Vamos a ver los resultados de una prueba real de Marketing y una de las más importantes lecciones prácticas que aplicar la próxima vez que se ponga a construir sus materiales de Marketing.

En este caso vamos a ver la diferencia de resultados que se produjo entre dos versiones de un anuncio destinado a la venta de un software para empresa.

Estos fueron los anuncios y los resultados de conversión que obtuvieron.

Los anuncios eran prácticamente iguales excepto por una parte que variaba. El encabezado principal del mismo. Como sabrán los que más hayan seguido este tiempo a Recursos para Pymes, el encabezado, es decir, lo primero que va a leer el receptor del mensaje cuando lo vea, es la parte más importante de dicho mensaje de Marketing.

Igualmente también sabrán que abogo, constantemente, por la necesidad de probar diferentes versiones de los anuncios y promociones de nuestro Marketing, recogiendo datos de efectividad.

Trataremos eso, pero volviendo al caso nos ocupa, se trataba de vender un software de productividad y gestión de tiempo destinado a empresas y el encabezado del primer anuncio era:

«30 días de prueba gratis para todas las cuentas».

Mientras que el otro encabezado que se probaba era:

«Vea cuánto tiempo ha desperdiciado»

El resto del anuncio era idéntico en cuanto a otros textos, configuración visual, etc.

Se consideró que se medirían los usuarios registrados finalmente en el software, no quien pulsara más veces en el anuncio, sino resultados  finales. Así se evitaría la impulsividad de leer la palabra gratis y seguir adelante sin haber leído nada más.

¿Cuál cree que funcionó mejor?

Si ha pensado que el primero, tiene toda la razón. Convirtió a un 32% más de usuarios que el segundo, lo cual muestra una serie de implicaciones prácticas importantes.

1) Lo gratis aún funciona

Hay una tendencia moderna en Marketing a considerar la palabra «Gratis» como una palabra «contaminada», que ha perdido el efecto por la sobreexposición que ha sufrido durante tantos años.

Algunos elaboran filosóficos discursos que parecen muy convincentes en teoría. En teoría, porque en la práctica aún he de ver alguna prueba donde no haya funcionado bastante bien.

El egoísmo es el motor natural que mueve al cliente. Y en general, es el que mueve a los negocios.

No podemos depender de la caridad o de caer bien, tenemos que depender del egoísmo, que lo que hagamos o digamos despierte un deseo egoísta que quiera hacer que el cliente se levante del sofá y venga hasta nosotros.

No seamos «creativos» en nuestro Marketing por el mero hecho de «ser creativos», sin ver si funciona o no con números en la mano.

Muchas veces queremos ser demasiado listos y nos enamoramos de nuestras propias palabras. Creemos que algo es una buena frase y pensamos que para los demás va a resultar tan genial como nos resultó a nosotros.

Ser creativo está muy bien, pero no a costa de la efectividad en Marketing. He asistido a tantas reuniones donde los de Marketing intentaban impresionar y parecer los más listos de la habitación en vez de traer resultados…