre una buena historia.

Con historias es como debemos buscar en nuestro marketing el impacto y el interés del receptor. Nuestro logo, el nombre de la empresa y lo buena que decimos que es resulta tan indiferente y olvidable como las tres letras. Empezar con una historia que ponga el dedo en la llaga del problema, y que duela, no lo es.

Empezar sorprendiendo graba a fuego en la memoria.

Busque esa sorpresa y ese impacto en el problema principal que quiere tratar para ser recordado, busque una historia en la que envolver lo que quiere transmitir.

La que mejor funciona es siempre la narración de cómo alguien resolvió un problema similar al del cliente (con nuestro producto claro está) y consiguió los objetivos que se proponía. Eso impacta y convence mucho más que otra cosa, mucho más que los números y las estadísticas.

El cliente se puede ver reflejado en lo que decimos, se puede implicar, puede pensar que ese del que hablamos podría ser él.

Y cuando conseguimos eso y el otro lo cree, tenemos la clave más importante para persuadir.

3. Busque sorprender desde el minuto 1

La cuestión con el marketing, las presentaciones de ventas, etc, es que son las mismas de siempre. Nos preparamos para estar pensando en otras cosas cuando nos tienen que dar una o cuando llega un correo publicitario.

Es por eso que debemos tener una manera de sorprender, de realizar una demostración de manera diferente, de empezar con algo que capte la atención.

Muchas veces ese algo debe ser un incentivo egoísta para el que escucha eso. Si yo comienzo mi discurso con la frase de que cuando acabe, la otra persona habrá ganado 100 euros o sabrá cómo curar el dolor que tiene ahora mismo, ya habré puesto la atención de mi posible cliente sobre mí, y no sobre su móvil o sobre su siguiente cita en la agenda.

Debemos buscar una forma innovadora y, por una vez, tenemos una cierta ventaja, y es que nadie lo hace. Todos los correos, todas las presentaciones siguen siendo iguales.

Lo cierto es que he tratado con muchos clientes, a la mayoría les explicas esto y te dicen que sí, que tienes toda la razón. Y cuando revisas lo que se supone que han hecho en la práctica tras saber esto, lo cierto es que se resume en nada o bien en algo que no causará sorpresa ni despertará egoísmo.

Esos clientes tienen mucha menos memoria de lo que creemos, por eso debemos ser breves, sorprendentes y excelentes contadores de historia. Esos son los ingredientes del antídoto.