Marketing

Los 4 tipos de cliente que conseguirá (y qué hacer con ellos)

Relaciones con clientes / Por

Voy a hablarle de los cuatro tipos básicos de cliente que obtendrá y qué debe hacer con cada uno de ellos, porque, como siempre he dicho, la rentabilidad de una pequeña y mediana empresa se basa en que los clientes ya conseguidos vuelvan a hacer negocio con nosotros, en vez de jugar todo el rato al juego más caro del mundo: intentar obtener clientes nuevos una y otra vez.

La gran mayoría dedica casi todo su Marketing a la obtención de esos nuevos y esa es la manera más rápida de hacerlo poco rentable.

Por eso es hora de que hoy nos centremos en los clientes que conseguimos, pues me gustaría transmitir lo más importante que he aprendido sobre ello en todos estos años.

En general, todos aquellos que le compran se pueden dividir en cuatro grupos asumiendo, por supuesto, que el producto que vendemos sea mínimamente bueno y cumpla las promesas que hace.

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Cómo usar la escasez extrema para vender instantáneamente

Relaciones con clientes / Por

Uno de los temas más interesantes con los que he trabajado este tiempo ha sido con la persuasión o venta instantánea y lo que funciona para conseguirla.

Si uno quiere persuadir en poco tiempo, ya sea para vender o para conseguir un sí a lo que sea que pida, uno de los elementos principales a introducir es la escasez.

Porque la escasez permite pulsar el botón del temor a la pérdida, que es un poderoso motivador para que actuemos.

De hecho, si conoce acerca de los principios básicos de persuasión, la escasez es uno de ellos.

Pero para conseguir una persuasión en muy poco tiempo, la versión normal de este principio no nos vale, tenemos que subir el volumen y hablar de escasez extrema, de manera que ponemos al persuadido en una posición de elegir ahora o nunca.

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Caso de estudio: cómo aumentó sus ventas una empresa de aire acondicionado

Relaciones con clientes / Por

Siguiendo esta semana con casos de estudio reales, vamos a ver cómo una compañía de aire acondicionado incrementó sus ventas y su reconocimiento empleando 3 estrategias que todo emprendedor puede usar.

Este caso es muy interesante porque aplica algunas cosas que, personalmente, son también las que mejor me han funcionado.

Así que vamos a ver, con números en la mano, qué hizo, qué inversión tuvieron que realizar y cuáles fueron los beneficios finales de esa inversión.

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Cómo usar el poder de la comparación para vender más

Relaciones con clientes / Por

Hoy, en la sección Premium, me gustaría comentar una serie de resultados de campañas y pruebas de Marketing para explicar un poderoso factor en las ventas. La comparación y cómo influye en las decisiones del cliente.

Aprenderemos los fascinantes e inesperados resultados que produce y cómo aplicarlos nosotros en la práctica.

Este es un instrumento especialmente interesante por la sencilla razón de que podemos obtener mejores resultados en nuestros intentos de venta simplemente cambiando cosas sencillas, que no requieren variar el producto ni nada parecido.

Vamos con ello.

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El sorprendente método para conseguir que un cliente quiera pagar más

Relaciones con clientes / Por

Antonio Rangel es economista y español, pero trabaja en la Universidad Caltech de California, una muestra más de que uno no puede ser profeta en su tierra, por bueno que sea.

La cuestión es que Rangel se dedica a realizar estudios con gente sobre comportamiento de compra y, en general, maneras de actuar ante decisiones económicas.

Y eso es lo que nos interesa, porque algunos de los fascinantes resultados de sus experimentos nos ayudarán a vender más muy fácilmente.

Vamos a ver cómo consiguió que se pagara hasta un 61% más por un mismo producto con una sencilla técnica que puede aplicar en su próxima venta).

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Casos de éxito reales de Marketing (para inspirarnos y aplicar lo que hicieron)

Marketing / Por

Una de las intenciones de la sección «Premium» es la de mostrar casos reales de acciones, estrategias y campañas de Marketing que hayan tenido éxito, porque no hay mejor manera de aprender que viendo qué les funciona a los demás.

Lamentablemente estos casos son una mercancía preciosa, pero no se preocupe, porque tendremos muchos de ellos en esta sección.

Entre otras cosas, en este informe vamos a ver un ejemplo de campaña de Marketing social BIEN HECHA (un caso muy raro hoy día), también cómo algunas empresas consiguen interesados gratis o evangelistas.

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El ignorado descubrimiento que tiene un enorme efecto en las ventas

Relaciones con clientes / Por

Roy Baumeister demostró algo muy curioso a finales de los años 90. Que la fuerza de voluntad es un recurso que se agota, de manera similar a cómo funciona un músculo.

