Uno de los objetivos principales de esta sección «Premium» es el de estar en la vanguardia de lo que funciona. Por eso, he aquí 3 fascinantes y nuevos estudios de psicología social cuyas conclusiones mejorarán nuestro Marketing (si aplicamos lo que dijeron los resultados, claro).
Vamos con ello.
3 resultados de estudios sociológicos que mejorarán nuestro Marketing Read More »
En todo sector hay unos pocos que, incluso cuando todos pierden porque haya una crisis económica general, ellos están ganando.
En 2009 con todas las empresas de ordenadores perdiendo cuota de mercado, ventas y beneficios, Apple presentaba resultados históricos máximos en cuanto a esas tres cosas. A Google, con una crisis general de publicidad y marketing, le iba cada mejor que nunca en su negocio…
Empresas como Microsoft (y de nuevo Apple), se crearon y triunfaron en épocas de profunda recesión.
Personalmente he recibido de clientes un buen número de correos y mensajes que iban contra la tendencia mayoritaria de que las cosas van mal en tiempos de crisis. A ellos les iba perfectamente bien, porque se habían puesto las pilas. Habían empezado a tratar al cliente como persona (mediante un interés legítimo en él) y se habían esforzado por escucharle, darle lo que de verdad pide, ajustando ofertas y procurando que, quien cruzara su umbral, tuviera la mejor experiencia de compra de su vida.
En serio, son comentarios reales de pequeños emprendedores reales.
En situaciones de emergencia todo el mundo, desorientado, mira a los demás para saber qué hacer y, ¿qué acaba haciendo la mayoría? Correr y quejarse, porque eso es lo que todos los demás hacen.
Pero nosotros no, nosotros tenemos que buscar esos «mirlos blancos»[1] de nuestro sector, esas empresas a las que les siguen comprando (aunque sea menos si los tiempos no son buenos) y que siguen sobreviviendo e incluso creciendo.
La táctica del «Mirlo blanco» para salir de una crisis Read More »
El Marketing Social es la última moda. Ya hemos hablado de su efectividad real y de dónde se ubica hoy día en cuanto a importancia. Aunque no es (todavía) el rey de la efectividad, sí es cierta una cosa:
No puedes permitirte no tenerlo.
No puedes permitirte no tener Facebook o Twitter, más que como medio de promoción en sí, como medio de comunicación, presencia y persuasión. Proyectar una cierta imagen y que te encuentren, porque todo el mundo te busca en las redes sociales.
Dicho esto, siempre es bueno estar al tanto de los datos sobre qué funciona mejor para que nuestros posts y tweets consigan más repercusión. ¿Qué tipo de post en Facebook funciona mejor? ¿Qué hace que nos retuiteen más…?
Aquí se han recopilado 5 datos muy importantes que ha de saber, para aumentar la efectividad de la presencia de su negocio en redes sociales.
Últimos datos de lo que funciona en Marketing Social Read More »
Esta lección está en el núcleo de todo lo que enseño y he experimentado con respecto al Marketing: las emociones son lo importante.
Sin emoción no hay venta. Sin emoción no se nos recuerda. Sin emoción no se actúa. Así que, si queremos vender, tenemos que emocionar. Una larga lista de características del producto no nos va a conseguir la venta.
Hoy quiero tratar ese tema y atemperar la emoción con números en la mano. Cuando termine de leer en los próximos minutos sabrá que emoción produce cada una de las cosas que queremos conseguir en Marketing. ¿Cuál es la emoción que hace que se quieran compartir cosas, en las redes o como sea? ¿Cuál es la emoción que causa empatía con una marca? ¿Cuál es la que va a bloquear cualquier intento de venta o negociación?
Veamos qué dicen los datos más recientes.
Las emociones y el Marketing. Cuáles funcionan para cada cosa y cómo usarla (con cifras) Read More »
La clave principal de un Marketing que funciona es lo que llamo la mentalidad de Marketing 100%.
Se basa en tener en cuenta que, prácticamente todo lo que hagamos en nuestra empresa, puede ser Marketing. Así de simple. Todo puede ser un elemento de Marketing y tenemos que empezar a verlo así.
Tradicionalmente el Marketing tiene cuatro componentes: el precio, la promoción, el producto y su distribución.
