Hace un tiempo hablaba del poder del contexto para vender y negociar.

Y es un tema tan importante, que me gustaría profundizar en él porque, cuando acabe de leer este fascinante material, sabrá cómo, por ejemplo, ser más productivo o utilizar mejor el contexto a su favor para atraer mejores clientes.

El terrible y fascinante experimento de la cárcel

Uno de los experimentos psicológicos más importantes (y escalofriantes) de las últimas decadas es el de «la cárcel», realizado en la universidad de Stanford.

De hecho hay incluso un documental al respecto, debido a los resultados que provocó.

24 estudiantes, sin antecedentes, desórdenes psicológicos, etc. fueron seleccionados para encarnar, en una especie de recreación fiel, los papeles de presos y carceleros en una prisión.

Insertos en un edificio penitenciario, iban a recrear el día a día de una cárcel, y de la vida de un carcelero o preso, de manera totalmente fidedigna.

Destacar que muchos de ellos, universitarios con educación y trasfondo económico-social desahogado se declaraban además completamente pacifistas.

Pues bien, el experimento tuvo que suspenderse a los pocos días y antes de tiempo porque se fue de las manos.

Pronto los guardias desarrollaron tendencia al abuso de autoridad metiéndose demasiado en sus papeles, mientras que los presos formaban motines en protesta, y comenzaban a mostrarse tanto o más celosos en
su condición de reos que lo que serían presos normales.

Es decir, que en apenas unos pocos días, los que encarnaban el papel de policías se comportaban como tales (en lo peor que conlleva eso sobre todo) y los presos se empezaban a comportar como tales e incluso mostrar rasgos delictivos.

Los episodios violentos y la espiral de confrontación se hicieron inmanejables.

A pesar de eso, este experimento mostró el increíble y casi ilimitado poder del contexto en el comportamiento de las personas.

Cómo el contexto determinar las acciones y la personalidad

Yo, personalmente y hace años, creía mucho más en la individualidad y el sobreponerse a las circunstancias externas pr puro carácter. Sin embargo, con el tiempo he comprobado que el contexto y las condiciones externas influyen mucho más de lo que puede parecer (y de manera muy inconsciente) en como somos y lo que hacemos, queramos admitirlo o no.

Y no vale decir que en nuestro caso eso no pasaría y no caeríamos presa del contexto, anulando nuestra voluntad inidividual.

Muy pocos estudiantes cultos de una de las mejores universidades del mundo, pensaban que se iban a comportar como criminales. Y ninguno de esospacifistas creía que enseguida iba a echar mano de esposas, porra y violencia, tomándole el gusto al poder que tenían como carceleros de la vida de otras personas.

Hay otros estudios al respecto, de cómo por ejemplo la política de mantener vagones limpios y arreglados disminuía el comportamiento vandálico y delincuente en los metros norteamericanos.

Es la tendencia a ver un cristal roto en un edificio viejo que nunca se arregla y vernos motivados a coger una piedra y reventar los que quedan sanos. Hacer eso no lo vemos como algo grave, pero no se nos ocurriría hacerlo en una casa sin cristales rotos. Sin embargo, el hecho cometido es el mismo.

El contexto en el que estamos inmersos afecta enormemente a como nos comportamos. Queramos creerlo o no, es así.

Sin embargo, eso también tiene una vertiente positiva y hoy vamos a ver cómo usarlo a nuestro favor, por ejemplo, para atraer mejores clientes o ser mucho más productivos en el día a día, haciendo más trabajo con menos esfuerzo…

Cómo le sirve esto a mi actividad como emprendedor

El poder del contexto puede ser usado de muchas maneras. Por ejemplo, cuando uno crea el contexto de un restaurante de diseño, cierto tipo de clientes ni se plantea abrir la puerta, mientras que cierto otro se ve atraído.

No podemos atraer a un tipo de clientes determinado sin crear un contexto adecuado.

Si quiere a los peces gordos, no puede parecer un pez pequeño.

Pero, además de que es necesario crear un contexto adecuado para atraer al tipo de cliente ideal, lo más interesante para el día a día es crear un contexto productivo.

Es decir, que podemos usar todo esto a nuestro favor para conseguir hacer más a lo largo del día. Está también más que demostrado que, un entorno favorable, limpio y que «parece» productivo y profesional, tiende a hacer que los que están inmersos en él sean más productivos y profesionales.

Así que nada de estar todo tirado por ahí o la mesa llena de papeles como si fuera un monumento al caos.

Hay pequeños y medianos emprendedores que tienen la imagen de que trabajar para ellos mismos les puede permitir hacerlo como quieran: en pijama, en un rincón de su habitación o con un daikiri en la playa.

Lo cierto es que yo lo pensaba y que, a menos que tengas una total maestría sobre tu disciplina y autocontrol, pronto eso se vuelve en tu contra. Al fin y al cabo, no hay manera de trabajar en una playa.

Ese contexto invita y estira todo el rato a relajarte, darte un baño o tener una conversación ociosa , cuando la línea de lo profesional y lo personal está difusa, el resultado del trabajo también lo es.

Personalmente, al trabajar solo, tuve que buscar horarios, despacho externo, vestirme como un profesional incluso cuando trabajaba solo, no esperaba reuniones con clientes o lo hacía en casa.

Todos los días creaba un contexto de trabajo profesional y eso ayudaba a ponerme en «modo» profesional. Con el tiempo y la formación de mejores hábitos (a base de repetición constante) ya me puedo permitir libertades en ese sentido, trabajar desde donde me
apetece a veces y aún así obtener resultados.

Pero al principio me planteé trabajar como economista, desde casa, sin horarios, etc. y el resultado es que el trabajo era poco profesional, no de cara a mis clientes, sino peor, de cara a mí.

Aunque entregaba todo cuando tocaba perfectamente, no hacía todo mi esfuerzo para conseguir más clientes o adelantar trabajo.

Si usted también es uno de esos emprendedores que trabaja en casa, tiene difuminada la línea de lo personal y del trabajo y no encuentra resultados, salga de casa y cree un contexto profesional en el que desarrolle su trabajo.

Si está en una oficina con otros, modifique ese contexto para hacerlo agradable y profesional, y aumentará la productividad de los que están con usted, sin necesidad de que hagan nada especial.

Ya sabemos pues cuál es la tarea: componer un contexto lo más productivo posible, hacer tres cosas que lo conviertan en más «profesional» y productivo para conseguir aumentar la productividad.

El contexto es extremadamente poderoso, así que mejor ponerlo a nuestro favor.