Como muchos descubrimientos importantes, quedó algo relegado a la oscuridad y, hoy día, mucha gente lo desconoce.

¿Y por qué debe de importarnos esto?

Porque tiene profundas implicaciones en dos aspectos fundamentales de su negocio.

  • Las ventas.
  • La productividad.

Vamos a verlos porque con el mismo esfuerzo que está dedicando ahora mismo a una cosa u otra, puede obtener más resultados, gracias a lo que Baumeister descubrió.

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Cómo dar un enfoque de guerrilla a su marketing

Marketing / Por

Mucha gente quiere que su Marketing destaque y, sin embargo, siguen haciendo el mismo Marketing de siempre y usando los mismo medios de siempre.

Como diría Einstein, seguir haciendo lo mismo y esperar resultados diferentes es la definición de locura.

Una de las maneras en las que podemos conseguir que nuestro Marketing destaque es dándole un enfoque de Guerrilla, es decir, coger esos medios habituales que estamos usando para llegar hasta nuestro cliente y aportándoles un enfoque original y que llame la atención.

Para ello cojamos las acciones de Marketing que hagamos habitualmente y hagámonos estas preguntas:

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Email vs Motores de búsqueda vs Redes Sociales, qué estrategia de Marketing está dando más ventas ahora mismo según los números

Marketing / Por

Esta información va a ser rápida y al grano. Si uno realiza Marketing por Internet, la santísima Trinidad de estrategias es:

+ Marketing por e-mail.
+ Marketing en motores de búsqueda (para que nos encuentren de manera orgánica o bien pagando)
+ Marketing en Redes Sociales. Que es el jugador más novedoso, con este «boom» de «Community Managers», anuncios en Facebook, etc.

Se habla tanto y se dicen tantas cosas que, para poner un poco de orden y cordura, es importante centrarnos en los números, no en las palabras.

Así que vamos a ver las cifras de eficacia en lo que nos interesa, conversión (de clientes potenciales a clientes reales).

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La técnica de las palabras «comadreja» en Marketing y Ventas

Marketing / Por
tarjeta de visita

Extraño título, lo sé, pero se trata de algo que hemos de conocer bien, porque nos va a ser extremadamente útil.

Esta es una técnica que puede resultar polémica para algunos, muchos vendedores expertos la usan en sus discursos y también se usa contra nosotros, pero en esta sección «Premium» ya sabe que quiero hablar de lo que no se dice en otras partes, porque muchas veces es lo más importante.

Así que vamos a ver en qué consiste esta técnica verbal, en qué situaciones (éticas) nos puede ser útil, cómo usarla y cómo contrarrestar cuando la están usando sobre nosotros.

Creo en las técnicas como creo en las herramientas, porque son eso, medios para un fin.

Un martillo lo puedo usar para construir una casa o para abrir una brecha. Y el martillo en sí no es bueno ni malo, el martillo salva o condena según el uso que alguien le dé.

Con las técnicas de venta y persuasión ocurre lo mismo, así que hemos de aproximarnos a ellas con la misma profesionalidad objetiva con la que nos aproximamos al martillo.

Vamos a ello.

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Cómo hacer cambiar a alguien de opinión (o vencer una objeción en ventas)

Comunicación / Por

Me lo han preguntado mucho. «Alguien opina de una manera distinta a la mía, ¿cómo puedo hacer que cambie?»

Bienvenido a la tarea más complicada del mundo.

Nos pasa en ventas constantemente, en negociaciones, en el ámbito personal, debatiendo con un socio o empleado…

¿Cómo podemos cambiar una opinión ya formada?

Esta es la parte más difícil en Marketing, persuasión y ventas, no se lo voy a negar. Siempre tenemos que aspirar a convencer de nuestro punto de vista ANTES de que se hayan formado una opinión, porque si el otro ya lo ha hecho y no es la misma que la nuestra, va a ser extremadamente difícil cambiarla.

Pero siendo lo más difícil, no es imposible y vamos a ver aquí la técnica concreta que más posibilidades tiene de funcionar.

Veremos sus partes, sus pasos y cómo aplicarla con ejemplo concreto palabra por palabra. En cuanto lo aprenda, verá que este recurso lo utilizará constantemente en su día a día.

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El concepto de ventas más importante que nunca le van a explicar

9 comentarios / Relaciones con clientes / Por

Como podrá imaginar, en todos estos años me he formado constantemente en lo que funciona para vender, haciéndolo de los mejores y de mil maneras. Universidad, esos cursos prestigiosos que me daban cuando era consultor, los innumerables libros de empresa y gestión…

Y cuando te lanzas al mundo real te das cuenta de que hay tantas cosas que no te explican y sin embargo son lo más importante… Son, de hecho, lo que marca la diferencia real entre conseguirlo o no, a la hora de triunfar con las ventas y los negocios.