Esos cuatro elementos son los que, combinados (lo que se llama «Marketing Mix») determinan la forma de nuestro Marketing y su efectividad.
Esto es cierto y está bien, pero tenemos que dar un paso más allá.
La clave de un Marketing que funciona. La Mentalidad de Marketing 100% Read More »
Esta es la segunda parte del caso de estudio en el que detallamos cómo Disney obtiene un 70% de retorno por parte de sus primeros visitantes. La primera parte la puede encontrar aquí. En ella vimos exactamente qué es lo que hace que alguien vuelva a «comprar», cómo se optimiza ese factor y tres ejemplos de técnicas que usa Disney en sus parques y que podemos «copiar» nosotros.
Aquí vamos a completar el caso de estudio. Con ello nos aseguraremos de que nosotros también somos una empresa inteligente que aplica el secreto de la rentabilidad: conseguir que un cliente conseguido vuelva.
Vamos allá.
El Arte de la Guerra es un texto milenario que se enseña prácticamente en todas las escuelas militares y de negocio. Cuando se hace así es por algo. Si somos emprendedores profesionales hemos de aprender a pensar estratégicamente.
Siempre recomiendo El Arte de la Guerra porque, no nos dejemos engañar, aunque es un texto muy antiguo, los principios fundamentales de las cosas, especialmente de las personas, no cambian de un día para otro.
El libro es breve y directo y hoy me gustaría compartir una parte de un capítulo que contiene una serie de lecciones muy importantes, junto con comentarios de mi experiencia personal.
Vamos a ello.
El arte de la guerra para emprendedores. Crisis y adaptabilidad. Read More »
Durante mucho tiempo, en Marketing y promoción existía el llamado efecto del tamaño del lote, que incidía en que: cuantas más descripciones y características positivas sobre algo metiéramos en un mensaje, mejor. Es decir, cuanto más consiguiéramos decir (en positivo) de algo o alguien, mejor percepción iba a tener el que escuchara el mensaje.
Sin embargo, recientes estudios están empezando a contradecir ese hecho. Hoy día, con nuestra atención reducida y constantemente requerida por mil anuncios y mensajes, las cosas han cambiado.
Y lo que es más, lo que los nuevos experimentos están revelando es que hay un número «mágico». Ese número es el que eleva la credibilidad en el sujeto que recibe el mensaje y, curiosamente, si te pasas en enumerar una cosa más, la credibilidad cae en picado.
En la sección «Premium» siempre se muestra la punta de lanza, lo más avanzado, así que vamos a ver exactamente qué número es, por qué y cómo usarlo.
El número «mágico» que vende más Read More »
En un caso de estudio anterior vimos cómo dos emprendedores salieron de la crisis en la que estaban metidos. Allí quise mostrar dos casos diferentes y dos soluciones diferentes, pues no todas las crisis son iguales.
En esta segunda parte quiero mostrar dos casos reales más. Son muy ilustrativos porque el primero representa un ajuste de modelo de negocio y el segundo es un ejemplo perfecto de cómo hacer un plan anti-crisis integral.
Todo emprendedor que se encuentre en un mal momento debería tomar nota de cada punto de ese caso y, directamente, copiar lo que hicieron.
Vamos con ellos.
Casos de estudio. Cómo 2 empresas más salieron de la crisis Read More »
Por mucho Marketing de Guerrilla (o de cualquier clase) que usemos, por mucho ruido que hagamos o por muchos anuncios que contratemos, no vamos a obtener ninguna venta si no proporcionamos algo que los clientes quieran comprar. Algo que necesiten o deseen de verdad.
Algo que quieran comprar es muy distinto a algo que les guste.
Pueden gustarnos miles de cosas pero no estar dispuestos a pagar por ellas. El principal problema de muchas empresas durante el “boom” de las punto com hacia el 2000 fue precisamente no tener en cuenta esta cruda verdad. Incluso con todo el dinero que se invirtió y toda esa gente con experiencia en el mundo de la empresa hubo un final desastroso.
El motivo esencial fue que se ofrecían muchas cosas que a la gente le gustaban, pero muy poca o ninguna estaba dispuesta a pagar por ello. Durante aquella época hubo ejemplos de Marketing que llamaban la atención, y mucho, pero eso no se traducía en ingresos.
