Como casi siempre, la mejor manera de aprender, y por tanto de explicar un concepto, es mediante ejemplos. Pero en vez de recurrir al caso de éxito de alguna empresa, que es lo habitual, voy a hablar de Carlos, una persona real que conocí hace bastante tiempo y se caracterizaba por algo muy curioso.
A pesar de no ser un hombre especialmente agraciado, rico o inteligente, siempre estaba con alguna pareja, cada dos por tres una nueva y un éxito difícilmente explicable desde fuera.
Sí, en serio, esto va de negocios y de cómo vender más, así que aguante conmigo un poco más y lo verá.
Resulta que Carlos, sin pretenderlo demasiado, había dado con la clave para atraer constantemente un interés amoroso, lo cual tiene todo que ver con atraer un cliente y con tener éxito en los negocios y en general, aunque no necesariamente vamos a ir por ahí ahora mismo.
Así que la cuestión básica es que, si al menos sólo aprendemos una cosa en todo este tiempo, que sea la que vamos a ver aquí, la más importante, lo que muchos han buscado y sobre lo que se ha escrito y escribirá siempre.
Practicando esto, aparte de más amor como efecto secundario, conseguiremos vender más y moriremos menos a menudo en esto de los negocios.
El secreto de Carlos para tener siempre un montón de parejas todo el tiempo
Carlos no era un hombre especialmente guapo o inteligente, tampoco tenía mucho dinero ni era famoso por nada, así que la clave de su éxito no se basaba en nada de eso. Este era el secreto que guardaba Carlos, porque una noche no pude evitar la tentación y le pregunté.
Carlos trabajaba por aquel entonces como camarero en un bar. Dicho bar estaba localizado en una gran avenida en la cual se encuentran gran parte de las universidades en Valencia. Y Carlos estaba encargado de atender la terraza. Su misión consistía, básicamente, en permanecer en la puerta todo el tiempo y atender a quienes se sentaran.
La cuestión básica, tal y como él me dijo, era que por esa gran avenida circulaban constantemente un montón de chicas hacia o desde la universidad. De hecho, los días de diario esa calle es un trasiego constante de gente. Y básicamente, Carlos, lo que hacía, era sonreír a todas las que pasaban. La mayoría no miraba o correspondía, unas pocas devolvían el gesto y a esas pocas las saludaba. La mayoría de esas que sonreían no respondían y no seguían la interacción, pero unas pocas de esas pocas devolvían el saludo, y saltaba la chispa que permitía una conversación. La mayoría de las conversaciones no acababan en nada excepto una interacción educada, pero unas pocas lo hacían en un intercambio de teléfonos.
Ese era el gran «secreto» de Carlos y hagamos ahora un muy breve inciso para hacer un ejercicio mental.
Imagine al hombre o la mujer más atractiva del mundo, a la más rica, inteligente o lo que sea que deseemos como cualidades positivas.
Imagine ahora que cada día esa persona se levanta, permanece en su casa y así hasta que cae la noche. Míster Universo, metido en su casa, no conseguirá nunca el amor, no importa lo atractivo que sea. Así pues, ¿qué suele ser lo más importante, el atractivo? No necesariamente aunque por supuesto ayuda.
Lo más importante, porque es la condición necesaria, es el contexto.
Crea un contexto en el que se mezclen constantemente personas de diferente sexo, o del mismo según lo que atraiga a cada uno, y las relaciones surgirán. Surgirán, obviamente en mayor medida si la gente se esfuerza por ser inteligente, atractiva, destacar y cultivar cualidades superiores a la media dentro de ese contexto, pero en general y hasta sin querer, surgirán.
La cuestión es, con esas cualidades en un contexto de negocio adecuado, el éxito también surge. Y por supuesto, será un éxito mayor cuanto mejores seamos para lo que queremos.
Con las mejores cualidades, en un contexto inadecuado, como la casa en la que vive encerrado nuestro Míster Universo, no sucede nada. Y no me importa lo mucho que se cultive, cuide o aprenda nuestro querido ejemplo.
Examinemos esto más a fondo…
El contexto es lo más poderoso en los negocios
El contexto es lo que entra en juego cuando siempre digo que, para el 99% de los nuevos negocios, el mercado en el que elijan meterse determinará que tenga beneficios o no.