Mi objetivo, con esta sección Premium, es revelar todos esos temas de los que nadie habla y que nos influyen, porque así entenderemos muchas cosas que, hasta ahora, «no nos encajaban». A mí me ha pasado, años pensando «¿por qué no funciona esto cuando debería hacerlo?» Y es por todas esas piezas ocultas que sólo encajas tras mucho tiempo de ensayo y error (o si alguien es lo bastante sincero y te las dice, como en este caso).

Puedo usar la misma técnica de persuasión, la misma campaña de Marketing o las mismas palabras exactas con la misma persona y unas veces me coronaré, mientras que otras fallaré miserablemente, habiendo hecho lo mismo y habiéndolo ejecutado perfectamente.

¿Dónde está la diferencia?

En este concepto que vamos a ver hoy aquí y que es muy importante que comprenda, verá como le hacen «clic» muchas cosas.

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Palabras a evitar en un discurso de venta o persuasión

Relaciones con clientes / Por

No todas las palabras son iguales. Algunas provocan unas poderosas sensaciones en nosotros y otras nos resultan indiferentes.

Cuando queremos vender, queremos provocar las emociones correctas en nuestro cliente potencial. Algo que siempre he querido transmitir es que es la emoción la que vende, no lo racional. Si miramos a nuestro alrededor hay multitud de ejemplos de esto. El lenguaje que utilizamos en la venta (ya sea en nuestro discurso verbal, nuestro folleto o carta) ayuda a crear esas emociones.

Por eso hay una serie de palabras que debemos evitar en la medida de lo posible, porque levantan barreras en el cliente potencial. Es algo que he visto una y otra vez, y sin embargo también veo como no dejan de usarse.

Mi intención es ir desgranando, dentro de esta sección «Premium», el tema de la conversación adecuada en la venta y la persuasión. En un futuro hablaremos de palabras de poder, palabras ambiguas… Pero de momento, como en todo buen aprendizaje, empecemos por lo básico que NO tenemos que hacer.

Para eso vamos a ver aquí cuáles son esas palabras tan comunes que hay que evitar y por qué debemos cambiarlas para que no nos saboteen, muchas veces sin darnos cuenta, la venta o el cliente que tenemos entre manos.

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Los interesantes resultados de una prueba real de Marketing y sus lecciones

Marketing / Por

Vamos a ver los resultados de una prueba real de Marketing y una de las más importantes lecciones prácticas que aplicar la próxima vez que se ponga a construir sus materiales de Marketing.

En este caso vamos a ver la diferencia de resultados que se produjo entre dos versiones de un anuncio destinado a la venta de un software para empresa.

Estos fueron los anuncios y los resultados de conversión que obtuvieron.

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Descargue el obsequio adicional Marketing Avanzado: palabras de poder

Marketing / Por

Como miembro Premium, también puede descargar el obsequio adicional «Marketing avanzado: palabras de poder». En este informe breve y práctico descubrirá cuáles son las palabras más efectivas para cada ocasión de venta, persuasión o producto. Sabrá cómo usarlas y cuándo, además de conocer por qué unas palabras tienen efecto y otras no. Muchos emprendedores intentan

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Descargue en exclusiva el material «Cómo hacer Marketing sin dinero»

Marketing / Por

Como miembro Premium, puede descargar en exclusiva el material «Cómo hacer Marketing sin dinero».

Este material, basado en la experiencia propia y real de Recursos para Pymes, detalla las estrategias que han funcionado para conseguir miles de clientes e interesados sin necesidad de invertir mucho dinero en Marketing y promoción.

Como siempre, se detalla sólo lo que funciona y también cómo puede aplicarlo en su caso.

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Cómo hacer marketing sin dinero (3): mejorar la muestra

Marketing / Por

Los que me sigan desde hace tiempo sabrán que he simplificado mucho mi modelo de Marketing y que se basa en dos pilares: Atracción: es decir, conseguir que lleguen hasta nuestra puerta. Persuasión: es decir, convencerlos de que compren una vez hayan llegado hasta nosotros. Y para este segundo pilar de nuestro Marketing nunca he

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El Marketing sin dinero (parte 2). Tener una web

2 comentarios / Marketing / Por
marca personal

Una de las estrategias que mejor me han funcionado estos años para atraer interesados y clientes, sin necesidad de emplear apenas dinero, es Tener una web propia, actualizarla y optimizarla. Hay actividades para las que esta estrategia es mucho más efectiva que otras, pero esencialmente la recomiendo a todo el mundo. Es una actividad de

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