La dura verdad sobre los negocios, el Marketing y los clientes Read More »
Una de las cuestiones en la mente de todo emprendedor es la de una crisis, ya sea global o concreta de su sector o empresa.
Pocos miedos hay más grandes que ese cuando se tiene un negocio. Así que me gustaría mostrar, dentro de estas series de casos de estudio, cómo algunos emprendedores salieron de las crisis en las que sus empresas se vieron inmersas.
Práctica real, ejemplos para aprender e inspiración. Esos son mis tres objetivos con este material y alguno más sobre el mismo tema.
Vamos a ver esos casos y lo que hicieron para salir del atolladero.
Caso de estudio. Cómo 2 emprendedores salieron de la crisis Read More »
Si ha seguido mínimamente Recursos para Pymes ya sabrá que soy un firme proponente de la estrategia de Marketing más poderosa que nadie está usando: las historias.
Es lo que mejor funciona para persuadir, para vender (pues una venta depende de la emoción y nada mejor que una buena historia para despertarla), para transmitir credibilidad, para capturar la atención…
Sin embargo nadie explica cómo usar esas historias. Cuando un emprendedor se pone a ello se encuentra con un problema esencial.
No sabe qué clase de historias ha de contar.
Y es que no todas las historias funcionan, ni mucho menos. Muchos se ponen a narrar lo que llamo familiarmente «las historias del cuñado, que son diatribas sobre uno mismo que no interesan a nadie y no venden.
No todas las historias son iguales en Marketing. Hay un tipo fundamental que funciona por encima de todas las demás. Es una narración que está instalada bien dentro de nosotros desde el principio de los tiempos. No podemos evitar sentirnos atraídos por ese tipo de historia y esa es la que tenemos que usar.
Así que vamos a ver cuál es, junto con ejemplos y algunas cosas importantes a tener en cuenta en mi experiencia.
El tipo exacto de historia que ha de usar para vender Read More »
Me gustaría compartir esta semana una aplicación hecha para Excel que permite hacer un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades).
Este tipo de análisis, debido a su sencillez y utilidad, se usa en planes de negocio, de marketing… Pero en general se puede usar en cualquier situación y sirve para arrojar luz y poder averiguar la estrategia más adecuada que tenemos que emplear.
Esta aplicación necesita Microsoft Excel (u OpenOffice o equivalente) y además del análisis DAFO habitual tiene incluidas las mejoras personales que me han resultado más efectivas, como por ejemplo determinar acciones o calificar cada factor del análisis.
Es muy sencilla de usar, y en el apartado de Ayuda de la misma tiene toda la información sobre qué es un DAFO (explicado de la manera más clara) y cómo usar por pasos la herramienta.
Aplicación para realizar un análisis DAFO Read More »
Volvemos con un nuevo caso de estudio sobre cómo una cadena hotelera británica, modesta en sus principios, ha conseguido ser una de las mejores y vive momentos dulces, a pesar de competencia de mayor tamaño y crisis.
Como siempre, me gustan los casos de estudio reales porque nos permiten ver cómo otros emprendedores como nosotros aplican estrategias en la vida real y el resultado que les dan.
Tres estrategias clave son las que han usado y una de ellas es mi favorita personal. Vamos a ver cuáles fueron y cómo las aplicaron.
Caso de estudio. Cómo unos pequeños hoteles consiguieron vencer a los grandes Read More »
Hace algún tiempo tenía un amigo italiano que abrió un local en España que le fue bastante bien. Unos años después decidió volver a Italia, pues la echaba de menos tras haber salido de allí muy joven. Y una de las cosas que más me intrigó fue cuando me comentó que ya tenía comprado el
Caso de estudio. Cómo una emprendedora triunfó con una empresa de mudanzas Read More »
Dan Hill es un experto en “códigos faciales” (al parecer hay especialidades para todo) y utiliza a menudo la tecnología de «eye tracking”, esa tecnología que escanea cómo miramos los
anuncios, dónde nos paramos más y qué se ignora.
Una de las conclusiones más importantes y prácticas de esta clase de estudios de Marketing es averiguar cuál es el sitio más efectivo para promocionarse y cuál es la llamada «esquina de la muerte”. Es decir, el lugar en los anuncios, revistas o páginas web donde más se ignora el elemento que hay ahí puesto.