Obviamente obtendrán más beneficios si se esfuerzan por aportar una solución superior y ser los mejores, pero todo eso no importará si se introducen en un contexto inadecuado. Da igual la magia que hagas con tu producto, ni el mejor puede arreglar un mercado que no compra.
Y el contexto no es sólo eso, es casi todo en la vida.
Si queremos ser los mejores, los contactos y las relaciones son lo más importante y, seguramente, lo primero a trabajar. Si quiero vender, me beneficia conocer a los gerentes de las empresas cliente, si quiero aprender, me interesa conocer a la élite que practica la habilidad que deseo y tener acceso. Ellos serán multiplicadores de mi éxito.
Inmersos en un contexto en el que se mueven esos mejores contactos, nuestros resultados aumentan fácilmente.
Sin conocer a nadie, solos en nuestro rincón como Míster Universo en su casa, nos morimos por falta de ventas (o de amor).
La cruel realidad es que el contexto influye mucho más de lo que estamos dispuestos a aceptar, porque psicológicamente necesitamos pensar que tenemos más control sobre las cosas que nos rodean del que realmente tenemos.
Hay veces que uno escucha la frase de que, si quieres, puedes. De que todo lo que deseas en la vida lo puedes obtener con tenacidad, esfuerzo y dedicación. Y, bueno, la frase puede ser más o menos verdadera, pero matizando que: eso es más o menos cierto sólo si has nacido en un país relativamente desarrollado, libre de guerras, con cierta sanidad y seguridad social, dentro de una familia que no esté en la pobreza.
Siendo así, podríamos hablar de que puedes tener razón a base de dedicar toda una vida y sacrificando muchas cosas. Naciendo en una chabola de un país pobre, dentro de un ambiente de marginalidad, tus probabilidades se acaban de reducir a casi cero. No son cero porque de todo hay, pero el contexto de partida va a determinar muchísimo lo lejos que uno llegue casi totalmente.
Y esa es la cruda realidad que a veces nos negamos a aceptar y que intentamos evitar ver con falacias cognitivas como la del mundo justo. Puede buscarla en Internet si desea saber más sobre ella.
No nos damos cuenta de que hemos tenido mucha suerte de partida si estamos leyendo esto, porque al menos tenemos acceso a Internet o a libros, y mucha gente no. Nos negamos a aceptar que todo ha partido de una suerte estadística (buena o mala) que no elegimos, pero se nos repartió de todas formas y a veces esa lotería, como la genética, no está premiada.
No sólo el mundo no es justo, sino que es acumulativo (se rige por la regla del 80/20 de la que ya he hablado en muchas ocasiones).
El contexto en el que esté inmerso puede destruir completamente o coronar las opciones amorosas de nuestro Míster Universo, aunque es cierto que, una vez en el contexto adecuado, es necesaria la acción, y no de cualquier tipo, sino masiva.
El papel de la acción individual en todo esto
Carlos no habría tenido todo ese éxito amoroso si no se hubiera dedicado a sonreír a todo el que pasaba. Ese es el papel de la acción individual en todo esto.
Cualquiera mucho más tímido que no haga nada, aunque esté inserto en el contexto adecuado, tampoco conseguirá resultados.
Repasemos el modus operandi de Carlos. ¿A qué se parece enormemente? A un proceso de ventas. A un embudo donde se realiza una prospección constante de interesados, algunos de ellos responden y se pasa a la siguiente fase y así hasta conseguir el objetivo, en nuestro caso la venta.
No hay otra forma de conseguirla. Creer que con unos pocos intentos vamos a tener suficiente, o que todos aquellos que nos hagan caso terminarán comprando, es vivir una fantasía.
Las cosas no funcionan así en el mundo real. El 99% de resultados que Carlos obtenía eran negativos. Pero no importan, los que cuentan son los positivos.
Y es que, además de que el contexto cuenta mucho más de lo que queremos aceptar, también hemos de recordar que la vida y los negocios no son para tímidos. Otro de esos aprendizajes que alguien que crea una empresa suele interiorizar por las malas.
La cuestión es, ¿estamos en el contexto adecuado? Si no, debemos cambiar a un lugar mejor. Y si estamos en el contexto adecuado, ¿estamos realizando una acción masiva donde el 90% de las veces recibimos un no por respuesta?
Porque esa es la señal de que vamos por buen camino.