Y eso es lo que vamos a ver aquí. Los mejores sitios para poner mensaje, logo, etc, y cómo son los anuncios que mejor funcionan.
Este caso de estudio es muy curioso y algo diferente a los demás. Expone una solución creativa a un problema importante y, además, es una solución que muchas empresas que hoy son grandes, adoptaron en su día. Curiosamente muy pocos emprendedores piensan en ella cuando surgen inconvenientes.
Hoy vamos hasta Nueva Zelanda, donde una pequeña empresa maderera invirtió en máquinas propias para cortar y procesar la madera, empleando trabajadores a sueldo. El principal problema que surgió era la producción. Debía gastar mucho tiempo en entrenar nuevos operadores en la complicada maquinaria, así como ocuparse del mantenimiento de la misma. Pronto vio que la producción nunca llegaba a su pico máximo. Justo cuando tomaba impulso, uno o dos trabajadores veteranos lo dejaban, buscando campos más verdes en el sector o bien siendo fichados por la competencia.
Como debían reclutar nuevos trabajadores y empezar el entrenamiento desde cero, la empresa nunca alcanzaba todo su potencial.
¿Cómo consiguió finalmente aumentar la producción un 30% y reducir los costes de mantenimiento un 35%? Y lo que es más importante, ¿cómo consiguió aumentar un 25% su beneficio neto?
La solución fue francamente creativa.
Caso de estudio. Cómo una empresa maderera aumentó su beneficio neto un 25% Read More »
Nos dejamos llevar por las modas, buscamos el truco definitivo y la bala de plata. Lo hacemos en casi todos los ámbitos de nuestra vida y en los negocios también.
Además lo nuevo nos atrae, no podemos evitar que su brillo no ciegue un poco y acudamos a ver qué es.
Sin embargo nada de eso «nos salvará», nada de eso va a ser lo que nos permita tener una iniciativa rentable y sólida a largo plazo. Son los fundamentos, lo básico, lo importante lo que lo hará. A veces nos olvidamos porque nos parecen «aburridos» al lado de la última gran novedad, pero los que cuidan los fundamentos son los que consiguen tener un pasado, un presente y, sobre todo un futuro.
Por eso es bueno recordarlos, volver a ellos, preocuparnos en que sean impecables esos fundamentos.
Y el principal fundamento de un negocio es el que vamos a ver aquí.
Esta es la clave para vender y lo demás son minucias Read More »
En este caso de estudio me gustaría mostrar los interesantes cambios que la empresa Ancestry.com realizó en su web para aumentar la conversión de visitantes en clientes.
Como verá, los cambios y las conclusiones sobre precio y comportamiento del cliente fueron extremadamente interesantes. Además contienen lecciones prácticas que podemos aplicar en nuestro caso.
Ancestry.com es una empresa dedicada a trazar el árbol genealógico y la historia familiar de alguien. Mantiene trece mil millones de registros e imágenes y 2,7 millones de suscriptores.
Cuando mantienes tantos usuarios, los más diminutos cambios en la conversión o los precios suponen grandes cambios en los ingresos finales.
Sólo hay una manera de mejorar en Marketing y en su negocio, probando. Probando cosas nuevas, recogiendo resultados y viendo lo que funciona en su caso. Muchísimas empresas se dejan un montón de dinero en la mesa sin recoger porque no realizan ninguna clase de prueba.
Vamos a ver las principales pruebas que ellos hicieron y cuáles fueron sus resultados.
Caso de estudio. Cómo aumentar la conversión de clientes un 20% Read More »
Marketing sensorial suena bastante a la última moda que nos quieren vender y que no sabes muy bien cómo aplicar, pero en este caso no es así.
La realidad es que cuantos más sentidos estén implicados en una compra, más posibilidades hay de que ésta se produzca. Esa es una de las conclusiones clave mejor demostradas en el mundo de la venta.
Un gran porcentaje de promociones de Marketing se basan principalmente en la vista: desde escaparates a folletos. Mientras, otro gran grupo se basa en la vista y el oído, pero poco más.
Especialmente los negocios que tienen un local comercial pueden aprovechar para involucrar todos los sentidos posibles en la experiencia de compra. De hecho, he aquí algunas de las últimas estrategias descubiertas para incentivar a la compra en dichos locales.
Los últimos descubrimientos sobre Marketing Sensorial para vender más Read More »
